Comment bâtir son réseau de prescripteurs immobilier pour accélérer son business

Comment bâtir son réseau de prescripteurs immobilier pour accélérer

Bâtir son réseau de prescripteur est un des enjeux en gestion de biens immobiliers. Cela permet de pouvoir déployer rapidement une force commerciale et ainsi de bénéficier d’une commercialisation importante, tout en vous évitant le management d’une équipe commerciale dédiée. 

Mais développer et fidéliser son réseau de prescripteurs est un parcours délicat et semé d'embûches. En effet, il faudra bien veiller à transmettre aux prescripteurs les outils et les informations nécessaires pour qu’ils puissent commercialiser vos biens de manière optimale et sereine. 

Le prescripteur devra pouvoir accompagner son client dans les différentes étapes de sa vente : 

  • Etablir une proposition d’offre selon les critères spécifiques du client,
  • Accompagner ce dernier lors de la signature du contrat de réservation,
  • Etablir la possibilité d’éventuelles aides au financement,
  • Prendre rendez-vous chez le notaire pour la signature de l’acte,
  • Proposer son aide dans le choix des matériaux,
  • Accompagner le client lors des visites commerciales de chantier,
  • Être présent lors de la livraison du bien et pouvoir accompagner la gestion locative lors d’un investissement locatif.
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Pourquoi travailler avec des prescripteurs immobilier ?

Gagner en flexibilité

Le métier de la promotion immobilière est fluctuant. Il comporte parfois, des périodes creuses ne nécessitant pas de force de vente. Pour un promoteur ayant une à cinq résidences par an, cela peut arriver plus souvent que l’on croit.

Cela peut être dans ces moments que l’intérêt d’une force de vente externe prend tout son sens. Les frais fixes de votre commercialisation s’en trouvent allégés et vous permettent de traverser cette période de façon plus sereine. 

Attention cependant, une force externe peut rapidement être moins captive, si vous ne l’alimentez plus en produit à commercialiser ou si vous ne la dynamisez pas en animant votre réseau.

Optimiser sa commercialisation

Lorsque vous montez une nouvelle opération dans un secteur que vous connaissez moins, ou bien dans un secteur où vous n’avez pas de vendeur en place, cela vous permet de lancer rapidement votre commercialisation

Dans d'autres cas, vous pouvez ouvrir ces opérations à votre force de vente externe qu’en fin de commercialisation pour lui donner un second souffle.

Compléter sa force de vente

Lorsque vous commercialisez plusieurs opérations, vous pouvez également mixer les deux types de forces de vente, l’une interne, que vous maîtrisez, avec laquelle vous avez également plus de marge, qui connaît très bien vos produits et surtout, capable de véhiculer votre image de marque. Et l’autre externe, avec laquelle vous avez moins de marge mais qui est plus flexible.

Comment développer son réseau de prescripteur ? 

Sans outil

Sans outil pour centraliser toutes les informations nécessaires à la commercialisation de vos produits, il est difficile de les rendre accessibles aux vendeurs. 

Vous devez envoyer toutes ces informations par email, par exemple, avec le risque de perte d’informations (spams, mauvaises adresses, etc.). 

En règle générale, à partir de 5 résidences en cours de commercialisation, il faut compter sur une personne à temps plein pour gérer votre réseau de vendeurs (animation, gestion du back-office, envois des documentations, etc.).

Avec un outil dédié comme l’extranet CRM Leizee

Chez MBP Digital, nous avons conçu Leizee pour accompagner les promoteurs et commercialisateurs par le biais d’un outil qui centralise l’information et la diffuse en temps réel. Cela simplifie vos démarches et vos process. 

C’est une plateforme en ligne disponible à tout moment, interactive et qui s’adapte à chaque profil d’utilisateur (vendeur interne, prescripteur, animateur de réseau, directeur commercial, etc.). L’une des forces de cet outil est sa capacité à s’interconnecter avec les logiciels existants (Gr’Immo, Legalife, HappyWait, Ubiflow, logiciels de facturation, etc.).

Certaines de ses fonctionnalités peuvent améliorer la gestion des prescripteurs, comme :

⚙️ La création et la gestion de comptes en ligne illimitée

Vous pouvez rapidement créer un compte pour un prescripteur et gérer ses droits. Il reçoit directement ses codes d’accès et peut accéder immédiatement à son espace. 

Sur Leizee tout peut être modifié, le logiciel peut s’adapter à chaque promoteur ou commercialisateur dans le paramétrage des collaborateurs de l’entreprise. 

⚙️ Le paramétrage des accès catalogue

Vous pouvez rapidement et simplement gérer l’attribution des programmes et des lots pour chaque prescripteur :

  • Pour chaque lot d’un programme, vous avez la possibilité de l’alloter à qui vous le souhaitez. Chaque prescripteur qui se verra attribuer un allotement, en aura donc l’exclusivité de commercialisation. Les autres utilisateurs ne pourront pas voir celui-ci (mis à part les superviseurs).
  • Vous souhaitez que votre vendeur dispose de l’accès à tous les programmes sauf certains, ou bien lui exclure certains lots ? C’est possible avec Leizee.
  • Vous avez également la possibilité de n’attribuer qu’une sélection de programmes et de lots à un prescripteur. Ce dernier n’aura alors accès qu’à votre sélection.

⚙️ Les mandats de vente

Dans chaque fiche prescripteur, un espace « document » est disponible pour que vous puissiez joindre les mandats de commercialisations affectés à vos vendeurs, qu’ils soient cadres ou par programme. Les documents sont centralisés et facilement disponibles par moteur de recherche pour tous les superviseurs.

Comment animer son réseau de prescripteur ? 

L’analyse des performances d’un réseau de prescripteurs est souvent complexe, fastidieuse et chronophage. Avec Leizee, vous disposez d'un outil de pilotage efficace pour avoir un tableau de bord pour piloter votre commercialisation externe. Fini la saisie de données et la création de tableurs Excel, l'outil génère automatiquement ce dont vous avez besoin. 

Vous avez accès à la personnalisation de vos reporting pour gagner encore plus en efficacité, affichez par agence, par type de compte ou par collaborateur sur une durée choisie. Les graphiques sont créés en temps réel et vous pourrez animer vos réunions de cadrage, suivre l’avancée des objectifs et analyser les résultats efficacement.

Administration des ventes externes

Suivez les étapes des ventes externes pour éviter les annulations généralement plus fréquentes chez les prescripteurs. Établissez précisément vos objectifs et soyez alerté lors d’éventuels retards, incomplétude ou blocage d’un dossier. 

Gérez le commissionnement de vos prescripteurs en lien direct avec leurs mandats de commercialisation. Evitez les erreurs et suivez les règlements.

Conclusion

Leizee vous accompagne dans la gestion de votre réseau de prescription en simplifiant toutes les étapes de diffusion de votre catalogue, la gestion du réseau, les étapes de communication et le pilotage.

À propos de l'auteur :

Ancien DSI de grandes structures nationales de commercialisateurs immobilier, Olivier Piers est Directeur Général de la société MBP Digital, spécialiste du CRM pour les promoteurs et commercialisateurs d’immobilier neuf.

Article sponsorisé. Les contributeurs experts sont des auteurs indépendants de la rédaction d’appvizer. Leurs propos et positions leur sont personnels.

 

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