Comment doper la confiance dans les relations B2B ?

Par Adrien Torregrosa
Le 18/02/2022
guest backgroundAdrien Terregrosa Responsable Marketing Lex Persona

La notion de confiance est extrêmement importante dans les relations commerciales B2B.

Et si autrefois, il suffisait d’une poignée de main pour conclure un accord, la complexité des affaires a vu se généraliser le recours au contrat. Ainsi chaque partie peut documenter et sécuriser tous les détails relatifs à leur exécution. Aujourd’hui, les technologies et la signature électronique en particulier, permettent de s’assurer que les deux parties se sont réellement entendues sur les termes de l’accord. En cas de non-respect, elles ont dès lors un recours.

« À l’égard des commerçants, les actes de commerce peuvent se prouver par tous moyens à moins qu’il n’en soit autrement disposé par la loi ». Voici ce que dit l’article L110-3 du code du commerce en vigueur depuis le 21 septembre 2000. La preuve de ces actes commerciaux est donc libre et rien n’oblige les entreprises à utiliser la signature électronique. Elles pourraient très bien formaliser leur accord par mail ou envisager un autre mode de preuve plus ou moins sophistiqué, mais la loi ne l’impose pas.

Formaliser pour plus de clarté

Les contrats sont nés de la complexité croissante des transactions.

Il y a plusieurs siècles, l’homme a donc décidé de mettre l’ensemble des clauses d’un contrat, à savoir les règles définies et les obligations des uns et des autres, noir sur blanc.

Voilà pourquoi le contenu des contrats est important, tout comme la signature qui formalise les échanges et atteste de l’entente entre les parties.

Évaluer le niveau de risque de la transaction

C’est cependant à chacun d’évaluer le niveau de risque de la transaction ou de jauger de la fiabilité de l’autre partie afin de choisir le niveau de signature électronique adapté à l’opération et ses enjeux. Simple, avancée ou qualifiée ?

Pour le code du commerce, une signature électronique « simple » suffit. Mais en cas de réels doutes sur l’autre partie, lors d’un accord avec un fournisseur ou un client peu ou mal connu, il peut être judicieux d’opter pour une signature électronique « avancée » ou « qualifiée ».

Or, aujourd’hui, le besoin en B2B se résume principalement à de la signature électronique « simple », ce que proposent d’ailleurs à tour de bras la plupart des plateformes du marché.

Inscrire la signature électronique dans les spécificités métiers

Lex Persona, pour sa part, souhaite aller au-delà de la simple fourniture d’une plateforme de signature et entend développer la confiance entre l’entreprise et ses clients, collaborateurs, partenaires ou fournisseurs.

Et ce, en prenant en charge, dans la solution de signature mise à disposition, les spécificités de chaque métier. Souscrire, s’abonner, acheter, signer, adhérer : de nombreux termes peuvent désigner une transaction, chacun correspondant à un métier, à des pratiques usuelles ou traditionnelles. Reste que dans tous les cas, c’est bel et bien un contrat que les parties signent derrière.

Nous avons donc souhaité mettre l’accent sur les pratiques des clients et sur la possibilité d’adapter le message à chaque métier. Voilà pourquoi, selon nous, la plateforme de signature doit permettre une personnalisation du protocole de consentement au contrat et des notifications aux signataires.

Des processus de signature adaptés à chaque métier

Les processus de signature doivent, en effet, pouvoir s’adapter aux besoins et aux pratiques de chaque secteur économique.

Qu’il s’agisse des relations d’un hypermarché avec ses fournisseurs, d’un éditeur avec ses auteur(e)s ou d’un assureur avec ses souscripteurs. Outre leur large potentiel en termes de personnalisation graphique, les plateformes de signature électronique sont capables de structurer les utilisateurs. Elles permettent, par exemple, de créer des utilisateurs qui peuvent voir les contrats qui concernent leur équipe et de s’adapter aux pratiques et au fonctionnement de l’entreprise.

Quand la plateforme s’efface au profit de la relation entre les signataires

La plupart des grandes plateformes de signature électronique mettent en avant leur facilité d’utilisation, mais en quoi leur mode de fonctionnement est-il adapté aux besoins de l’entreprise ?

Ces plateformes ont une fâcheuse tendance à uniformiser la signature électronique. Les particularités des deux parties s’effacent au profit de la plateforme et de l’éditeur qui impose sa marque, sa façon de faire, ses pratiques. Dans le B2B, la valeur ajoutée d’une plateforme de signature électronique réside dans sa capacité à s’effacer au profit de la relation entre celui ou celle qui veut faire signer un contrat et leur(s) signataire(s).

La plateforme doit être au service de la confiance entre les parties, plutôt que de prétendre assurer à elle seule la confiance. Bien souvent, elle n’est pas en position de garantir que l’internaute, derrière son écran, est bien la personne qu’elle prétend être. C’est d’ailleurs une erreur de penser que toute la confiance d’une transaction commerciale repose sur la plateforme de signature électronique.

Chemin de preuve et traçabilité

Les plateformes doivent aussi offrir une traçabilité du circuit de signature. Ces solutions permettent, par exemple, d’ajouter des valideurs dans un workflow de signature.

Dans de nombreuses entreprises, il est important que le dirigeant ou d’autres décideurs puissent vérifier les documents et disposent d’une traçabilité du processus de signature et des responsabilités engagées. Et pas uniquement de la signature finale. Le processus de validation s’avère également très important.

Dans le BTP, comme dans de nombreux secteurs industriels, il est essentiel d’avoir une trace des différentes étapes de validation, tellement les responsabilités peuvent être réparties sur différents corps de métier, sous-traitants, experts, etc.

Une plateforme de signature électronique : un tiers de confiance, mais deux tiers de logiciel !

In fine, la plateforme de signature électronique participe de la relation de confiance entre les deux parties et la manière dont la contractualisation est faite. Mais elle contribue surtout à faciliter la réactivité, l’efficacité, la traçabilité et la sécurité dans ces étapes de contractualisation.

Qu’on se le dise, une plateforme de signature électronique n’est pas le tiers de confiance sur qui tous les enjeux juridiques reposent. Mais c’est un moyen d’établir cette confiance.

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