Le financement des éditeurs pour une transition SaaS en douceur

Par Laurent Briziou
Mis à jour le 24 juin 2020, publié initialement en septembre 2015
how-to backgroundComment élaborer votre plan d'action commercial

Dernières tendances IT : Le Saas s’intègre lentement mais durablement dans le paysage IT, sa croissance soutient la croissance de l’édition logicielle en France. Tout le monde s’y met : les clients utilisateurs poussent leurs distributeurs à mettre en place un modèle d’affaires Saas ou mode abonné, où les services sont facturés à l’usage et remplacent la désormais "has-been" vente de licence d’exploitation. Avec ce changement de contexte, de nouvelles méthodes apparaissent dans le paysage…

Espoirs, opportunités, changement naturel ou accouchement dans la douleur, les avis divergent sur l’émergence de ce nouveau modèle. D’un point de vue éditeur, passer d’un mode de perception du revenu à l’achat à un mode de perception de loyer étalés sur la durée du contrat n’est pas indolore loin s’en faut. Cette pratique met à rude épreuve les trésoreries des éditeurs, et la santé financière des éditeurs passant le gué. Ceux qui s’y risquent sans préparation vont irrémédiablement connaître un passage à vide de leur trésorerie, puisque le BFR (Besoin en Fond de Roulement), lui, ne va pas évoluer pendant cette transition. Le (nouveau) marché Saas en plein essor, est peuplé de petits acteurs modestes et ce en majorité, il est fort à parier que les solutions les plus innovantes sont parmi ces entreprises modestes. Comment s’assurer qu’elles franchiront le gué sans être englouties, tirées vers le fond, par une trésorerie tendue ? Elles n’ont pas d’autres alternatives que de renforcer leur haut de bilan, de rechercher des investisseurs, avec le juste retour des choses pour leurs chefs d’entreprise : la perte d’une partie du contrôle de leur entreprise. Qui plus est, la recherche de capitaux est chronophage et éreintante à la fois. On croise malheureusement des chefs d’entreprise qui passent plus de temps en pitch qu’à piloter leur structure et développer leur modèle.

Des solutions alternatives existent pourtant dans le bas du bilan, toutes aussi efficaces économiquement, et sans impact sur la gouvernance de l’entreprise et sa capitalisation. La location de solutions Saas est un produit mis au point récemment par les loueurs spécialisés dans l’ingénierie financière et contractuelle. Ces offres permettent aux responsables de structure offrant des solutions IT de résoudre les problèmes économiques liées à une mutation de leur écosystème telle que le marché IT est en train de connaître. Leasecom, Grenke Location, GE-Capital, sont des acteurs qui peuvent proposer de telles solutions, de même que d’autres acteurs indépendants tels qu’ASF Consulting, ou d’autres acteurs institutionnels qui mettent en place des financements spécifiquement pour le Saas. Ces acteurs peuvent proposer aux éditeurs en mode abonné de céder la facturation de leurs redevances sur un laps de temps défini à l’avance et en contrepartie d’obtenir le paiement de la part de ces redevances. Cette méthode améliore la trésorerie et permet de percevoir l’ensemble des redevances dès la signature des contrats. Elle permet de financer le BFR sans recours aux investissements externes, sans perte de contrôle, sans diminution du chiffre d’affaires.

La cession de contrat n’est pas sans risque pour les loueurs compte tenu de la jurisprudence récente en matière d’indivisibilité des contrats. Par conséquent, ces derniers mettent en place des mécanismes de contrôle portant sur la capacité opérationnelle du prestataire et sa pérennité financière. Le système de notation financière et opérationnelle élaborée par exaegis, répond à cette problématique et permet de diagnostiquer le profil de risque des prestataires. Pour que les éditeurs prennent les devants et puisse accéder au financement, l'agence de notation exaegis a lancé le label Truxt en 2013 de manière à obtenir un réel avantage concurrentiel, à inspirer la confiance auprès de leur client, et de leur écosystème bancaire et de financement. Le label est obtenu à l’issue d’un audit sur site dont le référentiel s’appuie sur une centaine de questions orientées sur tous les plans de l’entreprise et n'est pas uniquement un audit comptable et financier : du commerce, au pilotage d’entreprise, en passant bien sûr par la fourniture du services et la gestion de risques (continuité, sécurité, réversibilité). Ainsi avec un audit financier, un audit comptable, un audit interne et un audit externe, le référentiel aborde toutes les problématiques qui aujourd’hui freinent l’adoption du Saas. En outre, l’engagement d’exaegis auprès des loueurs à maintenir opérationnelle la solution vis-à-vis des locataires en cas de disparition du prestataire est un argument choc pour les éditeurs puisqu’une des principales objections des prospects des éditeurs Saas est la pérennité de leur solution et de leur structure.

Exaegis entend ainsi participer à une forme de sécurisation du marché qui, faute d’initiatives publiques efficaces, est affaibli du fait du soudain changement irréversible de l’écosystème. Seules les initiatives isolées par des tiers de confiance, fiables et légitimes telles que celles menées par exaegis, sont en mesure de consolider les offres Saas. Ces initiatives renforcent la transparence attendue par les clients finaux sur les problématiques de SLA affiché par les fournisseurs, renforcent la transparence vis-à-vis des partenaires financiers, et accroissent la maturité des éditeurs concernant la gestion des risques IT.

En outre les éditeurs bénéficient d’un cortège de bonnes pratiques IT revues à fréquence annuelle de manière à instituer au sein des équipes une dynamique d’amélioration, à progresser dans la maitrise de la fourniture des services, et dans la prévention des risques d’entreprise pour, in fine, constituer naturellement un outil efficace de conquête et d’acquisition de nouvelles parts de marché. Ces pratiques partagées par le plus grand nombre participent à une meilleure structuration de la filière.
 

La transparence est une valeur essentielle pour Appvizer. En tant que média, nous avons pour objectif d'offrir à nos lecteurs des contenus utiles et de qualité tout en permettant à Appvizer de vivre de ces contenus. C'est pourquoi, nous vous invitons à découvrir notre système de rémunération.   En savoir plus

Logiciels cités dans cet article

Modèle backgroundApprenez comment fidéliser un client grâce à ces 7 actions
Modèle
l’année dernière
Contrat SaaS : les spécificités et les clauses incontournables
Qu’est-ce qu’un contrat SaaS et en quoi diffère-t-il d’un contrat de logiciel standard ? Quels sont les points de vigilance à connaître avant d’en établir un ? Comme pour toute négociation de contrat, ça s’anticipe !
Conseil backgroundCréation de sa start up : conseils et sélection de logiciels
Conseil
l’année dernière
Création de sa start up : conseils et sélection de logiciels
Comment entreprendre avec succès ? Voici cinq choses essentielles à connaître avant de lancer votre start up: la French Tech, comment soigner votre pitch, comment élaborer votre business plan, choisir vos outils de levée de fonds, l'open innovation expliquée.
Conseil backgroundVendre son logiciel : 8 étapes à suivre pour réussir sur Internet
Conseil
il y a 2 ans
Vendre son logiciel : 8 étapes à suivre pour réussir sur Internet
Vendre son logiciel sur Internet est une activité qui nécessite des connaissances dans les domaines de la communication, du marketing, de la vente et du droit. Pour autant, nous allons voir dans ce tutoriel marketing qu'il n'est pas si compliqué que ça d'offrir un joli succès à votre logiciel de gestion.
Parole d'expert backgroundLa vente indirecte pour développer votre entreprise ?
Parole d'expert
il y a 3 ans
La vente indirecte pour développer votre entreprise ?
Fondateur de PAD (Partners & Alliances Development), cabinet de conseil spécialisé dans le développement de partenariats commerciaux, René Causse nous éclaire sur les bénéfices d'une stratégie de vente indirecte.
Conseil background7 bonnes pratiques pour le suivi de vos clients
Conseil
il y a 3 ans
Les Editeurs SaaS et la mise en œuvre de leur stratégie partenaires
Depuis quelques années, PAD (Partners & Alliances Development) a accompagné en France plus de 30 éditeurs en mode SaaS, des petites comme des grosses structures, pour structurer et piloter leurs réseaux de partenaires commerciaux. C’est cette expérience de praticien que nous souhaitons partager avec vous.