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Entreprises du digital, connaissez-vous l’AARRR, méthode de modélisation du cycle de vie client ?
Vous devriez vous y intéresser si vous vous posez ce type de questions :
Voici les 5 étapes à suivre dans toute stratégie de Growth Hacking, accompagnées d’exemples et de conseils pour appliquer le modèle AARRR et développer votre business !
On parle de modèle AARRR, mais aussi de matrice AARRR ou encore de framework appliqué en marketing digital.
Il permet d’étudier le parcours client, de mesurer et d’améliorer le taux de conversion de chacune des 5 étapes clés du funnel marketing, ou entonnoir de conversion.
Chaque lettre correspond à une étape cruciale que traverse un persona dans son parcours utilisateur en ligne :
La matrice AARRR est exploitée par les experts du marketing souhaitant mettre en place une stratégie de Growth Hacking (ou Growth Marketing, marketing de croissance), méthode qui intéresse tout particulièrement les start-up et les éditeurs de SaaS, dont le modèle économique repose sur un développement très rapide et à moindre coût.
Votre produit est génial, c’est un product-market fit, mais personne ne le sait ?
L’acquisition repose sur l’ensemble des moyens pour faire découvrir votre entreprise et son offre (produit ou service) à votre cible.
Pour ce faire, il est nécessaire de :
Une fois que les différents prospects sont arrivés à vous, l’idée est de les pousser à passer à l’action afin de les amener plus loin dans l’entonnoir de conversion en les incitant à :
Pour ce faire, vous devez proposer une expérience de navigation à la fois agréable et engageante, en travaillant le design et le copywriting (principe du lead nurturing).
Il faut également que le trafic qui arrive sur votre site soit suffisamment qualifié, ce qui est directement corrélé à la partie acquisition.
Désormais, vous souhaitez que vos utilisateurs, durement acquis, continuent à utiliser votre produit régulièrement.
Comment faire ?
Si générer des recettes est vital pour toute entreprise, en growth hacking, cela intervient dans un second temps, après avoir atteint une forte croissance du nombre d’utilisateurs.
Comment monétiser le comportement des utilisateurs ? Par exemple :
Encouragez vos utilisateurs à devenir des ambassadeurs de votre produit, afin de les convaincre de devenir utilisateurs, puis clients, à leur tour.
Par exemple, instaurez un système de parrainage avantageux pour le parrain, le filleul, mais également pour l’entreprise, et encouragez le partage sur les réseaux sociaux.
Soignez aussi votre relation client et en leur proposant une solution qui réponde à leurs problèmes, le bouche-à-oreille sera efficace !
Pour mesurer la satisfaction client, vous pouvez utiliser le net promoter score (NPS), un bon indicateur pour voir la prédisposition de vos clients à vous recommander.
🎯 Conseil 1 : Toutes les étapes AARRR sont interdépendantes et jouent un rôle majeur dans l’amélioration de votre taux de conversion.
Elles permettent des microconversions qui rapprochent chaque fois un peu plus le lead vers sa conversion en client.
Vous pouvez toutefois prioriser les étapes, et vous concentrer sur la rétention dans un premier temps pour revenir sur le développement de l’acquisition ensuite, si vous l’avez identifiée comme nécessitant une action prioritaire.
Mais faut-il placer le revenu avant la recommandation, ou l’inverse ? Une fois de plus tout dépend de votre stratégie.
Vous trouverez souvent des exemples de l’entonnoir avec Referral avant Revenue.
La communauté des marketeux s’accorde sur le fait que si la rétention est élevée, elle contribue naturellement à faire connaître votre produit plus largement.
Aussi, l’inversement Referral/Revenue part d’une constatation simple et stratégique : l’entonnoir de conversion perd des clients à chaque étape. C’est pour cette raison que tout doit être mis en œuvre pour inciter à la Recommandation (Referral) en amont du Revenu.
En outre, un utilisateur ayant suivi l’entonnoir jusqu’à la phase « Retention » est suffisamment informé et intéressé par la solution pour être à même de le recommander. Si on attend la phase de paiement, le nombre de personnes susceptibles de recommander la solution sera plus restreint et la portée de la recommandation inférieure.
🎯 Conseil 2 : Détectez les parties de votre funnel marketing qui sont défaillantes et les raisons, pourquoi pas en menant un audit technique ou une enquête auprès de vos utilisateurs. Par exemple :
🎯 Conseil 3 : Veillez à calculer les taux d’acquisition, d’activation, de rétention et de monétisation par canal et par persona, s’il y en a plusieurs, pour préciser vos axes d’amélioration.
Aussi, déroulez bien tout l’entonnoir avant de prendre une décision pour optimiser vos revenus : il peut s’avérer qu’un canal ou un persona rapporte plus in fine, bien que son taux d’acquisition ou d’activation soit moindre comparé à d’autres.
Et vous, quels sont vos conseils pour « pirater » la croissance ?