Smarketing ou sales marketing : le tandem de choc de votre stratégie commerciale

On a enfin compris que les équipes de ventes et celles du service marketing ne sont pas concurrentes. Au contraire, en s’alliant, elles peuvent même faire des miracles !

C’est ainsi que le smarketing prend son envol pour obtenir des leads ultra qualifiés et surtout, générer plus de ventes. Génial non ? Vous voulez en savoir plus sur le smarketing ? C’est parti, on vous dit tout !

Dans les petites structures, c’est souvent la même personne qui gère la partie vente et la partie communication. Mais quand l’entreprise grandit, les deux services sont distincts et considérés encore parfois comme antinomiques.

Alors quand il s’agissait de travailler ensemble, on parlait de décloisonner les services ou de casser les silos. Maintenant, on parle de smarketing : sales (service des ventes ou équipe commerciale) + marketing.

En bref, chacun apporte son expertise pour performer sur les ventes en créant un marketing au plus proche du consommateur final grâce aux connaissances sur le terrain des vendeurs. On s’unit dans un objectif commun de réussite commerciale. Cela devient une stratégie à part entière.

Le smarketing c’est quoi donc ? Eh bien c’est l’association des équipes de ventes et de celles du marketing pour générer une force commerciale unique et efficace. Le but ultime ? 💪 Vendre plus et mieux !

Comme on vient de le préciser, l’objectif principal du smarketing est de développer le business d’une entreprise en qualifiant au mieux ses leads (ses contacts). Détaillons désormais cela sans oublier les difficultés que peut procurer ce mariage sales marketing.

Quand les équipes de vente reprochent au service marketing de ne pas assez connaître le terrain, celles du marketing leur imputent un manque de rigueur dans la mise en place des actions qu’elles leur proposent. Alors, pourquoi ne pas fusionner les cerveaux 🤯 de tous ces collaborateurs pour en tirer un meilleur profit ? Facile à dire ! Mais pas si difficile à faire finalement. Il suffit de donner du sens à l’action et de contribuer à un objectif commun : 🚀 augmenter les ventes.

Les commerciaux maîtrisent la relation client sur le bout des doigts. Quant au marketing, il possède toutes les méthodes pour cibler le prospect. Fantastique ! Il n’y a plus qu’à mélanger tout cela et on obtient une stratégie commerciale optimisée et sur-mesure. Pourquoi s’en passer ?

C’est en mariant les collaborateurs des ventes et de la communication qu’une entreprise a les meilleures chances d’attirer les bons visiteurs et de les convertir en clients finaux (et fidèles pourquoi pas ?).

Mais tout cela n’est pas tout beau tout rose. Il ne faut pas se leurrer, des difficultés peuvent survenir. N’oublions pas qu’une entreprise c’est avant tout des humains avec leur personnalité, leurs influences, leurs connaissances, leurs principes, etc.

Voici les principales difficultés rencontrées lors d’une stratégie de smarketing :

• 👄 Problèmes de communication : qu’elle soit inefficace ou absente, la communication peut être un réel frein. Il est essentiel de poser un cadre et d’instaurer une communication bienveillante et ouverte entre tous. Pour ce faire, il est fondamental de créer une vraie cohésion d’équipes entre les deux services. Un pour tous et tous pour un !
• 💰 Des budgets différents : c’est bien connu, le service marketing a souvent moins de budget que les teams sales. Il faut parvenir à un consensus qui équilibre les volontés et les actions concrètes de chaque service.
• 🤔 Une incompréhension du rôle de chacun : il est important que dès le départ chaque collaborateur clarifie son rôle. Et pourquoi ne pas former des binômes entre les deux services pour échanger sur ses tâches et ainsi mieux se connaître pour mieux se comprendre ?
• ⚡ Des personnalités incompatibles : c’est le lot de toute entreprise, il y a parfois des personnalités qui ne sont pas faites pour s’entendre. Récompenser l’atteinte des objectifs en proposant une collaboration basée uniquement sur les tâches à réaliser peut être l’opportunité de réunir les différences. Les managers de service tiennent dans ce cas un rôle primordial.
• 🎯 Des objectifs mal ciblés : il est essentiel de proposer des objectifs cohérents et réalisables pour motiver les troupes. Sinon, vous allez tous les perdre en route !

Parce que chez Appvizer on est sympa, on vous livre 4 astuces pour réussir votre stratégie de smarketing.

Comme indiqué précédemment, des objectifs irréalistes font fuir aussi bien les sales que les marketeurs. On ne l’a pas inventé, mais le célèbre objectif SMART est bien le meilleur pour réussir sa stratégie marketing.

C’est quoi déjà un objectif SMART ?

S = Spécifique

M = Mesurable

A = Atteignable

R = Réaliste

T = Temporel

Cette méthode répond à un besoin de rendre les objectifs clairs, définis, adaptés et compréhensibles. Ils sont de fait plus motivants pour les équipes qui auront à cœur de les réaliser. Alors pensez SMART !

Chaque service possède son propre langage. Il est essentiel de se comprendre pour mieux travailler ensemble. Alors poser des mots qui feront sens pour mettre en place une stratégie commerciale efficace et réussie est fondamental. Pour cela, le service marketing initie les teams sales au langage smarketing.

Quelques exemples de termes utiles :

• Lead : c’est le point-clé de la stratégie. Le lead est le contact. Il est la cible à qualifier du mieux possible. Et pour ce faire, on déploie des stratégies de lead scoring et de lead nurturing pour identifier les prospects visés, les qualifier et suivre les avancements de la stratégie.
• Stratégie inbound marketing : elle consiste à attirer la bonne cible pour que le futur client vienne à l’entreprise et non l’inverse.
• MQL, SQL : il s’agit des leads qualifiés par le marketing (MQL) et par le service commercial (SQL). En fusionnant les deux, on obtient le lead qualifié le plus proche des attentes de l’entreprise. Celui dont elle sera sûre qu’il pourra passer à l’action quasiment à coup sûr.

Il n’y a pas de meilleure alliance que le sales marketing pour construire un buyer persona efficient. Le buyer persona correspond au client imaginaire qui achèterait sans hésiter. Cela passe par trois étapes :

• identifier les segments : tranche d’âge, sexe, CSP, etc. ;
• analyser les comportements ;
• interroger des personnes réelles correspondant aux premières analyses.

Cette étude smarketing qualifie les leads et pousse au passage à l’action avec un risque d’échec limité.

Une fois les leads ciblés, il faut les faire rêver pour les inciter à acheter et les fidéliser. Trouvez LE truc qui fait qu’ils ne peuvent pas passer à côté de cette super opportunité ! Personnalisez au maximum le parcours d’achat en fonction des segments de clientèle. Donnez l’impression au client qu’il a le privilège de l’offre. Apportez-lui de la valeur !

Le CRM (Customer Relationship Management) et le marketing automation sont complémentaires pour réussir au mieux chaque étape du tunnel de conversion. Le premier repose sur un suivi de la relation client grâce à la collecte et à la sauvegarde des données clients. Il est accessible par toutes les équipes pour piloter plus facilement la stratégie commerciale et proposer une expérience client personnalisée.

Le marketing automation vise quant à lui à automatiser certaines tâches récurrentes pour simplifier le travail des équipes marketing. C’est un gain de temps précieux pour les collaborateurs qui peuvent se consacrer à des tâches plus concrètes et utiles comme le suivi et l’analyse des actions. Par ailleurs, le logiciel de marketing automation peut se connecter aux autres outils tels que le CRM par exemple.

La connexion entre le CRM et le marketing automation apporte une gestion complète du parcours de vente. Chaque étape du tunnel de conversion est optimisée grâce à un ciblage parfait et une automatisation des campagnes marketing.

Par exemple, Webmecanik Automation réunit toutes les fonctionnalités pour réussir votre alliance Sales et Marketing : la plateforme d’email marketing vous assiste dans la segmentation et la qualification de vos leads, la création de communications personnalisées sur une variété de canaux (emails, SMS, notifications web et mobiles, popin, etc.) et l’envoi d’emails marketing ciblés et efficaces pour développer la relation client. Et pour optimiser vos performances marketing et commerciales, vous pouvez connecter la plateforme à votre CRM !

Le smarketing est la combinaison parfaite pour mettre en place une stratégie commerciale efficace et qualifier les leads le plus précisément possible. Fusionner les compétences des sales et du marketing permet d’optimiser les ventes.

Pour cela, il faut :

• se fixer des objectifs réalistes et mesurables ;
• parler le même langage de sales marketing ;
• créer un buyer persona ciblé ;
• donner du sens et personnaliser chaque parcours de vente ;
• mettre en place des outils permettant de faciliter le travail des équipes marketing et de développer le business des teams sales.

Convaincu par le smarketing ? Vous n’avez plus qu’à convoquer vos équipes marketing et sales pour réussir la parfaite stratégie commerciale ! Et en plus, chez Appvizer, on vous aide à trouver LE logiciel de marketing automation qui vous convient.