7 étapes pour construire un plan de prospection performant (+ exemple PDF)

par Nathalie Pouillard, le 20/01/2021
7 étapes pour construire un plan de prospection performant (+ exemple PDF)

Le plan de prospection commerciale est un prérequis avant de commencer tout démarchage. Unique, il doit répondre aux besoins de votre campagne de prospection en cours.

Comment construire votre plan ? Suivez ces 8 étapes, étayées de conseils et d’outils, et votre prospection commerciale n’en sera que plus performante !

En bonus : téléchargez notre modèle de plan de prospection PDF pour l’appliquer à votre entreprise.

Étape 1 : fixer les objectifs de prospection

Étape préalable à tout projet, y compris en prospection : quels sont vos objectifs ? Alignés avec la stratégie commerciale, ils vous donneront le cap dans votre démarche.

Vos objectifs ont tout intérêt à être SMART :

  • Spécifiques, ou Simples,
  • Mesurables,
  • Atteignables,
  • Réalistes,
  • et Temporellement définis.

📈 Exemples d’objectifs à atteindre :

  • objectif de chiffre d’affaires,
  • part de nouveaux clients dans votre portefeuille,
  • nombre de nouveaux clients par commercial·e,
  • nombre de nouveaux clients par zone géographique,
  • un pourcentage de prospects chauds à relancer et convertir, etc.

Étape 2 : définir votre cible

Pourquoi ?

Segmenter vos prospects vous aide à vous concentrer sur les profils à prospecter en priorité.

Quels critères prendre en compte pour définir votre cible ?

  • âge,
  • zone géographique,
  • secteur d’activité,
  • revenus, etc.

Adopter cette démarche marketing sert à récolter un maximum de données sur vos prospects. Mieux vous comprendrez leurs problèmes et motivations profondes, mieux vous serez à même de parler le bon langage et de proposer une offre qu’on ne pourra pas refuser.

Comment ?

Un fichier de prospection liste tous les prospects correspondant à votre cible avec leurs coordonnées. Mis à jour régulièrement, il sert l’objectif d’identifier les contacts les plus pertinents le plus rapidement possible.

Pour créer votre fichier de prospection, un logiciel d’aide à la prospection ou un logiciel CRM, comme Bypath ou Cirrus Shield, peut vous faire gagner du temps, notamment en vous donnant accès à un gros volume d’informations traitées et triées.

Leurs avantages sont multiples :

  • détection facile des opportunités les plus prometteuses,
  • centralisation des données,
  • historique des échanges clients,
  • suivi de l’évolution des campagnes de prospection,
  • visualisation des données, etc.

Notre conseil 👉 respectez le RGPD lors de la collecte et de la conservation de données de vos prospects. Vous n’en serez pas moins efficace et vous vous épargnerez des sanctions de la CNIL.

Étape 3 : choisir les canaux privilégiés où prospecter

Vous savez qui vous souhaitez prospecter (cible) et pourquoi (objectifs), il est temps de choisir comment y parvenir. Cela passe par le choix des canaux de prospection.

💡 Votre budget détermine également les canaux par lesquels contacter vos prospects.

  • Vous avez un budget serré : concentrez-vous sur le canal au plus fort ROI pour la cible choisie.
  • Vous avez un budget plus confortable : multipliez les canaux pour collecter des contacts plus facilement.

Quels sont les canaux à votre disposition ?

Moyens pour collecter des contacts

  • une ou plusieurs techniques de prospection commerciale (téléphonique, terrain, email, etc.) ;
  • une offre commerciale claire et facilement compréhensible ;
  • votre site internet, attractif et complet, où vos prospects prennent contact avec vous, grâce à un formulaire par exemple. Solocal Audit Digital vous accompagne dans votre stratégie digitale, et vous propose un audit gratuit et personnalisé de votre site Internet ;
  • les réseaux sociaux, via le social selling par exemple ;
  • l’emailing : en créant des processus de prospection par email, sur-mesure et automatisés, avec un ciblage précis et qualitatif, comme le permet Blacksales par exemple ;
  • l’achat ou la location de base de données de prospects ;
  • les événements professionnels spécialisés, etc.

Moyens pour convertir des prospects

  • votre discours commercial (voir étape n° 5) ;
  • une plaquette commerciale sur laquelle appuyer votre argumentation et qui sert de support de réflexion à vos futurs clients ;
  • la centralisation des informations de chaque personne dans une fiche prospect pour adapter votre discours et répondre à ses besoins précis ;
  • le recours à une ou plusieurs techniques de vente ;
  • des échantillons ou des tests pour convaincre concrètement ;
  • des témoignages clients pour rassurer vos prospects avant de conclure la vente. Suggérez à vos clients de laisser leur avis ou de vous noter !

Étape 4 : préparer vos actions de prospection [modèle PDF]

Place à l’action ! Le cadre de votre campagne de prospection est posé : mettez-le en application dans votre plan d’action.

Vous ne savez pas par où commencer pour planifier vos actions ? Appuyez-vous sur notre exemple de plan de prospection PDF pour concrétiser vos actions dans un document récapitulatif. Ce support, à personnaliser selon vos besoins particuliers, sera votre repère dans toutes vos actions de prospection.

💡 Les conseils de Frédéric Canevet, expert en marketing produits et webmarketing, auteur du blog Conseils Marketing.

Dans cet article, il partage son expertise sur la prospection commerciale. Voici son point de vue et ses bonnes pratiques pour prospecter et établir avant tout un plan de prospection commerciale.

Étape 5 : rédiger votre script pour maîtriser votre argumentaire

Maintenant que vous connaissez bien votre cible, il faut définir les arguments qui sauront la convaincre.

Notre conseil 👉 Adaptez le message en fonction d’où en est votre prospect dans l’entonnoir de vente. Que vous deviez capter un prospect froid ou convertir un prospect chaud, les arguments (et les efforts !) à déployer diffèrent : il faut trouver l’argument qui fera mouche selon le besoin précis de la personne face à vous.

Pour y parvenir, rédigez un script à faire figurer dans votre plan de prospection. Il comprend les arguments commerciaux à faire valoir à chaque type de profil.

  • ✅ Avantage : si vous ne maîtrisez pas encore le discours commercial, vous vous y reportez pour ne pas être dépassé·e par les objections.
  • ⚠️ Inconvénient : attention à ne pas lire votre script, au risque de perdre en naturel et, pire encore, de ne plus écouter activement votre interlocuteur·ice.

Étape 6 : mesurer les retombées de la campagne

L’analyse des résultats de votre campagne est indispensable pour savoir si votre prospection est efficace, autrement dit, si vous avez atteint vos objectifs.

Dans le cas contraire, cela vous permettra de mettre le doigt sur ce que vous devez améliorer (outils, méthodes, etc.).

Notre conseil 👉 Déterminez des indicateurs pertinents, et aidez-vous d’un logiciel doté d’un système analytique poussé avec un tableau de bord, comme INES CRM, pour gagner en visibilité prendre les bonnes décisions.

Étape 7 : convertir les prospects en clients !

Prenez contact avec vos prospects, via les canaux que vous aurez identifiés comme pertinents. Engagez la conversation sur leurs problématiques, leurs motivations et les doutes auxquels ils font face.

II faut vous assurer que votre produit fait partie des solutions possibles, pour ensuite le convaincre que c’est la meilleure pour lui.

Quels sont vos secrets pour un plan de prospection infaillible ?