Comment bien gérer sa facturation récurrente et améliorer son MRR ?

Divertissements, logiciels, alimentation, automobile, habillement, etc. Les clients font de plus en plus le choix de payer un abonnement pour avoir accès à un service, à un produit. Ils n’en sont plus propriétaires.

Le développement de ce modèle commercial dit à revenus récurrents présente de nombreux avantages pour les fournisseurs. Ils peuvent disposer de flux de trésorerie réguliers et prévisibles. Encore faut-il qu’ils mettent en place les bons outils de gestion et de pilotage afin d’assurer et surtout d’améliorer ces revenus réguliers.

Facturation récurrente, optimisation du MRR, voici les pistes et solutions qui s’offrent à eux.

Dans un modèle commercial à revenus récurrents, le client paye le fournisseur à intervalles réguliers pour l’usage d’un produit ou d’un service, et ceci principalement par abonnement. Les règlements peuvent être hebdomadaires, mensuels ou annuels, il n’y a pas de règle.

La plupart du temps, le client consomme le même produit ou service sur une durée définie. L’entreprise lui envoie ainsi la même facture régulièrement. Seuls leurs dates et numéros changent. Il s’agit alors d’une facturation dite récurrente.

☝️ Dans ce type de business model, les factures sont très nombreuses. Il est important de bien savoir les gérer et de mettre en place des outils qui peuvent simplifier la tâche.

Il est possible de gérer ses factures récurrentes de plusieurs manières : manuellement, avec un tableur, ou grâce à un logiciel spécifique.

• Si vous optez pour la version « à l’ancienne », vous créez une première facture pour chaque client et pouvez la dupliquer en prenant garde à chaque fois de changer la date et son numéro. Le suivi doit ensuite être rigoureux. Il ne faut oublier aucun envoi et surtout veiller à leur bon règlement. Pour cela, il est possible de travailler avec un tableau Excel.
  Mais le tout devient vite ingérable si vous avez un gros panel de clients et donc de nombreuses factures récurrentes. Erreurs, oublis peuvent arriver à tout moment. De plus, la tâche est chronophage, sans valeur ajoutée, et est aussi coûteuse, car elle mobilise du personnel.
  
  
• S’équiper d’un logiciel de facturation vous permet d’automatiser votre facturation récurrente. Grâce à lui, vous gagnez du temps, limitez les frais et les erreurs liées à l’intervention humaine. Vous et/ou vos équipes pouvez vous concentrer sur votre cœur de métier. De surcroît, le suivi de votre trésorerie est plus précis, car vous connaissez à l’avance vos rentrées d’argent.
  
  
• Vous configurez l’ensemble en choisissant un modèle de facture, en renseignant les informations clients, les prestations et la périodicité. Ainsi, vous créez un seul document par client et le logiciel s’occupe du reste. La facture sera envoyée au bon moment et ne dépendra pas de la présence du salarié chargé de le faire.

Le MRR (Monthly Recurring Revenue ou revenu mensuel récurrent) est un KPI, un indicateur de performance incontournable des entreprises dont le business model repose sur celui des abonnements. Il mesure le revenu prévisible des mois à venir.

Le MRR est un outil de pilotage essentiel pour les organisations à revenus récurrents.

Offrant une visibilité sur les sommes entrant dans leur trésorerie, il leur permet de :

• faire des choix stratégiques pertinents ;
• poser des objectifs réalistes ;
• faire des prévisions financières,
• appréhender les possibilités de développement ;
• réunir des arguments valables pour trouver des investisseurs.
• identifier des optimisations afin d’acquérir plus de clients et de réduire les désabonnements.

Il existe plusieurs méthodes pour calculer le MRR :

• La méthode la plus simple
  Les montants des différents abonnements payés par les clients sont additionnés. Si vous avez 10 clients qui payent 10 € par mois et 10 autres qui payent 20 € par mois, votre MRR est de 300 €.
  
  
• La méthode ARPU (Average Revenue Per User)
  Le montant moyen payé par chaque client tous les mois est multiplié par le nombre de clients payant un abonnement. Ainsi, si vous avez 20 clients qui payent en moyenne 15 € par mois, votre MRR est aussi de 300 €.

☝️ Attention, ces calculs ne tiennent pas compte des désabonnements et d’autres types de ventes que l’entreprise peut faire.

Pour un calcul plus juste, il faut aussi intégrer le MRR supplémentaire apporté par les nouveaux clients acquis sur un mois (New MRR), mais également les fluctuations de revenus générés par le changement d’abonnement de certains clients existants qui se sont tournés vers une offre plus large (expansion MRR) ou plus réduite (Contraction MRR).

Les clients qui sont passés d’une version freemium à payante ou ont réactivé leur abonnement (Reactivation MRR) ne doivent pas être oubliés.

Bien sûr, il est important de compter également le taux d’attrition, ou churn, c’est-à-dire celui des clients qui stoppent leur abonnement.

Une entreprise qui a adopté le modèle du revenu récurrent doit savoir maintenir et augmenter son MRR.

Le plus évident pour cela est d’acquérir de nouveaux clients, mais il est crucial aussi d’éviter les désabonnements et de pouvoir manier d’autres leviers, dont celui notamment de la facturation récurrente.

Si vos clients s’abonnent pour un service de base, il faut qu’ils puissent, selon leurs besoins, faire le choix d’avoir accès progressivement à plus de fonctionnalités.

Il est bon, de ce fait, de proposer une formule de base, puis différents packages offrant des services supplémentaires, des versions premium, etc. Les forfaits illimités sont à éviter. Et bien sûr, tout au long du développement de l’entreprise, le produit va évoluer et mettre en avant des fonctionnalités complémentaires.

Beaucoup d’entreprises SaaS proposent d’essayer leur service gratuitement.

Mais au bout du compte, le client peut très bien choisir le concurrent. Il n’y a aucune garantie de fidélisation. L’essai gratuit doit être tout au moins limité dans le temps ou présenter des fonctionnalités réduites.

Un service client à l’écoute des utilisateurs est synonyme d’un MRR stable ou croissant. Les désabonnements sont réduits. L’écoute doit être personnalisée.

De plus, vos clients satisfaits deviendront de très bons ambassadeurs de votre entreprise.

Grâce à la mise en place d’une facturation récurrente via un logiciel de facturation comme Sellsy, vos équipes peuvent se concentrer sur des missions à forte valeur ajoutée.

Les changements d’abonnement sont mis à jour en temps réel, et les processus de paiement s’accélèrent ainsi que la collecte des paiements.

Les entreprises telles que les SaaS doivent gérer les encaissements récurrents et les facturations qui vont avec.

Qu’elles aient fait le choix de mensualiser leurs clients, ou de les annualiser, se tourner vers un logiciel intégrant la fonction de facturation récurrente et automatique parait indispensable.

Et pour aller plus loin, elles peuvent aussi mettre en place le prélèvement automatique des clients !