18 solutions B2B pour générer des leads qualifiés sans y passer la nuit

Trouver des leads qualifiés est devenu le Graal perpétuel. Chaque entreprise cherche sa solution pour générer des prospects à fort potentiel de vente. En prospection B2B, le cycle de vente demeure long pour transformer un contact en contact qualifié, puis en prospect et enfin en client.

Pour avoir l'assurance de gagner du temps, certaines entreprises se concentrent sur l'achat de leads qualifiés. D'autres adoptent une stratégie et des moyens différents pour qualifier un lead commercial : appvizer les détaille pour vous, et vous indique les plateformes marketing à vocation commerciale prêtes à s'adapter à vos critères et besoins.

Vous avez dit qualité et performance ? C'est bien ce qu'il nous semblait.

Au sommaire de notre dossier :

Un lead est un prospect, un client potentiel. C'est un contact avec un potentiel de vente (ou non) à déterminer.

Cette personne n'est qu'une piste commerciale à observer : il s'agit d'obtenir des renseignements sur ce contact pour évaluer le degré d'opportunité auprès de ce lead, et de qualifier ses intentions d'achats.

Exemple :
Un internaute qui visite votre site internet est un lecteur.
S'il laisse ses coordonnées pour s'abonner à votre newsletter, il passe à l'état de lead.
En termes marketing, vous ne connaissez pas encore son degré de maturité pour passer à l'achat.
Vous manquez d'informations pour déterminer à quelle étape il se trouve dans le processus d'achat : compréhension, détection des avantages, prix, choix du produit, état mûr pour passage à l'achat.

Un lead qualifié est un contact pour lequel le marketing a identifié un potentiel de vente, des intentions connues, un contexte proche ou éloigné de la vente.

L'étape de qualification de leads est prise en charge par le marketing.

À chaque étape du processus de qualification où le prospect devient de plus en plus qualifié, le marketing suit l'évolution du degré de maturation du prospect qualifié pour l'amener à l'étape finale : la prise de rendez-vous, ou la proposition commerciale.

Un lead non-qualifié devient un lead qualifié lorsque le marketing obtient, par exemple :

• l'âge du prospect,le poste du prospect,
• son pouvoir de décision sur l'achat,
• ses coordonnées,
• la position de l'entreprise sur son marché,
• des signaux sur le développement de l'entreprise,
• des renseignements sur les besoins du prospect,
• la fourchette du budget alloué pour les satisfaire,
• ses attentes concernant votre service ou produit,
• le choix du prospect sur l'une des formules que vous proposez, etc.

Une fois les leads qualifiés, seuls les prospects les plus chauds, c'est-à-dire ceux pour lesquels le marketing a identifié un état à potentiel de vente réel sont transmis aux commerciaux.  

Les commerciaux sont chargés d'effectuer la prise de rendez-vous et le closing de la vente (finalisation, signature), en s'appuyant sur les connaissances avancées comme les besoins de leurs clients apportés par le marketing.

Également appelé lead commercial, ou contact à opportunités d'affaires, on définit un lead qualifié selon différents critères cités plus haut.

En alignant le marketing sur le commercial, une entreprise gagne en productivité :

• le marketing qualifie les contacts à potentiel de vente,
• le marketing nourrit les leads jusqu'à maturité d'achat,
• les commerciaux se concentrent uniquement sur les prospects les plus enclins,
• les commerciaux disposent de données précieuses pour convaincre et personnaliser leur offre,
• l'entreprise ne perd pas de temps à prospecter les contacts non intéressés par son offre.

Selon le baromètre du Lead B2B Companeo (édition 2017), les décideurs (direction générale, direction marketing, direction commerciale et direction communication) ont pour priorité de générer des leads de qualité.

Entendez par-là que la qualification des contacts est l'enjeu majeur pour tous les responsables :

• 90% des décideurs veulent augmenter la qualité,
• 72% souhaitent augmenter le volume,
• 70% désirent réduire le coût d'un lead qualifié.

Comment évaluer les actions de génération de leads qualifiés ?

Le baromètre des décideurs B2B, Enterprise@iProspect et Infopro Digital de 2016 nous révèle les pratiques suivantes :

• 42 % des sondés évaluent le succès de leurs actions par l'augmentation du nombre des prises de rendez-vous,
• 57 % estiment que leurs actions se mesurent selon les ventes générées,
• 71 % ciblent les prescripteurs et utilisateurs impliqués dans le processus de décision.

Source : baromètre des décideurs B2B, Enterprise@iProspect et Infopro Digital, 2016

• pour 88% des décideurs, la mauvaise qualité des leads est un frein ; les contacts sont très mal renseignés ou pas suffisamment ;
• pour 48% des responsables, l'entreprise ne possède pas suffisamment de compétences ou de ressources internes pour produire du contenu qualitatif pour attirer les prospects ;
• pour 46% des répondants, l'organisation manque de ressources humaines pour traiter les leads.

Pour que les commerciaux puissent concentrer leur énergie sur les leads qualifiés et que l'entreprise rentabilise le coût de ses leads, 2 critères essentiels sont à retenir :

Pesons maintenant les avantages et les inconvénients de prospecter avec ou sans logiciels, et apprécions quelle solution est la plus à même de qualifier vos contacts B2B dans votre contexte concurrentiel.

Certaines entreprises tentent de trouver des leads qualifiés en passant des appels à froid.

Le temps et l'énergie consacrée par les commerciaux sont phénoménaux et sources de stress quotidien.

Les commerciaux n'aiment pas prospecter au téléphone, c'est un fait avéré : cette technique de qualification de contacts à l'ancienne est contre-productive.

Pour les consultants indépendants ou TPE locales, les associations professionnelles et évènements locaux sont une manière de trouver des clients. 

Le relationnel et le bouche-à-oreille sont alors d'une importance capitale : bien souvent, il est nécessaire de passer un temps considérable avant que la confiance et que la proximité ne s'installent.

À noter toutefois : le DCF, le réseau des Dirigeants Commerciaux de France, rassemble par exemple des antennes locales à travers lesquelles les dirigeants et responsables commerciaux mettent en place des actions pour valoriser les meilleures pratiques auprès des PME et PMI.

Autre initiative récente : le lancement en 2018 de Linkedin Local, des soirées networking placées sous le signe de l'humain, où les professionnels peuvent se rencontrer, se faire connaître.

Le salon E-marketing 2018 est par exemple un rendez-vous immanquable pour rencontrer les professionnels du marketing digital : cette une occasion pour de nombreuses entreprises (comme les éditeurs de logiciels) d'exposer et de saisir des opportunités.

Plus de 15 000 professionnels qualifiés sur le domaine du marketing digital sont réunis au même endroit à Paris les 10, 11 et 12 avril 2018 !

Votre meilleure publicité : vos clients satisfaits. Au-delà d'un témoignage sur votre site internet, demandez à vos clients satisfaits de parler de vos excellents services autour d'eux : les entrepreneurs connaissent d'autres entrepreneurs, qui eux-mêmes rencontrent les mêmes problématiques et sont donc susceptibles d'être intéressés par vos prestations.

Ce n'est pas la méthode la plus recommandée, car il faut rester vigilant et être très clair sur vos critères de sélection. Dans certains cas, les leads générés sont factices ou de moindre qualité.

De nombreuses sociétés comme Edilead, Efficonex ou Timeone proposent cependant l'achat de leads qualifiés : ces entreprises vendent les contacts que vous souhaitez atteindre.

Nos conseils : veillez à la qualité si vous voulez vous orienter dans cette voix (base nettoyée, à jour, volume de contacts, conformité avec les lois en vigueur, etc.). Évaluez également la rentabilité de votre investissement.

Pour apporter une définition simple de l'affiliation : une entreprise propose à un blogueur par exemple de le rémunérer au lead. Fonctionnement : le propriétaire du blog publie un article valorisant vos produits ou votre offre et incite à cliquer sur un lien renvoyant vers votre page de vente.

En tant qu'affileur, vous devez cibler des sites B2B spécialisés sur vos thématiques pour être certain de vous adresser à l'audience ciblée. L'affilié est alors le blogueur.

La plateforme d'affiliation Advibe est particulièrement appréciée des agences webmarketing souhaitant gérer de grands volumes.

Advibe offre des avantages qui séduisent les entreprises à la recherche d'une plateforme de gestion à la fois personnalisable, paramétrable et capable de gérer la diversité des sources de revenus telles que clic, double-clic, CPL, etc.

Aperçu de la plateforme d'affiliation Advibe en vidéo :

Google Adwords, Bing Ads, Twitter ou encore Linkedin ads sont autant de moyens de trouver des leads à travers la publicité en ligne.

Ce type de publicité s'affiche si le profil de l'internaute correspond aux critères de ciblage définis en amont. Rendez-vous sur les diverses plateformes de gestion de publicités de ces réseaux.

• la publicité personnalisée, dite classique, s'affiche lorsque l'âge, le sexe ou la localisation sont détectés ;
• la publicité contextuelle s'affiche selon le type de contenu texte consulté par l'internaute ;
• la publicité comportementale s'affiche selon le comportement d'un internaute dans le temps, comme les visites successives d'un site, de ses interactions ou encore de sa recherche de mots-clés.

Organiser un sondage en ligne pour trouver des prospects est instructif ! En adoptant une démarche non commerciale et en posant des questions pertinentes, vous adoptez une posture qui reflète votre souci de répondre au mieux aux demandes du marché.

Vous pouvez :

• réaliser une étude de marché,
• comprendre les attentes des utilisateurs,
• qualifier des prospects par attente différente,
• cibler des clients potentiels en leur envoyant du contenu adapté,
• gagner du temps en utilisant un logiciel spécialisé pour traiter le sondage en ligne.

Drag'n'Survey permet de créer et partager simplement votre questionnaire en ligne.

Vous disposez de modèles préconstruits, paramétrables pour créer et diffuser votre enquête en ligne, mais aussi des quizz.

Vous pouvez partager votre rapport avec accès par mot de passe, envoyer le questionnaire par email, le diffuser sur les réseaux sociaux, l'afficher sur votre site internet depuis l'interface.

La fonction d'analyse des résultats vous permet de prendre le recul nécessaire.
 
Découverte de l'outil Drag'n'Survey dans la vidéo ci-dessous :

Une démarche d'inbound marketing consiste à faire venir l'internaute sur son site internet, puis de qualifier cet internaute par diverses techniques.

Le schéma ci-dessous vous aide à comprendre les étapes de ce processus de génération de leads qualifiés, inverses à la publicité intrusive.
 

Il s'agit du haut de l'entonnoir : vous attirez les lecteurs intéressés par votre thématique en publiant des contenus sur votre blog qui répondent à leurs questions, leurs préoccupations.

Cette technique marche si votre contenu est optimisé pour le référencement naturel (appelé aussi SEO, search engine optimization). Cette technique est appelée marketing de contenu ou content marketing.

• Un CMS de type WordPress Ou Drupal vous permet de mettre en place votre blog.
• Des outils comme Ranxplorer, Insight Yooda et Visiblis sont incontournables pour trouver vos mots-clés et travailler la sémantique de vos articles de blogs.

En proposant par exemple un contenu premium à télécharger contre adresse mail ou autres renseignements comme nom de la société, vous commencez à qualifier un lead et à récolter des informations précises.

Pour faire mûrir le prospect dans le processus d'achat, il faut nourrir progressivement le prospect par du contenu qui va lui permettre d'envisager tous les contours pour le mener à l'achat.

On en profite pour observer ses lectures et lui demander plus d'informations pour l'aider à le conseiller. On appelle ceci le lead nurturing.

Avec des critères définis par vos soins, vous attribuez ensuite une note à chaque lead récolté, on appelle cela le lead scoring.

Quand la note est satisfaisante, le lead est envoyé chez le commercial pour prise de rendez-vous. 

L'inbound marketing repose sur l'utilisation d'outils d''automatisation marketing : mise en place de page web d'atterrissage ou pages de ventes, envoies d'emails, formulaire de contact, etc.

Un logiciel de marketing automation permet de mettre en place des scénarios selon différents profils et différents états de maturité. Il est indispensable de coupler le logiciel à une solution emailing telle que Sarbacanne, Newsletter2GO ou encore wewmanager, et un CRM pour le suivi des leads et la personnalisation des messages.

À noter : Neocamino propose une solution globale qui permet aux TPE et PME de disposer de tous leurs outils sur une seule plateforme. L'inbound marketing " tout-en-un ".

Identifiez les blogs et médias B2B qui ont pour thématique votre secteur d'activité. Les lecteurs sont des prospects qualifiés sur la thématique.

En publiant un article à valeur d'usage sur ce type de média, vous valorisez votre expertise et vous dégagez un capital confiance générant un premier degré de proximité.

Sur appvizer magazine, nous publions régulièrement des articles d'experts sur des sujets précis tels que le marketing, les questions RH, paies, fiscales, etc.

Pour en savoir plus, contactez-nous !

Le succès du Social Selling Forum confirme la tendance : les aspects conversationnels de Linkedin en font un outil très utilisé pour rechercher et qualifier des prospects.

Les commerciaux peuvent saisir diverses opportunités en adoptant une démarche d'inbound marketing :

• répondre à un échange en commentaires sur un post,
• contacter les membres d'un groupe professionnel,
• qualifier les décideurs d'une entreprise,
• observer les signaux émis par cette entreprise,
• publier des contenus à forte attraction.

Source : Baromètre du marketing B2B 2017 réalisé par Infopro Digital et iProspect

L'Account Based Marketing (ABM) consiste à adresser un marketing one to one en se focalisant sur des comptes stratégiques.

L'idée est d'identifier en amont des profils à fort potentiel de vente pour concentrer ses ressources et ses efforts uniquement sur ces profils, et d'alimenter ces profils sélectionnés par des messages hyper personnalisés.

On "renverse" l'entonnoir de l'inbound marketing pour partir du lead. Il s'agit de qualifier ce qui peut déclencher l'achat en apportant la réponse la plus personnalisée.

Le lead qualifié commercialement devient une opportunité d'affaires conséquente, puisqu'à haut potentiel.

En concentrant ses efforts sur des comptes-clés ciblés, l'entreprise augmente son chiffre d'affaires proportionnellement à l'importance de chaque compte-clé.

Autres avantages de l'Account Based Marketing :

• le retour sur investissement est fort,
• les ressources commerciales ne s'éparpillent pas,
• le marketing est personnalisé,
• le suivi dans l'entonnoir est précis et évaluable,
• le cycle de vente est réduit,
• l'alignement du marketing et du commercial est limpide.

Pour mener une approche B2B ciblée et personnalisée, plusieurs outils sont nécessaires, voire complémentaires :

• une solution de web tracking pour identifier les comportements des leads sur votre site internet,
• un logiciel vous permettant d'identifier les profils sur Linkedin et autres plateformes,
• une solution de prospection intelligente et automatisée par email,
• une plateforme intelligente pour scanner le web et identifier des signaux d'affaires,
• un outil CRM pour maîtriser sa base de données et effectuer un suivi efficace,

Le web tracking B2B est utilisé dans la publicité et l'affiliation, mais aussi pour gérer des campagnes d'emailing, et surtout traquer des visiteurs sur un site web au moyen notamment de leurs adresses IP.

L'objectif est donc de pister les visiteurs de votre site internet, ou plus exactement leurs comportements afin de qualifier les leads dans leurs processus d'achat.

Le web tracking BtoB permet par exemple de pister les internautes ayant ouvert un email, cliqué sur un lien et ayant visité votre site.

Cette technique webmarketing permet également d'observer les pages visitées de votre site, de traquer un visiteur pour évaluer son parcours et sa maturité par rapport à l'achat.

L'objectif est d'identifier ce qui intéresse réellement le visiteur pour optimiser le tunnel de vente jusqu'à atteindre le scoring attendu.

La solution Visiblee va plus loin que le web tracking de base : elle permet d'identifier les visiteurs anonymes d'un site web B2B et les sociétés auxquelles ils appartiennent.

Visiblee s'appuie pour cela sur une technologie de pointe permettant de croiser les adresses IP, les cookies, des métadonnées avec des sources web et des bases de données qualifiées.

Résultats : un accès à des informations commerciales très précises, un outil de lead nurturing puissant, des processus d'automatisation, et l'établissement d'un scoring des leads efficace.

Visiblee promet de belles perspectives d'opportunités commerciales. Outil à découvrir dans la vidéo ci-dessous :

Imaginez une plateforme de prospection B2B par email qui travaille à la place des commerciaux, envoie des emails automatiquement aux leads pour qualifier les prospects les plus chauds.

Imaginez une solution qui analyse les données de votre CRM pour les comparer à une base de centaines de milliers de profils qualifiés.

Oui c'est possible : il suffit de définir en amont les profils de clientèle ! 

Le logiciel Blacksales révolutionne en effet le monde de la prospection par email : elle effectue le travail détaillé plus haut.

Elle analyse également les bases de données de Linkedin, contacte les prospects par email en envoyant des messages à valeur ajoutée pour chaque destinataire.

La solution embarque une librairie de contenus pour alimenter les échanges et alimenter un lead nurturing de qualité.

Les points forts de Blacksales : 

• la facturation se fait au résultat. L'entreprise utilisatrice de la solution se voit débitée quand le prospect répond de manière positive, en fonction du coût du lead arrêté ;
• la solution Blacksales se connecte parfaitement avec le CRM Salesforce Sakes Cloud, et d'autres applications comme Pipedrive G Suite ou encore Microsoft Office 365 ;
• les commerciaux se concentrent sur les prospects les plus chauds !

Découvrez la prospection automatisée par email dans la vidéo ci-dessous :

La sales intelligence, c'est l'utilisation d'une intelligence artificielle (IA) au service de la qualification commerciale d'un contact B2B.

Cette intelligence scanne le web en permanence à la place des commerciaux pour qualifier les décideurs, les sociétés, le scoring correspondant.

Ce type d'intelligence remplace l'humain et permet d'économiser toutes les tâches chronophages en bénéficiant d'un tri des données automatisé.

Les commerciaux canalisent ainsi leurs efforts sur les prospects les plus qualifiés.

Bypath assiste les commerciaux à chaque étape du cycle de vente B2B en exploitant le Big Data disponible sur le web.

Les algorithmes de la solution digèrent des millions d'informations en temps réel pour restituer les données les plus pertinentes sur les prospects qui vous intéressent.

Le directeur commercial, ingénieurs d'affaires ou le commercial sédentaire peuvent récupérer les données fraîches pour mettre à jour leur base CRM, et bénéficier de l'assistance de l'IA dans leur prospection jusqu'au closing.

Bypath permet également d'accélérer le processus de social selling.

Aperçu des possibilités de Bypath en vidéo :

Cette approche s'appuie également sur la Sales Intelligence. En partant de votre persona, votre profil de clientèle type, l'intelligence artificielle scanne le web pour détecter les entreprises correspondantes et les signaux d'affaires, puis les classe en termes d'opportunités.

La solution effectue un scoring des leads et notifie le commercial au moment où l'opportunité est à saisir.

Ce type d'intelligence artificielle apprend de votre utilisation de la solution pour générer des résultats toujours plus pertinents (machine learning).

Les PME atteignant 50 collaborateurs peuvent chasser ce qu'elles qualifient de lead marketing digital en bénéficiant de performances sérieuses avec la solution Predict de Sparklane.

La grande force de cette plateforme est de contextualiser le lead : votre commercial adopte ainsi une approche-conseil en apportant les bons arguments au moment le plus opportun, à la bonne personne.

Predict se connecte facilement avec les CRM tels que Salesforce ou Microsoft Dynamics pour vous permettre d'intégrer les dernières données publiées sur internet.

Aperçu des possibilités de Predict en vidéo :

Tous ces logiciels de prospection ciblée vous rapprochent de la vente en vous permettant de mieux qualifier vos leads.

Il ne faut cependant pas oublier de centraliser vos données dans un logiciel CRM, outil obligatoire ne serait-ce que pour effectuer un suivi client efficace.

Les éditeurs ont bien intégré ce point indispensable et permettent de connecter leurs solutions de génération de leads qualifiés à un CRM.

Pour orienter votre choix de CRM on vous renvoie à nos compratifs CRM et articles dédiés sur Salesforce Sales Cloud, Microsoft Dynamics, le français Sellsy et bien d'autres encore…