Les Editeurs SaaS et la mise en œuvre de leur stratégie partenaires

Depuis quelques années, PAD (Partners & Alliances Development) a accompagné en France plus de 30 éditeurs en mode SaaS, des petites comme des grosses structures, pour structurer et piloter leurs réseaux de partenaires commerciaux. C’est cette expérience de praticien que nous souhaitons partager avec vous.

La réussite d’une stratégie partenariale d’un éditeur SaaS obéit aux mêmes  « bonnes pratiques » que celles utilisées par un éditeur classique : une stratégie claire émanant de la direction générale, une proposition de valeur pertinente, un alignement en interne des compétences et des organisations, des programmes opérationnels, des outils de pilotage pour le suivi business des partenaires.

Voici des points de vigilance et indicateurs particuliers à la gestion d’un réseau de partenaires revendant des services SaaS :

1. Des partenaires incontournables.  Mettre en place un réseau de partenaires commerciaux vous permettra de vendre plus et plus vite vos solutions et donc d’atteindre plus rapidement le point mort financier recherché par tous les entrepreneurs du SaaS.
2. Offre Must Have. Positionner clairement vos offres par rapport aux usages et besoins critiques des clients. Les commerciaux de vos partenaires seront ainsi plus efficaces.
3. Easy to do business with. Proposer une offre de services robuste, facile à comprendre, à vendre par les commerciaux et facile à paramétrer par les consultants.
4. Proposition de valeur. Partager votre vision et ambition business avec vos partenaires et faire ressortir clairement une profitabilité financière motivante pour eux.
5. Profil des partenaires. Rechercher des partenaires métier qui vont utiliser votre plateforme pour prester leur propre valeur ajoutée service et assurer les « last miles » chez les clients.
6. Partenaires stratégiques. Recruter des partenaires qui vous considèrent comme un moteur stratégique pour leur propre développement de CA.
7. Fidélisation des clients. Aider vos clients à développer l’usage de vos services grâce à la compétence, l'intimité et la proximité apportées par vos partenaires.
8. Gouvernance. Clarifier et définir clairement les responsabilités mutuelles de l’éditeur vis-à-vis du partenaire, de l’éditeur vis-à-vis du client, du partenaire vis-à-vis du client.
9. Rémunération des partenaires. Instituer un mode de rémunération qui encourage la fidélisation des clients, l’augmentation des volumes d’usage et l’acquisition de nouveaux clients.
10. Motivation des commerciaux du partenaire. Ne pas oublier que ce sont les commerciaux des partenaires qui vont porter votre offre. Un niveau de rémunération conforme à leurs attentes est donc obligatoire.
11. Contrats de partenariats. Formaliser des contrats définissant clairement la propriété des clients, le mode de facturation du client, les relevés de consommation des clients, les niveaux de support, les clauses de sortie, la durée des rémunérations.
12. Formation. Investir sur de vraies formations commerciales non seulement pour vendre vos services mais aussi sur la façon de vendre des services SaaS.
13. Programmes. Optimiser vos coûts en mettant en place des programmes partenaires supportés par des process et un extranet qui automatisent la relation business avec les partenaires.
14. Outils de pilotage. Mettre en place des outils de mesure et de pilotage des KPIs indispensables pour contrôler les recettes et les coûts par partenaire et pour prendre les bonnes décisions.

Les contraintes financières du modèle SaaS favorisent l’utilisation de partenaires commerciaux pour vendre partout, plus vite et plus en volume. Afin d’éviter les 60% d’échecs classiques dans la mise en œuvre des réseaux de distribution, il est fortement conseillé de structurer et piloter le recrutement et le développement de vos partenaires. C’est le métier de PAD (Partners & Alliances Development) que de vous apporter ses outils, sa méthodologie et son expertise. Vous gagnerez ainsi entre 9 et 24 mois dans la mise en œuvre de votre réseau !