Mieux communiquer avec ses prospects grâce au modèle DISC

Par Rita Hassani Idrissi
Le 24/08/2021
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Quoi de mieux que de cerner la personnalité et le profil de vos interlocuteurs pour optimiser une négociation commerciale ? Le modèle DISC rend cela possible grâce à sa grille de lecture des comportements humains.

Cette technique de vente, véritable levier de performance commerciale et managériale, favorise considérablement la communication et les échanges que vous entretenez avec vos prospects et clients.

En effet, le modèle DISC vous aide à véritablement comprendre les comportements et réactions de vos interlocuteurs, ce qui vous permet de construire un argumentaire de vente personnalisé, efficace et adapté.

Zoom sur cette méthode de vente qui allie psychologie et commerce.

Qu’est-ce que le modèle DISC ?

Définition

Le modèle DISC, également appelée « méthode des couleurs », est une technique d’évaluation du comportement humain qui permet à chacun d’améliorer sa communication professionnelle.

Cet acronyme, issu des travaux de William Moulton Marston, est fondé sur 4 traits de personnalité, appelés également styles comportementaux, représentés par 4 couleurs différentes :

  • 🟥 Dominant
  • 🟨 Influent
  • 🟩 Stable
  • 🟦 Conforme.
Mieux communiquer avec ses prospects grâce au modèle DISC© LeFilDentaire

💡 Attention cependant, le modèle DISC n’est pas là pour évaluer votre intelligence. Ce n’est ni un test de QI, ni d’intelligence, ni d’aptitude ni de personnalité. C’est un outil qui évalue simplement vos comportements et réactions face à des situations professionnelles distinctes.

Son intérêt dans la gestion commerciale

Ainsi, cette analyse comportementale vous permet d’identifier les dominantes psychologiques des individus dans un environnement de travail. Grâce à un questionnaire d’une dizaine de questions appelé test DISC, un profil est défini à votre interlocuteur, ce qui vous permet d’adapter au mieux votre argumentaire de vente.

👉 Un discours individualisé est plus percutant et donc plus efficace, ce qui augmente considérablement vos chances de réussir vos négociations commerciales. En effet, le modèle DISC est très courant dans le domaine :

  • commercial : en optimisant vos argumentaires, processus de ventes et traitements des objections,
  • managérial : en adaptant votre communication et ainsi mieux piloter vos équipes,
  • du recrutement : en cernant les réactions et comportements des candidats en moments de stress par exemple.


En effet, le modèle DISC est parfaitement adapté à la méthode SONCAS. Les deux modèles vous permettent de bien cerner la personnalité de votre interlocuteur afin d’ajuster votre communication.

Mieux communiquer avec ses prospects grâce au modèle DISC© SalesOdyssey

Quels sont les 4 types de profils du modèle DISC ?

🟥 D pour Dominant

Le Dominant est une personne dynamique, pleine d’énergie et terre à terre. Ce profil est indépendant, et direct. Il se présente comme un décideur. C’est-à-dire qu’il a besoin de :

  • contrôler les situations,
  • prendre des décisions,
  • d’atteindre ses objectifs.


📣 Comment communiquer avec ce profil ?

Vous devez faire preuve de patience et être simple et concis lors de vos échanges. Le Dominant n’aime pas perdre son temps, il faut aller droit au but et savoir trouver les bons mots.

En tant que client ou prospect, le profil rouge est quelqu’un de têtu et de très sûr de lui, vous allez donc devoir multiplier les efforts pour correctement traiter ses objections.

Le client Dominant a besoin de preuves concrètes, il doit pouvoir facilement identifier la valeur ajoutée du produit ou service que vous lui conseillez.

👉 Pour ce faire, nous vous conseillons d’utiliser la méthode SMART, c’est une manière simple et efficace de lui montrer les objectifs de votre offre et l’intérêt qu’il peut y trouver.

🟨 I pour Influent

L’Influent est quelqu’un de démonstratif qui a de grandes qualités relationnelles. Il aime la nouveauté ce qui peut parfois l’entraîner à s’engager à la légère. Créatif, amical et social, il est de nature exubérante et cherche constamment :

  • la reconnaissance,
  • la collaboration,
  • l’attention.


📣 Comment communiquer avec ce profil ?

Pour bien communiquer avec un profil jaune, vous devez être chaleureux et optimiste. Vous devez faire preuve d’un véritable sens de l’échange et du partage. Mettez-le à l’aise, et tentez de créer une véritable relation de confiance.

En tant que client ou prospect, l’Influent est un client compréhensif, mais qui peut vite s’avérer désorganisé. Essayez de définir un cadre de confiance et d’être un conseiller plus qu’un vendeur.

👉 Pour cela, nous vous conseillons d’adopter la méthode de l’écoute active ! Le profil Influent va apprécier le fait que vous soyez à l’écoute et que vous adaptiez au mieux votre offre à ses besoins.

L’Influent aime également la reconnaissance sociale. N’hésitez pas à le féliciter pour son travail et son parcours. Mettez-le en avant lors de vos échanges et réunions, il appréciera et sera ainsi plus ouvert à la négociation.

🟩 S pour Stable

Le Profil Stable est une personne calme et méthodique. Il cherche à être aimé et apprécié tout en étant assez introverti et mal à l’aise en public. Tolérant et conciliant, ses priorités sont :

  • les qualités humaines,
  • l’équilibre,
  • l’écoute des autres,
  • le soutien.


📣 Comment communiquer avec ce profil ?

Le profil vert a besoin d’être mis en confiance, vous devez donc être empathique et bienveillant. Il n’aime pas être le centre de l’attention donc évitez de le mettre en avant ou de lui demander son opinion au cours d’une réunion collective.

En tant que client ou prospect, le profil Stable est patient et posé. Vous devez présenter votre argumentaire de façon claire et idéalement étape par étape afin de ne pas le perturber.

Pour ce faire, présentez-lui un plan détaillé en entonnoir. Cela lui permettra d’avoir une vision claire du plan et de le mettre davantage en confiance.

C’est un client qui tient à son rythme donc vous devez faire preuve de patience et de disponibilité. Cela reste néanmoins un client méfiant, il vous faudra donc apprendre à gagner sa confiance au fil du temps.

🟦 C pour Conforme

Le profil Conforme est quelqu’un qui aime suivre les règles. Il procède avec méthode et logique et il a un besoin de sécurité important. Il présente des caractéristiques bien distinctes :

  • il aime l’ordre et l’organisation,
  • il n’apprécie pas beaucoup le risque ni l’inconnu,
  • il a besoin d’être encadré.


📣 Comment communiquer avec ce profil ?

Pour bien communiquer avec le profil bleu, vous devez faire preuve d’une extrême précision et de clarté dans vos propos. Votre interlocuteur est plutôt réservé et observe plus qu’il ne parle, donc vous devez en quelque sorte « mener la conversation ».

En tant que client ou prospect, le profil Conforme est un client réservé et fiable qui attend qu’on vienne à lui. Il est plutôt conformiste et motivé par l’expérience et la connaissance.

Pour ce faire, utilisez la technique CAB. Cette dernière va vous permettre de persuader votre interlocuteur par le biais d’une présentation de l’offre impeccable. Ne lésinez pas sur les détails, le profil Conforme aime les précisions.

Enfin, le profil bleu n’aime pas être brusqué dans son rythme, laissez-lui donc le temps de faire sa décision d’achat, ne le pressez pas !

Pourquoi utiliser le modèle DISC ?

Mieux communiquer

Le modèle DISC vous permet de mieux communiquer avec vos interlocuteurs en comprenant davantage leur comportement et leurs réactions face à différentes situations. Il optimise vos relations clients et facilite vos processus de vente.

Mais pour que le modèle soit efficace, il est nécessaire que vous fassiez le test DISC vous-même. Vous connaître et connaître autrui ne sera que plus efficace et pertinent pour votre communication.

👉 Exemple : Si vous êtes un Dominant, et que votre interlocuteur est un Conforme, vous savez qu’il va falloir être patient, aller au rythme de votre prospect même si cela vous est difficile. Vous savez que vous ne devez pas le brusquer ni lui imposer votre avis. Cela optimisera considérablement vos échanges.

Optimiser son argumentaire de vente

Pour qu’un argumentaire de vente soit efficace, il faut qu’il soit adapté. Quoi de mieux que de connaître les traits de caractère de vos interlocuteurs pour l’optimiser ? Le modèle DISC vous permet de :

  • Mieux traiter les objections

    Exemple : vous savez que face à un profil Dominant, vous devez traiter ses objections de façon directe et dynamique. Pas de demi-mesure ou de propos vagues, ce profil attend des réponses concrètes qui ne laisseront pas de place à l’hésitation.

  • Mieux présenter son offre
    Exemple : vous savez que pour un profil Conforme, vous devez présenter votre offre de façon extrêmement précise et claire. N’épargnez aucun détail et répondez à toutes les questions que vous posera votre interlocuteur.

  • Mieux adapter sa gestuelle
    Optimiser ses paroles c’est bien, mais adapter son langage corporel est d’autant plus important. Par exemple, vous savez que pour un profil Influent, vous devez être à l’aise, adopter des gestes simples, assez informels tout en restant professionnel.

Vous souhaitez aller plus loin et renforcer votre argumentaire de vente, tout en appliquant ces bonnes pratiques ? Notre guide complet vous détaille les étapes clés de sa création à son amélioration, pour augmenter vos ventes. Téléchargez-le gratuitement pour optimiser votre discours commercial et devenir un vendeur aguerri !

Mieux manager ses équipes

Dans le milieu managérial, le modèle DISC est un véritable levier de performance. Il vous permet d’adapter votre communication à chaque profil et ainsi de mieux manager vos équipes.

Ainsi, la méthode DISC vous permet de créer une véritable cohésion d’équipe et une harmonie collective. Cela améliore la productivité et la performance de vos équipes qui se sentent davantage écoutées et reconnues.

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