Pourquoi s’équiper d’une solution d’Intelligence Commerciale ?

Par Colin Lalouette
Mis à jour le 5 décembre 2018, publié initialement en juin 2018
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La génération de prospects, levier crucial de croissance des entreprises, bénéficie aujourd’hui de l’apport de technologies innovantes qui améliorent immédiatement et durablement l’efficacité commerciale : les outils d’Intelligence Commerciale — ou Sales Intelligence.

Ils fournissent aux commerciaux une analyse en temps réel de données cruciales sur leur marché permettant de contacter le bon prospect, au bon moment, avec la bonne information. 

Ainsi l’Intelligence Commerciale vient bousculer les pratiques traditionnelles des organisations commerciales B2B. Mais comment exactement ? Pour quels objectifs ? 

Qu'est-ce que l'Intelligence Commerciale ?

L’Intelligence Commerciale, ou Sales Intelligence, fait référence aux dispositifs de veille commerciale permettant de collecter, d’analyser, de détecter et de visualiser les données professionnelles et comportementales des prospects et des clients d’une entreprise. Les informations récoltées portent sur le ciblage de prospects relatifs aux marchés de l’entreprise, l’actualité et les évènements de ces sociétés, et les individus décideurs ou prescripteurs au sein de ces entreprises.

En B2B, l’Intelligence Commerciale permet, entre autres, de détecter automatiquement des signaux d’affaires et d’établir des cartographies de comptes pour identifier des leads plus qualifiés et réduire les cycles de vente.

Objectif n° 1 : Gagner (beaucoup) de temps 

Si les outils d’Intelligence Commerciale connaissent une croissance exponentielle, c’est d’abord parce qu’ils répondent à une préoccupation essentielle de tout commercial : la nécessité de gagner du temps.

Seulement 33 % du temps d’un commercial est consacré activement à la vente. 

Source : CSO Insights.

Recherche d’informations commerciales parmi les dizaines de fichiers Excel éparpillés, renseignement des données manquantes dans le CRM, réunions internes et tâches administratives, formation, processus de vente trop lourds… 67 % de l’agenda d’un commercial se perd dans des activités à faible valeur ajoutée, voire nulle.

Les outils d’Intelligence Commerciale recentrent le commercial sur sa mission principale : vendre. 

Ils centralisent l’information utile pour les forces de vente en regroupant sur une seule page une fiche d’information complète sur une entreprise, l’équivalent d’une vingtaine d’onglets que le commercial traditionnellement consulte (… ou pas finalement, car trop chronophage !). 

Objectif n° 2 : Améliorer son efficacité de prospection

Les commerciaux B2B ne peuvent plus se permettre de prospecter un marché trop large. De plus en plus sous tension, la concurrence nécessite de se concentrer sur des cibles qui leur donnent les plus grandes chances de transformation. Le commercial doit ainsi maîtriser son effort de prospection

Comment ? En s’appuyant sur une information riche, à jour, ciblée et contextualisée. Les outils d’Intelligence Commerciale permettent d’analyser et de segmenter son marché pour dissocier son marché « au sens large », qui demande un effort de prospection élevé pour des résultats faibles, de son cœur de cible, dont le degré d’engagement des prospects est plus élevé. 

L’utilisation de logiciels de vente pour normaliser et automatiser les processus de vente peut augmenter de 50 à 60 % les appels sortants

Objectif n° 3 : Ne plus passer à côté d’une opportunité d’affaires

Avec l’utilisation massive du digital, le comportement d’achat des clients B2B a changé.

74 % des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur le web avant même de prendre contact avec le commercial. 

Source : Forrester Research.

Et le commercial dans tout ça ? Il doit s’informer bien plus en amont du cycle de vente et trouvez des opportunités de business cachées grâce aux signaux d’affaires

Comment reconnaître ces signaux déclencheurs ? Ce sont des évènements au sein de l’entreprise, tels qu’un déménagement, un recrutement, une levée de fonds… Cela peut aussi être un article dans la presse ou sur les réseaux sociaux. 

Ces informations dévoilent un projet ou un besoin dans les mois à venir : adoption de nouveaux outils et équipements, recrutements, déménagement, conseils et accompagnement… 

Informés automatiquement qu’une société rentre dans leur périmètre de prospection, les commerciaux disposent d’un prétexte d’appel et peuvent plus facilement interpeller un prospect avec un discours personnalisé et constructif. 

Les outils d’Intelligence Commerciale automatisent donc la détection de prospects chauds et permettent aux entreprises de prendre une longueur d’avance sur leurs concurrents. 

Objectif n° 4 : Mieux exploiter son CRM

La profusion des data clients et prospects ne permettent plus une gestion de mémoire commerciale « à taille humaine ». Les CRM (Customer Relationship Management) sont devenus indispensables, quelle que soit la taille de l’entreprise, pour centraliser l’information, garder une trace de tous les contacts appelés et rencontrés, organiser ses actions et son suivi commercial… et vendre plus intelligemment ! 

Et pourtant le CRM, c’est la bête noire du commercial ! Outil trop compliqué, informations qui ne sont pas à jour : l’utilisation du CRM pèse dans le quotidien des commerciaux.

71 % des commerciaux disent consacrer trop de temps à la saisie de données.

Source : Toutapp.

Mais intégrés aux logiciels de CRM, les outils d’Intelligence Commerciale permettent de récupérer automatiquement l’information ciblée, fraîche et qualifiée, et d’offrir une vision à 360° de chaque lead : coordonnées complètes de l’entreprise et du contact, actualités, présence évènementielle, communication sur les réseaux sociaux… 

Le commercial n’a plus à saisir l’information, il se concentre uniquement sur des prospects à fort potentiel d’achat avec toute l’information utile pour mieux vendre. Bref, il exploite au mieux son CRM et se focalise sur des actions à valeur ajoutée. 

Livre blanc à télécharger : enjeux et résultats des solutions d'Intelligence Commerciale B2B

Nous venons de voir que les outils d’Intelligence Commerciale permettent de détecter automatiquement des signaux d’affaires et d’établir des cartographies de comptes pour identifier des leads plus qualifiés et réduire les cycles de vente. Ils viennent ainsi faciliter le travail de prospection des commerciaux pour qui la pression commerciale est de plus en plus forte. 

  • À qui s’adressent les outils d’Intelligence Commerciale ?
  • Comment ça marche ?
  • La check-list des fonctionnalités
  • Quels sont les avantages de l’Intelligence Commerciale ?
  • Quel ROI attendre ?
  • Retours d’expérience
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