SPANCO : 6 phases clés pour réussir votre négociation commerciale

De la TPE, en passant par la PME ou encore au grand groupe, le processus de vente est un élément déterminant au sein de la stratégie commerciale d’une entreprise. Ainsi, pour optimiser ce processus, il est indispensable de le décomposer en différentes étapes : SPANCO voit donc le jour.

La méthode SPANCO fait partie d’une des nombreuses techniques de vente et de négociation commerciale. Elle vous permet d’avoir une vision claire et précise sur l’état d’avancement de chacun de vos cycles de ventes.

Quelles sont les différentes étapes de la méthode SPANCO ? Quelles sont ses avantages et bénéfices pour votre entreprise et comment l’utiliser pour augmenter vos ventes ? Réponses dans cet article.

La méthode SPANCO est une technique commerciale qui consiste à identifier toutes les étapes de ventes par lesquelles passe un prospect avant de procéder à l’achat. Cette méthode, créée par l’entreprise Xerox, vous permet ainsi de piloter vos ventes efficacement et de convertir un maximum de prospects en clients.

Cette technique de vente est applicable dans tous les secteurs B2B et s’adapte aux besoins de chaque entreprise et de chaque équipe de ventes. SPANCO est un acronyme composé de 6 étapes clés :

• Suspect,
• Prospect,
• Analyse,
• Négociation,
• Conclusion,
• Ordre d’achat

Son principe est simple : chaque prospect est par défaut “suspect”, son statut évolue donc progressivement au fil des étapes jusqu’à l’ordre d’achat ou il devient client. De ce fait, la méthode SPANCO vous permet de suivre l’évolution de vos clients sur l’ensemble de leur cycle de vente et ainsi optimiser vos processus commerciaux.

La première étape de la méthode SPANCO constitue la phase d’approche de votre cible. À ce stade, chaque lead est considéré comme un potentiel “suspect”, c'est-à-dire que vous suspectez que tel consommateur ou telle entreprise soit intéressé par votre offre, mais sans en avoir la certitude.

Ne sachant pas si votre produit ou service peut lui convenir, vous pouvez vous appuyer sur certains indicateurs qui démontrent l’intérêt de votre cible sans pour autant assurer la décision d’achat. Cela va vous permettre de créer une liste de clients potentiels extraite de différentes manières :

• Des mails obtenues par le biais d’un abonnement à votre newsletter ;
• Des contacts pris pendant un événement professionnel ;
• D’un partage ou d’un “like” sur une de vos publications sur Linkedin ou d’un commentaire sur votre site en ligne ;
• D’une base de données achetée ou créée par votre entreprise, etc.

Vous pouvez également constituer un buyer persona afin d'identifier les points sensibles qui le poussent à l’achat ainsi que ses potentielles motivations.

Maintenant que vous avez pu déterminer une liste de contact, vous devez segmenter l’ensemble des prospects identifiés pour n’en garder que les prospects susceptibles de procéder à l’achat de votre produit ou service.

Pour ce faire, vous devez établir un premier contact efficace et adapté à chaque prospect.

👉 Exemple : Vous pouvez contacter le “suspect” qui a partagé votre dernière publication Linkedin directement par le même réseau social.

Mais vous pouvez également établir le premier contact avec votre prospect par le biais de différents outils :

• appels téléphoniques,
• envoi d'e-mail de prospection personnalisé,
• social selling,
• mise en relation par un tiers, etc.

Vous ne savez pas quelle méthode de prospection est la plus adaptée à votre cible ? Notre article dédié à la prospection commerciale BtoB vous donnera des conseils pertinents !

L’étape d’Analyse représente la première rencontre avec le prospect. C’est là que débute l’échange. Vous devez ainsi recueillir le maximum d’informations sur votre prospect. L’objectif ici, est d’analyser le prospect afin de :

• mieux le qualifier,
• cerner ses freins pour mieux traiter ses objections,
• proposer une solution pertinente et adaptée,
• optimiser sa gestion commerciale,
• mieux établir son argumentaire de vente, etc.

Trois outils sont particulièrement efficaces et parfaitement bien adaptés à cette étape “d’Analyse” :

• L’écoute active qui vous permet d’user de plusieurs techniques telles que la reformulation ou l'énonciation de questions ouvertes pour comprendre et interpréter le mieux possible les dires de votre interlocuteur.
• Le SPIN Selling, technique de vente très efficace pour découvrir les attentes et besoins de votre prospect.
• La méthode SONCAS qui va vous permettre de déterminer les besoins, traits de caractères et motivations d’achat de vos clients et prospects.

Maintenant que vous connaissez les besoins de votre client potentiel, ses freins, ainsi que ses motivations d'achats, il vous sera plus facile de lui proposer une offre adaptée et de traiter ses objections.

La solution que vous proposez au prospect doit véritablement être une évidence pour lui. Mais comment y parvenir ? Grâce à un argumentaire de vente clair, précis, concis et surtout adapté.

Pour ce faire, vous pouvez vous aider de la méthode CAB, qui facilitera votre négociation en divisant votre argumentaire en trois éléments clés : Caractéristiques, Avantages et Bénéfice client.

Il est maintenant temps de conclure votre vente. Vous devez pousser votre prospect à prendre une décision finale. Pour ce faire, et créer l’urgence, vous pouvez utiliser des phrases telles que :

• “Souhaitez-vous passer commande pour le **/**, vous bénéficierez d’une réduction de bienvenue”
• “Alors, qu’avez vous décidé ?”
• “Est-ce qu’on lance le projet ? Le timing pour la livraison sera parfait d’ici la.”

À présent, vous devez présenter les détails qui s’inscrivent dans votre contrat commercial et sur lesquels vous devez vous entendre :

• les termes et conditions,
• les obligations des deux parties,
• le prix,
• la présentation de l’offre de manière détaillée,
• le délai, etc.

La dernière phase de votre processus de vente, et l’ultime étape de la méthode SPANCO a pour but de suivre la gestion et l’état d’avancement de la commande. Cela va vous permettre de fidéliser votre client et de renforcer la confiance qu’il vous a donné en procédant à l’achat.

Vous pouvez suivre la satisfaction de votre client ainsi que l’avancement du projet via des indicateurs de performance commerciales (KPI), adaptés à l’offre et au client en question.

Une force de vente optimisée
Grâce aux différentes étapes de la méthode SPANCO, le commercial n’a pas besoin de sauter les étapes et de risquer ainsi de perturber le prospect. Il peut au contraire être plus efficace en suivant en temps réel l’avancement du statut du prospect.

Un pipeline commercial plus clair
Grâce à la méthode SPANCO, vous pouvez cerner les potentielles anomalies du pipeline, ce qui vous permet de définir des actions correctives plus facilement et plus rapidement. Cela accélère également le closing (clôture de vente).

Un prévisionnel de vente plus fiable
La méthode SPANCO, par le biais de ses étapes claires et distinctes, vous permet d’affiner vos projections commerciales. Cette vision beaucoup plus fine et explicite vous permet de vous engager plus sereinement sur des prévisions de vente tout en visualisant vos perspectives sur plusieurs mois.