La stratégie d'écrémage, ou quand viser haut devient (très !) rentable

Et si viser le sommet était la meilleure manière de maximiser les profits ? La stratégie d’écrémage (bien loin d’une politique de prix classique) repose sur un postulat simple : fixer un prix initial élevé pour un produit ou un service à valeur perçue forte, quitte à réduire le volume des ventes.

Une stratégie commerciale qui ne séduit pas tout le monde… mais qui peut pourtant transformer votre entreprise en référence premium ! Dans un marché concurrentiel, où chaque image de marque fait la différence, l’écrémage des prix devient une arme à double tranchant, redoutable quand elle est bien maniée.

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Quand vendre plus cher fait vendre mieux

Dans l’imaginaire collectif, un prix élevé rebute. Il exclut, restreint, ralentit la vente. Pourtant, certaines entreprises misent justement sur ce biais pour se créer une clientèle prête à payer un prix supérieur. Leur secret ? Un positionnement haut de gamme, une qualité supérieure, et un marketing taillé pour valoriser l’écart. On appelle ça la stratégie d’écrémage.

Une stratégie marketing à rebours du bon sens… ou presque

L’écrémage consiste à démarrer avec un prix supérieur (dès le lancement d’un nouveau produit) afin d’attirer un segment restreint mais solvable. Avec ce positionnement prix volontairement élevé, vous pouvez :

• maximiser votre marge,

• renforcer l’image de marque,

• créer un sentiment excitant d’exclusivité.

Ce choix s’inscrit souvent dans une stratégie de prix globale : d’abord écrémage des prix, puis baisse progressive pour toucher un plus grand nombre. Autrement dit : on récolte d’abord la crème, puis on élargit le spectre. C’est aussi un excellent levier pour établir un prix en fonction de la valeur perçue, et non du coût de revient. Cette logique inverse séduit de plus en plus de secteurs, y compris en grande distribution ou en formation professionnelle.

Du luxe à la tech : viser haut, viser juste

On connaît la recette chez Apple, chez Louis Vuitton, ou dans certaines boutiques de commerce en ligne qui capitalisent sur une image forte. Ce sont des marques qui font tout pour apparaître comme inaccessibles, puis qui cultivent cette distance comme une forme de désir.

Le phénomène n’a rien d’un hasard : il s’appuie sur ce qu’on appelle l’effet Veblen. Plus c’est cher, plus c’est convoité. Le client ne paye pas seulement le produit, mais l’image, le statut, le rapport au luxe. Et dans cette logique, un prix en fonction de ce que le public veut posséder, c’est tout sauf absurde : c’est rentable. Très rentable.

Comment fonctionne une stratégie d’écrémage ?

Pas besoin de diplômes en économie pour comprendre l’idée : vendre plus cher, plus tôt, à ceux qui sont prêts à payer. Mais concrètement ? Comment mettre en œuvre une stratégie d’écrémage qui tienne la route, et tienne le temps ?

Définition : l’écrémage des prix, c’est quoi ?

Une stratégie marketing ! Elle consiste à lancer un produit avec un prix initial élevé. On vise les consommateurs les plus captifs. Ceux pour qui la valeur ajoutée justifie un prix de vente supérieur. On ne cherche pas à toucher un grand nombre, on cherche à rentabiliser rapidement.

Autrement dit :

• on fixe un prix en fonction de la valeur perçue, pas du coût,

• on capitalise sur l’image de marque,

• on se positionne tout de suite en haut de gamme,

• on prépare déjà la baisse du prix pour plus tard.

C’est une politique de prix pensée en amont, dès l’établissement du prix, et calée sur le cycle de vie du produit. La cible ? Un segment restreint mais stratégique.

Mise en place : conditions, secteurs, bons réflexes

L’écrémage ne s’improvise pas. Il faut que la marque soit déjà reconnue, ou perçue comme innovante, rare, haut de gamme. Il faut que le produit ou service soit perçu comme unique.

Les secteurs où ça fonctionne :

• le luxe, évidemment,

• la tech, souvent,

• la formation, de plus en plus,

• certains biens d’équipement,

• ou même la grande distribution, quand on ose afficher un positionnement prix qui sort du rayon promo.

☝️ Mais attention : stratégie de pénétration et stratégie d’écrémage, c’est l’un ou l’autre. Pas les deux en même temps.

Les étapes d’un écrémage bien huilé

Rien ne doit être laissé au hasard. Un écrémage efficace, c’est une mécanique précise, avec ses étapes :

1. Créer un produit différenciant.

2. Fixer un prix élevé, dès le départ.

3. Séduire les premiers clients (image, exclusivité, effet de rareté).

4. Baisser progressivement, sans abîmer l’image.

5. Élargir la cible.

Chaque étape est clé. Et chaque faux pas peut être fatal : un prix trop bas brouille le message, un prix trop haut sans valeur ajoutée fait fuir. La clé ? Un positionnement clair, assumé, maintenu dans le temps. Et surtout : une vraie cohérence entre le produit, l’image, le prix et la promesse.

Exemples concrets d’écrémage… et ce qu’ils nous apprennent

L’écrémage, c’est pas réservé aux paillettes du luxe. C’est une politique qu’on retrouve dans bien plus de cas qu’on ne croit. Certaines entreprises, parfois très éloignées du luxe, l’utilisent pour maximiser leur marge, affirmer leur avantage concurrentiel, ou tester un modèle de montée en gamme. En voici trois versions… très différentes.

Notion, l’appli qui fait payer… sans rien imposer

Avec son modèle freemium ultra-souple, Notion s’est imposée comme une application à la fois simple d’accès… et très rentable. Derrière la version gratuite, largement diffusée via les réseaux sociaux, se cache une offre pro au tarif élevé, destinée aux équipes et aux entreprises.

Pourquoi ça fonctionne ?

• le public n’est pas sensible au prix, il veut de l’efficacité,

• l’offre pro est perçue comme une ressource stratégique,

• le service est maintenu, complet, valorisé.

Maximiser les bénéfices sans forcer la main, c’est un écrémage discret, mais très efficace.

Respire, la DNVB qui transforme un déo en manifeste

Produits clean, fabrication française, communauté engagée : Respire incarne l’adoption réussie d’un modèle d’écrémage soft. Son déodorant crème, à 9 € le pot, pourrait sembler anodin… mais sa perception de valeur repose sur une communication puissante, une création bien pensée, et une image reconnue.

🎯 Son marché cible ? Des consommatrices prêtes à adopter une routine engagée, pas seulement à acheter un produit.

Dyson : pas de promo, pas de stock… et un désir maximal

Dyson ne fait pas de remise. Jamais. Et pourtant, ses produits se vendent à prix fort, même pendant les périodes de baisse de consommation. Pourquoi ? Parce que tout est calibré :

• l’effet Veblen : ce qui est cher attire,

• une phase de lancement tendue, avec des stocks limités,

• une notoriété entretenue par l’innovation, la rareté, et l’absence totale de prix cassés.

Ce n’est pas un hasard : c’est une stratégie tarifaire volontaire, appuyée par une fixation du prix bien pensée, et un contrôle total de la politique de distribution.

Pourquoi cette stratégie fait peur (et pourquoi on a tort)

Dans l’imaginaire collectif, pratiquer des prix élevés, c’est risqué. L’écrémage, à ce stade, n’est plus une tactique : c’est un pari. Et beaucoup d’entreprises refusent de le tenter.

Les blocages fréquents côté entreprise

Mon produit ne le mérite pas.

Mon entreprise n’est pas assez connue.

Je vais me couper d’une partie de mon public.

Ces phrases reviennent souvent, et elles freinent plus d’un projet.

Ce réflexe traduit plusieurs blocages :

• la peur d’être perçu comme trop cher ou prétentieux,

• le doute sur la légitimité de la marque à afficher un prix supérieur,

• la crainte d’un rejet frontal par le marché ou les premiers clients.

Résultat : on s’auto-censure. On baisse les prix, on banalise l’offre, on cherche la sécurité. Mais est-ce vraiment plus sûr ?

Ce qu’on oublie trop souvent

Un prix élevé ne signifie pas forcément une barrière. Il peut, au contraire, susciter de l’envie. Un prix, c’est un signal. Il dit que le produit a de la valeur, que la marque a confiance, que l’expérience proposée est différente.

Derrière, il y a tout un jeu psychologique :

• effet d’autorité : "si c’est cher, c’est que c’est bon",

• preuve sociale : "ceux qui ont les moyens l’achètent, donc moi aussi",

• levier d’exclusivité : "peu peuvent se l’offrir, c’est ce que je veux".

Ce n’est pas une manipulation. C’est un choix stratégique qui mise sur la perception et le désir. Et qui fonctionne. Plus souvent qu’on ne le croit.

Les (vrais) avantages d’une stratégie d’écrémage et les inconvénients

On l’a vu : c’est une stratégie qui divise. Mais quand elle est bien exécutée, les résultats sont là. Et les avantages sont vraiment à portée de main.

Une rentabilité accrue, sans courir après le volume

Moins de clients... mais des marges plus élevées. Moins de bruit, mais un vrai positionnement clair ! L’écrémage permet de rentabiliser chaque vente, sans dépendre d’un volume massif. On vend mieux, pas forcément plus.

C’est un vrai levier de rentabilité, surtout quand :

• l’acquisition client est coûteuse,

• les ressources sont limitées,

• le cycle de vente est long.

On concentre l’effort là où il rapporte le plus. Et ça change tout.

Une différenciation forte sur un marché saturé

Quand tout le monde joue la carte du prix plancher, celui qui ose l’inverse sort du lot. L’écrémage, c’est aussi une stratégie de différenciation radicale.

💡 Vous vendez plus cher ? C’est que vous êtes meilleur.

💡 Vous vendez moins ? C’est que vous êtes rare.

💡 Vous restez constant ? C’est que vous tenez votre cap.

Sur un marché saturé, c'est cette cohérence qui est perçue comme une preuve de qualité ! Valorisation de la marque, audience plus ciblée, notoriété renforcée. Ou comment transformer le positionnement... en véritable avantage concurrentiel durable !

Des inconvénients à ne pas négliger

L’écrémage peut devenir une impasse si mal calibrée. Trop cher, trop tôt, trop prétentieux : certains produits n’ont jamais décollé parce que la promesse n’était pas crédible.

Autre piège : se couper d’un public plus large. En visant exclusivement les clients à fort pouvoir d’achat, on réduit la part de marché accessible… et on s’expose à une concurrence accrue sur les segments haut de gamme.

Enfin, une stratégie tarifaire rigide peut vite devenir un fardeau si le contexte change :

• baisse du pouvoir d’achat,
• entrée de nouveaux concurrents,
• mauvaise perception du rapport qualité-prix…

Conclusion ? L’écrémage fonctionne, mais il ne pardonne pas l’approximation. Étude de marché solide, positionnement clair et alignement offre/prix sont impératifs (pour éviter l’effet boomerang).

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Stratégie d’écrémage : un levier de valeur… quand il est bien pensé

L’écrémage n’est ni une lubie marketing ni un luxe inaccessible. C’est une stratégie commerciale puissante, qui permet de maximiser la valeur perçue, d'asseoir une image forte et de construire une rentabilité durable. Encore faut-il en maîtriser les codes : timing, offre, positionnement prix, tout compte. Car si la promesse ne suit pas, le public ne pardonne pas. À l’inverse, une entreprise qui anticipe, observe, teste, ajuste… peut réussir là où les autres n’osent pas aller. Ce n’est pas une question de prétention, mais de cohérence. Et parfois, c’est là que se joue le vrai succès.