Comment prospecter avec efficacité ?

Par Victor Cabrera
Mis à jour le 24 juin 2020, publié initialement en mars 2017
Comment prospecter avec efficacité ?

Réponses de Victor Cabrera, consultant formateur en efficacité commerciale, auteur du blog Technique de Vente. Victor dispense notamment des formations commerciales qui englobent l’intégralité des étapes de la vente. Merci à Victor de nous livrer ses retours d’expériences pour prospecter avec efficacité et trouver des clients. Voici sa vision d’expert à travers quelques conseils sur la prospection commerciale.

Vous cherchez à mieux prospecter pour augmenter la rentabilité de vos actions commerciales ? Le consommateur en BtoC, et l’acheteur en BtoB n’ont plus les mêmes méthodes d’achat ! L’information est omniprésente, et les gens sont sur-sollicités au quotidien. La fonction commerciale doit donc en tenir compte dans l’établissement de ses processus de vente. Ce qui devrait donner lieu à une épuration de la profession au fil des années.

Les pratiques commerciales amateuristes, et les vendeurs distributeurs (simples preneurs de commandes) vont disparaître.


Tout le monde vous dit que c’est l’heure du digital, du social selling, du content marketing, de l’advertising et tellement d’autres choses. À tel point que vous ne savez peut-être pas vraiment où concentrer vos efforts commerciaux et votre budget ? On vous dit que la téléprospection c’est dépassé, que plus personne ne prend plus le temps de lire le courrier et l’e-mail, que la prospection terrain coûte cher et donne peu de résultats, …


En vérité, toutes ces affirmations sont vraies et fausses à la fois. Décryptons le devenir de la prospection commerciale en 2017 afin de vous aider à tirer votre épingle du jeu. Observons deux exemples de canaux de prospection ayant radicalement changé…

La prospection téléphonique nouvelle génération

Comme évoqué en introduction de cet article, je suis assez d’accord sur le fait que la prospection téléphonique « à l’ancienne » ne donne plus de résultats probants ! C’est un fait, la sursollicitation des fichiers et la prospection commerciale de masse ont rendu les prospects BtoC et BtoB beaucoup moins réceptifs. Cependant, voici une autre vérité : est-ce que vous ne décrochez plus votre téléphone pour autant ? Il y a fort à parier que non !

Ce qui veut dire que le télémarketing reste un fabuleux levier de prospection commerciale pour celui qui sait s’en servir ! Qu’est-ce que je veux dire par là ? C’est simple, le digital permet aujourd’hui de mieux prospecter par téléphone. Comment ? Il s’agit simplement de contextualiser son approche commerciale pour la rendre attractive afin d’obtenir un créneau d’attention. Car les gens restent toujours à l’écoute des opportunités susceptibles d’améliorer leurs quotidiens / résoudre leurs problématiques (et qui correspondent à leurs préoccupations actuelles).

A minima, vous pouvez donc utiliser manuellement Google et les réseaux sociaux et professionnels pour récolter de l’information sur vos prospects et mieux cibler vos actions télémarketing. Ou bien vous pouvez utiliser une solution clé en main de lead scoring comme Sparklane pour détecter les leads qui sont les plus susceptibles d’acheter vos produits et services. Tout en obtenant une compilation de signaux d’affaires et d’informations contextuelles qui vous permettront d’accrocher vos prospects.

Un exemple commercial d’accroche téléphonique

Dans l’une de mes activités, où nous commercialisons une solution globale en Email Marketing (Expert Sender), voici l’une des stratégies que nous utilisons. Après avoir ciblé et scoré les clients BtoB potentiels, nous nous inscrivons à la newsletter de l’entreprise via plusieurs adresses chez des FAI différents (Orange, Hotmail, Gmail, etc.) afin d’identifier les éventuels problèmes de délivrabilité…

Lorsque nous détectons un passage en SPAM chez l’un ou plusieurs des FAI testés, alors nous avons là un parfait exemple d’accroche téléphonique contextualisée qui peut prendre la forme suivante : « Bonjour Mr… vous êtes bien le responsable email marketing de la société… ? Parfait, nous suivons avec intérêt votre newsletter / vos emails transactionnels / vos campagnes marketing. Et nous avons remarqué que vos communications atterrissent en SPAM chez..." Que diriez-vous d’optimiser votre délivrabilité et que vos emails soient délivrés chez TOUS les Fournisseurs d’Accès Internet ?

Il s’agit bien évidemment d’un extrait du guide d’entretien téléphonique, mais cela vous permet de voir la différence d’impact entre cette accroche et les approches classiques standardisées que nous recevons tous (chaque jour) ! Les taux de conversion parlent d’eux-mêmes… 

La prospection emailing nouvelle génération

De la même manière que pour la prospection téléphonique, les codes de l’emailing ont changé et l’époque du Far West est révolue. Même si certains continuent à dégainer en masse en espérant que le retour sur investissement se trouve dans le volume, il ne s’agit pas d’une stratégie viable (et rentable) … Pourquoi ? Il s’agit toujours de la même logique : les clients potentiels ouvrent et cliquent sur les communications qui les intéressent ! Fort de ce constat, il est aujourd’hui capital de se procurer des bases de données qualifiées et segmentées, ou de se constituer sa propre base de données via un site web (ou plusieurs), ses réseaux sociaux et professionnels ainsi que des partenariats ciblés.

Mais le plus important n’est pas là ! Le cœur de la stratégie, c’est de segmenter ses prospects potentiels en se basant sur leur comportement (historique de navigation, téléchargement d’un livre blanc / guide gratuit, visite de certaines pages, historique d’achat, etc.). Qu’il s’agisse de votre propre base de données ou de la monétisation de bases de données partenaires, c’est le nerf de la guerre…


En procédant ainsi, vous êtes sûr d’envoyer des communications commerciales ciblées qui feront mouche (sur une audience réceptive). C’est ce qui permet d’obtenir des rentabilités maximums en Email Marketing. Charge à vous ensuite de travailler l’accroche commerciale (l’objet de l’email) et le corps de votre emailing de prospection avec les bons ingrédients commerciaux pour faire agir vos prospects. Mais il s’agit là d’un autre dossier…


Un exemple commercial d’application emailing

Sur le Blog Technique de Vente qui dispose d’un fort trafic (naturel et payant), une stratégie de lead nurturing et de lead scoring permet d’envoyer automatiquement des emails ciblés aux prospects qui ont lu des articles sur le traitement des objections et ont téléchargé un guide PDF sur le sujet :

  • promotion commerciale ciblée sur une formation complète,
  • offre de test gratuit au bout de X jours,
  • retargeting publicitaire,
  • relance téléphonique sur les prospects les plus qualifiés, etc.

Vous voyez comment l’emailing se couple parfaitement au télémarketing et au digital ? Nous pourrions continuer ainsi avec tous les autres leviers de prospection commerciale, mais je pense que vous avez à présent compris que les stratégies de prospection classiques n’ont pas disparu… elles ont juste évolué en combinaison avec les nouvelles technologies digitales.

Pour une efficacité maximum, cela relève donc d’une prospection « multicanal » en bonne intelligence commerciale.

Victor Cabrera est consultant formateur expert en techniques de vente. Serial entrepreneur, il intervient aujourd’hui auprès d’entreprises de toutes tailles pour diffuser les bonnes pratiques commerciales et augmenter la performance économique.

Victor Cabrera

Victor Cabrera, Expert en techniques de vente.

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