

Inbound marketing, emailing, marketing automation ou image de marque : quels sont les outils marketing vraiment indispensables ? Trouvez-les dans notre boîte à outils du responsable marketing.
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Le marketing automation désigne toutes les techniques et outils qui permettent d’automatiser des actions marketing dans le but de générer plus de leads qualifiés pour les commerciaux et d’accroitre les ventes d’une entreprise, tout en augmentant l’efficacité et la productivité du service marketing.
Pour répondre à la question "qu’est-ce que l’automatisation marketing ?" trouvez dans cet article sa définition, ses avantages, une stratégie d’actions, des techniques, des exemples d’utilisation, ainsi qu’un guide pour choisir votre solution de marketing automation.
De manière générale, le marketing automatisé englobe tous les moyens, méthodes et solutions afin d’automatiser des actions de marketing digital, dans une optique commerciale.
Objectifs | Moyens | Bénéfices |
Personnaliser la relation client | Production de contenu adapté | Plus de leads |
Qualifier ses prospects | Lead nurturing : processus de maturation automatisé par email | Plus de ventes |
Optimiser l’efficacité commerciale | Scoring : profilage des prospects | Cycle de ventes raccourci |
Un logiciel de marketing automation regroupe une palette d’outils marketing performants au sein d’une même plateforme tels que :
Trois points essentiels définissent le marketing automation à la fois en tant que discipline, mais aussi en tant logiciel :
Pour mieux comprendre le marketing automation, on peut dire : la discipline, c’est la tête. Le logiciel, les jambes.
Le marketing digital a révolutionné la communication entre les prospects et les commerciaux. L’accès à l’information et les demandes légitimes du consommateur ont bouleversé les codes de la relation client : il veut tout connaître, immédiatement, se renseigne sur les sites internet, réseaux sociaux, prend son temps pour réfléchir.
Le prospect a besoin de tous les éléments qui vont faire mûrir sa réflexion avant de passer à l’acte d’achat. Utiliser le marketing automation, c’est se doter d’outils et solutions qui vous permettent de lui fournir tous les éléments nécessaires à le rapprocher de votre proposition commerciale en optimisant votre temps.
Le marketing automation a pour objectif de répondre aux attentes des prospects, des leads potentiels en facilitant le travail de l’entreprise :
Vous récoltez plus de leads de qualité.
Une plateforme de marketing automation est destinée à fournir des leads qualifiés en quantité aux équipes commerciales de votre organisation.
Vous réduisez votre cycle de vente.
Les techniques du marketing automation comme le contenu, le lead nurturing et le scoring (voir plus bas) réduisent le cycle d’achat, grâce à un processus de maturation adapté à votre profil de clientèle.
Vous générez plus de ventes.
L’atout indéniable du marketing automatisé, c’est sa force de qualification d’un acheteur : la solution permet de faire parvenir votre proposition commerciale à la bonne personne, au moment opportun.
Vous économisez du temps et beaucoup d’argent.
Comparez ce que vos équipes marketing et commerciales font à la main avec ce qu’un logiciel peut effectuer de manière automatique. Estimez les actions plus stratégiques sur lesquelles vos équipes peuvent s’investir pendant que le logiciel travaille pour elles.
Quelle stratégie de marketing automation mettre en place pour votre activité ? Une solution de marketing automation ne suffit pas, elle s’intègre à votre propre stratégie digitale et doit la servir. Pour bien utiliser le marketing automation, passons en revue quelques stratégies et techniques éprouvées en tant que bonnes pratiques.
Adopter une approche inbound marketing consiste à faire venir vos prospects à vous, plutôt que de les interrompre avec une publicité non désirée.
La stratégie d’acquisition s’appuie sur :
Le contenu marketing est le cœur de votre marketing automation. Vous attirez des internautes sur votre site internet grâce à des contenus optimisés tels que des livres blancs, articles de blog, infographies etc. Sans content marketing (marketing de contenu), pas de marketing automation, pas de leads.
Délivrer du contenu induit :
L’engagement client pour votre contenu peut provenir des réseaux et médias sociaux. Pour aider le community manager, vous pouvez automatiser certaines tâches et générer plus de visiteurs, donc plus de leads.
On note par exemple l’automatisation de publication sur Linkedin, twitter, facebook, ou encore la suggestion de contenu par email, que les internautes peuvent partager.
Pour optimiser le parcours client et rapprocher les acheteurs potentiels de la vente, il est indispensable de mesurer, d’évaluer et d’analyser les actions réalisées par un visiteur, un utilisateur, un prospect. L’objectif est d’améliorer chaque étape du parcours d’achat.
On évalue ainsi par exemple :
Il s’agit d’accompagner votre prospect à chaque étape de votre tunnel de conversion. Vous devez le nourrir de contenus pertinents et d’informations adaptées à son centre d’intérêt, afin de lever tous freins psychologiques à l’achat.
Une campagne de lead nurturing est un levier efficace qui amène le prospect à la proposition commerciale en douceur, pour le convertir en client.
Vous attribuez une note spécifique à un prospect en fonction de ses actions et ses comportements. Plus les notes sont élevés, plus le profil du prospect se rapproche de la vente. ce système d’évaluation vous permet de qualifier, de scorer vos leads, et in fine d’identifier les acheteurs les plus enclins.
Ce profilage est incontournable puisqu’il vous permet d’adresser le bon contenu à la bonne personne au moment opportun !
Si une solution de marketing automation offrent une palette d’outils performants tels que l’emailing, la gestion des réseaux sociaux, le tracking des visiteurs, la gestion de landing pages, (…) au sein d’une plateforme unique, il ne remplace pas un outil CRM.
A travers les données récoltées, un outil CRM intégré à une solution de marketing automation permet d’effectuer un suivi client optimisé et d’améliorer la conversion. Les commerciaux utilisent en effet le CRM pour organiser leur prospection : ils traitent les données clients et les exploitent à travers une base de données qualifiée et mise à jour régulièrement.
Marketing automation et CRM fonctionnent ensemble : ils permettent une meilleure collaboration entre le marketing et les commerciaux, ainsi qu’un cycle de vente plus rapide.
S’il apparaît évident qu’il faut choisir une solution adaptée à ses besoins, il est utile de préciser qu’il ne sert à rien de choisir une solution avec des fonctionnalités dont vous n’avez pas besoin. Surtout si elle vous complique la vie. C'est notamment ce que conseillent les experts de Plezi, l'une des solutions de marketing automation performante du marché.
Pour vous aider à définir la solution de marketing automation que vous devez adoptez, nous mettons à votre disposition un livre blanc gratuit, disponible en téléchargement.
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