[Éditeurs de logiciels] Comment générer du trafic web avec l’affiliation ?

[Exclusivité]
Plusieurs experts éclairent les éditeurs de logiciels sur les leviers d’acquisition de trafic web

L’Agence B2B a eu le plaisir de participer à la dernière étude sur l’acquisition de trafic web et éditeurs de logiciels : 6 leviers vus par 6 experts, les résultats ont démontré que seulement 27% des éditeurs de logiciels utilisent l’affiliation comme source d’acquisition web. Et pourtant l’affiliation est le principe par lequel une marque propose à un réseau de partenaires (blog, magazine, réseaux sociaux, base emailing…) de promouvoir ses produits ou ses services contre une rémunération définie.

L’affiliation est donc une technique qui permet aux annonceurs d’acquérir rapidement de la notoriété, des leads ou des ventes grâce à la multitude d’éditeurs sur lesquels une marque est positionnée.

Tous les leviers d’acquisition peuvent être intégrés dans une stratégie d’affiliation : l’emailing, les comparateurs de prix, les réseaux sociaux, le retargeting, les sites de contenus…

L’annonceur prévoit un budget à la performance qui permettra de rémunérer les affiliés (réseau de partenaires) en fonction d’une action réalisée (impression, clic, lead, vente…).

L’affilié est donc rémunéré lorsqu’il est « performant » Cependant, il n’est pas chose aisée de trouver les bons partenaires en fonction de sa cible, l’avantage de passer par une agence ou une plateforme d’affiliation et de capitaliser sur son réseau.

Par contre lorsqu’on est un éditeur de logiciel il est primordial avant de se lancer dans l’acquisition web de définir ses personas. Sans cet exercice essentiel, vous allez à la chasse sans fusil !

Un persona est un profil, un archétype de vos acheteurs. On associe un profil type à chaque client pour mieux l’identifier et mieux communiquer avec lui par la suite.

En B2B, la création de persona permet notamment d’élaborer des scénarios d’utilisation pour un produit ou un service, d’affiner une stratégie de positionnnement ou de promotion. Il s’agit d’une description de votre acheteur type mais il vous donne aussi un aperçu de l’environnement et du comportement qu’il adopte dans un contexte qui vous lie.

Comme vous vous en doutez, la décision d’achat en B2B est légèrement plus complexe qu’en B2C, surtout dans le secteur des logiciels. Il est évident que la complexité du processus d’achat va de pair avec l’importance de votre solution.

Plus les achats sont complexes, plus il sont chers et plus il y aura d’interlocuteurs dans la prise de décision. La peur du changement est également un facteur non négligeable. Il sera plus compliqué de vendre une solution à une entreprise déjà équipée qu’à une entreprise ne possédant pas encore de solution.

Une segmentation en B2B s’intéresse majoritairement à l’entreprise cible, alors que les personas se concentrent sur un individu. Même si l’individu cible possède la même fonction (DSI par exemple) son comportement sera différent en fonction de plusieurs facteurs (âge, lieu de travail, entreprise…)

De ce fait, lorsque vient le temps de créer un persona en B2B, il faut prendre le soin d’identifier son rôle dans la décision d’achat.

Nous pouvons commencer par lui donner une identité. Basez-vous sur vos data et votre CRM. S’agit-il d’un homme d’une femme, quel est l’âge moyen, son environnement professionnel ?

Ensuite, vous devez identifier 3 grands rôles dans un comité d’achat : le décideur, l’influenceur et l’utilisateur. Plus les entreprises que vous ciblez sont grandes, plus le comité d’achat sera composé d’un grand nombre de personnes. A l’inverse, dans les TPE, il se peut qu’une seule personne assume plusieurs rôles.

Le rôle du décideur :
Dans la plupart des cas, le décideur détient les clefs du coffre fort, il contrôle le budget. Le décideur ne connait pas forcément les détails techniques de l’achat, ce qui l’intéresse c’est le ROI

Le rôle de l’influenceur :
Généralement il s’agit d’une personne interne voire externe à l’entreprise ciblée. Il a pour rôle de conseiller et de faire valoir son expertise afin de guider le décideur dans sa prise de décision. Il faut le convaincre des bénéfices de votre solution. Mettez en avant l’aspect novateur, l’élément différenciant qui fera la différence par rapport à la concurrence

Le rôle de l’utilisateur :
Souvent délaissé dans une stratégie d’acquisition, il a un rôle primordial. La plupart du temps, il est interne à l’entreprise, il est un chainon inévitable, car il est le seul à être au courant des besoins interne. Il n’est pas rare de solliciter l’utilisateur avant la prise de décision afin d’avoir son appréciation. Si l’utilisateur n’est pas satisfait de votre solution, vous n’avez aucune chance d’avoir un prolongement de contrat.

Par conséquent, une fois que vous avez effectué ce travail d’identification, vous savez à qui communiquer. Il ne reste plus qu’à trouver comment en faire bénéficier votre stratégie marketing.

Quel message sera le plus adapté à vos personas, comment leurs adresser votre message, comment les toucher et sur quel support ? Si vous arrivez à bénéficier des verbatims de vos clients et prospects collant à vos personas, vous aurez des profils plus complets et concrets.

A vous ensuite d’utiliser le meilleur support de communication pour les toucher, de le construire en fonction du discours le plus adapté à vos personas. Et pour cela, nos experts vous accompagnent et sont à votre écoute.