Pricing en mode SaaS : comment proposer une expérience forte de services

Par Olivier Robillart
Le 13/11/2018
Pricing en mode SaaS : comment proposer une expérience forte de services


Comment acquérir de nouveaux clients, monétiser ses services tout en conservant un public fidèle ? L’une des méthodes éprouvées est de revoir en profondeur sa stratégie de fixation des prix pour redonner le « pricing power » aux éditeurs de logiciels et dégager de bonnes pratiques.

Selon de récentes données émanant du cabinet Gartner, d’ici 2020 chaque éditeur disposera dans son panel d’au moins une offre sous forme d’abonnement.

Le constat est fort, la transition des éditeurs de logiciels vers un modèle basé sur le SaaS (Software-as-a-Service) est devenue un moment clé pour garantir la pérennité d’une activité.

À nouveaux modes de consommation, nouvelles approches tarifaires. Mais si la messe semble dite en ce qui concerne l’intérêt des utilisateurs à propos d’une approche plus souple, le sujet de la fixation du prix d’utilisation demeure complexe. Côté client, l’attente est généralement dirigée vers les besoins de flexibilité tant dans l’utilisation des ressources logicielles que dans la capacité de l’éditeur à facturer à la demande. Côté éditeur, la nécessité de dégager des revenus récurrents stables est à présent impérative.

Mieux qu’une vente de logiciel, une véritable expérience économique

Le constat établi par les éditeurs est clair : la majorité des professionnels s’interrogent sur la plus-value éventuelle générée par le passage au SaaS sans prendre en compte un point-clé, « le Pricing power ». Celui-ci peut s’établir, lors d’une migration d’un modèle hybride vers un mode full SaaS via une politique de promotions. Une pratique qui n’est efficace qu’à condition que soit fixée une date de fin de migration. Ainsi, pour que la relation demeure pérenne, un suivi régulier du client et de l’éditeur doit permettre de mieux connaître son référent.

En étudiant les attentes de ses clients, l’éditeur devient ainsi à même de proposer un éventail de tarification appropriée. Une architecture dont l’essence est de pouvoir satisfaire au mieux éditeur et utilisateur. À condition toutefois de ne pas tomber dans l’effet inverse de la micro-gestion. L’implémentation de ces modèles doit se faire de manière simple et automatisée sans que cela n’implique de coûts supplémentaires consécutifs à la mise en place d’une centrale de facturation lourde.

Il est donc évident qu’il est devenu plus important pour un éditeur d’établir un modèle de facturation sain en lieu et place de tenter de maximiser ses profits. Pour y parvenir, les professionnels peuvent établir une cartographie de leurs propres solutions. Les fonctionnalités ou briques d’un package logiciel baptisées « killer » seront celles pour lesquelles les clients ne solliciteront généralement pas d’attrait particulier. Au contraire, d’autres peuvent être mises en avant pour établir un pricing efficace.

Le signal est donc clair d’aller vers un besoin d’édifier de nouvelles règles en matière de pricing des services en SaaS. En ce sens, la mise en place de bonnes pratiques permet de nouer des relations saines entre éditeurs et utilisateurs. Un pari patent en somme.

Article rédigé par Olivier Robillart, rédacteur en chef TECH IN France, association porte-parole de la filière numérique en France. De la startup à la multinationale, TECH IN France réunit environ 400 entreprises membres, éditeurs de logiciels et sociétés de services dans le domaine du numérique.

Article partenaire. Les contributeurs experts sont des auteurs indépendants de la rédaction d’appvizer. Leurs propos et positions leurs sont personnels.

Olivier Robillart est rédacteur en chef chez TECH IN France. Cette association, porte-parole de la filière numérique en France, réunit 400 entreprises membres, éditeurs de logiciels et sociétés de services, de la startup à la multinationale.

Olivier Robillart

Olivier Robillart,

La transparence est une valeur essentielle pour Appvizer. En tant que média, nous avons pour objectif d'offrir à nos lecteurs des contenus utiles et de qualité tout en permettant à Appvizer de vivre de ces contenus. C'est pourquoi, nous vous invitons à découvrir notre système de rémunération.   En savoir plus
Actualité backgroundActualité
Actualité
11 mai 2022
Les neurosciences : l’avenir du recrutement
Saviez-vous qu'un recrutement sur deux se solde par un échec au bout de 18 mois ? Sachant qu’une erreur de recrutement coûte en moyenne 90 000 euros, on est prêt à tout pour l’éviter. Les neurosciences viennent à la rescousse !
Actualité backgroundActualité
Actualité
5 mai 2022
DAF et transformation numérique : leader ou suiveur ?
Malgré les avantages de la digitalisation du département financier, 33 % des interrogés n’ont pas formalisé de plan de digitalisation, et seuls 2 % des projets de la DAF portent sur la robotisation ou l’intelligence artificielle. On décrypte.