Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
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Vous avez parfois l’impression que votre discours commercial n’est pas assez percutant et que vos prospects n’ont pas l’air convaincus ? La méthode CAB est la solution à votre problème.
Cette technique de vente, simple et efficace, vous permet de mettre en avant vos avantages concurrentiels et de présenter un argumentaire de vente percutant. Ainsi, grâce à un discours commercial mieux structuré, vous avez plus de chances de déclencher l’achat et donc d’augmenter vos ventes.
Mais alors en quoi consiste la méthode CAB ? Quels sont ses avantages ? Comment fonctionne-t-elle pour vendre plus ? Et en quoi peut-elle optimiser votre argumentaire ? Réponses dans cet article.
La méthode CAB est une technique de vente qui vous permet de structurer vos discours commerciaux afin de produire davantage d’impact sur vos prospects et déclencher l’achat. L’acronyme CAB est décomposé en trois éléments :
Ainsi, la méthode CAB est un cadre à suivre méthodiquement qui vous aidera à structurer vos argumentaires de vente tout en vous appuyant sur l’aspect émotionnel du prospect.
👉 En permettant à votre interlocuteur de visualiser clairement les bénéfices de votre offre, vous lui apportez toutes les armes nécessaires pour favoriser sa prise de décision. Votre processus de vente est donc optimisé, votre argumentation est claire et efficace !
En suivant méticuleusement la méthode, vous présentez un discours commercial structuré, clair et donc plus efficace. Vos échanges avec votre prospect ou client seront plus fluides ce qui favorise considérablement l’acte d’achat.
Il ne suffit pas de présenter les caractéristiques de votre produit, car tous les produits en ont forcément ! La méthode CAB vous permet de créer un argumentaire plus détaillé ou vous donnez à votre prospect tous les renseignements dont il a besoin.
👉 Conseil : Un produit ou service peut avoir plusieurs avantages. Analysez le comportement de votre prospect/client par le biais de la méthode SONCAS. Définissez ainsi les bénéfices et avantages de votre offre qui correspondent le mieux à ses besoins et motivations.
👉 Exemple : Si votre interlocuteur correspond davantage à un profil “Sécurité”, présentez lui des bénéfices adaptés à ses besoins. Par exemple, la longue garantie d’un produit, les fonctionnalités de sécurité, le SAV disponible 24h/24…
Vous souhaitez aller plus loin et renforcer votre argumentaire de vente, tout en appliquant les bonnes pratiques de la méthode CAB ? Notre guide complet vous détaille les étapes clés de sa création à son optimisation, pour augmenter vos ventes. Téléchargez le gratuitement et améliorez votre discours commercial !
La méthode CAB est très simple d’utilisation mais promet néanmoins des résultats concrets. En effet, il vous suffit simplement de dresser un tableau avec 3 colonnes (C, A et B) et de remplir l’ensemble des caractéristiques de votre offre.
👉 La lecture est claire, simple et intuitive.
©CléLanceLa première étape de la méthode CAB consiste à présenter les caractéristiques de votre produit ou service. C’est la partie descriptive de votre argumentaire, elle représente en quelque sorte, le contexte de votre discours commercial.
Cette étape comprends plusieurs types de caractéristiques :
Cette partie n’est pas vraiment l’étape la plus convaincante, mais elle n’en est pas moins importante pour autant. Ne présentez pas votre offre simplement, tentez de bien formuler vos caractéristiques, de façon à ce que le client perçoive déjà les avantages du produit.
Exemples de description produit/service :
La deuxième étape de la méthode CAB consiste à aborder les avantages de votre offre. Le but est donc d’associer chacune des caractéristiques de votre produit ou service à un avantage. Vos arguments doivent être concis sans trop entrer dans les détails.
Tentez de piquer la curiosité de votre prospect en lui présentant subtilement les avantages qu’il peut tirer de l’offre. L’idée est de lui montrer que chacune des caractéristiques évoquées va lui apporter une plus value.
👉 Conseil : N’entrez pas trop dans les détails et évitez d’utiliser des mots trop techniques qui pourraient diminuer son attention.
Exemples d’avantages produit/service :
Vous voilà à la dernière étape de votre méthode CAB. Vous devez (comme vous vous en doutez à présent) présenter les bénéfices de votre produit. La différence entre bénéfices et avantages est fine, mais elle existe bel et bien.
Les avantages sont les plus valus directes de vos caractéristiques par rapport à la concurrence. Les bénéfices, quant à eux, représentent les résultats souvent émotionnels et empathiques vis-à-vis de votre prospect. Nous retrouvons souvent 2 types de bénéfices :
Exemple : un produit d’ordre alimentaire qui vous promet un goût exceptionnel et un retour en enfance. Il peut être également lié à un label qui démontre l’authenticité de sa composition.
Les bénéfices rationnels, mesurables et quantifiables
Exemple : une étude scientifique qui prouve l’efficacité du produit sur un panel de consommateurs. C’est très courant dans le cas de produits cosmétiques.
Afin de correctement déterminer les besoins de votre interlocuteur et lui proposer une offre adaptée, nous vous conseillons d’utiliser la méthode DISC ainsi que le Spin selling. Véritable leviers de performance commerciale, elles vous permettent de cerner les comportements de vos prospects et de mieux répondre à leurs attentes.
L’écoute active est également un excellent moyen de comprendre les motivations et freins de vos prospects en posant des questions ouvertes. Ainsi, l’objectif de cette étape est de séduire et d’émouvoir votre interlocuteur, en lui démontrant à quel point votre offre va lui être bénéfique.
Exemples de bénéfices produits/services :
Ainsi, la méthode CAB s’avère être un véritable levier de performance commerciale. Sa simplicité, son adaptabilité et efficacité ont fait leurs preuves sur un nombre incalculable de ventes. Maintenant que vous avez toutes les informations qu’il vous fait, à votre tour à présent d’en profiter !
