Guide du Growth Hacking : définition, techniques et outils !

Le growth hacking : certains en parlent comme d’une véritable révolution du marketing, d’autres, comme un énième buzzword pour définir le marketing digital.

Le growth hacking fait-il partie des techniques de marketing, est-il une stratégie webmarketing, ou plutôt un état d’esprit ? Quoi qu’il en soit, il a la particularité d’être non conventionnel et de générer de la croissance, parfois avec une rapidité déconcertante.

Chacun cherche la formule magique, les techniques et les outils pour faire décoller son entreprise. Alors si vous vous demandez : qu’est-ce que le growth hacking ? Pourquoi en faire, et surtout, comment ? On vous dit tout !

Le growth hacking, c’est l’art et la manière d’utiliser habilement différents leviers de marketing, en les détournant ou en les combinant, afin de répondre aux différentes problématiques de croissance des entreprises de manière rapide et avec un budget limité.

Il induit deux notions :

• la croissance (growth), du nombre d’utilisateurs la plupart du temps,
• et le hacking (piratage), car les techniques utilisées peuvent, parfois, surfer à la limite de la légalité ou de l’éthique.

La traduction de Growth Hacking en français est souvent piratage de la croissance, ou bidouillage de la croissance.

Si les deux ont à leur disposition les mêmes outils et les mêmes objectifs, l’approche est elle bien différente.

• En marketing, on a une stratégie et des objectifs à moyen et long termes. On s’assure que les actions mises en place respectent l’image et le positionnement, etc.
• Le growth hacker lui, avance masqué et expérimente ses hacks.

💡Il ne peut y avoir de growth hacking sans marketing. C’est une discipline complémentaire dont les actions (les hacks) doivent se faire de manière synchronisée avec le département marketing.

Le growth hacking intervient sur des étapes du tunnel de conversion que le marketing plus traditionnel ne travaille pas, ou beaucoup moins.

Si le marketing accorde une grande importance et une bonne partie de son budget à l’image (awareness) et à l’acquisition, le growth hacking va permettre de booster vos résultats de manière significative, aux autres stades du parcours utilisateur. C’est la matrice AARRR :

• Acquisition,
• Activation,
• Rétention,
• Referral (parrainage)
• Revenue (monétisation).

Faire du growth hacking, cela ne s’improvise pas. Nous vous conseillons donc de recruter un growth hacker si vous souhaitez vous lancer, ou a minima de mobiliser et de former une personne en interne qui en a les compétences et les qualités.

Trouver un bon growth hacker est difficile, car il n’existe pas de profil type. Ce poste est particulier : il nécessite des compétences à la fois marketing, techniques et analytiques. Avoir une bonne culture business est également essentiel pour être apte à comprendre comment guider les utilisateurs d’une étape à l’autre dans l’entonnoir de conversion.

Il doit être passionné par son métier, être obsédé par le résultat, savoir se remettre en question et posséder de grandes capacités créatives.

On distingue d’ailleurs trois types de hacker :

• le white hat, il utilise des techniques de growth hacking qui respectent l’éthique et la loi ;
• le grey hat, il exploite des failles du système sans enfreindre la loi et utilise l’automatisation de manière raisonnable ;
• le black hat, il n’hésite pas à franchir la ligne de la légalité et de l’éthique avec des techniques de type spamming ou création de faux comptes.

Vous n’avez pas le temps ni les ressources pour tout tester en même temps ? Il va falloir faire des choix, mais par où commencer ?

Un travail de priorisation s’impose ! Et pour ce faire, la matrice PIE va vous être d’une grande aide.

Elle permet d’évaluer une action au regard de trois critères :

• Potential : son potentiel. Priorisez les tests sur les éléments qui performent le moins, en analysant le tunnel de conversion avec Google Analytics, car c’est là où les actions auront le plus fort impact ;
• Importance : priorisez les tests sur les éléments sur des pages qui ont un fort volume de trafic peu coûteux ;
• Ease : sa facilité de mise en œuvre. Évaluez la difficulté de mise en place d’une action, que ce soit au niveau technique, organisationnel ou tout autre type de barrière que cela peut induire. Cela permettra de voir les actions qui peuvent rapidement être mises en place, la rapidité d’action étant un des points forts du growth hacking.

Cette méthode n’est pas stricte, dans le sens où vous êtes libre d’évaluer les critères comme bon vous semble, comme par exemple un chiffre de 1 à 10 ou avec des couleurs (rouge pour faible, orange pour moyen, vert pour fort).

Vous obtenez un score pour chacune des actions envisagées au regard de ces trois critères : vous savez quel hack il est plus opportun de tester en premier.

Le cold emailing est une technique qui consiste à envoyer un email à un prospect, sans jamais avoir eu de prise de contact auparavant.

Très utilisée, elle permet de générer des leads qualifiés rapidement. Elle a l’avantage de générer des taux d’ouverture supérieurs à l’email marketing plus classique.

Ces chiffres, communiqués par SideTrade, dépendent des secteurs d’activité, du métier de votre cible, mais également du pays concerné.

Pour réaliser votre campagne d’emails de prospection, mieux vaut utiliser une plateforme spécialisée, différente des acteurs de l’email marketing.

🛠️ Outils cold emailing :

• Woodpecker,
• Snov,
• Lemlist,
• Klenty.

Le scraping consiste à automatiser la récolte de données présentes sur le web. Cela vous permet de récupérer les coordonnées de prospects qui vous intéressent, vous faisant gagner un temps précieux et vous permettant d’élargir votre champ d’action.

Vous pouvez scraper des annuaires en ligne, LinkedIn, etc.

🛠️ Outils de scraping :

• Import.io,
• Webhose.io,
• Scrapinghub,
• Webscaper,
• Scrapebox,
• Scrapingbee.

💡Depuis la mise en vigueur du RGPD en 2018, la technique du scraping n’est possible que pour du B2B.

Gagnez un temps précieux en récupérant des emails de prospects qualifiés.

🛠️ Outils de recherche d’emails :

• Prospect.io,
• Datananas,
• VoilaNorbert,
• Hunter,
• Dropcontact.

Une fois que vous avez récupéré les emails, nous vous conseillons de vérifier qu’ils sont toujours d’actualité, avec l’un de ces outils. Cela permet d’éviter de passer en spam compte tenu d’un taux de retour de mails élevé.

🛠️ Outils nettoyage base emails :

• Hunter,
• Nojunk,
• Mailboxlayer.

Les réseaux sociaux constituent un terrain de jeu particulièrement intéressant en growth hacking. Bien que très efficace pour se faire connaître auprès de ses prospects et les engager, c’est un ensemble de tâches très chronophage, que le growth hacking peut en partie automatiser sur Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter ou encore Linkedin. Bref, là où votre prospect idéal se trouve !

Aussi, des outils existent pour les réaliser beaucoup plus rapidement :

• planifier des publications,
• augmenter le nombre de followers,
• générer automatiquement des hashtags pertinents,
• liker, commenter et partager,
• contacter automatiquement des prospects avec un chatbot.

🛠️ Outils Linkedin : Phantombuster, We-connect, Dux-soup, Linkedhelper.

🛠️ Outils Facebook : Jarvee, Manychat, Socialeezer, Sociograph.

🛠️ Outils Instagram : Jarvee, Instapy, Alfred, Followliker, Followadder, Autoinsta.

🛠️ Outils Twitter : Jarvee, Followliker, Buffer, Swello, Audiense, Rankybird.

Le génie du growth hacker réside bien souvent dans sa dextérité à combiner différents outils et différentes actions pour arriver à ses fins.

Aussi, il est possible de créer des workflows pour tout automatiser, et ce, quels que soient les sites web ou API que vous utilisez.

Vous gagnerez ainsi un temps considérable, notamment pour toutes les tâches répétitives et chronophages, mais qui créent in fine de la valeur. Par exemple, vous pouvez gagner en réactivité, élément qui permet parfois de faire toute la différence pour une vente. Une étude d’Insidesales.com a d’ailleurs révélé que :

Voici quelques exemples d’automatisation possibles :

• enregistrer automatiquement une pièce jointe d’un email dans un dossier,
• ajouter automatiquement un nouveau contact à son logiciel CRM,
• recevoir une alerte par SMS lorsqu’une personne déterminée au préalable vous contacte,
• créer automatiquement une tâche à réaliser dès que vous activez le suivi d’un email,
• poster automatiquement un tweet dès qu’un nouveau produit est mis en ligne,
• envoyer un email automatique et personnalisé en fonction des informations rentrées par le prospect dans un formulaire.

🛠️ Outils d’automation :

• IFTTT,
• Zapier,
• Phantombuster.

Le growth hacker analyse très régulièrement ses campagnes en cours, afin de pouvoir ajuster ses actions. Il n’hésitera pas à couper net une campagne qui ne fonctionne pas assez bien, ou au contraire à rajouter du budget là où le ROI est intéressant.

En analysant le comportement des utilisateurs, vous serez à même de mieux les comprendre, et de rectifier vos actions pour atteindre des taux de transformation élevés.

🛠️ Outils d’analyse :

• Google analytics,
• Hotjar,
• Mixpanel.

Le growth hack d’Hotmail est l’un des plus légendaires, probablement parce qu’une action toute simple a eu un impact considérable. Faute de moyens financiers pour faire connaître la messagerie, les investisseurs ont suggéré de générer automatiquement un lien promotionnel à la fin de chaque mail envoyé.

On pouvait donc voir à la fin de chaque email la phrase « PS : I love you. Get your free email at Hotmail », invitant les destinataires à obtenir leur email gratuitement.

👉 Résultat ? En six mois, Hotmail avait atteint les 6 millions d’utilisateurs, puis 10 millions un an après son lancement.

Airbnb a probablement réalisé l’un des hacks les plus célèbres à ce jour pour devenir le mastodonte qu’il est devenu aujourd’hui. Ils ont eu l’idée géniale (à l’éthique discutable) d’utiliser l’immense base de données de Craiglist, la version américaine du LeBoncoin français. Ils ont envoyé un mail à chaque utilisateur de Craiglist qui postait une annonce pour louer un appartement pour promouvoir Airbnb.

Ils ont par la suite réussi à développer un programme informatique afin que chaque annonce postée sur Airbnb le soit également sur Craiglist de manière automatisée.

Un autre hack utilisé par Airbnb a été d’améliorer le produit selon les besoins des utilisateurs. Les fondateurs ont ainsi mis la main sur un problème : les photos des appartements n’incitaient pas les visiteurs à l’action. Ils ont su réagir en envoyant des professionnels photographier les appartements, et ont vu augmenter le taux de réservation de manière exponentielle.

👉 Résultat ?

• 50 000 annonces en moins de 2 ans,
• 550 000 annonces 5 ans plus tard,
• Fin 2019, c’est plus de 6 millions d’annonces sur Airbnb et 150 millions d’utilisateurs.

Dropbox a augmenté considérablement sa base d’utilisateurs en faisant habilement fonctionner la recommandation comme un jeu.

La plateforme est gratuite jusqu’à un certain espace de stockage. Si l’utilisateur a besoin de plus d’espace, soit il paye pour, soit il peut réaliser un panel d’actions lui permettant d’obtenir de l’espace supplémentaire gratuitement, comme par exemple : inviter ses amis à créer un compte, partager ou suivre Dropbox sur les réseaux sociaux, mettre un avis. Toutes ces petites actions permettaient.

La recommandation représente environ 30 % du total des utilisateurs.

👉 Résultat ? Dropbox a aujourd’hui plus de 500 millions d’utilisateurs.

La folle croissance de Facebook s’est faite grâce au scraping, et à la viralité. Mark Zuckerberg, alors étudiant de Harvard, a réussi à hacker les photos de tous les étudiants sur l’intranet de l’université pour créer Facemash : un site qui mettait côte à côte deux photos d’étudiant·e·s afin de faire voter les gens et désigner le·a plus attirant·e.

En 2004, il crée The Facebook où se sont inscrits très rapidement les étudiants d’Harvard, pour ensuite se propager aux étudiants des autres universités américaines, en scrappant leurs emails sur le net pour leur envoyer une invitation.

Une fois inscrits, il était recommandé aux utilisateurs d’inviter tous leurs amis, et dès qu’ils identifiaient sur une photo quelqu’un qui n’était pas sur le réseau social, ce dernier recevait une invitation à s’inscrire.

👉 Résultat ? Facebook a dépassé en 2019 les 2 milliards d’utilisateurs.

Comment cette application a-t-elle atteint plus de 500 millions de téléchargements en quelques années seulement ? Outre son design régressif et son apparente simplicité tout à fait séduisants, ce jeu a pu conquérir les foules grâce à un hack combinant Facebook et la psychologie humaine.

L’application a su jouer intelligemment de son intégration sur Facebook. Dès qu’un utilisateur jouait, Candy Crush postait automatiquement sur son mur. On pouvait également avoir accès aux scores de ses amis, créant un effet de compétition très motivant.

Par ailleurs, le joueur se retrouvait à un moment donné bloqué. Pour continuer à jouer, il fallait acheter quelques centimes de crédit, attendre 30 minutes ou lancer des invitations à ses amis.

👉 Résultat ? Candycrush a atteint en 2019 les 458 millions d’utilisateurs, dont 9 millions y jouent plus de 3 heures par jour.

À son lancement en 2005, la plateforme est alimentée uniquement par ses créateurs, n’ayant pas encore de contributeurs. Pour inciter à poster des vidéos, ils ont organisé divers concours, leur permettant d’acquérir leurs premiers utilisateurs.

Mais ce qui a accéléré leur croissance, c’est la possibilité de copier et coller le code source de la vidéo (embed code), afin d’intégrer une vidéo facilement n’importe où sur le web. Cette facilité de partage a fortement encouragé lesTutilisateurs à importer leur vidéo sur YouTube pour la partager aussi facilement, faisant par la même occasion de la publicité gratuite à la plateforme.

👉 Résultat ?

• un an après son lancement, Google rachète YouTube pour 1,65 milliard de dollars,
• quatre ans après son lancement, la plateforme enregistre 1 milliard de vidéos vues par jour,
• en 2020, c’est 2 milliards d’utilisateurs chaque mois et 1 milliard d’heures de visionnage par jour.

Parfois, un hack tient dans l’ingéniosité de la conception du produit. Bien que Shazam soit une application mobile, elle a réussi à faire croître le nombre de ses utilisateurs grâce à l’utilisation dans le monde off-line. Pour connaître l’artiste et le titre d’une chanson, les utilisateurs tendent leur téléphone vers les enceintes afin que la reconnaissance se fasse plus rapidement.

En faisant ce geste, les regards sont attirés par cet écran bleu qui analyse le son et donne toutes les informations. Si vous réfléchissez bien, vous avez probablement connu Shazam comme cela aussi, non ?

👉 Résultat ? Shazam a dépassé les 478 millions d’utilisateurs en 2018, et s’est fait racheter 400 millions de dollars par Apple.

Ce site spécialisé dans la recherche d’offres d’emplois a eu l’idée d’instaurer en interne un système de points à chaque fois qu’un·e collaborateur·trice améliorait un article du blog existant mal référencé ou le partageait. L’objectif étant d’atteindre au moins 20 points pendant la semaine.

👉 Résultat ? Le trafic du site a augmenté de 43 %, et les articles du blog sont désormais mieux référencés.

Envie de commencer à expérimenter quelques hacks ? Nous vous avons répertorié 6 hacks faciles à mettre en place. Suivez les instructions pas à pas :

• Hack n° 1 : obtenir une audience ultra qualifiée grâce à Facebook ads
• Hack n° 2 : atteindre des prospects similaires à vos clients
• Hack n° 4 : les champs pré-remplis pour capturer plus d’emails
• Hack n° 5 : découvrez le meilleur moment pour envoyer vos emails
• Hack n° 6 : améliorer le taux de conversion d’une page

Le growth hacking peut donc être une formidable opportunité pour générer de la croissance, que vous soyez une petite ou une grande entreprise, récente ou déjà bien installée.

N’oubliez pas que l’efficacité d’un hack tient beaucoup à l’effet de nouveauté pour trois raisons :

• les gens s’habituent et il perd en efficacité,
• les algorithmes apprennent des hacks et deviennent de plus en plus doués pour déjouer certaines tentatives de growth hacking,
• les lois évoluent et protègent de plus en plus les données des utilisateurs.

La plupart des hacks célèbres ou des techniques sur internet deviennent vite obsolètes. Vous devez donc vous réinventer en permanence afin de trouver de nouvelles opportunités. Plus que les outils, c’est votre manière de les utiliser et votre créativité qui fera la différence.

Et vous ? Utilisez-vous le growth hacking dans votre entreprise ? N’hésitez pas à nous partager vos meilleures astuces !