Le lead nurturing : l’indispensable de votre démarche commerciale

Lead Nurturing

Technique infaillible du webmarketing version inbound, le lead nurturing consiste à alimenter vos prospects jusqu’à ce qu’ils achètent. Il peut prendre différentes formes : emailing, livres blancs, webinars… Bien mis en œuvre, il maximise votre taux de conversion.

Suggestion de logiciels pour vous

Predict by Sparklane

Predict by Sparklane
L'Intelligence Artificielle au service des commerciaux
Demander une démo
Voir ce logiciel

Webikeo

Webikeo
Leader français de l'organisation de web-conférences BtoB
Demander une démo
Voir ce logiciel

Nomination

Nomination
Prospecter efficacement grâce aux leads qualifiés
En savoir plus
Voir ce logiciel

La gestion de leads, une épreuve de distance

S’organiser avec méthode

​Un lead est un contact prospect. La gestion de leads est l’ensemble des actions mises en œuvre entre le moment de la prospection et celui de la vente. On cherche d’abord à générer ou acquérir des leads, on les qualifie et on les trie ensuite. Leur assignation peut se faire en interne : vous confiez le suivi d'un prospect à votre commercial, ou en externe : quand votre force de vente repose sur des distributeurs par exemple. Cette démarche s'incrit dans le processus inbound marketing.

L’idéal pour un commercial serait d’arriver partout à point nommé, d’entendre « oui c’est justement ce qu’il nous manquait... ce que l’on cherchait… » de la bouche de ses prospects. La réalité est plutôt de l’ordre du « Non merci » ou « Ce n’est pas vraiment le moment, rappelez dans un mois » ou dans le meilleur des cas « ça pourrait nous intéresser mais pas pour tout de suite ». Le consommateur exprime en effet des réactions de plus en plus vives face aux techniques de l'outbound marketing...

Persévérer à chaque étape​

Ce n’est pas acquis, mais ce n’est pas perdu. L’énergie déployée autour d’un lead est à valoriser : nous l'avons contacté, il nous connaît, nous collectons des informations sur lui. S’arrêter et clore la piste reviendrait à avoir mis tout cela en œuvre pour rien. Pour de nombreuses entreprises, le cycle d’achat est long. La différence se fait sur la durée. Il s’agit donc d’être endurant.

Rester aux aguets

L’étape suivante : se mettre en veille. Mais une veille… active ! Si l’on est a priori tombé au mauvais moment la première fois : il faut observer comment évolue la situation. Certes, si votre pipe est bien fourni, vous avez d’autres contacts sur le feu, celui-ci risque donc de passer à la trappe. Ce serait pourtant dommage de manquer ce potentiel, et qu’un concurrent tombé mieux à-propos l’emporte à votre place. C'est en résumé la grosse différence entre l'inbound et l'outbound.

Le lead nurturing : une manière simple de garder le contact

Tout au long de votre gestion de leads, il est important d’avoir des outils efficaces pour tenir vos prospects au chaud.

Donner de ses nouvelles… c’est stratégique

​Le lead nurturing consiste à nourrir vos contacts avec un contenu de qualité afin de les faire avancer dans leur réflexion. L’occasion pour vous :

  • d'assoir votre légitimité : le contenu que vous publiez montre votre expertise,
  • de garder le lien : placer vos leads « sous couveuse » consiste à entretenir des rapports discrets mais réguliers, pour vous rappeler à leur mémoire en toile de fond,
  • de gagner la confiance : en présentant vos références, vos success stories, les témoignages de vos clients, vous consolidez votre réputation et l’illustrez d’éléments extérieurs concrets.

Une panoplie d’outils à votre disposition

Avec le numérique, de nombreuses pratiques ont émergé. Un choix large de supports s’offre à vous :

  • la newsletter ou emailing de fidélisation : la pratique la plus couramment utilisée par les entreprises,
  • les livres blancs : à proposer en téléchargement sur votre site internet par exemple. L’occasion de collecter des emails qualifiés et de leur fournir du contenu de qualité,
  • les études de cas : pour jouer sur le levier d’identification. Cibler des situations où le prospect se reconnaisse, lui exposer la démarche et les clés de réussite.
  • le webinar marketing : il s’agit d’une webconférence axée sur une thématique. Les gens s’inscrivent et y assistent en ligne. Une plateforme comme Webikeo fournit la solution technique mais surtout l’accompagnement stratégique pour optimiser l’image véhiculée.
Suggestion de logiciels pour vous

Plezi

Plezi
Logiciel de Marketing Automation B2B et Inbound Marketing
Je veux essayer Plezi !
Voir ce logiciel

PriceComparator.pro

PriceComparator.pro
Comparateur tarifaire BtoB / Vendez plus et margez plus !
1 mois gratuit - Pack Start
Voir ce logiciel

Yourcegid Retail Y2 On Demand

Yourcegid Retail Y2 On Demand
Logiciel de gestion de magasins et ventes omnichannel
Demander une démo
Voir ce logiciel

La méthodo pour ressurgir au bon moment et réussir la vente

​Maintenir à petit feu vos leads en les arrosant de contenu d’accord, mais comment savez-vous qu’ils sont à point ? C’est toute la subtilité.

Adapter votre démarche au comportement du prospect

Le lead scoring prédictif consiste à fixer des seuils (ou scores) basés sur des indicateurs prédéfinis. Quand une nouveauté liée à votre prospect valide le seuil, vous recevez une alerte. Prenons un exemple : mettons que l’indicateur choisi soit le téléchargement de votre livret blanc. Quand un prospect - rencontré trop tôt - télécharge un beau jour votre livre blanc, c’est un signal de maturation potentielle pour votre processus de vente. Seuil franchi : vous êtes alerté pour reprendre contact avec lui.

​Les indicateurs ou « signaux d’affaire » peuvent être de nature diverses : déménagement, nomination de dirigeant, développement de produit, développement international, partenariat, levée de fond… En fonction de votre offre, vous identifiez ce qui a pu bloquer la vente au moment T. Si votre offre cible les entreprises développées à l’international par exemple, et que votre prospect ne l’était pas encore dès qu’une information ira dans ce sens : article de journal ou autre… vous serez informé. Des solutions de génération de leads comme Sparklane alimentent ainsi votre base de données et vous alertent à chaque seuil franchi. 

Établir des scénarios type

Mettre vos leads « sous couveuse » vous donne l’occasion de mieux comprendre leurs besoins. Il est important de vous adapter pour rester bien en phase avec leur évolution. Le plus judicieux est de vous établir un parcours type. Vous modulez votre argumentaire en fonction du stade de maturité de votre lead.

Vous vous concevez un parcours type : première action, j’envoie un mail personnalisé basé sur un modèle. Si le prospect y répond, j’envoie un second mail d'un modèle différent. On parle de marketing automation. Vous faites entrer vos leads dans votre tunnel de conversion et optimisez vos chances d’aboutir. Les scénarios de closing sont une méthode implacable pour mener à terme un cycle de vente.
 
Le lead nurturing est particulièrement utile aux entreprises BtoB dont les cycles de vente sont longs ou sujets au contexte. C’est une manière efficace de maintenir à température vos leads chèrement acquis. S’il est certain que ténacité et endurance seront clés, une solution logicielle dédiée sera un appui tout aussi puissant pour maximiser vos taux de conversion.

Commenter cet article

Ajouter un commentaire