Un recruteur est un social seller. Et vice versa.

Par Bruno Fridlansky
Le 28/12/2021
guest backgroundUn recruteur est un social seller. Et vice versa.

La plateforme LinkedIn est souvent considérée comme un outil :

  • de recrutement pour recruter et se faire recruter,
  • de social selling pour vendre des produits, services et solutions,
  • pour promouvoir la marque employeur et s'appuyer sur ses collaborateurs ambassadeurs,
  • de networking pour faire de la veille, partager de l'information et se détendre (oui, sinon pourquoi partager des photos de chat).

Le tout dans une approche plutôt professionnelle, bien que la sphère privée s'immisce de plus en plus, rendant de plus en plus poreuse cette frontière vie privée-vie professionnelle.

Une opportunité s'offre aux entreprises de développer une approche plus systémique, plus globale, qui servirait ses intérêts tout comme ceux des membres de la plateforme LinkedIn, qu'ils y soient actifs ou passifs.

En effet, LinkedIn est un outil de conversations entre professionnels, favorable à la création de confiance. Il est temps de perméabiliser les silos et de mixer les compétences métier.

Rapide rappel sur deux solutions entreprises proposées par la plateforme. LinkedIn propose aux entreprises deux solutions spécifiques dédiées aux recruteurs et aux commerciaux.

Ainsi, les premiers peuvent mener leurs campagnes de recrutement en publiant des offres d'emploi.

Les seconds peuvent déployer leur démarche commerciale de prospection, de social selling (ou de modern selling comme le nomme désormais LinkedIn).

Ces deux services se pilotent avec leur propre interface. Le compte LinkedIn de l'individu est le moyen de se connecter à ces interfaces.

S’inspirer et mixer

Et si chaque fonction prenait un peu de l'autre. Si on perméabilisait ces deux silos pour mixer les expertises et décupler les résultats. Le recruteur en ajoutant une dose de social selling dans sa démarche. Le social seller en devenant un membre actif du département recrutement.

Le social selling, c'est avant tout un état d'esprit pour créer et entretenir des relations professionnelles humaines basées sur l'écoute, le partage et les conversations sur les réseaux sociaux dont LinkedIn est le seul représentant positionné sur le volet purement professionnel.

Le social selling concerne principalement les commerciaux. Leur profil LinkedIn est un créateur de confiance pour la relation vendeur-acheteur.

Le social selling s'intègre dans une dimension plus globale d'influence professionnelle et de leadership digital. Tous les professionnels sont dans une dynamique d'influence professionnelle, consciente ou pas, assumée ou pas, tant sur les réseaux sociaux que dans la vraie vie.

Il ne peut y avoir de relations humaines sans confiance. En tout cas à long terme.

1. Le recruteur

👨‍💻  Imaginons Paul, collaborateur sérieux et appliqué au sein de l'équipe recrutement.

La mission de Paul, c'est de gérer le compte « recruteur » de l'entreprise sur LinkedIn. Il participe à tout le process amont :

  • recueil des besoins des équipes,
  • construction de la fiche de poste,
  • rédaction de l'offre d'emploi,
  • publication de l'annonce,
  • récupération des réponses,
  • sélection des profils à rencontrer.

Il pourrait presque faire passer les entretiens sauf que ce n'est pas dans son périmètre.

La mission de Paul, c'est de trouver la bonne personne pour le poste à pouvoir. Tout en restant caché derrière son écran. Simplement connecté à LinkedIn pour publier les offres d'emploi dont il a la charge. Il n'est pas visible sur LinkedIn.

Il ne s'affiche pas sur LinkedIn. Enfin si, pour trouver son prochain job. C'est dommage parce que Paul connaît parfaitement les besoins de l'entreprise avec les compétences recherchées puisqu'il pilote les offres de postes à pourvoir.

👩‍💻  Annie est la recruteuse qui fait passer les entretiens. C'est elle qui prend contact avec le candidat. C'est elle qui est directement visible des candidats sur LinkedIn. Ou plutôt qui est « visitable » par les candidats.

Effectivement, il y a une très forte probabilité que ces derniers, avec lesquels elle aura rendez-vous, iront préparer leur entretien en parcourant avec attention son profil pour faire sa connaissance. Et celle de l'entreprise.

Son profil va-t-il créer de la confiance ? Va-t-il crédibiliser la prise de contact ? Va-t-il donner envie de répondre positivement ? Autrement dit, le profil d'Annie est-il cohérent avec ses objectifs ? Est-il social selling compatible ?

Le recruteur social seller

Un recruteur présent sur LinkedIn peut élargir le périmètre de ses actions pour mieux atteindre ses objectifs business. Avec son profil, il dispose d'un outil puissant d'influence professionnelle. Pour lui et sa carrière, probablement la seule utilisation à laquelle il pense. 

Cependant, son profil, véritable carte d'identité professionnelle digitale lui offre beaucoup plus d'opportunités.

Il peut se créer un véritable réseau professionnel dans lequel vont évoluer des candidats potentiels correspondants aux postes à pourvoir. Dans lequel des ambassadeurs, des prescripteurs, des relayeurs de ses besoins pourront agir pour l'aider dans sa quête.

Qu'est-ce qui empêcherait alors Paul de venir s'exprimer dans cette immense salle de networking qu'est LinkedIn pour identifier directement dans son réseau le profil qui correspond à l'annonce sur laquelle il travaille ?

Et d'ailleurs, un candidat doit-il toujours venir par le circuit officiel via une annonce ?

ℹ️  Certaines entreprises mettent en place de la cooptation pour augmenter les opportunités de trouver de nouvelles recrues. Pourquoi ne pas laisser aussi les « recruteurs » devenir des « social seller » en utilisant le terrain de jeu LinkedIn pour renforcer les pistes de candidats.

Paul a une expertise qu'il peut partager sur LinkedIn.

En publiant des informations, des retours d'expériences, en relayant des articles de la presse avec son argumentaire, en commentant les publications des membres de son réseau et en dehors de son cercle premier, il sera non seulement visible et crédible en tant que professionnel, il participera également à la visibilité de l'entreprise au bénéfice de la marque employeur et son attractivité.

Avec une dose de social selling dans son quotidien, un recruteur bénéficiera d'un triple bénéfice :

  • plus de visibilité sur son expertise,
  • un renforcement de sa crédibilité sur LinkedIn parce que son profil sera en cohérence avec son expertise,
  • des opportunités d'attirer les talents tout comme de les identifier au travers de ses conversations.

Une petite dose de social selling pour de grands effets en recrutement ! 

2. Le commercial

👩‍💻  Andrée est commerciale. Avec la solution LinkedIn qui lui est dédiée, elle peut chercher, identifier, suivre n'importe qui sur LinkedIn sans jamais être repérée.

Elle ne deviendra visible d'un prospect qu'à partir du moment où elle initiera une interaction publique avec lui par un commentaire ou une interaction privée par un message privé. Nul doute que l'acheteur ainsi sollicité ira consulter son profil pour savoir qui le contacte, qui l'interpelle.

Son profil va-t-il créer de la confiance ? Va-t-il crédibiliser la prise de contact ? Va-t-il donner envie de répondre positivement ? Le profil de la commerciale est-il cohérent avec l'expertise qu'elle revendique mettre à la disposition de ce prospect ? 

Andrée a bien conscience que son profil est sa carte d'identité professionnelle digitale.

Cette dernière doit créer la confiance nécessaire pour déclencher la suite de la relation. Un appel, une visio, un échange email. Puis une rencontre dans la vraie vie pour qu'elle puisse faire son job : identifier ou révéler le besoin de son client et y répondre. Andrée est rémunérée pour ces actions. C'est sa fiche de poste.

L'entreprise d'Andrée est en plein développement. Il lui faut renforcer ses équipes et recruter. Il y a aussi des postes à pourvoir dans l'équipe d'Andrée. Elle a bien entendu parlé de la cooptation. Seulement, ses connaissances sont soit en poste, soit pas intéressés par la mission. Et puis on ne coopte pas n'importe qui.

Andrée est un excellent élément qui développe son influence professionnelle pour atteindre ses objectifs professionnels, faire son chiffre. Elle en croise du monde sur LinkedIn. Tout un écosystème business, pas seulement des prospects et des clients. Des collaborateurs aussi peut-être ?

Le commercial recruteur

Un commercial n'est pas qu'une machine à vendre. Il est autant un représentant de l'entreprise qu'un commercial.

Il a une capacité d'influence sur son écosystème business en prenant la parole sur LinkedIn. Il a donc une capacité d'attractivité, de représentativité. Il est un point de contact. Un point d'entrée.

Pour un candidat, c'est un informateur de valeur sur l'activité de l'entreprise, les valeurs de la direction, l'ambiance de travail. Il est un acteur majeur dans la stratégie de la marque employeur.

ℹ️  Et au-delà de cette marque employeur, le commercial peut se rendre actif dans le processus de recrutement. Certes, c'est de manière indirecte. Il n'est pas chargé directement de recruter. Il est en revanche en capacité d'attirer les talents tout comme de les identifier et peut facilement s'impliquer dans l'ensemble de la chaîne du recrutement.

Qu'est-ce qui empêche Andrée de parler d'un poste à pourvoir dans son équipe ou au sein de son entreprise ? Pourquoi Andrée n'irait-elle pas elle-même chercher son futur collègue de travail ?

Une petite dose de recrutement dans sa démarche de social selling.

3. Tous les collaborateurs

La tension actuelle dans les entreprises pour attirer les talents et répondre aux besoins de développement impose quasiment que tous les acteurs de l'entreprise participent à la dynamique de recrutement.

👉  Les collaborateurs des ressources humaines dont c'est le cœur d'activité de recruter avec les outils mis à leur disposition par LinkedIn peuvent également participer individuellement à l'attractivité de l'entreprise avec leur profil.

Une dose de social selling les rendra opérationnel pour cette mission.

👉  Les commerciaux, experts de la prospection pour identifier des clients, sont tout à fait à même de déployer leur talent pour identifier également de nouveaux collaborateurs.

Une dose de recruteur les rendra opérationnel.

👉  Et au-delà du commercial, l'ensemble des autres collaborateurs participent aussi indirectement au recrutement. Ils sont tous en capacité de parler de leur propre expertise apprise, développée, délivrée au sein de l'entreprise. Ils sont tous en capacité de faire rayonner la mission de l'entreprise.

Ils ont tous de l'influence professionnelle. Ils sont tous des recruteurs en puissance.

Il est temps d'utiliser le plein potentiel de cette plateforme et des forces vives des entreprises en mixant les expertises métier pour démultiplier les opportunités de recrutement !

Bruno Fridlansky est consultant en influence professionnelle, auteur de "Maitriser LinkedIn", paru aux Editions Kawa.

Il conseille et accompagne les professionnels dans leur présence et leur influence digitales. Du dirigeant, membre de Codir et Comex, à tous ses collaborateurs, il anime des programmes de formation pour les commerciaux (Social Selling) et l'ensemble des collaborateurs (influence professionnelle et employee advocacy) qui participent à la marque employeur.

Pour lui, nous avons absolument tous besoin de comprendre et de maîtriser ces nouveaux outils d’influence professionnelle et de réputation que représentent les réseaux sociaux comme LinkedIn.

Avec une approche résolument axée sur les relations humaines dans un cadre business, il affirme que plus il y a de digital, plus il faut de l’humain.

Bruno Fridlansky

Bruno Fridlansky, Expert en social selling, influence professionnelle et leadership digital.

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