Démarchage commercial efficace : un jeu d'enfant

Par Fabien Paupier
Mis à jour le 2 octobre 2020, publié initialement en novembre 2016
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Votre cycle de vente se compose de plusieurs étapes. Le démarchage est la première : il revient à instaurer une prise de contact, pour faire connaître vos services. Comment s’y prendre ? Quels conseils sur l’utilisation de la génération de leads ?

Structurer son démarchage commercial

Alimentez votre pipe commercial

Pour vous générer de la récurrence, il vous faut alimenter des leads — contacts commerciaux — aux différents stades de votre tunnel de conversion. Tous les avoir à maturité simultanément créerait un goulet d’étranglement. Vous auriez à en refuser certains faute de stock ou de disponibilité. Pour l’éviter, le mieux est d’entretenir un panel à différents stades pour des closings répartis dans le temps.

Précisez votre cycle de vente

Les étapes de votre cycle de vente sont à définir. Par exemple :

  • étape 1 : prise de contact, mail type,
  • étape 2 : rendez-vous téléphonique ou physique, découverte des besoins,
  • étape 3 : projet ou devis personnalisé adressé au prospect,
  • étape 4 : retours sur l’offre faite, modifications éventuelles,
  • étape 5 : conclusion de la vente, démarrage de la production.

Dans les petites structures, TPE (Toutes Petites Entreprises) ou PME (Petites et Moyennes Entreprises), on mène souvent production et prospection en parallèle. Pour y arriver, il faut donc des processus bien huilés.

Les formes de démarchage

Le porte à porte ancestral

Le démarchage traditionnel évoque l’image du VRP (Voyageur Représentant Placier), faisant du porte-à-porte pour vendre un aspirateur. Il toque, sans s’être renseigné au préalable sur son interlocuteur. Tombera-t-il sur un célibataire ? une famille ? quelqu’un de sensible à la technologie ou un inconditionnel du balai ? Aucune idée, c’est au petit bonheur la chance.

La téléprospection décriée

Quand on sort du démarchage physique, on en arrive au phoning. Il est généralement confié à des téléprospecteurs, chargé de dérouler un argumentaire commercial pour décrocher un rendez-vous/une vente. Le résultat est très aléatoire, et la performance moyenne, sur une journée, ne dépasse pas 2 rendez-vous par telemarketer. D’autant qu’en BtoB — Business to Business — les secrétaires ont pour consigne de faire barrage. Quant au BtoC — Business to Consumer — les particuliers se sentent souvent harcelés, au point d’inscrire leur nom sur la liste Bloctel (ancien Pacitel) des pouvoirs publics pour s’en protéger.

Le mailing ciblé

Une campagne phoning mal reçue en BtoC nuirait à votre image, et infructueuse en BtoB vous coûterait des sous. Le mail est la bonne alternative, pourvu d’être utilisé judicieusement. Avec une solution emailing comme Sarbacane, vous êtes à même de programmer vos envois de manière intelligente en les distinguant en fonction du profil de vos destinataires.

Soignez votre base de données associée

Vous aurez beau personnaliser vos messages, si votre BDD (Base De Données) n’est pas finement qualifiée, la campagne aura peu d’impact

Des outils de qualification de leads

Où trouver des informations quant à vos leads ? À ce niveau-là, les réseaux sociaux professionnels Linkedin et Viadeo sont des mines d’informations. Pour identifier un décisionnaire ou trouver son mail par exemple. Le faire manuellement n’est pas toujours possible, ou alors chronophage. Aussi des logiciels comme Datananas vous facilitent la tâche. Les informations de profil sont scannées et viennent enrichir automatiquement votre BDD.

Des outils de lead scoring

Pour apprécier le degré de maturité de vos leads, le lead scoring est une méthode de génération de leads à la fois moderne et aboutie. Avec un outil comme Sparklane, vous précisez ce que seraient vos signaux d’affaires : l’entrée en bourse d’un prospect, ou un déménagement géographique par exemple ; et l’outil en assure la veille. Une fois un signal détecté, une action de marketing automation peut être déclenchée pour aborder ce lead au bon moment.

Des outils de lead nurturing

Une bonne manière d’accompagner vos leads est le lead nurturing. Il s’agit d’alimenter de contenus ciblés vos prospects, de façon à les aider dans leurs problématiques conjoncturelles tout en démontrant votre expertise. La mise en place d’une stratégie de content marketing, avec la tenue d’un blog par exemple, peut vous donner des indications de contexte sur chacun de vos leads. En fonction des articles qu’ils auront lus, ou des pages sur lesquelles ils se seront attardés, vous comprendrez leurs besoins du moment. Derrière, vous n’avez plus qu’à leur adresser une offre répondant parfaitement aux attentes détectées. Un outil comme Visiblee avec son application Salezeo Data, est capable de reconnaître les adresses IP des visiteurs de votre site pour vous restituer ce degré de détails poussé pour apprendre à mieux connaître vos leads.

Le démarchage commercial est un impératif à mener en toile de fond. Pour le performer, différentes méthodologies existent. Parmi elles, le mailing à l’aide d’un outil comme Sarbacane, associé à une démarche de qualification de leads avec Datanas, de lead scoring avec Sparklane ou encore de lead nurtering avec Visiblee, sont des leviers mettant à profit les technologies actuelles tout en vous garantissant les meilleures performances en termes de retombées.

Bonus : modèle gratuit de plan d’action commerciale à télécharger

Pour aller plus loin appvizer vous propose de télécharger ce modèle de plan d’action commerciale à télécharger gratuitement :

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