Tout savoir sur l’ARR, cet indicateur qui prédit l’avenir de votre entreprise

Tout savoir sur l’ARR, cet indicateur qui prédit l’avenir de votre entreprise

Qu’est-ce que l’ARR et pourquoi l’utiliser ?

Quand on développe son entreprise SaaS, les revenus sont basés sur les souscriptions aux abonnements. Ce business model présente l’avantage, une fois la souscription faite, de s’assurer des revenus réguliers tout au long de la durée de vie de son client, ce qui est particulièrement utile pour planifier l’avenir de son entreprise, et rassurer les investisseurs.

L’ARR (Annual Recurring Revenue) permet de prévoir les futurs revenus de votre entreprise, et constitue indicateur tout à fait adapté à ce business model particulier.

Alors que signifie ARR ? Pourquoi l’utiliser et quelle est la méthode pour le calculer ?

Découvrons ensemble cet indicateur pas comme les autres !

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Qu’est-ce que l’ARR (annual recurring revenue) ?

L’ARR (annual recurring revenue) est un indicateur qui prédit les revenus de l’année, sur la base du nombre d’abonnements souscrits. En français, ARR signifie revenus récurrents annuels. Il est très utilisé par les entreprises dont le business model repose sur une offre à abonnements, notamment les services en mode SaaS (software as a service).

Calcul ARR : la méthode

Il existe deux prérequis pour calculer l’ARR :

  • vendre des abonnements avec un engagement d’un an minimum (et idéalement plusieurs années),
  • exclure les revenus non récurrents, ainsi que les dépenses et charges.

💡Si votre business model repose sur des engagements inférieurs à un an (3 mois, 6 mois, etc.) ou sur du sans engagement, préférez calculer le MRR (monthly recurring revenue), qui n’est autre que le revenu récurrent mensuel. Le MRR peut également servir de base au calcul de l’ARR, comme nous le verrons par la suite.

Calcul de l’ARR : une formule simple ?

Admettons que vous commercialisez un logiciel SaaS dont l’abonnement d’un an coûte 1 000 euros par mois. Si 10 clients souscrivent, l’ARR de l’année est de 120 000 euros :

ARR = nombre de clients x coût de l’abonnement annuel 

Ça, c’est la version facile (et quelque peu idéaliste).

La vie d’une entreprise est beaucoup plus vivante et complexe : entre les désabonnements et les ventes additionnelles, les revenus récurrents sont amenés à fluctuer fortement.

Alors pour prédire d’une manière réaliste vos futurs revenus, il va falloir opérer quelques ajustements grâce à la prise en compte d’autres indicateurs.

Des indicateurs à prendre en compte

Pour les entreprises SaaS, il est généralement plus long de rentabiliser des coûts d’acquisition parfois élevés, et la rétention des clients est capitale pour générer des profits.

Il est donc essentiel de suivre au plus près son activité grâce à des KPIs.

MRR des nouveaux clients

⏺ Un de vos objectifs est d’obtenir chaque mois de nouveaux clients. En fonction de vos résultats passés ou de vos prévisions, déterminez le nombre de nouveaux clients par mois et le MRR associé.

👉N’hésitez pas à réviser ce chiffre régulièrement en fonction du réel qui a été réalisé.

L’expansion du MRR

⏺ Prenez en considération les revenus récurrents supplémentaires. Par exemple, lorsque vos clients passent d’un abonnement basic à un abonnement premium qui est plus onéreux. Estimez le pourcentage de vos clients qui passent chaque mois à un abonnement supérieur. Cela vous donne un bon objectif à atteindre.

👉 Exemple : chaque mois, 10 % de votre base clients passe d’un abonnement basic de 1 000 €/mois, à un abonnement premium de 2 000 €/mois le quatrième mois de leur première souscription. Voici comment le prendre en compte :

MRR des 3 premiers mois : 1 000 € x 10 clients x 3 mois = 30 000 €

MRR des 9 mois suivants (basic) : 1 000 € x 9 clients x 9 mois = 81 000 €

MRR des 9 mois suivants (premium) : 2 000 € x 1 client x 9 mois = 18 000 €

ARR = 129 000 €

On se rend compte à quel point la souscription à un abonnement premium le plus tôt possible a une influence sur la valeur de l’ARR. De plus, elle permet de générer du revenu sans augmenter les coûts d’acquisition client (CAC), avec une marge nette plus élevée.

Baisses du MRR

⏺Parfois, les nouveaux clients profitent d’une offre de lancement à prix réduit pour souscrire à vos services. Il faut donc prendre en compte ce manque à gagner dans les calculs.

👉Pensez aussi que certains clients peuvent passer d’une offre premium à une offre moins onéreuse, et donc générer moins de valeur.

Le taux d’attrition (churn rate)

⏺C’est inéluctable dans la vie de toute entreprise : certains clients s’en vont. Si ce n’est pas dramatique, il faut tout de même le prendre en compte dans ses prévisions des revenus futurs, car le taux d’attrition est intrinsèquement lié à l’ARR.

👉Basez-vous sur votre taux d’attrition réel, ou si vous démarrez votre entreprise, faites une estimation après avoir mené une étude de marché (vous pouvez par exemple estimer que vous perdez 10 % de vos clients tous les 3 mois).

Formule complète du calcul de l’ARR

 Calcul de l’ARR

Revenus des abonnements annuels

+ Autres revenus récurrents*

– Pertes dues aux désinscriptions

= ARR

*ventes additionnelles récurrentes, souscriptions à un niveau d’abonnement supérieur

Calculer l’ARR à partir du MRR

Le MRR (mensual recurring revenue) permet comme l’ARR de mesurer les revenus récurrents, mais sur un mois.

Calcul du ARR

Revenus des abonnements mensuels

+ Revenus des nouveaux clients

+ Autres revenus récurrents

– Pertes dues à un changement de plan

– Pertes dues aux désinscriptions

= MRR

👉 ARR = MRR x 12

Pourquoi calculer l’ARR ?

Prendre des décisions.

L’ARR permet de faire une projection réaliste d’où en sera votre entreprise dans un futur proche. Combiné aux indicateurs cités précédemment et à la durée moyenne d’une souscription (life time value) par exemple, vous aurez une meilleure vision de la valeur réelle d’un client et pourrez prendre les bonnes décisions stratégiques et opérationnelles. De plus, l’ARR étant un indicateur centré sur le présent, une variation négative peut servir de point d’alerte et vous permettre de réagir rapidement.

Fixer des objectifs réalistes

Cet indicateur, à la fois réaliste et prédictif, permet de donner du contexte et d’apporter un éclairage sur la définition des objectifs à atteindre. On sait qu’un bon objectif est un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini), et qu’un objectif SMART maximise les chances de succès d’un projet ou d’une entreprise.

Jauger la croissance de votre entreprise.

Si les abonnements constituent le fondement principal de votre business model, une augmentation de votre ARR indique :

  • soit plus d’abonnements souscrits,
  • soit des ventes additionnelles récurrentes, et donc une entreprise en pleine croissance.

Convaincre des investisseurs.

La stabilité des revenus est très appréciée des investisseurs, et l’ARR offre une certaine garantie de retour sur investissement. De plus, il permet de prédire comment les revenus futurs vont pouvoir évoluer. L’ARR est d’ailleurs un indicateur qu’il est utile de démontrer dans un business plan ou un plan de trésorerie.

ARR, MRR : des indicateurs de rentabilité ?

L’ARR est un indicateur indispensable pour mesurer les revenus récurrents générés par vos clients, et prédire le montant du chiffre d’affaires à la fin de l’année. Sa précision et son efficacité sont renforcées lorsqu’on l’on prend en compte les fluctuations (hausses et baisses) des revenus récurrents et les désinscriptions, permettant d’avoir une vision réaliste de la composition des revenus dans le futur.

En revanche, n’y voyez pas là un indicateur de rentabilité et de santé financière de votre entreprise. L’ARR ne prend pas en compte le coût d’acquisition client, souvent élevé pour les entreprises SaaS, ainsi que les différentes charges inhérentes à l’entreprise. Votre ARR peut très bien se porter, sans pour autant que vos clients génèrent assez de valeur pour dégager une marge nette.

D’ailleurs, le nerf de la guerre est bien là : réduire les coûts d’acquisition client au fil du temps afin que ces derniers génèrent de la valeur plus vite, les retenir pour qu’ils soient source de revenus le plus longtemps possible, et idéalement enchanter leur expérience pour qu’ils multiplient cette valeur en souscrivant à une formule premium.

Et vous ? Êtes-vous familier·e avec l’ARR ? Est-ce un indicateur que vous utilisez ? Nous avons hâte de vous lire dans les commentaires !

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