Porte-à-porte : 6 clés pour réussir votre démarchage

Peut-on encore considérer le porte-à-porte comme un levier efficace pour ses actions commerciales et marketing ?

À l’heure où les techniques de vente et de prospection s’appuient de plus en plus sur les technologies numériques, le démarchage à domicile a tendance à être délaissé. Pourtant, en se penchant sur ses bénéfices, on se rend compte qu’il peut constituer un intéressant canal d’acquisition.

Plus encore, au risque de recevoir quelques refus, cette approche commerciale peut même constituer un moyen de gagner en assurance et d’améliorer son interaction avec son client : réussir son accroche, répondre aux objections et, finalement, convaincre.

Vous voulez savoir comment faire du porte-à-porte pour votre business ? Alors découvrez vite comment enclencher une démarche gagnante grâce aux 6 clés présentées dans cet article.

La notion de porte-à-porte est synonyme de démarchage, de vente à domicile ou de vente hors établissement. Selon la définition donnée par le Larousse, il s’agit d’une « technique de vente qui consiste à contacter le client à son domicile ».

La démarche consiste à proposer un produit ou un service en frappant directement à la porte de la cible que vous souhaitez atteindre, sans convenir de rendez-vous au préalable.

Elle peut s’appliquer dans le cadre d’un contrat :

• de vente,
• de prestation de services
• ou de location.

Voici quelques exemples de bénéfices que vous pouvez en tirer :

• moins de frais liés à la prospection téléphonique (communications, achat de fichiers, etc.) ;
• des frais de déplacement optimisés, avec une force de vente déployée au même endroit pour une journée ;
• le lien tissé avec le client ou le prospect est plus constructif et plus convaincant ;
• les commerciaux s’exercent à un nouveau challenge et obtiennent une autre facette de l’activité de prospection, etc.

Il est autorisé de faire du porte-à-porte ; toutefois, un cadre juridique strict s’applique. En BtoC, il s’agit essentiellement de règles concernant la forme du contrat et les délais de rétractation, visant à protéger le consommateur en tant que personne physique.

Prenez soin de bien vous informer avant de passer à l’action sur le terrain.

Au risque d’enfoncer une porte ouverte, rappelons que la définition d’objectifs est primordiale pour organiser vos actions commerciales. En plus de donner le cap et d’être une source de motivation, ces derniers vont conditionner la réussite de vos ventes.

Pour cela, fixez vos objectifs en lien avec votre stratégie commerciale, qui soient spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et définis dans le temps (SMART). Par exemple, établissez :

• le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre,
• sur telle période ou jusqu’à une échéance donnée,
• le nombre de prospects à contacter en fonction du panier moyen et du taux de transformation d’un secteur,
• et les indicateurs pour en suivre la progression et réajuster votre démarche si nécessaire.

Il ne s’agit pas d’arriver en terrain conquis, cela pourrait vous jouer des tours lors de votre démarchage. Toutefois, une solide préparation en amont est essentielle. Pour cela, veillez à recueillir le maximum d’informations possible sur :

• vos cibles : répertoriez leurs caractéristiques comme leurs professions, leurs habitudes, leurs centres d’intérêt, leurs besoins et comment votre offre permet d’y répondre. Vous pouvez établir à cet effet un plan de découverte ;
• le site à parcourir : par exemple, le taux de transformation ou des données sociodémographiques sur ce secteur, pour ajuster votre approche à vos objectifs, selon l’offre que vous proposez.

Prévoyez également de vous créer les meilleures conditions possible :

• équipez-vous de tous les outils nécessaires, qu’il s’agisse :
  • d’un carnet et d’un stylo,
  • d’un agenda,
  • de bons de commande,
  • de contrats,
  • de documentation commerciale (plaquettes, cartes de visite, etc.),
  • ou encore de l’application de votre CRM, disponible même en mobilité ;
• préparez-vous physiquement et psychologiquement, car l’exercice de démarchage nécessitera toutes vos ressources. Reposé·e, paré·e à toute éventualité, avec des plans d’action adaptés à chaque situation, vous saurez faire face à l’inattendu.

Bien se préparer implique aussi de prévoir méticuleusement ses déplacements à l’avance. Délimitez géographiquement la zone à visiter, et définissez votre itinéraire. Vous pouvez aussi étudier les conditions météorologiques, de circulation ou les éventuels travaux sur la route, etc.

Pour organiser votre tournée commerciale, et vous rendre sur plusieurs sites selon vos ambitions, planifiez vos visites à réaliser sur votre journée (ou sur la semaine, ou le mois), à l’aide d’un plan de tournée, qu’il s’agisse :

• d’une carte,
• d’un calendrier,
• ou d’un outil en ligne dédié, comme un logiciel de gestion des tournées.

Mettez toutes les chances de votre côté avec un argumentaire de vente bien rodé, pour mieux convaincre votre interlocuteur.

Pour cela, veillez à bien connaître les cibles auxquelles vous vous adressez, pour personnaliser votre discours, et à structurer votre prise de parole en amont.

• Commencez par une présentation claire et concise de ce que vous vendez. N’hésitez pas à vous entraîner en amont afin d’aller droit au but sans vous encombrer de détails ;
• Posez des questions afin de mieux cerner le profil que vous avez en face de vous et de comprendre ses problématiques. Laissez la place aux échanges afin d’instaurer un climat de confiance ;
• Passez à votre présentation, que vous gagnerez à personnaliser. Rendez-la interactive avec des exemples, des success stories, et sachez rebondir sur les réactions et interactions de votre interlocuteur ;
• Au moment de conclure, soyez à l’écoute des dernières questions de votre prospect, tout en sachant que vos réponses peuvent encore influencer la prise de décision. Jusqu’à la fin de l’échange, préparez-vous à traiter les dernières objections.

Il est primordial de faire bonne impression dès le début, ce qui est d’autant plus vrai que le contact direct permet de faire passer davantage d’émotions que le téléphone ou même la visioconférence grâce au non verbal.

Pour réussir ce moment charnière qu’est la prise de contact, adoptez une attitude décontractée et souriante. Vous devez inspirer confiance surtout lorsque les prospects semblent se montrer réticents.

Vous devez être dans une posture sûre et qui rassure : ne vous excusez pas de déranger, au risque de ne pas obtenir le résultat escompté. Au contraire, montrez que vous avez la réponse à leur problème !

Restez à tout moment à l’écoute de leurs besoins, et posez des questions pertinentes. En vous montrant curieux et attentif, vous engagez votre prospect dans la conversation et vous pourrez montrer plus facilement les avantages de votre produit ou service.

Il est certain que vous tomberez sur des portes fermées. Pourtant, il est possible de pallier ces difficultés, et d’apprendre de vos échecs. En effet, une partie du travail est empirique et les retours terrain sont indispensables pour affiner votre démarche, voire réajuster vos objectifs :

• détectez les failles dans votre approche,
• testez pour voir ce qui fonctionne le mieux,
• et gardez les techniques qui démontrent leur efficacité.

Finalement, persévérez ! Vous gagnerez en confiance au fur et à mesure et renforcerez votre expérience sur le terrain.

• Testez différentes accroches et peaufinez-les. Les premières secondes sont décisives pour retenir l’attention de votre prospect.
  
  
• Analysez le plus finement possible les besoins de votre client et cherchez à obtenir le maximum d’informations. Vous serez plus naturellement force de proposition et pourrez amener votre offre de manière contextualisée, et donc pertinente.
  
  
• Soyez patient·e : laissez à vos prospects le temps de revenir vers vous, de se renseigner et de se décider. Une vente est rarement conclue dès le premier contact.
  
  
• Gardez une trace de vos actions de démarchage : pour établir des rapports de visite, étoffer votre fichier client, ou encore organiser vos relances, n’hésitez pas à vous équiper d’un CRM mobile.

Et vous ? Quelles sont vos meilleures astuces pour booster vos ventes en porte-à-porte ?