LinkedIn, l’outil incontournable pour développer son influence professionnelle

Par Bruno Fridlansky
Le 09/08/2021
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Dans un monde ultra-connecté, nous disposons du don d’ubiquité professionnel pour rester 24 heures sur 24 en conversation avec tout notre écosystème business. En effet, tout professionnel, qu’il soit dirigeant, membre de Codir, commercial ou collaborateur, dispose aujourd’hui d’un outil digital pour rester en interaction avec ses interlocuteurs. Cet outil, c’est LinkedIn.

Encore trop souvent considéré comme un réseau social dédié au recrutement ou à la recherche d'emploi, il est aujourd'hui avantageux de le considérer avant tout comme un véritable outil de travail.

Avec LinkedIn, vous avez l'opportunité de vous connecter, de vous abonner, d’être en interaction avec tous les professionnels qui constituent votre environnement business. Prospects, clients, collaborateurs, investisseurs, actionnaires, fournisseurs, partenaires, institutions privées et publiques, journalistes, politiques, prescripteurs, influenceurs, concurrents, associations, syndicats… C'est ça votre écosystème business et vous ne pouvez plus être absent de ce carrefour d’audience professionnel.

Définissez vos objectifs professionnels

Pour exploiter toute la puissance et tout le potentiel de l’outil, il faut commencer par définir ses objectifs professionnels à court terme, moyen terme et long terme.

En effet, nous n'avons pas tous les mêmes enjeux, ni le même agenda. Un dirigeant y partage sa vision et exprime son leadership digital, un directeur commercial y anime son équipe, un commercial y développe son portefeuille de clients et les fidélise, tandis qu’un collaborateur y est identifié sur la valeur qu'il apporte à ses collègues et à l'entreprise.

Ces objectifs s’envisagent aussi bien individuellement pour sa carrière que collectivement pour son entreprise.

C'est une fois que l'on a établi ce plan de route que l'on va construire un profil adapté pour atteindre ses objectifs.

Envisager LinkedIn comme un outil, c'est exactement comme choisir un marteau quand on a des clous à planter ou un tournevis quand on a des vis à visser. C’est un simple outil.

Ne pas faire cet exercice préalable de poser ses objectifs professionnels, c'est partir à l'aventure sans boussole sur un terrain inconnu et ainsi prendre le risque de s’y perdre. Autrement dit, de planter des vis avec un marteau.

Construisez votre profil

Un profil s’articule autour d'une identité professionnelle, d'une ligne éditoriale et d'un réseau.

Votre identité professionnelle

La finalité est d'avoir une présentation en ligne cohérente et totalement en phase avec qui vous êtes dans la vraie vie. Il ne doit pas y avoir de dissonance cognitive entre le comportement que vous avez en présence physique et ce que votre profil dit de vous à distance, en ligne.

Que ce soit pour préparer un rendez-vous ou suite à une rencontre, votre profil LinkedIn participe à votre réputation professionnelle (réputation, pas e-réputation) et à construire une relation de confiance indispensable dans le monde professionnel.

Ce double numérique est votre véritable carte d'identité professionnelle digitale. Et la confiance le socle sur lequel se construisent les relations humaines.

Votre ligne éditoriale

Par vos propres publications et via des commentaires sur les publications des membres du réseau, vous entrez en conversation de manière asynchrone avec l'ensemble de votre écosystème business.

Vos prises de parole doivent s'articuler sur les sujets qui vous permettent d'être clairement identifiés sur la valeur ajoutée que vous apportez à vos interlocuteurs et qui vous permettent d'atteindre vos objectifs. LinkedIn est un formidable outil de conversation entre humains.

Prendre la parole, c’est exploiter votre veille pour partager vos points de vue, vos décryptages, tout ce qui vous permet de démontrer que vous êtes un acteur pertinent sur votre secteur d'activité. C’est aussi partager directement votre vision, vos conseils, vos réalisations pour démontrer que vous êtes une ressource de confiance à contacter ou que vous portez un projet à suivre.

Votre ligne éditoriale vous permet de vous exprimer et ainsi de vous rendre visible de votre écosystème professionnel.

Votre réseau

La plupart des recommandations que vous pouvez lire pour maîtriser LinkedIn se focalisent uniquement sur la production de contenus en oubliant l’importance de la brique réseau. Le mode de fonctionnement de LinkedIn rend cette brique indissociable.

En effet, chaque fois que vous publiez, LinkedIn montre seulement votre prise de parole a une toute petite proportion de votre réseau. Son objectif est d’évaluer la valeur de votre contenu vis-à-vis de votre réseau avant de lui donner de la visibilité.

Cela suppose que votre réseau de contacts est construit en fonction de l'intérêt qu’ils ont pour les sujets que vous traitez.

L'algorithme analyse constamment la pertinence de ce triptyque profil - contenu - réseau. Et son critère d’analyse, c'est l'engagement de votre audience sur vos contenus. Celui-ci se matérialise par un muscle qui agit sur un clavier pour rédiger un commentaire, pour rédiger l’argumentaire d’un partage et qui agit sur une souris pour un simple like.

Vous pouvez avoir la meilleure prise de parole sur LinkedIn, si vous vous adressez à des membres qui ne sont absolument pas intéressés par cette dernière, ils ne réagiront pas. Sans commentaire, sans like, sans partage, pour LinkedIn vous n'êtes tout simplement pas pertinent. Ce n'est pas un jugement de valeur, c'est un jugement d'adéquation entre vous (votre profil), votre prise de parole (vos contenus) et votre réseau (les membres à qui vous vous adressez).

Un lieu toujours ouvert pour toutes les parties prenantes de l’entreprise

Une fois votre carte d’identité professionnelle digitale construite et structurée pour atteindre vos objectifs professionnels, vous pouvez développer votre don d’ubiquité.

Tout ce que vous faites sur LinkedIn est accessible à n’importe quel moment. Vous ne dormez jamais sur ce réseau. Enfin votre double numérique ne dort jamais. Votre profil et vos prises de parole sont consultables 24h/24, 7j/7. Et parce que LinkedIn est autant un outil de communication interne que de communication externe, chacun y développera son influence professionnelle.

Le dirigeant

Un dirigeant doit mettre en balance le risque d'être absent de LinkedIn avec les bénéfices qu'il peut en retirer.

En touchant tout son écosystème business, il partage sa vision et se rapproche des parties prenantes de son entreprise. Il rend sa marque humaine en participant aux conversations. Il a aussi un rôle d'exemplarité à tenir, d'autant plus si LinkedIn est un outil dont ses collaborateurs ont besoin pour développer l’activité de l’entreprise.

Tout comme on parle d’employee advocacy que les dirigeants souhaitent mettre en place au sein de leur entreprise, il semble nécessaire de leur faire prendre conscience qu’ils ont un rôle de leader advocacy à embrasser pour créer une dynamique et un cercle vertueux de présence en ligne.

Un commercial

Un commercial va construire sa crédibilité professionnelle en devenant un leader d'opinion auprès de son audience et de son industrie en partageant de l'information : décryptages, nouvelles solutions techniques, études de cas, informations économiques…

Il sera identifié comme une ressource fiable et crédible qu'il faudra contacter lorsqu’un besoin ou un appel d'offres sera lancé.

LinkedIn devient pour lui autant un outil de prospection que de fidélisation. Il peut être en conversation continue avec l'ensemble de ses clients et prospects indépendamment des rendez-vous physique. L’outil démultiplie les occasions de conversations. C’est une tribune formidable pour rester présent dans l’esprit de ses interlocuteurs.

Les collaborateurs

Tout collaborateur participe activement à la création de valeur de l'entreprise. Ce n'est pas parce qu'il n'est pas commercial qu'il ne participe pas à la vente. Par exemple, un expert peut partager sur LinkedIn, à travers ses prises de parole, sa connaissance d'un process, d'une technologie, d’une méthode. Cette expertise visible de l'ensemble des clients vient renforcer la crédibilité, la confiance pour l'entreprise et donc pour le commercial dont la mission est de répondre aux enjeux de ses clients.

Tout collaborateur participe également au recrutement même s'il n’agit pas au sein du département RH. En étant présent sur LinkedIn et en participant aux conversations, il représente l’entreprise et participe à l’attractivité de la marque employeur auprès des futurs candidats.

Je pourrai détailler pour chaque collaborateur, quel que soit le poste et la fonction, les bénéfices d’une présence en ligne sur une plateforme comme LinkedIn. Tout professionnel et toute professionnelle, qu’il ou elle soit à un poste de direction, de management, collaborateur, quel que soit le service et le secteur d’activité trouvera un bénéfice à construire une carte d’identité professionnelle digitale pour faire son job et développer sa carrière.

L’influence professionnelle, le leadership digital font désormais partie du job. Alors maîtrisez LinkedIn et entrez dans les conversations.

Bruno Fridlansky est consultant en influence professionnelle, auteur de "Maitriser LinkedIn", paru aux Editions Kawa.

Il conseille et accompagne les professionnels dans leur présence et leur influence digitales. Du dirigeant, membre de Codir et Comex, à tous ses collaborateurs, il anime des programmes de formation pour les commerciaux (Social Selling) et l'ensemble des collaborateurs (influence professionnelle et employee advocacy) qui participent à la marque employeur.

Pour lui, nous avons absolument tous besoin de comprendre et de maîtriser ces nouveaux outils d’influence professionnelle et de réputation que représentent les réseaux sociaux comme LinkedIn.

Avec une approche résolument axée sur les relations humaines dans un cadre business, il affirme que plus il y a de digital, plus il faut de l’humain.

Bruno Fridlansky

Bruno Fridlansky, Expert en social selling, influence professionnelle et leadership digital.

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