Lead scoring, le meilleur moyen de qualifier ses prospects en B2B

Le meilleur moyen de qualifier ses prospects en B2B : le lead scoring
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L’inbound marketing devient incontournable pour le succès de votre prospection commerciale. Désormais, le lead scoring accélère les ventes : qualifier un prospect et l’évaluer vous permet d’activer le bon levier marketing au bon moment. La génération de leads à l’ère du marketing digital et du marketing automation vous fait gagner du temps et économiser des ressources. Enclencher un profilage progressif, affiner l’analyse de votre lead prospect, déterminer une note calculée à partir d’indicateurs précis : les bonnes pratiques à retenir tombent sous le sens.

Le lead management, étape clé de l’inbound marketing

La stratégie inbound marketing permet d’être en phase avec vos prospects : vous suscitez l’intérêt et attirez d’abord des contacts qualifiés sur votre site internet grâce à votre contenu. Au moyen d’un formulaire sur une landing page (page web d’atterrissage), vous collectez les données de votre audience, les informations personnelles de vos leads prospects. Il s’agit ensuite d’accompagner votre prospect jusqu’à sa décision d’achat : ce process se nomme lead nurturing (« mise sous couveuse » de leads). Votre gestion des leads (lead management) devient alors essentielle : le lead scoring devient ainsi crucial pour évaluer la bonne communication qui correspond à l’état d’esprit de votre prospect, à un moment précis. Si vous avez besoin d’en savoir plus sur les notions clés et le vocabulaire associé à l’inbound marketing, nous mettons un article à votre disposition.

Le lead scoring consiste à qualifier et évaluer vos prospects

Le principe du lead scoring est le suivant : attribuer à chacun de vos leads prospects une note calculée à partir d’un certain nombre de critères que vous avez préalablement définis. Ces critères vont être déterminés en fonction des informations qualifiées que vous obtenez sur votre prospect. Mais aussi et surtout, en fonction de votre stratégie commerciale et de vos objectifs de ventes. La note issue du lead scoring inclue donc des données à la fois comportementales (ce que fait le client, ses interactions, ses besoins exprimés ou formulés, etc.) et commerciales (ce que veut votre entreprise, sa stratégie de développement, etc.). Cette note est calculée automatiquement par le logiciel de prospection que vous utiliserez. Le lead scoring s’inscrit donc dans une logique de marketing automation. Plus qu’un générateur de lead, c’est un révélateur de lead score (score du prospect, ou encore score de compte). Le lead scoring est une mécanique propre à l’inbound marketing digital. On remarque une opposition avec les pratiques de l’outbound marketing qui s’appuie sur des techniques plus traditionnelles, en employant des processus publicitaires. Pour en savoir plus sur le sujet, un simple clic sur le bouton ci-dessous suffit.

La qualification de leads, l’atout ventes du lead nurturing

Le lead scoring est un outil de prospection extrêmement puissant. Il va permettre, grâce aux informations collectées sur le web, de mieux évaluer le niveau de maturité de votre prospect. Vous savez, par exemple, très rapidement, où se positionne tel ou tel prospect dans le tunnel de conversion. En effet, en fonction du degré de maturité de votre lead, la note attribuée par le biais du lead scoring varie.
Cela vous permet donc de :

  • d’exploiter tout le potentiel des données personnelles collectées,
  • gagner du temps dans la prospection commerciale en vous focalisant sur les leads les plus « hot »,
  • mettre en place des actions de marketing automation pour aider à faire avancer votre lead dans le tunnel de conversion.

Le lead scoring est en quelque sorte un fil d’Ariane, un système qui accompagne votre action de prospection en mode proactif (lead nurturing) pour les leads encore « tièdes » et en mode réactif pour les leads « chauds » (action de conversion). L’engagement de vos prospects dépend entièrement donc d’un processus de lead nurturing bien cadré. L’efficacité de votre approche commerciale repose sur la globalité de votre campagne de génération de leads.

Cependant, ceci nécessite d’utiliser un logiciel de prospection capable de proposer une segmentation détaillée permettant un hyperciblage du prospect, afin d’améliorer et d’augmenter le taux de conversion. La solution Sparklane for Marketing s’est développée autour de cette problématique. Elle propose plusieurs niveaux de ciblage. En plus des critères de segmentation classique (localisation, secteur, taille, chiffre d’affaires, etc.), Sparklane for Marketing propose des hypercritères. Ce seront, par exemple, des indicateurs de croissance concernant le prospect, ses canaux de distribution ou encore sa présence sur les réseaux sociaux (communauté social media). Ces données de tout premier ordre vont permettre d’affiner votre segmentation client et, par définition, réussir votre action de prospection. Cet outil vous permet de gérer votre prospection avec une vision et une expertise implacable en matière de marketing scoring.

Exploitez les données avec un logiciel d’automatisation marketing

S’appuyer sur le lead scoring pour vos actions de prospection peut s’avérer très bénéfique. En effet, les informations obtenues via cette méthode vont tout d’abord vous permettre d’enrichir votre connaissance de vos marchés cibles. Cette connaissance approfondie va ensuite vous aider à contextualiser l’approche commerciale de vos leads. Vous pouvez ainsi l’adapter au comportement du client ou à son actualité. Pour cela, il vous faudra un logiciel de génération de leads capable de vous donner la bonne information au bon moment. C’est ce que Sparklane for Sales propose avec les signaux d’affaires.

Les signaux d’affaires sont des informations d’actualité pertinentes sur votre prospect : développement de produit, nouvelle nomination de dirigeant, partenariat, levée de fonds, etc. Toutes ces données sont collectées sur la plateforme Sparklane for Sales. Votre commercial pourra ensuite établir une veille autour de celles qu’il juge pertinents. Lorsque des événements d’actualité se produiront sur la veille qu’il aura programmée, le commercial sera prévenu par email ou sms.

L’action de prospection de votre expert commercial y gagnera donc en pertinence grâce à une connaissance du client à 360°, rendue possible grâce à Sparklane for Sales. En effet, les signaux d’affaires apportent à votre force commerciale la réactivité et, en fonction des informations reçues, la contextualisation de leur approche avec les (futurs) clients. Dans ce cas, le lead scoring peut même être prédictif : les différentes données collectées sur votre prospect sont recoupées sur la plateforme et permettent au commercial d’analyser et d’anticiper le comportement et les besoins de son prospect.

Pour vous aider dans la qualification de vos prospects, nous vous dressons pour exemple une liste de critères :

  • la page (landing page) de votre site sur laquelle s’est inscrit votre lead détermine son sujet de prédilection,

  • les données démographiques, âge, sexe, localité,

  • les actions effectuées sur votre site internet, le cheminement effectué, le parcours,

  • analyser le comportement sur le site, le temps passé, les visites répétées sur un même contenu,

  • les types de contenus ou pages consultés, infographie, pages produits, page de commande, etc.

  • les types de contenus téléchargés, livre blanc, catalogue, guide, étude de cas, etc.

  • les boutons sur lesquels votre prospect a cliqué, quels sont les call to action les plus performants,

  • les formulaires de demande remplis,

  • les réactions du prospects en fonction de votre automatisation emailing,

  • l’intérêt manifesté pour d’autres sujets, d’autres contenus,

  • la possibilité d’avoir une qualification de lead adaptée à votre secteur d’activité,

  • évaluer le succès de chaque contenu,

  • adapter votre stratégie en fonction, etc.

Effectuons une courte comparaison : quand l’outbound s’adresse à la masse comme les médias le font, l’inbound marketing qualifie son lead, la communication digitale à lui adresser en fonction de son état, à un moment déterminé. Ce dernier plan qualitatif inclus également la notion de plan quantitatif.

Utiliser le lead scoring dans vos actions de prospection devrait se révéler être un choix très pertinent. Cette méthode vous permet en effet de mieux qualifier et évaluer vos leads et de mettre en face de chacun d’eux les actions commerciales nécessaires. Lead nurturing pour certains, actions de conversion pour d’autre. Grâce à une segmentation hyperciblée et aux signaux d’affaires de la solution Sparklane, vous pouvez aussi contextualiser votre approche prospect et augmenter considérablement et avec un fort impact vos chances de conversion. Ce logiciel marketing représente un atout indéniable pour votre prospection commerciale.

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