Comment se lancer dans la prospection sur LinkedIn ? 5 étapes pour des leads à gogo !

Avec plus de 25 millions d’utilisateurs et 500 000 entreprises représentées, LinkedIn occupe sans conteste la place de leader sur le marché des réseaux sociaux professionnels. Avec une croissance du nombre de membres supérieure à 20 % sur les deux dernières années, la plateforme rassemble toujours plus d’actifs. 🙌

Pour une entreprise, LinkedIn est assurément un réseau à privilégier pour démarcher de potentiels clients ou collaborateurs. Mais comment prospecter efficacement sur une plateforme où les utilisateurs sont abreuvés d’informations et de sollicitations en tous genres ? On vous dit tout sur la prospection LinkedIn. 😉

Un prospect désigne - dans les grandes largeurs - un client potentiel pour votre entreprise. Comme son nom l’indique, il est la cible d’actions de prospection qui ont pour but de susciter son intérêt à votre égard, de vous rendre désirable. Ces actions peuvent prendre différentes formes (marketing ciblé, messagerie privée, etc.).

Dans la sphère marketing, on distingue deux types de clients potentiels :

• le lead, qui est un individu ayant montré de l’attention pour votre marque, mais dont il est difficile de définir précisément ses besoins ou de mesurer son degré d’intérêt réel 🤷‍♂️ ;
• le prospect, qui est en quelque sorte un « lead qualifié », c’est-à-dire un individu qui coche toutes les cases du client potentiel (intérêt, budget suffisant, etc.) 🎯.

En bref, un prospect sur LinkedIn est une cible commerciale concrète, qui voit en vos produits et services un réel intérêt. En cela, il représente une opportunité business élevée qui ne demande qu’à être transformée. 👌

LinkedIn est le réseau social d’entreprises le plus populaire et le plus utilisé dans le monde. Autrement dit, les opportunités d’y mener à bien des opérations commerciales sont nombreuses. 🤝

Plateforme B2B par excellence, elle est un formidable terrain d’expression pour votre marque. C’est à travers le contenu que vous diffusez que vous véhiculez vos valeurs et mettez en avant votre image de marque. En quelques clics, n’importe quel membre du réseau peut découvrir votre business et, le cas échéant, prendre contact avec vous.

Au-delà de sa fonction de fenêtre commerciale, LinkedIn est aussi et surtout la plateforme idéale pour cibler et démarcher de nouveaux clients. En effet, il est très simple et rapide de collecter des informations précieuses sur une entreprise ou un membre du réseau. Poste occupé, parcours professionnel ou encore taille et localisation de l’entreprise sont autant de données essentielles à intégrer dans vos critères de prospection 🔍.

Enfin, comme il s’agit d’une plateforme orientée business, les utilisateurs de LinkedIn sont ouverts à la recherche d’opportunités commerciales. La prise de contact auprès d’un représentant d’une entreprise s’en trouve alors grandement facilitée. Vous pouvez donc présenter vos offres commerciales dans un contexte 100 % adapté.

En bref, prospecter sur LinkedIn permet de :

• profiter d’un ciblage personnalisé avec les outils adaptés,
• attirer davantage de clients potentiels vers votre entreprise,
• collecter de la data à utiliser ultérieurement,
• augmenter le taux de conversion et les ventes.

💡 Bon à savoir : une étude menée par Hubspot affirme que la plateforme est 277 % plus efficace que Facebook et Twitter en matière de génération de leads !

Voir LinkedIn comme une opportunité de prospecter de nouveaux clients est une chose. Savoir l’utiliser efficacement pour y parvenir en est une autre  ! 😁 Chaque réseau social à ses codes. LinkedIn n’y fait pas exception. Avant de vous lancer à l’abordage, vous devez donc préparer un plan de bataille bien ficelé. Voici quelques conseils à suivre pour assurer une prospection au top à votre entreprise sur LinkedIn 👇

Dans la grande distribution, on connaît l’importance du packaging dans la prise de décision d’un client. Un rayon bien rangé et un produit joliment présenté peuvent faire la différence. Il convient alors d’appliquer ces mêmes principes sur LinkedIn. Après tout, ne dit-on pas que la première impression est décisive ?

Vous l’aurez compris, vous devez apporter un soin tout particulier à votre profil. Cela commence tout d’abord par le choix des photos. Même si cela peut paraître évident, il s’agit pourtant d’un point essentiel sur lequel vous ne devez pas transiger. N’oubliez jamais que ces photos font figure de premiers contacts entre votre marque et le prospect ! 📸 Un logo mal centré ou un bandeau pixélisé peuvent refléter une image peu consciencieuse. À vous de mettre en lumière votre marque de la meilleure des manières et de véhiculer une image en adéquation avec vos valeurs et vos ambitions.

De la même manière, vous devez veiller à ce que les champs d’informations relatifs à votre entreprise soient correctement renseignés. Si bien sûr l’idée n’est pas d’écrire un roman sur votre société, vous devez tout de même essayer de vous démarquer, de susciter l’attention des visiteurs qui tombent pour la première fois sur votre profil. Ces derniers doivent tout de suite identifier qui vous êtes et ce que vous avez à leur proposer. En bref, tâchez de vous montrer attractif sans tomber dans le tape-à-l'œil. 😉

Pour finir, vous devez impérativement vous montrer actif sur la plateforme. Que ce soit par l’intermédiaire de la diffusion de contenus (articles, coulisses de l’entreprise, etc.) ou d’interactions avec d’autres membres du réseau, il est important de vous montrer régulièrement. Évidemment, se faire voir pour se faire voir n’a que très peu d’intérêt. Mieux vaut publier un à deux contenus de qualité par semaine que partager des articles et des vidéos vides de sens à tour de bras. Tout est question de juste équilibre ! 👌

💡 Bon à savoir : bien évidemment, l'optimisation du profil concerne la page de l’entreprise, mais aussi celles de ses commerciaux et décideurs qui ont pour mission de prospecter.

Sur LinkedIn, il est très facile de tomber dans la multiplication des contacts. En peu de temps, vous pouvez ajouter et entrer en contact avec des centaines de membres. Or, vous vous en doutez, mieux vaut privilégier la qualité à la quantité, notamment lorsqu’il est question de rechercher des prospects qualifiés. 🧐

Ainsi, il est plus judicieux de concentrer vos efforts sur l'identification de clients à fort potentiel. Dans cette optique, vous pouvez, par exemple :

• vous servir de la fonctionnalité de recherche avancée pour affiner le ciblage des prospects,
• jeter un œil à la concurrence (cela n’a rien d’illégal, alors autant en profiter pour essayer de trouver de nouveaux contacts déjà intéressés par votre secteur d’activité 😇),
• vous montrer attentif aux personnes qui ont consulté votre profil,
• interagir sur des publications relatives à votre domaine d’activité,
• intégrer des groupes de discussion en rapport à votre secteur d’activité.

Pour proposer une offre commerciale à un prospect, il faut d’abord apprendre à le connaître et tisser des liens. Si l’outil de messagerie de LinkedIn est idéal pour entrer en contact avec un client potentiel, il faut faire preuve de subtilité ! En cela, il est préférable d’éviter une approche trop directe qui pourrait avoir tendance à nuire à votre démarche.

Si le prospect que vous avez ciblé est un utilisateur actif sur LinkedIn, la technique la plus simple reste encore d’interagir avec lui à travers des publications qu’il a commentées ou partagées. Ce n’est qu’une fois ces premières interactions effectuées que vous allez pouvoir entrer plus naturellement en contact avec lui. C’est alors le bon moment pour lui envoyer un message privé ou une demande de contact. 👍

💡 Bon à savoir : il est important d’espacer un minimum vos interactions avec vos prospects. Adaptez-vous à ses retours et essayez de ne pas vous montrer trop invasif ou pressé. Pour cela, n’hésitez pas à laisser passer quelques jours avant de reprendre contact avec eux en fonction de la situation.

Ça y est, vous avez réussi à entrer en contact avec un prospect qualifié et il semble se montrer réceptif à votre discours. 🙏 Il convient à présent d’entretenir et de développer cette relation commerciale pour espérer transformer cette opportunité.

Ainsi, vous pouvez inviter votre prospect à vous suivre sur les réseaux sociaux, à s’inscrire à votre newsletter ou encore prendre rendez-vous avec lui si vous estimez qu’il a atteint un degré de maturité suffisant. L’idée est ici de l’intégrer à votre stratégie commerciale globale.

Prospecter correctement demande du temps et de l’investissement. Pour vous aider dans cette tâche, il existe des logiciels dédiés. Ces derniers comportent de nombreuses fonctionnalités qui facilitent votre action au quotidien :

• rappels des relances à effectuer,
• historique des échanges,
• agenda des RDV à venir,
• import de données clients et de fichiers prospects,
• conception de campagnes de prospection,
• gestion des filtres, etc.

Tel est le cas de Sellsy Prospection & Vente, solution de gestion commerciale pour TPE et PME. Grâce à sa vue pipeline, ou encore à ses fonctionnalités de tracking et d’automatisation de relance commerciale, vous automatisez au maximum votre prospection. À la clé : un gain d’efficacité et l’assurance de ne manquer aucune opportunité. Par ailleurs, Sellsy fluidifie le travail entre les équipes commerciales à travers la centralisation de l’information. Dans un contexte marqué par l’essor du télétravail, il s’agit d’un avantage non négligeable en matière d’agilité !

Maintenant que vous avez vu les étapes à suivre pour entreprendre une prospection efficace sur LinkedIn, mettons en lumière les bons réflexes à adopter dans votre quête de nouveaux clients. Ces bonnes pratiques doivent être intégrées à votre stratégie de prospection pour maximiser vos chances de réussite. 🤞

Quand on parle de client, la notion de cible n’est jamais très loin. Le prospect étant un potentiel client, il apparaît naturel de le définir à travers un profil type. La construction de ce persona va vous aider à avancer. Pour le définir, vous pouvez, par exemple, vous demander :

• dans quelle tranche d’âge se situe-t-il ?
• doit-il forcément être proche d’un point de vue géographique ?
• quelle position occupe-t-il au sein de son entreprise ?
• à quels types de contenus est-il le plus sensible ?

Une fois ce premier affinage effectué, vous allez pouvoir filtrer vos recherches sur LinkedIn. En fonction des résultats obtenus, il n’appartient qu’à vous de réduire ou d'augmenter le périmètre de ce filtrage. Plutôt facile, non ? 😃

Les groupes LinkedIn ont pour vocation de rassembler divers professionnels autour de problématiques ou de thématiques communes, généralement centrées sur un même secteur d’activité. En cela, ils sont un terrain de prospection à privilégier pour la qualité des interactions générées.

En tant que marque ou représentant de marque, c’est pour vous l’occasion de faire valoir votre expertise. Que ce soit à travers de publications de contenus à haute valeur ajoutée ou de réponses pertinentes, ces groupes LinkedIn constituent une occasion de faire parler de vous et de votre savoir-faire. De toutes ces interactions résulte une hausse du trafic sur votre profil LinkedIn et, par extension, sur le site internet de votre entreprise. 💹

Pour rappel, si ces groupes sont favorables au réseautage et à la prospection, gardez à l’esprit que les techniques d’autopromotion un peu trop directes peuvent être vite très mal perçues. Autrement dit, attention au retour de bâton !

Par conséquent, ici aussi, il est clairement recommandé de privilégier la qualité à la quantité. Intégrer des dizaines de groupes sur lesquels vous ne pourrez pas proposer échanges et contenus constructifs n’a aucun intérêt. À vouloir être partout à la fois, on finit par être nulle part.

Pour avancer, il est essentiel de se fixer des objectifs. Pour vous aider dans cette tâche, pouvoir s’appuyer sur des KPIs pertinents est un véritable atout. Cela tombe plutôt bien, LinkedIn vous donne accès à des statistiques très intéressantes. Notamment :

• l’évolution de l’audience,
• les performances globales des publications,
• le taux d’interaction sur vos publications,
• les données démographiques de vos abonnés.

Ainsi, vous pouvez vous fixer des objectifs mensuels à atteindre afin de vérifier si votre stratégie de prospection porte ses fruits. On peut, par exemple, imaginer :

• partager au moins X articles,
• atteindre un taux moyen de réaction de X% par publication,
• répondre à X publications,
• entrer en contact avec X nouveaux prospects.

L’inbound marketing désigne la production de contenus de qualité dont le but est d’attirer et de fidéliser la clientèle. Autrement dit, au lieu de partir à la recherche du client, c’est lui qui vient à vous.

Ainsi, on entend par rédaction de publications inbound des contenus à haute valeur ajoutée optimisés pour les algorithmes de LinkedIn. L’usage de mots clés pertinents associés à des thématiques fédératrices est une bonne pratique à adopter dans l’optique de générer du lead sur votre profil. 👍

En bref, vous avez tout intérêt à produire et partager du contenu de qualité pour gagner en attractivité et en légitimité au sein de votre secteur d’activité.

Contrairement à ce que certains semblent croire, LinkedIn ne s’apparente pas à un album Panini virtuel ! Il est vain de collectionner les contacts qui gravitent autour de votre secteur d’activité. C’est à vous de cibler intelligemment les prospects qualifiés les plus susceptibles de se montrer intéressés par vos services. De fil en aiguille, vous allez pouvoir entrer en contact avec ces prospects qui pourront par la suite vous introduire à de nouveaux clients potentiels. 🙌

Lorsque quelqu’un consulte votre profil LinkedIn, vous en êtes aussitôt averti par le biais d’une notification. Ces visiteurs sont autant de clients potentiels à étudier. Après tout, s’ils ont décidé de cliquer sur votre profil ou celui de votre entreprise, c’est bien pour une raison !

Analyser le profil de ces visiteurs est aussi très intéressant pour confirmer - ou non - l’efficacité de votre stratégie de prospection. Si la majorité des membres qui vous recherchent ont un profil similaire au portrait-robot du prospect idéal, alors c’est que vous avez bien fait votre travail. À l’inverse, si vous attirez des visiteurs aux antipodes des caractéristiques définies pour votre prospect type, cela peut refléter un problème dans votre ciblage ou dans votre stratégie éditoriale et marketing.

Publier du contenu est une chose, analyser celui des autres en est une autre ! En tant qu’entreprise, votre offre doit répondre à des besoins que manifestent les consommateurs. Grâce à LinkedIn, vous pouvez voir ces besoins se matérialiser sous la forme de publications ou de commentaires. Une véritable aubaine pour vos commerciaux !

En suivant de près l’actualité de vos prospects, vous êtes à même d’instaurer un lien de proximité essentiel au développement d’une bonne relation commerciale. Interagir avec eux de manière régulière - mais subtile - fait de vous un contact familier. À vous d’en profiter ! 😉

Une procédure A/B testing vise à mettre en concurrence deux hypothèses. Si l’on prend l’exemple de la prospection sur LinkedIn, on peut imaginer plusieurs scénarios à mettre en place afin de déterminer celui qui obtient les meilleurs résultats 🔍.

Dans le cas présent, vous pouvez comparer différents types de contenus afin de voir lesquels sont les plus performants.

Voici quelques pistes de réflexion à développer pour améliorer votre présence et votre efficience sur LinkedIn 😇 :

• est-il préférable d’adopter un ton strict et professionnel ou plutôt amical et bienveillant ?
• l’utilisation de smileys dans mes titres a-t-elle un impact sur la performance du contenu partagé ?
• quels sont les jours et les heures les plus propices aux interactions ?

Quand il est question de prospection sur LinkedIn, il est important de ne pas confondre vitesse et précipitation. Ainsi, il y a des erreurs à ne surtout pas commettre sous peine de brusquer un prospect.

En matière de messages à envoyer à vos prospects, il y a plusieurs règles à respecter. Tout d’abord, il est vivement conseillé d’éviter l’envoi de messages trop longs. Cela donne l’impression d’un texte récité par cœur et impersonnel. Privilégiez les approches plus simples et naturelles. 🙂

Si votre prospect a l’impression d’être un client potentiel parmi des dizaines d’autres, il y a de fortes chances qu’il ne réponde jamais à vos sollicitations. Essayez de personnaliser vos messages, de montrer que vous vous êtes renseigné sur lui et que vous pouvez apporter une solution à ses besoins. 👈

S’il est fortement déconseillé d’entamer une approche frontale et commerciale lors du premier contact avec un prospect, vous ne devez pas non plus perdre de vue votre objectif principal. Ainsi, après les formalités d’usage et les premiers échanges, vous devez tenter d’orienter la conversation le plus naturellement possible vers ses besoins et les solutions que vous pouvez lui offrir.

D’une même manière, pensez bien à intégrer des call-to-action (CTA) au sein de vos publications LinkedIn. Ces liens externes peuvent renvoyer vers toutes sortes de contenus (vidéo YouTube, site internet, article de blog, etc.) et ont pour but d’appuyer votre propos et de mettre en avant votre entreprise. De ces CTA peuvent découler des opportunités commerciales très intéressantes (ex. inscription à un webinar). 👍

Gare à vous si vous n’étiez pas attentif durant vos leçons de français ! L’orthographe occupe une place très importante dans l’image que vous renvoyez. Des fautes grossières peuvent laisser une première impression négative qui nuira à vos objectifs de prospection. Il existe d’ailleurs de nombreux sites et logiciels d’aide à la correction orthographique. Si vous avez un doute, n’hésitez pas à vous en servir ! 😇

Pour conclure, on peut affirmer que la prospection sur LinkedIn est un excellent moyen pour attirer de nouveaux clients. Avec plus de 25 millions de membres en France, ce ne sont certainement pas les opportunités commerciales qui manquent. Toutefois, pour mener à bien vos objectifs, gardez à l’esprit qu’il est nécessaire de mettre au point une stratégie opérationnelle réfléchie et de respecter les usages en vigueur sur la plateforme.