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Mettre en place votre plan industriel et commercial en 5 étapes ? C’est possible !

Par Rita Hassani IdrissiLe 26/09/2022

Vous en avez peut-être déjà entendu parler au détour d’une réunion ou dans les pages d’un guide pour bien piloter son entreprise, le plan industriel et commercial (PIC) est un outil indispensable pour aligner les objectifs de l’entreprise avec la réalité des marchés.

Vous vous dites peut-être que vous n’avez pas le temps, car il faut avant tout développer votre business. Or, il faut savoir qu’avancer sans visibilité est probablement l’une des meilleures façons de ne pas réussir.

Et pour cela, pas de panique ! Nous vous aidons à y voir plus clair sur les principes et les enjeux qui se cachent derrière un plan industriel et commercial.

Découvrez rapidement les 5 étapes à suivre pour élaborer un tel plan et les avantages de cet instrument. Et, en prime, on vous fournit un exemple !

Qu’est-ce que le plan industriel et commercial au juste ?

Avant d’aborder les bonnes pratiques à suivre pour construire un plan industriel et commercial et de rentrer dans le vif du sujet, décrivons en quoi consiste un PIC.

Définition d’un PIC

Un Processus Sales & Operations Planning (S&OP), ou plan industriel et commercial (PIC) en français, est un outil qui sert à mettre en perspective la stratégie d’entreprise par rapport aux performances et aux résultats atteints.

Établi par la direction générale à l’aide des données recueillies par les services de production et commerciaux d’une entreprise, le PIC est une planification globale sur le long terme :

  • il donne une vision des changements à opérer pour s’adapter aux variations de la demande,
  • et répondre aux objectifs de production.

Objectifs et rôle du PIC

Un PIC vise à faire concorder les ressources (main-d’œuvre, stock, allocations d’outils, etc.) avec la réalité du marché (la demande en hausse ou en baisse).

👉Il permet donc de rendre l’entreprise plus agile, réactive et capable de s’adapter aux changements sans compter qu'il enclenche différents niveaux de planification, comme :

  • le plan directeur de production (PDP),
  • et le plan de charge (PDC).

Exemple de plan industriel et commercial

Pour vous aider à mieux comprendre et visualiser comment se présente un plan industriel et commercial, voici un exemple simplifié pour une famille de produits :

VENTES janvier février mars avril mai juin juillet août
Prévisionnel (en k€) 1000 k€ 1000 k€ 1000 k€ 1000 k€ 1000 k€ 1020 k€ 1020 k€ 1020 k€
réel (en k€) 1020 k€ 1020 k€ 1020 k€
écart (en k€) 20 k€ 20 k€ 20 k€
écart en % 2 % 2 % 2 %
PRODUCTION janvier février mars avril mai juin juillet août
Prévisionnel (en k€) 1000 k€ 1020 k€ 1040 k€ 1040 k€ 1040 k€ 1040 k€ 1040 k€ 1040 k€
réel (en k€) 960 k€ 980 k€ 980 k€
écart (en k€) - 20 k€ - 20 k€ -40 k€
écart en % -2 % -2 % -4 %
STOCK janvier février mars avril mai juin juillet août
prévisionnel (en k€) 500 k€ 460 k€ 420 k€ 420 k€ 460 k€ 480 k€ 500 k€ 500 k€
réel (en k€) 460 k€ 420 k€ 380 k€
écart (en k€) -40 k€ -40 k€ -40 k€
écart en % -8 % -8,7 % -9,5 %

Comment élaborer un plan industriel et commercial ?

L’ensemble des données nécessaires à un PIC sont recueillies par les différents services de l’entreprise. L’élaboration du PIC se fait en 5 étapes :

Étape 1 : estimer les besoins

Le PIC a un rôle d’anticipation. Son efficacité va dépendre de la qualité des prévisions de la demande :

  • prévisions basées sur l’historique des demandes,
  • et les tendances du marché.

👉On intègre donc les prévisions de ventes sur deux ou trois ans.

Étape 2 : Évaluer la capacité des ressources de l’entreprise

Cette étape passe aussi par la fiabilité des informations concernant le stock. Elle implique une alimentation de la chaîne de production adaptée ainsi que des approvisionnements et des lancements de production quand cela est nécessaire.

Étape 3 : Analyser la compatibilité entre les besoins et la capacité des ressources

C’est l’étape clé du PIC qui consiste à répartir les flux sur les ressources et à analyser les prévisions d’approvisionnement et de fabrication à partir des informations sur la demande et le stock.

Étape 4 : Mettre en place des actions pour se donner les moyens de satisfaire les clients dans les meilleures conditions

Deux cas se présentent : soit la charge est en deçà de la capacité, soit c’est l’inverse. C’est dans ce deuxième cas de figure où la production ne pourra pas être assurée qu’il faudra trouver une solution.

👉En général, il est conseillé de prendre en compte le coefficient saisonnier et de garder une marge pour faire face aux imprévus.

Étape 5 : À partir des solutions retenues, le PIC peut être mis en place

Le niveau de planification suivant sera le PDP, puis le calcul des besoins nets (CBN) ou en anglais on parle de méthode mrp (Manufacturing Ressource Planning).

S’équiper d’un logiciel de planification et de S&OP

S’équiper d’un logiciel de planification et/ou d’un outil de S&OP est indispensable pour avoir une visibilité précise de vos projets collaboratifs et de vous assurer une bonne gestion du personnel ainsi qu’une répartition adéquate de la charge de travail.

👉En optant pour un logiciel de gestion de planning et de S&OP, vous bénéficiez :

  • d’un accès permanent à votre agenda,
  • d’une synchronisation simplifiée des différentes parties prenantes de l'entreprise,
  • d’un meilleur alignement des ventes avec vos moyens de production (service commercial, cycle de production et d'approvisionnement…),
  • mais aussi d’un véritable outil de gestion de projet grâce à une planification prévisionnelle précise et personnalisée.

🛠 Ganacos par exemple, est un logiciel de planification et de pilotage agile et 100% personnalisable. Grâce à ses fonctionnalités hautement collaboratives et intuitives, vous pilotez votre prévision des ventes et Plan Industriel et Commercial en impliquant l'ensemble des parties prenantes. Les différents départements de l'entreprise partagent ainsi une source de données unique et sont alignés sur les objectifs à atteindre.

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Le plan industriel et commercial en bref

La planification industrielle et commerciale ou la mise en place d’une solution S&OP joue un rôle majeur dans la coordination entre commerce et logistique. À travers cet instrument stratégique, les services logistiques et commerciaux se coordonnent pour établir les bons volumes de production sur le mix produit à vendre.

À la clé ? La réduction des coûts logistiques et la satisfaction de la demande. En effet, avec un PIC efficace, les capacités de production disponibles sont optimisées afin de répondre au mieux à la demande du marché en termes de coût, délai et qualité.

Un processus indispensable dans un environnement incertain où la gestion de production nécessite de la stabilité et… de la visibilité !

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