7 étapes pour construire un plan de prospection performant (+ exemple PDF)

Le plan de prospection commerciale est un prérequis avant de commencer tout démarchage.

Unique, il doit répondre aux besoins de votre campagne de prospection en cours.

Comment construire votre plan commercial ? Suivez ces 7 étapes, étayées de conseils et d’outils, et votre prospection commerciale n’en sera que plus performante ! 🔥

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Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?

Les objectifs attendus

De plus en plus d’entreprises ont compris qu’il faut miser sur la fidélisation client, plus rentable que l’acquisition.

Pour autant, la prospection commerciale de clients reste une activité que toute organisation se doit de déployer. En effet, elle permet d’acquérir de nouveaux clients afin d’augmenter son chiffre d’affaires, mais aussi de pallier la perte de clientèle sur une période donnée (la fameuse attrition client).

C’est dans ce but qu’est développé le plan de prospection commerciale, outil déployé afin d’organiser et structurer la prospection. Tel un véritable plan d’actions concrètes, il permet aux équipes commerciales de devenir plus efficaces et de gagner du temps pour contribuer à l’atteinte des objectifs business de l’entreprise.

Les différentes techniques de prospection

Pour satisfaire ces objectifs, plusieurs techniques de prospection sont à disposition des commerciaux :

• la prospection terrain : si elle a moins le vent en poupe qu’auparavant, elle permet de se différencier et de tirer profit de cette première rencontre physique ;
• le téléphone, ou la téléprospection, efficace pour établir un premier contact ;
• les salons professionnels, opportuns pour échanger avec des prospects qualifiés ;
• l’emailing : il permet notamment la segmentation pour parvenir à impacter un groupe de contacts avec le bon message commercial ;
• les réseaux sociaux, ou le social selling : grâce à eux, les commerciaux glanent des informations pertinentes sur leurs leads potentiels, et partagent du contenu afin de capter l’audience et prouver leur expertise, etc.

Et il existe encore bien d’autres techniques/canaux à déployer comme :

• le courrier,
• le SMS marketing,
• ou encore la publicité, etc.

7 étapes pour construire un plan de prospection commerciale convaincant

Étape 1 : fixer les objectifs de prospection

Étape préalable à tout projet, y compris en prospection : quels sont vos objectifs ? Alignés avec la stratégie commerciale, ils vous donneront le cap dans votre démarche.

Vos objectifs ont tout intérêt à être SMART :

• Spécifiques, ou Simples,
• Mesurables,
• Atteignables,
• Réalistes,
• et Temporellement définis.

📈 Exemples d’objectifs à atteindre :

• objectif de chiffre d’affaires,
• part de nouveaux clients dans votre portefeuille,
• nombre de nouveaux clients par commercial·e,
• nombre de nouveaux clients par zone géographique,
• un pourcentage de prospects chauds à relancer et convertir, etc.

Étape 2 : définir votre cible en 2 questions

Pourquoi ?

Segmenter vos prospects vous aide à vous concentrer sur les profils à prospecter en priorité.

Quels critères prendre en compte pour définir votre cible ?

• âge,
• zone géographique,
• secteur d’activité,
• revenus, etc.

Adopter cette démarche marketing sert à récolter un maximum de données sur vos prospects. Mieux vous comprendrez leurs problèmes et motivations profondes, mieux vous serez à même de parler le bon langage et de proposer une offre qu’on ne pourra pas refuser.

Comment ?

Un fichier de prospection liste tous les prospects correspondant à votre cible avec leurs coordonnées. Mis à jour régulièrement, il sert l’objectif d’identifier les contacts les plus pertinents le plus rapidement possible.

Pour créer votre fichier de prospection, un logiciel d’aide à la prospection ou un logiciel CRM, comme Bypath ou Cirrus Shield, peut vous faire gagner du temps, notamment en vous donnant accès à un gros volume d’informations traitées et triées.

Leurs avantages sont multiples :

• détection facile des opportunités les plus prometteuses,
• centralisation des données,
• historique des échanges clients,
• suivi de l’évolution des campagnes de prospection,
• visualisation des données, etc.

Notre conseil : 👉 respectez le RGPD lors de la collecte et de la conservation de données de vos prospects. Vous n’en serez pas moins efficace et vous vous épargnerez des sanctions de la CNIL.

Étape 3 : choisir les canaux privilégiés où prospecter

Vous savez qui vous souhaitez prospecter (cible) et pourquoi (objectifs), il est temps de choisir comment y parvenir. Cela passe par le choix des canaux de prospection.

💡 Votre budget détermine également les canaux par lesquels contacter vos prospects.

• Vous avez un budget serré : concentrez-vous sur le canal au plus fort ROI pour la cible choisie.
• Vous avez un budget plus confortable : multipliez les canaux pour collecter des contacts plus facilement.

Quels sont les canaux à votre disposition ?

Moyens pour collecter des contacts

• une ou plusieurs techniques de prospection commerciale comme évoquées précédemment (téléphonique, terrain, email, etc.) ;
• une offre commerciale claire et facilement compréhensible ;
• votre site internet, attractif et complet, où vos prospects prennent contact avec vous, grâce à un formulaire par exemple. Solocal Audit Digital vous accompagne dans votre stratégie digitale, et vous propose un audit gratuit et personnalisé de votre site Internet ;
• les réseaux sociaux, via le social selling par exemple ;
• l’emailing : en créant des processus de prospection par email, sur-mesure et automatisés, avec un ciblage précis et qualitatif, comme le permet Blacksales par exemple ;
• l’achat ou la location de base de données de prospects ;
• les événements professionnels spécialisés, etc.

Moyens pour convertir des prospects

• votre discours commercial (voir étape n° 5) ;
• une plaquette commerciale sur laquelle appuyer votre argumentation et qui sert de support de réflexion à vos futurs clients ;
• la centralisation des informations de chaque personne dans une fiche prospect pour adapter votre discours et répondre à ses besoins précis ;
• le recours à une ou plusieurs techniques de vente ;
• des échantillons ou des tests pour convaincre concrètement ;
• des témoignages clients pour rassurer vos prospects avant de conclure la vente. Suggérez à vos clients de laisser leur avis ou de vous noter !

Autre moyen très efficace de prendre contact avec vos prospects : les plateformes de mise en relation commerciales telles que Referral Squad.

Très simple à prendre en main et hautement intuitive, Referral Squad est une plateforme d'échanges entre business développeurs et directeurs commerciaux qui partagent des informations et font des mises en relation directes et de qualité. Comment ça marche ? C’est simple avec ces 4 étapes :

1. vous écrivez une annonce de recherche avec les critères des prospects recherchés,
2. vous sélectionnez la proposition de mise en relation des membres qui vous semble la plus pertinente en fonction de leurs réponses,
3. vous entrez en contact avec votre cible,
4. si votre mise en relation est réussie, vous gagnez un nouveau prospect qualifié et “l’entremetteur” gagne des Salescoins !

Referral Squad

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Logiciel de recommandation au service de la vente

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Étape 4 : préparer vos actions de prospection [modèle PDF]

Place à l’action ! Le cadre de votre campagne de prospection est posé : mettez-le en application dans votre plan d’action.

Vous ne savez pas par où commencer pour planifier vos actions ? Appuyez-vous sur notre exemple de plan de prospection PDF pour concrétiser vos actions dans un document récapitulatif. Ce support, à personnaliser selon vos besoins particuliers, sera votre repère dans toutes vos actions de prospection.

💡 Les conseils de Frédéric Canevet, expert en marketing produits et webmarketing, auteur du blog Conseils Marketing.

Dans cet article, il partage son expertise sur la prospection commerciale. Voici son point de vue et ses bonnes pratiques pour prospecter et établir avant tout un plan de prospection commerciale.

Étape 5 : rédiger votre script pour maîtriser votre argumentaire

Maintenant que vous connaissez bien votre cible, il faut définir les arguments qui sauront la convaincre.

Notre conseil 👉 Adaptez le message en fonction d’où en est votre prospect dans l’entonnoir de vente. Que vous deviez capter un prospect froid ou convertir un prospect chaud, les arguments (et les efforts !) à déployer diffèrent : il faut trouver l’argument qui fera mouche selon le besoin précis de la personne face à vous.

Pour y parvenir, rédigez un script à faire figurer dans votre plan de prospection. Il comprend les arguments commerciaux à faire valoir à chaque type de profil.

• ✅ Avantage : si vous ne maîtrisez pas encore le discours commercial, vous vous y reportez pour ne pas être dépassé·e par les objections.
• ⚠️ Inconvénient : attention à ne pas lire votre script, au risque de perdre en naturel et, pire encore, de ne plus écouter activement votre interlocuteur·ice.

Étape 6 : mesurer les retombées de la campagne

L’analyse des résultats de votre campagne est indispensable pour savoir si votre prospection est efficace, autrement dit, si vous avez atteint vos objectifs.

Dans le cas contraire, cela vous permettra de mettre le doigt sur ce que vous devez améliorer (outils, méthodes, etc.).

Notre conseil 👉 Déterminez des indicateurs pertinents, et aidez-vous d’un logiciel doté d’un système analytique poussé avec un tableau de bord, comme INES CRM, pour gagner en visibilité et prendre les bonnes décisions.

💡 Autre solution très efficace : l’utilisation d’un logiciel CRM puissant et intuitif tel que monday.com CRM. Il vous permet de gérer l'ensemble de votre pipeline des ventes, de la saisie des prospects à l'intégration des clients jusqu’au suivi de leur avancement via des tableaux de bords complets et mis à jour en temps réel.

Étape 7 : convertir les prospects en clients !

Prenez contact avec vos prospects, via les canaux que vous aurez identifiés comme pertinents. Une fois ce travail fait, il vous faut procéder à un suivi minutieux de votre prospection. Ainsi, vous mettez toutes les chances de votre côté pour transformer vos clients potentiels en clients bien réels.

💡 Ici aussi l’utilisation d’un logiciel CRM complet est plus que recommandée. Par exemple, Sellsy centralise tous vos contacts et interactions au sein d’une même interface. Grâce à sa vue pipeline, vous pilotez efficacement votre prospection et ne manquez aucune opportunité d’affaires. Enfin, ses fonctionnalités de tracking et de scoring vous permettent de contacter vos prospects au moment le plus opportun.

Pour finir, n’oubliez pas d’engager la conversation avec vos clients potentiels sur leurs problématiques, leurs motivations et les doutes auxquels ils font face. II faut vous assurer que votre produit fait partie des solutions possibles, pour ensuite les convaincre que c’est le meilleur pour eux.

Faut-il toujours faire un plan de prospection omnicanal ?

La prospection commerciale omnicanale se base sur l'utilisation simultanée de plusieurs canaux de communication pour interagir avec les prospects. En naviguant d'un canal à l'autre, vous proposez un parcours continu à ces derniers.

Cette stratégie est d'autant plus efficace avec l'essor du numérique. Désireuses de toucher le maximum de leads, les entreprises qui souhaitent développer leurs ventes adaptent leur plan de prospection pour trouver les canaux les plus porteurs. Lorsqu'un prospect montre son intérêt pour une offre en particulier, le canal exploité devient une piste de vente sérieuse.

💡Pour qu'une stratégie de prospection commerciale omnicanale fonctionne, les canaux exploités doivent impérativement se compléter. Si le plan de prospection prévoit un premier contact via un mail personnalisé, la seconde interaction doit employer un canal différent : un appel téléphonique par exemple.

Par la suite, d'autres canaux peuvent être exploités. Parmi eux : les réseaux sociaux et les chatbots.

👉Dans le cadre de votre plan de prospection omnicanal, vous pouvez remplacer un canal par un autre tout en maintenant le contact avec vos prospects. Ainsi, vous poursuivez le parcours de prospection en suivant ces derniers dans leur environnement.

✅C'est le principal avantage de cette stratégie. En termes de visibilité, elle s'avère particulièrement prometteuse. Le fait d'exploiter plusieurs canaux en simultané, ou de manière successive, vous assure une présence permanente. Ainsi, vous multipliez vos chances d'augmenter votre taux de conversion.

✏️Aujourd'hui, le plan de prospection omnicanal s'impose dans de nombreux secteurs. Il faut considérer le fait que les consommateurs utilisent de plus en plus de canaux. Si vous vous limitez à un seul d'entre eux, vous réduisez vos chances de toucher des prospects ciblés et, surtout, vous ne parviendrez pas à étendre votre visibilité.

En optant pour cette stratégie, vous vous adaptez aux comportements de vos clients potentiels. De plus, vous vous offrez l'opportunité de personnaliser votre parcours de prospection en fonction du canal utilisé. En d'autres termes, vous avez tout intérêt à multiplier les canaux si vous souhaitez optimiser, à la fois, votre processus de prospection et toutes les actions qui le définissent.

Quels outils utiliser pour créer... et suivre un plan de prospection ?

Les outils de prospection peuvent vous permettre d'optimiser votre approche commerciale. Spécialement conçus pour accélérer le cycle de vente, ils améliorent l'efficacité et la productivité des commerciaux.

Ces derniers les utilisent pour identifier des prospects, analyser et récolter des informations les concernant, mais aussi pour les convertir plus facilement.

💡Parmi les principaux outils utiles à la création et au suivi d'un plan de prospection pertinent et efficace, on recense :

• Les logiciels de prospection offrent une aide précieuse aux commerciaux. Leurs fonctionnalités avancées permettent notamment de classer et d'exploiter les informations concernant les prospects. En automatisant certains processus, ces programmes facilitent également la gestion des interactions.

• Les applications d'automatisation marketing sont utiles pour planifier l'envoi automatique de mails aux prospects. Elles permettent aussi de suivre les interactions de ces derniers avec vos contenus tout en favorisant la génération de leads qualifiés.

• Un outil de prospection téléphonique permet aux commerciaux d'assurer un gros volume d'appels tout en optimisant le ciblage des prospects.

• Les réseaux sociaux proposent des outils de prospection offerts par des fonctionnalités très efficaces. Ces plateformes vous permettent d'identifier des prospects, de les contacter et de créer des communautés pour favoriser les interactions.

• Les indicateurs de performance commerciale sont utiles pour suivre et mesurer les effets du plan de prospection. Parmi les plus déterminants : le nombre de nouveaux prospects qualifiés générés, le nombre de rendez-vous obtenus et le nombre de devis transmis aux prospects.

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Faire un plan de prospection finalement

En conclusion, un plan de prospection bien structuré est essentiel pour développer votre clientèle et augmenter votre chiffre d'affaires.

Vous savez maintenant ce qu’est un plan de prospection, pourquoi le faire et comment bien le faire en suivant nos 7 étapes clés, de la planification de vos objectifs, à la conversion de vos prospects en réels clients fidélisés. 💯

En appliquant ces conseils et en utilisant les bons outils, vous optimiserez vos efforts de prospection et atteindrez vos objectifs commerciaux plus efficacement. Bonne prospection !