Le yield management : la technique pour maximiser les profits de votre hôtel

Vous êtes responsable d’un hôtel ? Vous souhaitez maximiser vos revenus et optimiser vos tarifs ? Vous n’avez pas peur des chiffres ?

Le yield management est sûrement fait pour vous !

Le yield management, gestion du rendement en français, est une stratégie au premier abord complexe, mais qui s’avère plutôt efficace si elle est mise en place avec rigueur.

Découvrez tous les secrets du yield management à travers cet article.

Le yield management, s’il ne vous dit rien sous cette appellation, c’est parce qu’il est aussi connu sous le nom de tarification flexible, revenue management ou même tarification en temps réel. Mais, littéralement, le yield management signifie « gestion du rendement ».

Cette technique marketing et commerciale vise une optimisation du prix d’un service en temps réel dans le but de réaliser une marge plus conséquente.

Afin de rentabiliser au maximum vos chambres et donc l’ensemble de votre établissement, le yield management consiste concrètement à jouer sur les volumes et les prix.

Par exemple, si vous augmentez vos tarifs en période de forte activité et vous les diminuez lors d’une période plus faible, vous pratiquez ce système !

Le yield management et le revenue management sont deux concepts très similaires, mais avec quelques différences.

• Le yield management, défini précédemment, se concentre uniquement sur le volume des ventes ainsi que les prix de vente dans le but de maximiser les tarifs. L’objectif du yield management n’est pas seulement d’augmenter le tarif des chambres ou le taux d’occupation, mais plutôt d’optimiser les revenus de votre hôtel en prévoyant l’offre et la demande en fonction de divers facteurs clés.

• Le revenue management, lui, a un champ d’application plus large et inclut un plus grand nombre de variables. Il comprend la stratégie globale, l’analyse approfondie ainsi que les prévisions. La définition la plus utilisée est « Vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, au bon prix, par le bon canal de distribution, avec le meilleur rapport qualité/prix ».

La technique du yield management repose globalement sur des prévisions concernant l’offre et la demande.

En fonction du niveau de détail que vous souhaitez avoir, vous pouvez pousser votre analyse selon :

• des segments de voyageurs,
• des canaux de distribution,
• des types de chambres,
• des durées moyennes de séjour,
• des revenus générés par un certain type de client, etc.

Grâce à ces données, vous pourrez créer des prévisions hebdomadaires, mensuelles et annuelles qui vous permettront de gérer d’autres éléments tels que :

• vos inventaires,
• la disponibilité des agents,
• fixer des limites de réservation, etc.

Et bien entendu, grâce à ces prévisions, vous pourrez créer des stratégies tarifaires et d’offres promotionnelles appropriées destinées à vos différents segments de clientèle !

Conseil : l’utilisation d’un système de gestion d’hôtel (PMS), comme Asterio, vous aide à booster votre profit et à dynamiser votre pricing. Ne perdez plus de temps, grâce aux recommandations de tarifs et à la mise à jour automatique de votre grille tarifaire !

L’augmentation du chiffre d’affaires est le premier avantage que vous pouvez tirer de la mise en place d’une stratégie de yield management au sein de votre hôtel.

En effet, cette technique marketing peut vous aider à tirer le maximum de bénéfice de votre taux d’occupation, en garantissant des revenus plus élevés même lorsque l’occupation de vos chambres n’est pas complète. Elle permet donc d’augmenter amplement les revenus de votre établissement.

Cette technique est plutôt simple à mettre en place, elle ne demande pas de forts coûts d’investissement ou même le recrutement d’une personne spécialement chargée à la réussite de cette technique.

Du côté des clients, le yield management est également avantageux. Ces derniers peuvent profiter de cette méthode pour dénicher des bonnes affaires avec la variation des prix lors des basses saisons par exemple.

À l’ère du numérique et de l’augmentation de l’utilisation d’internet, le secteur du tourisme n’y échappe pas, ce qui rend de plus en plus complexe la mise en place de cette pratique qui doit prendre en compte non seulement l’évolution des prix, mais aussi l’évolution de la satisfaction client.

Satisfaction client qui, maintenant, est visible de tous et également accessible à tous, n’est pas toujours positive pour votre établissement.

Un petit conseil : ne vous focalisez pas seulement sur les prix et le rendement, la satisfaction client est également un élément clé pour la réussite de votre business !

Aussi, l’évolution permanente des tarifs complexifie le processus d’achat des consommateurs et futurs clients et les oblige à faire de nombreuses comparaisons avant de se décider.

En fin de compte, le yield management et sa tarification flexible peuvent à terme nuire à l’image de votre établissement en créant comme un sentiment d’injustice pour vos clients.

Tout d’abord, il faut comprendre que le yield management vous permet de maximiser le montant des revenus que vous pouvez gagner à partir d’un nombre limité de chambres qui doivent être réservées à une date ou une période précise (journée, semaine ou mois).

Si l’on part du principe que votre hôtel dispose d’un nombre fixe de chambres et également de différents segments de clientèle (voyages loisirs, voyages d’affaires, etc.) qui sont disposés à payer des prix différents, alors vous devez vous concentrer sur le contrôle de votre inventaire pour ainsi vendre vos chambres à la bonne personne, au bon moment et au bon prix.

Comme évoqués précédemment, la saisonnalité, les événements ou encore les fortes demandes peuvent vous permettre de modifier les tarifs dans le but d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Mais, l’idée n’est pas seulement d’augmenter vos tarifs ou vos taux d’occupation, mais bel et bien d’analyser vos différents segments pour attirer le bon client au bon moment.

Concrètement, les voyageurs d’affaires qui réservent durant la semaine seront le plus souvent indifférents aux offres promotionnelles concernant les weekends ou les vacances.

Mais les voyageurs de loisir, eux, seront plus regardants sur les tarifs et donc intéressés par des promotions saisonnières.

Voici un exemple simple d’application du yield management :

On a évoqué précédemment que la prise en compte d’événements peut vous permettre de modifier vos tarifs.

Un hôtel proche d’un Zénith peut modifier les tarifs de ses chambres lorsqu’un événement important approche. Durant cette période, les tarifs seront plus élevés par rapport aux week-ends précédents ou suivants.

L’important ici est d’utiliser les données récoltées pour mieux comprendre vos segments de clientèle et d’analyser la façon dont elles réagissent face à vos tarifs.

Grâce à vos prévisions de demande, vous obtiendrez des informations sur comment fixer vos propres limites en matière de réservation, c’est-à-dire :

• à la fois sur le nombre de chambres que vous souhaitez vendre à prix réduit à des clients de loisirs,
• mais également le nombre de chambres que vous souhaitez vendre à plein tarif à des clients professionnels.

C’est à vous d’évaluer, grâce aux chiffres, la meilleure stratégie de tarification. Testez, échouez, recommencez, et optimisez votre stratégie !

Cet article est désormais terminé, on espère que le Yield management n’a plus de secrets pour vous !