[Outbound marketing] Comment booster votre stratégie marketing ?

[Outbound marketing] Comment booster votre stratégie marketing ?

Outbound marketing ou inbound marketing ? Dans un environnement actuel saturé de messages publicitaires et d’offres promotionnelles, le consommateur est très sollicité et devient une cible difficile à intéresser. Dans ce contexte, quelle stratégie adopter pour réussir à capter son attention et à se distinguer face aux concurrents ?

Diffusion de publicité sur les bannières d’un site tiers, production de contenu sur votre site internet, campagne d’emailing, tenue d’un blog, présence sur les réseaux sociaux, travail sur le référencement, etc. Comment s’y retrouver, parmi toutes les techniques existantes, pour promouvoir sa marque et générer des leads qualifiés ?

Entre prendre les devants et présenter directement ses produits/services à ses prospects (outbound marketing) ou développer une communication plus subtile afin de laisser ces derniers les découvrir par eux-mêmes (inbound marketing), quelle solution choisir pour répondre aux ambitions de croissance de votre entreprise ? Dans cet article, découvrez ce qu’est l’outbound marketing et nos conseils pour optimiser les performances de votre stratégie de marketing.

Sommaire

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Définition de l’outbound marketing

En quoi consiste l’outbound marketing ?

L’outbound marketing, qui signifie littéralement « marketing sortant » en français, est une stratégie marketing qui consiste à diffuser le message auprès du consommateur. Elle englobe les actions de communication réalisées dans le but d’atteindre le futur client à l’endroit où il se trouve, un des principes de la publicité.

Souvent associée à du marketing de masse, cette stratégie s’appuie sur différents leviers permettant une diffusion à grande échelle de vos messages promotionnels afin d’interpeller les consommateurs. Dans le monde physique, cela se traduit par exemple par l’affichage dans des lieux fréquentés par les potentiels clients. Dans l’univers du numérique, qui nous intéressera principalement ici, cette forme de communication sera par exemple l’affichage de bannières publicitaires sur des sites fréquentés par l’audience cible.

Quels sont les leviers de l’outbound marketing ?

L’outbound marketing s’appuie sur un ensemble d’actions et de leviers marketing, qui vont exploiter différents canaux de diffusion.

Voici plusieurs techniques de marketing sortant, dans le monde physique ou sur le web, qui peuvent être combinées si cela est pertinent pour toucher votre audience cible :

  • la publicité média : annonces à la télévision, à la radio, etc.,
  • la publicité hors média et le marketing direct : presse, courrier, catalogue, flyer, communiqués de presse, etc.,
  • la publicité sur le web : affichage de bannières sur un site tiers, etc.
  • la publicité sur les réseaux sociaux,
  • les campagnes d’emailing ou de SMS,
  • les liens sponsorisés,
  • l’achat d’espaces publicitaires, etc.

Et le push marketing ?

Le push marketing est souvent confondu avec l’outbound marketing alors que les deux techniques de marketing comportent des différences.

Littéralement, le push marketing est la stratégie qui permet de « pousser » le produit ou le service vers les consommateurs. Cette démarche va plus loin que l’outbound marketing : plus encore que la communication de messages marketing sur les lieux où le consommateur se trouve, elle va directement à sa rencontre par l’intermédiaire de la distribution ou d’événements de communication. Plus qu’un simple message, elle porte directement le produit au consommateur.

Parmi les actions utilisées, on retrouve entre autres :

  • la participation ou l’organisation d’événements, comme des salons,
  • la distribution d’échantillons du produit à tester,
  • les ventes directes, etc. 

Les avantages et les limites de l’outbound

Avantages

👉 La simplicité est garantie avec des messages pouvant être véhiculés sans mener de stratégie complexe ; 
👉 Une très large audience peut être touchée grâce à une offre présentée sur des panneaux publicitaires dans des lieux à forte fréquentation ou sur des bannières via des sites à gros volume de trafic par exemple ;
👉 La cohérence est facilement assurée entre une campagne « physique » d’affichage et une campagne digitale de bannières sur internet : cela favorise le développement de la notoriété d’une marque avec des campagnes de présence.

Limites

👉 L’outbound est souvent intrusif, voire envahissant. Le risque d’aller hameçonner le client là où il se trouve est de provoquer le sentiment d’être submergé de messages et peut conduire les clients à se détourner d’une marque ;
👉 La diffusion est large, mais ne tient pas compte du contexte. Les messages ne sont donc pas toujours adaptés aux attentes des consommateurs et le retour sur investissement (ROI) peut être en deçà du résultat escompté. Il est important de cibler un minimum et de bien définir les endroits pertinents où mener ses actions de communication ;
👉 Cette stratégie est essentiellement unidirectionnelle : elle s’établit entre l’entreprise ou annonceur vers le consommateur, et ne laisse pas de place au feedback ;
👉 Les techniques de l’outbound requièrent généralement un budget important. Il s’agit donc d’un coût souvent onéreux pour des retombées pas forcément garanties : toutes les entreprises ne peuvent pas se le permettre.

Outbound marketing vs inbound marketing

Outbound et inbound : quelles différences ?

L’outbound marketing est une forme de communication souvent jugée comme dépassée face aux nouvelles techniques marketing de l’inbound permises par l’évolution des canaux de communication digitaux. Le marketing entrant, de plus en plus prisé, se définit par des techniques et leviers en opposition avec le marketing sortant, comme l’illustre ce schéma de Plezi :

outbound_marketing-inbound-outbound-marketing-moyens-canaux-comparatif_plezi

© Plezi 

La principale différence provient de l’approche :

✔ L’outbound est une porte ouverte vers l’extérieur, l’entreprise sort pour aller chercher les consommateurs.
✔ L’inbound est une porte ouverte vers l’intérieur : le consommateur est subtilement incité à entrer, et choisira de son plein gré de faire cette démarche.

Ce que propose l’inbound marketing par rapport à son « adversaire » :

  • pas de diffusion massive, mais un message pertinent, ciblé et personnalisé,
  • une adhérence forte aux valeurs d’une marque,
  • des canaux majoritairement issus du web : médias sociaux, blogs, webinaires, etc.,
  • des contenus attractifs, qui apportent la solution à un problème en fournissant au consommateur des informations à réelle valeur ajoutée, puis une présentation subtile de la marque et en quoi elle répond parfaitement à ses attentes,
  • une stratégie digitale qui repose sur le SEO et l’User experience (UX).

Cette infographie de Plezi met en évidence les principales différences des processus d’engagement des leads :

outbound_marketing_inbound-outbound-marketing-differences-plezi

© Plezi 

Des stratégies complémentaires

L’inbound marketing, de plus en plus en vogue avec le boom du digital, devient essentiel, tandis que l’outbound marketing reste incontournable pour bien des secteurs d’activité. Malgré leurs différences l’outbound marketing et l’inbound marketing sont des stratégies qui se complètent. 

Si les techniques utilisées sont différentes, voire opposées, il ne s’agit plus de choisir un camp exclusif, car chacune comporte des atouts. Il est recommandé de les associer en toute intelligence pour en tirer tout leur potentiel et maximiser ses performances. Voyons comment dans la suite de cet article.

4 conseils pour optimiser votre stratégie de marketing

Conseil n° 1 : faites un état des lieux

Comme pour l’initiation de tout projet, il s’agit de se poser les bonnes questions pour élaborer la stratégie la plus performante possible et atteindre des résultats répondant aux objectifs fixés.

Pour une stratégie marketing, il s’agit de réfléchir à quelles actions mener afin de promouvoir les produits et/ou services de votre entreprise. Leur nature et l’impact souhaité dépendent de plusieurs facteurs :

  • Les produits ou services sont-ils connus ou à faire connaître ? Est-ce un concept inédit, innovant ?
  • L’enseigne elle-même est-elle connue de l’audience ou nouvelle sur le marché ?
  • L’entreprise a-t-elle une base de données clients ? Si oui, est-elle de taille conséquente, structurée et segmentée ?
  • Quelle est la configuration du marché (large, niche, etc.) ?
  • Quel est le profil type des utilisateurs ?

Répondre à ces questions vous permettra d’identifier les actions à mener, sans nécessairement trancher entre une stratégie 100 % inbound ou 100 % outbound, mais en adoptant celles qui ont les meilleures chances de fonctionner selon votre activité.

Conseil n° 2 : intégrez de l’inbound à votre stratégie outbound

Vous appliquez déjà des techniques d’outbound marketing et vous souhaitez axer davantage votre stratégie sur le client ? Adopter une approche inbound vous permettra notamment :

  • de vous faire connaître et de développer votre notoriété,
  • d’engager la conversation avec les clients et de favoriser l’interaction,
  • de générer plus de leads qualifiés,
  • d’augmenter le nombre de clients,
  • d’améliorer votre visibilité et créer une communauté autour de sa marque.

Vous mettrez ainsi en place une stratégie web et numérique pour augmenter les performances de votre entreprise.

💡En pratique, afin d’augmenter les performances de votre stratégie outbound, vous pouvez entre autres :

  • créer des landing pages,
  • travailler sur le référencement naturel et les mots clés,
  • interagir avec votre communauté, en vous appuyant par exemple sur un outil de gestion des réseaux sociaux tel qu’Agorapulse,
  • ajouter des call to action à vos messages marketing,
  • travailler sur l’animation d’un blog,
  • élaborer une stratégie de marketing automation, en utilisant des outils tel que Mapp Cloud pour gérer et orchestrer des campagnes marketing multicanal, etc.

Lorsque vous communiquez sur votre offre, privilégiez l’authenticité et la personnalisation dans vos messages et misez sur un bon ciblage afin de vous adapter aux besoins de votre audience.

Conseil n° 3 : complétez votre stratégie inbound avec de l’outbound

Jusqu’à maintenant, vous avez principalement opté pour des méthodes d’inbound marketing, mais vous souhaitez passer à la vitesse supérieure ? Adopter des techniques d’outbound vous permettra notamment :

  • de toucher une plus large audience en peu de temps,
  • de personnaliser la diffusion de publicités pour proposer le bon produit au bon moment et au bon endroit,
  • d’inciter les prospects à renouveler leur intérêt pour la marque, voire à poursuivre un processus d’achat abandonné,
  • de diffuser et de soigner votre image de marque grâce à une communication efficace, etc.

La prospection outbound reste un levier à ne pas négliger pour atteindre un plus grand nombre de personnes et, à terme, accélérer les ventes. Comment faire pour atteindre de nouveaux prospects sans les brusquer ? Il s’agit de lancer des actions ciblées en choisissant qui contacter (même démarche que lorsque vous construisez un persona à attirer) :

👉 définissez vos cibles : pour éviter les cold calls (appels à froid), de même que les cold mails souvent inadaptés, ciblez pour éviter de paraître forcer la main ;
👉 trouvez des nouveaux prospects via les canaux adaptés.

💡En pratique, afin d’accélérer et de décupler les effets de vos campagnes inbound, vous pouvez utiliser les techniques suivantes :

  • la prospection commerciale : choisissez quels prospects vous souhaitez guider à travers votre parcours d’achat, à quel moment et par quel moyen. La prospection peut être automatisée pour gagner en efficacité commerciale, à l’aide d’un outil tel que Blacksales par exemple : la solution vous permet de démarrer des discussions avec de nouveaux prospects, d’identifier les prospects qui correspondent au profil des meilleurs leads, et d’engager automatiquement des échanges par email avec eux ;
  • les campagnes d’emailing : trouvez un moyen personnalisé de vous adresser à vos prospects et diffusez un contenu pertinent via le mailing direct. Des logiciels tels qu’ExpertSender permettent la segmentation comportementale et l’automatisation des communications commerciales personnalisées afin de gagner en temps et en efficacité. D’autres outils vous permettent de multiplier les canaux de diffusion, comme Spot-hit qui offre une plateforme pour piloter de façon centralisée des campagnes SMS, emailing, vocales, MMS, etc. tout en ciblant des prospects qualifiés ;
  • les annonces payantes : utilisez le SEA (search engine advertising) et des outils tels que Google Ads display ou Facebook Lead Ads pour transmettre vos messages avec précision et segmentation (possibilité de choisir des critères géographiques, démographiques, etc., et ainsi adapter votre message). Vous êtes ainsi plus à même d’optimiser la diffusion des contenus et ainsi de maximiser vos conversions et votre ROI ;
  • les événements professionnels : participez à une conférence ou à un salon professionnel et définissez vos objectifs : qualification de leads, interaction avec les prospects déjà qualifiés, etc. Votre stratégie marketing devra inclure aussi bien votre présence à l’événement que son suivi, afin de poursuivre la relation établie avec vos prospects. Des outils digitaux peuvent également être utilisés pour créer des événements entièrement en ligne à moindre coût comme des webinaires avec Livestorm, des émissions en direct à diffuser sur les réseaux, etc.

Conseil n° 4 : créez le combo gagnant : push, outbound et inbound

Si votre stratégie reste encore à définir, vous avez tout le loisir de choisir les solutions les plus adaptées à votre offre. Nous retiendrons que l’inbound marketing cherche à attirer vos prospects, et que l’outbound intervient pour conclure la vente

L’inbound se concentre sur les premières phases du tunnel de conversion tandis que les méthodes outbound prennent le relais lorsque la conclusion de la vente se rapproche. L’étape de lead nurturing sera plus ou moins longue, et doit favoriser la progression des leads dans le tunnel de conversion.

À vous de choisir les techniques qui correspondent à votre offre et leur bon dosage. C’est finalement une stratégie globale que vous construisez, qui s’élabore en fonction de la taille et du secteur d’activité de l’entreprise, mais aussi du profil de la cible

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© 1min30

N’hésitez pas à étudier tous les outils à disposition, et à estimer lesquels sont les plus pertinents pour votre stratégie de marketing digital. Enfin, n’oubliez pas de mesurer les retombées de chacun, afin d’observer lesquelles sont les plus performantes pour vous, et de pouvoir ajuster en fonction pour optimiser vos actions !

Conclusion

Outbound ou inbound ? Et si la réponse était : outbound et inbound !

L’outbound marketing tend à avoir mauvaise presse, souvent perçu pour son côté obsolète, tandis que l’inbound a le vent en poupe. Pourtant, plutôt que d’opposer ces deux techniques, l’idéal serait finalement d’incorporer les deux dans votre stratégie de marketing. 

Gardons à l’esprit que le but ultime est de conclure des ventes et que, seul, l’inbound marketing reste limité. Les meilleurs résultats s’obtiennent finalement en associant ingénieusement les deux techniques.

C’est finalement votre équipe marketing qui sera la plus apte à juger de la stratégie la plus pertinente, de l’utilisation des bons outils, du message adéquat, des canaux sur lesquels les diffuser, selon le produit ou service que vous vendez, et également en fonction des espaces où votre cible est présente.

En combinant judicieusement inbound et outbound, vous pourrez non seulement atteindre plus de clients et les attirer jusqu’à la conversion, mais aussi les fidéliser. 

Imposer ou proposer ? Ni l’un ni l’autre ! Osez composer et laissez le consommateur disposer ! 
Et vous, quelle stratégie de marketing choisissez-vous de mettre en place ?

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