Définition du grossiste : quel est le rôle de cet intermédiaire entre détaillant et producteur ?

Quelle est la définition du grossiste ?

Il est vrai qu’entre grossiste, importateur, centrale d’achat ou encore sous-traitant… on a de quoi s’y perdre !

Pourtant, comprendre exactement les fonctions de chacun permet aux commerçants d’opérer les bons choix en matière de sélection de leurs fournisseurs, choix qui impacteront irrémédiablement la rentabilité de leur business.

Focus aujourd’hui sur le grossiste, les caractéristiques de son activité BtoB, son rôle et les avantages à faire appel à ce type de fournisseur.

Un grossiste, ou marchand grossiste, se définit comme un commerçant exerçant dans le commerce de gros, c’est-à-dire la vente à fort volume à destination d’autres professionnels.

Par conséquent, sa position se situe traditionnellement entre :

• le producteur, c’est-à-dire le fabricant des produits (même s’il existe des grossistes qui se fournissent auprès d’autres revendeurs),
• et le détaillant, autrement dit le professionnel qui distribue les biens (commerçants, artisans ou encore collectivités).

☝️ Il ne faut donc pas confondre grossiste et détaillant, la vente au détail s’adressant directement au consommateur et impliquant de petites quantités.

Enfin, précisons que les grossistes se spécialisent souvent dans un type de marchandise particulier (matériel électronique, produits de bazar, prêt-à-porter, etc.), même si certains d’entre eux ciblent plus large en s’intéressant à des industries différentes. Nous pensons par exemple à Alibaba, le fameux fournisseur chinois.

Tout d’abord, précisons que certains d’entre eux travaillent à l’international. C’est pourquoi nous retrouvons quelquefois ces professionnels sous les termes « exportateurs » ou « importateurs ». Les dénominations « revendeurs » ou encore « distributeurs » peuvent aussi être considérées comme des synonymes de « grossiste ».

Nous distinguons ensuite trois secteurs d’activité dans lesquels exercent les grossistes :

• la consommation non alimentaire : elle consiste à vendre des biens sous leur forme finie (vêtements, produits de beauté, jouets, etc.) ;
• la consommation alimentaire : la marchandise comprend ici toutes les denrées prêtes à être consommées ou à être transformées (viandes, légumes, céréales, produits transformés de type conserves ou plats surgelés, etc.) ;
• l’équipement interindustriel : il correspond aux produits destinés aux entreprises afin que ces dernières puissent mener à bien leurs activités (matériaux, outils, quincaillerie industrielle, etc.).

Nous rencontrons beaucoup de grossistes sur le marché, de taille plus ou moins importante. Nous avons déjà mentionné Alibaba, l’un des plus importants revendeurs de marchandises en provenance de la Chine.

Côté alimentation, nous pensons bien sûr à Metro, le fournisseur d’aliments, mais également d’équipements et de fournitures à destination des professionnels de la restauration. Citons également le marché international de Rungis, qui rassemble de nombreux grossistes.

💡 Bon à savoir : il est possible de trouver sur internet des annuaires de grossistes, à l’exemple d’Europas. Ce site regroupe un nombre important de références, par secteurs d’activités : agriculture et élevage, bois et ameublement, équipement électrique et électronique, etc.

L’activité du grossiste consiste à acheter en gros volumes, et de manière continue, auprès d’un producteur. Il bénéficie ainsi de tarifs avantageux, grâce :

• à la quantité de marchandise acquise,
• à l’absence d’intermédiaire, et donc à la possibilité d’augmenter sa marge.

Les produits sont ensuite commercialisés en plus petite quantité (vente en lots), et parfois de façon régulière, auprès d’un détaillant. Il s’agit donc principalement de distribuer la marchandise, ce qui implique de ne pas participer (ou peu) au processus de fabrication.

Autre point important : avant toute revente, le métier de grossiste induit également des activités de stockage et de transport des produits.

En somme, ce professionnel endosse plusieurs casquettes :

• Des fonctions logistiques, comme nous venons de le voir. Ces missions passent notamment par l’adoption d’une politique en vue de rationaliser au maximum les coûts, tout en procurant un service de qualité au client. C’est d’ailleurs pourquoi la logistique peut constituer un avantage différenciant par rapport à des concurrents (meilleur service de livraison par exemple).
  
  
• Des fonctions commerciales. Le grossiste doit parfaitement appréhender son marché et ses évolutions, mais également faire preuve d’intelligence commerciale aussi bien auprès des producteurs que des détaillants.
  
  
• Des fonctions d’information. En effet, une bonne connaissance des produits vendus se révèle indispensable. Par ailleurs, il convient de pouvoir en assurer une traçabilité précise.
  
  
• Des fonctions financières. Elles impliquent d’être en mesure d’adopter la bonne politique de prix pour ses clients, et de gérer efficacement les différents flux financiers.

💡 Bon savoir : tout le monde ne peut pas se déclarer grossiste du jour au lendemain ! L’exercice de cette profession implique l’obtention d’une licence appropriée.

☝️ Nous avons vu qu’un grossiste peut fortement se diversifier, et ne pas se concentrer sur une catégorie très précise de marchandise. De ce fait, il arrive qu’il ne détienne pas le niveau d’expertise suffisant (à l’inverse d’un distributeur ou revendeur de marque) afin d’assurer un service après-vente en cas d’incident (problème technique avec un téléphone mobile par exemple).

Autre différence avec le distributeur de marque : il peut commercialiser des biens d’entreprises concurrentes.

Vous êtes commerçant et vous vous interrogez quant à l’intérêt de faire appel à un grossiste ?

Découvrez les deux principaux avantages :

En recourant directement à ce type de fournisseur, vous diminuez le nombre d’intermédiaires qui appliqueraient leurs propres marges (marges se répercutant fatalement sur les tarifs finaux).

D’autre part, de la même manière que le fait un grossiste auprès d’un producteur, vous avez la possibilité d’acheter des quantités de marchandises suffisamment importantes pour bénéficier de tarifs attractifs, ou encore de la livraison gratuite.

Enfin, grâce au développement d’internet, il devient désormais plus simple de travailler avec des grossistes à l’étranger, chinois par exemple, et donc de profiter de quantités et de prix à défier toute concurrence.

Le grossiste simplifie grandement l’achat des biens nécessaires à votre activité, en regroupant tout au sein d’un même espace. Pour un restaurateur par exemple, une sortie à Metro et le tour est joué.

Et l’augmentation du commerce de gros en ligne contribue à faciliter grandement l’acquisition de produits : commandez en quelques clics seulement ce dont vous avez besoin, où que vous soyez. Certains sites sont si bien achalandés et structurés que vous pourrez vous procurer de la marchandise sans avoir besoin de multiplier les fournisseurs.