Quelle marketplace choisir ? Voici 5 critères de choix et des comparatifs pour vous orienter !

Selon Gartner, il est attendu qu’en 2022, environ 75 % des achats en ligne en France soient réalisés sur des marketplaces. Au niveau mondial, quelque 15 000 places de marché (peut-être plus au moment où vous lisez ces lignes) représentent d’ores et déjà environ 50 % du chiffre d’affaires de l’e-commerce.

Chaque e-commerçant devrait aujourd’hui considérer ces plateformes comme un canal de distribution stratégique. Mais devant la pléthore de choix qui s’offre à vous, quelle marketplace choisir pour vendre vos produits ? Et comment la choisir ?

Une marketplace — ou place de marché — est une plateforme permettant à des vendeurs professionnels ou particuliers de proposer leurs produits ou services à des acheteurs, particuliers ou professionnels. Une marketplace agit comme un intermédiaire entre l’offre et la demande.

L’intérêt d’une marketplace est de simplifier :

• le parcours d’achat des acheteurs : ils peuvent comparer les offres de nombreux vendeurs sur une seule plateforme ;
• la mise sur le marché des produits ou services des vendeurs : ils bénéficient de la visibilité de la plateforme et d’un trafic qualifié.

Il existe plusieurs types de marketplaces. Elles peuvent être :

• généralistes (Amazon) ou spécialisées (ManoMano)
• orientées produits (La Redoute) ou services (Airbnb),
• B2B (Pharmedistore), B2C (Amazon), C2C (Leboncoin), ou mixtes (eBay est adapté aux vendeurs particuliers et professionnels).

Il existe aujourd’hui en France des centaines de marketplaces. Pour vous aider à savoir quelle marketplace choisir, on a répertorié 5 familles de critères à considérer.

L’analyse de l’offre produits d’une plateforme est le point de départ de votre recherche. Les marketplaces B2C peuvent être :

• généralistes : toutes les catégories de produits sont proposées ;
• spécialisées : seules certaines catégories sont proposées.

Vous devez choisir une marketplace en fonction des produits que vous vendez, de votre univers.

💡 Attention, bien que certaines marketplaces soient considérées comme « généralistes », leur image est parfois associée à un univers de produits précis.

Par exemple, Darty est une marketplace considérée comme généraliste, mais également spécialisée dans la catégorie « électroménager/ Hi-Fi / Hi-Tech ».

Après avoir effectué une première sélection de marketplaces en fonction de votre univers de produits, allez plus loin en étudiant chacune d’entre elles sur les critères suivants 

• le trafic : plus il est important, plus la visibilité de vos produits est élevée... tout comme la concurrence ;

🚨 Attention à ne pas choisir le trafic mensuel comme seul critère : si vous évoluez sur un secteur de niche, il peut être intéressant de choisir une marketplace très spécialisée, avec un trafic plus faible, mais très qualifié.

• l’image : essayez de choisir une marketplace dont l’image correspond à la vôtre. Par exemple :
• vous vendez des produits du terroir : Amazon est-il réellement adapté à votre activité ?
• les avis clients de la marketplace sont très mauvais : voulez-vous associer vos produits à la plateforme ?
  
  
• une marketplace française ou internationale ? Certaines plateformes s’adressent uniquement au marché français, tandis que d’autres permettent de vendre à l’international. C’est souvent l’occasion idéale pour tester des marchés étrangers ;
  
  
• le référencement SEO de la marketplace : vous pouvez étudier le SEO d’une plateforme via des outils tels que SEMrush ou Ahrefs.

💡 Faites un petit test rapide : tapez sur Google le nom de plusieurs produits d’une marketplace potentiellement intéressante. Vous trouvez régulièrement le site au sein de la première page ? C’est un signal positif ! Cette technique peut aussi vous permettre de trouver de nouvelles marketplaces auxquelles vous n’auriez pas pensé ;

• la concurrence : tirer son épingle du jeu sur des plateformes comme Amazon ou Cdiscount nécessite un certain investissement humain et financier. Choisir une marketplace spécialisée peut vous permettre de profiter d’une concurrence un peu plus faible.

Chaque marketplace se réserve le droit d’étudier votre candidature. Les plateformes sont parfois très minutieuses dans la sélection de marchands partenaires.

Si vous êtes sélectionné en tant que marchand partenaire, vous devrez également respecter des conditions spécifiques, sous peine de risquer l’expulsion de la plateforme. Ces conditions peuvent concerner :

• les délais de livraison des produits,
• les notes des vendeurs,
• le taux de réclamation et litiges,
• les délais de réponses...

Prenez le temps de les étudier avant de choisir une marketplace et assurez-vous de pouvoir les respecter.

Les marketplaces peuvent proposer divers services et fonctionnalités pour les vendeurs. Cela peut concerner :

• le moyen d’intégration du catalogue : l’intégration est-elle manuelle ou peut-elle être gérée via un gestionnaire de flux (tel que Lengow) ?
  
  
• un service fulfilment : la marketplace prend en charge votre supply chain. La place de marché stocke vos produits dans des centres de distribution, les expédie et gère les retours ;
  
  
• l’animation commerciale : envoie de newsletters, offres publicitaires, mise à disposition d’outils, de rapports ;
  
  
• l’utilisation de l’IA, via des recommandations produits, par exemple :
  • du cross-selling : suggère des produits complémentaires à celui recherché par l’internaute ;
  • de l’up-selling : propose des produits de gammes de prix similaires ou supérieures.
    
    
• la présence d’une buy box : le nerf de la guerre ! Sur de nombreuses places de marchés (comme Amazon ou Cdiscount), il n’y a qu’une fiche produit par EAN : toutes les offres des vendeurs sont en concurrence. La buy box désigne l’offre sélectionnée par l’algorithme lorsqu’un internaute clique sur « Ajouter au panier ». Plusieurs critères (dont le prix évidemment) sont utilisés pour choisir l’offre la plus pertinente. Sur Amazon, être en buy box permet d’obtenir 80 % à 90 % des ventes du produit. Dans ce cas-là, la buy box est un véritable booster de chiffre d’affaires. Si vous n’êtes pas choisi en revanche… vous devrez vous contenter des miettes.

👉 Pour vous aider à être en buy box, l’utilisation d’un repricer est conseillée.

Analysez les frais de chaque marketplace avant de faire votre choix. Vous estimez ainsi précisément vos marges et votre rentabilité. Plusieurs types de frais sont possibles :

• l’abonnement mensuel : vous devez payer un montant fixe par mois. Il se situe souvent entre 20 € et 50 € HT ;
  
  
• les commissions :
  • s’appliquent au prix de chaque produit : sur Cdiscount par exemple, le taux de commission indiqué est HT et s’applique au prix TTC frais de port inclus ;
  • varient selon les marketplaces ;
  • varient en fonction des catégories de produits.
    
    
• des frais optionnels liés à la publicité : pour mettre en avant vos produits ou votre boutique ;
  
  
• des frais divers : certaines plateformes ont des frais supplémentaires. Par exemple, eBay fait payer des « frais de mise en vente » pour chaque annonce publiée.

💡 D’autres business models existent. Une marketplace peut également se rémunérer via :

• la présence de publicité : c’est le cas de Facebook Marketplace. Cette plateforme orientée C2C est également ouverte aux professionnels ;
  
  
• un système freemium : l’utilisation de la marketplace est gratuite, mais offre des fonctionnalités limitées. C’est par exemple le cas de Spotify : vous devez payer pour éviter les publicités.

💡 Ce tableau comparatif vous donne un aperçu des principales marketplaces généralistes en France pour vous aider à choisir la bonne. Attention, les données indiquées sont susceptibles d’évoluer rapidement.

Notes :

• Le trafic estimé correspond au trafic mensuel organique en France, donné par SEMrush. Il ne comprend par exemple pas le trafic direct.
• En plus des divers frais fixes et commissions, les marketplaces proposent souvent des offres publicitaires optionnelles.
• Fnac Darty communique beaucoup sur le cumul de ses deux marketplaces : c’est pourquoi elles sont associées dans le tableau.

Bien sûr, ce tableau n’est pas exhaustif. Il existe d’autres marketplaces généralistes (qui peuvent également être classées comme spécialisées), par exemple :

• Auchan,
• Rue du Commerce,
• Cocote…

📢 Des marketplaces C2C ouvertes aux professionnels

Certaines marketplaces considérées comme C2C sont ouvertes aux vendeurs professionnels. Selon votre stratégie, choisir une de ces marketplaces peut être pertinent. Parmi les plateformes les plus connues :

• Leboncoin : avec 140 millions de visiteurs par mois, Leboncoin serait placé… juste derrière Amazon ! En tant que professionnel, le dépôt d’annonces est gratuit, sauf pour certaines catégories : emploi, véhicules, immobilier, vacances, maison, loisirs, multimédia, matériel professionnel.
• Facebook Marketplace : entièrement gratuite pour les professionnels.
• Vinted : les professionnels peuvent déposer leurs annonces gratuitement. Avec plus de 33 millions de visiteurs par mois, Vinted arriverait 5^e du classement des marketplaces en France, tous secteurs confondus.

Pour vous aider à choisir votre marketplace, nous vous avons également préparé un tableau récapitulatif des principales places de marché B2C spécialisées. La liste est loin d’être exhaustive, car le secteur des marketplaces évolue très rapidement.

💡 Certaines marketplaces sont ultra spécialisées et elles pourraient être classées dans des sous-catégories. Par exemple, dans l’alimentaire, il existe des marketplaces dédiées :

• au vin,
• au chocolat,
• aux produits du terroir,
• au fromage…

La tendance est au local ! C’est très logiquement que de nombreuses places de marché locales ont vu le jour. Le terme « marketplace locale » peut désigner :

• des places de marché nationales qui mettent en relation les consommateurs avec des producteurs ou commerçants locaux :
  • Ma Ville Mon Shopping
  • La Ruche qui dit Oui,
  • Cocote,
  • Locavor,
  • Epicery…
    
    
•  des marketplaces créées spécifiquement à l’échelle d’une ville, dans le but d’aider les entreprises et commerçants locaux. La Covid-19 a notamment accéléré le développement de ces marketplaces locales. Ales, Puy-en-Velay ou encore Angers possèdent leur propre marketplace.

N’h��sitez pas à faire une recherche au niveau de votre ville ou de votre région. Une marketplace adaptée à votre marché existe peut-être.

Pour être tout à fait complets sur le domaine des marketplaces B2C, nous vous donnons également un aperçu des principales places de marché dédiées aux services.

Et si, dans votre stratégie de marketplace, vous envisagiez de créer votre propre marketplace ? C’est une solution à considérer de près pour diversifier vos canaux de vente et générer de nouvelles sources de revenus. En effet, vous permettez à d’autres vendeurs de produits ou services complémentaires aux vôtres de proposer leurs offres sur votre place de marché, et vous récupérez une commission.

Pour vous lancer dans cette aventure, des outils de création de marketplace vous permettent de créer en toute simplicité votre propre marketplace B2B ou B2C, de services ou de produits, en s’adaptant parfaitement à vos besoins et au public ciblé.

🛠 C'est le cas par exemple de Medialeads Marketplace, qui vous aide à développer des marketplaces sur mesure et propriétaires, clé en main. La solution est rapide à déployer et offre l’accompagnement d’un expert pour optimiser votre projet de marketplace.

Il n’y a pas de « meilleure » marketplace, ni de règle définissant le nombre de plateformes sur lesquelles s’inscrire. Le plus important est de choisir la ou les marketplace(s) adaptée(s) à votre marché, à vos moyens et à votre stratégie digitale. En revanche, plusieurs points sont à considérer :

• choisir plusieurs marketplaces permet de diversifier vos revenus : vous réduisez également le risque de dépendance à l’une d’entre elles ;
• la présence sur chacune des marketplaces doit être gérée. En plus des frais classiques (abonnements, commissions…), des moyens humains sont nécessaires pour assurer sur chacune des plateformes la gestion :
  • des flux produits et leur mise à jour ;
  • des promotions et soldes ;
  • des prix ;
  • des SAV ;
  • de la réputation (notes, commentaires clients) ;
  • des publicités ;
  • des fiches produits (rédaction et optimisation SEO)…

☝ Vous optez pour une stratégie agressive et souhaitez maximiser votre visibilité ? Choisir un mix de marketplaces généralistes et de marketplaces spécialisées peut être judicieux.

☝ Vous êtes sur un secteur de niche et n’avez pas un budget important ? Dans ce cas, sélectionner deux ou trois marketplaces spécialisées ou locales semble pertinent. Bien sûr, libre à vous de vous lancer sur de nouvelles marketplaces par la suite !

Choisir une marketplace B2C pour vendre ses produits doit faire l’objet d’une vraie réflexion. De nombreux critères sont à considérer pour choisir la bonne place de marché :

• l’univers de la marketplace et ses catégories de produits ;
• le trafic, l’image, l’offre, la concurrence de la plateforme ;
• les conditions générales appliquées aux vendeurs ;
• les services et spécificités de chacune des places de marché ;
• les différents frais et les montants des commissions.

Il existe des centaines de marketplaces : nous avons sélectionné les principales marketplaces généralistes, spécialisées, locales, ainsi que des plateformes dédiées aux services. Vous devez choisir la ou les marketplace(s) en fonction de votre stratégie digitale, de votre budget et des moyens humains à votre disposition.