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Divertissements, logiciels, alimentation, automobile, habillement, etc. Les clients font de plus en plus le choix de payer un abonnement pour avoir accès à un service, à un produit. Ils n’en sont plus propriétaires.
Le développement de ce modèle commercial dit à revenus récurrents présente de nombreux avantages pour les fournisseurs. Ils peuvent disposer de flux de trésorerie réguliers et prévisibles. Encore faut-il qu’ils mettent en place les bons outils de gestion et de pilotage afin d’assurer et surtout d’améliorer ces revenus réguliers.
Facturation récurrente, optimisation du MRR, voici les pistes et solutions qui s’offrent à eux.
Dans un modèle commercial à revenus récurrents, le client paye le fournisseur à intervalles réguliers pour l’usage d’un produit ou d’un service, et ceci principalement par abonnement. Les règlements peuvent être hebdomadaires, mensuels ou annuels, il n’y a pas de règle.
La plupart du temps, le client consomme le même produit ou service sur une durée définie. L’entreprise lui envoie ainsi la même facture régulièrement. Seuls leurs dates et numéros changent. Il s’agit alors d’une facturation dite récurrente.
☝️ Dans ce type de business model, les factures sont très nombreuses. Il est important de bien savoir les gérer et de mettre en place des outils qui peuvent simplifier la tâche.
Il est possible de gérer ses factures récurrentes de plusieurs manières : manuellement, avec un tableur, ou grâce à un logiciel spécifique.
Le MRR (Monthly Recurring Revenue ou revenu mensuel récurrent) est un KPI, un indicateur de performance incontournable des entreprises dont le business model repose sur celui des abonnements. Il mesure le revenu prévisible des mois à venir.
Le MRR est un outil de pilotage essentiel pour les organisations à revenus récurrents.
Offrant une visibilité sur les sommes entrant dans leur trésorerie, il leur permet de :
Il existe plusieurs méthodes pour calculer le MRR :
☝️ Attention, ces calculs ne tiennent pas compte des désabonnements et d’autres types de ventes que l’entreprise peut faire.
Pour un calcul plus juste, il faut aussi intégrer le MRR supplémentaire apporté par les nouveaux clients acquis sur un mois (New MRR), mais également les fluctuations de revenus générés par le changement d’abonnement de certains clients existants qui se sont tournés vers une offre plus large (expansion MRR) ou plus réduite (Contraction MRR).
Les clients qui sont passés d’une version freemium à payante ou ont réactivé leur abonnement (Reactivation MRR) ne doivent pas être oubliés.
Bien sûr, il est important de compter également le taux d’attrition, ou churn, c’est-à-dire celui des clients qui stoppent leur abonnement.
Une entreprise qui a adopté le modèle du revenu récurrent doit savoir maintenir et augmenter son MRR.
Le plus évident pour cela est d’acquérir de nouveaux clients, mais il est crucial aussi d’éviter les désabonnements et de pouvoir manier d’autres leviers, dont celui notamment de la facturation récurrente.
Si vos clients s’abonnent pour un service de base, il faut qu’ils puissent, selon leurs besoins, faire le choix d’avoir accès progressivement à plus de fonctionnalités.
Il est bon, de ce fait, de proposer une formule de base, puis différents packages offrant des services supplémentaires, des versions premium, etc. Les forfaits illimités sont à éviter. Et bien sûr, tout au long du développement de l’entreprise, le produit va évoluer et mettre en avant des fonctionnalités complémentaires.
Beaucoup d’entreprises SaaS proposent d’essayer leur service gratuitement.
Mais au bout du compte, le client peut très bien choisir le concurrent. Il n’y a aucune garantie de fidélisation. L’essai gratuit doit être tout au moins limité dans le temps ou présenter des fonctionnalités réduites.
Un service client à l’écoute des utilisateurs est synonyme d’un MRR stable ou croissant. Les désabonnements sont réduits. L’écoute doit être personnalisée.
De plus, vos clients satisfaits deviendront de très bons ambassadeurs de votre entreprise.
Grâce à la mise en place d’une facturation récurrente via un logiciel de facturation comme Sellsy, vos équipes peuvent se concentrer sur des missions à forte valeur ajoutée.
Les changements d’abonnement sont mis à jour en temps réel, et les processus de paiement s’accélèrent ainsi que la collecte des paiements.
Les entreprises telles que les SaaS doivent gérer les encaissements récurrents et les facturations qui vont avec.
Qu’elles aient fait le choix de mensualiser leurs clients, ou de les annualiser, se tourner vers un logiciel intégrant la fonction de facturation récurrente et automatique parait indispensable.
Et pour aller plus loin, elles peuvent aussi mettre en place le prélèvement automatique des clients !