Recruter un commercial idéal rapidement en 6 étapes simples

Félicitations !

Votre manager vient de vous confier la tâche de recruter un commercial pour renforcer les forces de vente de l’entreprise.

Cependant, des complications s’invitent pour compliquer votre tâche :

• Il est parfois compliqué de choisir le bon candidat lorsqu’ils viennent de secteurs d’activité différents du vôtre,
• Le turn-over est très élevé sur les postes de commerciaux.

Heureusement, Appvizer propose une méthode de recrutement des commerciaux en 6 étapes.

Dans un processus de recrutement, quel que soit le poste que vous souhaitez pourvoir dans votre entreprise, les erreurs de recrutement peuvent s’avérer être très onéreuses. C’est pourquoi il est indispensable que vous ayez connaissance des 6 étapes ci-dessous pour être sûr de recruter les talents idéales. 

Avant de vous lancer à corps perdu dans la recherche de commerciaux, il est impératif que vous preniez en compte deux points importants :

• La nécessité de définir le profil et le poste du commercial idéal,
• Connaître les objectifs qui devront être accomplis par le commercial.

Avant de recruter le bon commercial pour votre entreprise, ce dernier doit connaître le marché sur lequel vous évoluez.

En effet, ce point est capital dans la sélection de votre commercial. Certains commerciaux sont extrêmement compétents dans un secteur d’activité, par rapport aux services et produits proposés.

Cependant, une fois sorti de cette zone d’activité qu’ils maîtrisent, il se peut que leur performance soit moindre. Il est donc préférable que vous recrutiez un commercial issu du même secteur d’activité que le vôtre.

Les objectifs que vous donnez à votre commercial doivent être en concordance avec les ventes qu’il réalise et au montant du chiffre d’affaires qu’il est capable de dégager.

Pour bien définir un objectif pour un commercial, il est recommandé d’utiliser la méthode SMART. Cela signifie que l’objectif doit être :

• Spécifique,
• Mesurable,
• Ambitieux,
• Réaliste,
• Temporel.

Une fois que vous êtes en capacité de déterminer le bon profil pour votre commercial et les objectifs à lui donner, vous pouvez commencer à rédiger la fiche de poste qui lui sera destinée.

La fiche de poste que vous allez rédiger pour votre commercial va dresser un portrait de ce dernier afin que seuls les candidats adéquats postulent votre offre.

La fiche de poste commence généralement par une courte présentation de l’entreprise. S’ensuit alors une présentation des diverses missions qui seront confiées au commercial ainsi que le salaire auquel il peut prétendre.

Le rôle du commercial est d’aider l’entreprise à se développer en utilisant des méthodes de prospection et de vente et en développant un portefeuille clients. Parmi les missions qui lui permettent d’y parvenir, on peut citer les suivantes :

• La prospection, permettant de ramener de nouveaux clients à l’entreprise,
• La vente,
• La fidélisation, en établissant un suivi de la satisfaction des clients et en leur proposant des offres similaires et complémentaires.

Pour que le commercial puisse remplir ces missions, il est nécessaire pour lui de connaître le marché sur lequel il évolue.

Le salaire d’un commercial s’élève généralement à 50 000 euros bruts par an en moyenne. Cette somme est à relativiser, car elle dépend de plusieurs facteurs :

• L’ancienneté et l’expérience : le salaire des commerciaux dépend de l’ancienneté de ces derniers. Un commercial junior a moins de chance d’avoir une rémunération équivalente à celle d’un commercial senior. De plus, les commerciaux seniors, grâce à leur expérience, sont susceptibles de faire plus de vente et ainsi à gagner plus de commissions sur leurs ventes.
• L’impact des commissions sur la fiche de paie : Le salaire va varier pour un commercial en fonction des ventes qu’il va faire. Un pourcentage de ses ventes défini par l’entreprise lui est versé en plus de son salaire fixe.
• Le secteur d’activité : Un commercial qui travaille dans un secteur B to B a généralement plus de chance d’avoir une rémunération supérieure à celle d’un commercial dans un secteur d’activité B to C.
• Commercial de terrain et commercial sédentaire : Les commerciaux sédentaires ont la plupart du temps une rémunération moindre que celle des commerciaux de terrain. Le commercial de terrain va être amené à être souvent en déplacement, ce qui influe sur le salaire. Au-delà du salaire, il est souvent plus onéreux pour une entreprise d’avoir des commerciaux de terrains. Ces derniers ont souvent des avantages que les commerciaux sédentaires n’ont pas (voitures de fonction, frais d’essence remboursés, etc.)

Une fois que tous ces éléments ont été renseignés sur la fiche de poste, il ne vous reste plus qu’à diffuser l’offre via des canaux spécifiques.

Le ministère du Travail à réaliser une étude démontrant que 55 % des recrutements se font par des relations. Cela en fera le canal de recrutement le plus efficace que vous pourriez utiliser pour recruter un commercial.

Regardez dans votre entourage professionnel et faites marcher vos contacts sur votre secteur d’activité. Il est fort probable que ces derniers connaissent des commerciaux à la recherche de nouvelles opportunités.

En plus de s’avérer efficace, cette solution est gratuite. Ce qui n’est pas le cas de la plupart des méthodes de recrutement.

Il existe de nombreux sites qui vous permettent de diffuser des offres d’emplois. Que ce soit pour recruter un commercial ou n’importe quel poste. Parmi ces sites, certains sont gratuits et d’autres payants.

Cependant, avant de courir vers la solution gratuite, il faut savoir que la plupart des sites payants proposent plus de fonctionnalités et facilitent le processus de recrutement.

Les sites gratuits :

• Pole-emploi.fr : Premier site d’emploi en France, il possède une pluralité de CV et de candidats.
• Apec.fr : Association destinée au recrutement des cadres.

Les sites payants :

• Indeed : Mastodonte du recrutement, il enregistre 7 millions d’utilisateurs mensuels.
• Monster.fr : Propose énormément de critères de sélection de recherche, tant pour le l’employeur que pour le candidat.
• Marketvente.fr : Spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux.

Passer par un cabinet de recrutement est une solution coûteuse, mais a un double intérêt. Ce sont des professionnels du marché de l’emploi qui ont développé des expertises sur de nombreux secteurs d’activités.

En choisissant de passer par un cabinet de recrutement pour embaucher un commercial, vous choisissez de gagner du temps tout en étant sûr de maximiser les chances d’avoir le candidat le plus adéquat.

Recruter via les réseaux sociaux est une méthode incontournable et très utilisée par les recruteurs. Avant de choisir un réseau social sur lequel vous comptez publier l’offre, il est important de bien connaître le réseau social. Par exemple, publier une offre d’emploi sur LinkedIn n’est pas comme publier une offre Facebook.

LinkedIn est le premier réseau social professionnel au monde. Très utilisé par les recruteurs, le public qui utilise ce réseau est plus réceptif aux offres d’emploi que vous pouvez publier.

LinkedIn propose deux fonctionnalités payantes :

• un jobboard qui vous permet de checker des profils de commerciaux à la recherche d’un emploi directement ;
• un ATS sur lequel vous pouvez décupler vos annonces et améliorer leur visibilité.

Facebook est le troisième site web le plus visité au monde. Si vous choisissez ce réseau social pour recruter, pour optimiser la visibilité de votre annonce, vous devrez passer par l’utilisation de Facebook Ads.

Facebook Ads vous permet de créer des annonces sponsorisées en proposant une méthode de ciblage aboutie. Avec cette méthode, vous pouvez toucher une audience qui sera plus susceptible d’être à la recherche d’un poste de commercial.

Pour être compétent, un commercial doit réunir plusieurs compétences :

• La compétence technique : les commerciaux de votre entreprise doivent connaître vos offres par cœur. Plus un commercial connait le produit qu’il vend, plus il est en capacité d’amener des arguments pour vendre ;
• Une force de persuasion et de persévérance ;
• Avoir des capacités organisationnelles, le meilleur commercial est souvent au bon endroit au bon moment. Un commercial ayant une bonne gestion du temps saura idéalement optimiser la relation qu'il entretient avec son client ;
• Savoir faire preuve d’empathie et d’écoute active ;
• Une connaissance du marché, des produits et des clients.

Si le CV de votre candidat laisse transparaître qu’il possède ces compétences, c’est potentiellement le candidat qu’il vous faut. Cependant, un bon CV ne fait pas forcément un bon candidat.

Un CV doit être analysé en détail par vos services de recrutement. Dans le cas d’un recrutement de commercial, il est souvent préférable que des donnés chiffrées soient présentes pour déterminer le potentiel du commercial :

• Le taux d’objectif atteint,
• Le classement au sein des commerciaux,
• Le nombre de clients ajoutés au portefeuille sur une durée de temps déterminée.

Vous pouvez aussi regarder les entreprises dans lesquelles le commercial a travaillé. Cela vous permettra de voir de quel secteur est issu le commercial, en plus d’avoir une idée de la réputation des entreprises dans lesquelles il a travaillé.

Dès que ces éléments ont été pris en compte, vous avez dégagé un bon nombre de candidats potentiels à rencontrer lors des entretiens. C’est ici que tout va se jouer pour le recrutement.

L’entretien d’embauche est la grande étape du processus de recrutement. Redoutée par les candidats, elle nécessite une préparation optimale de la part des recruteurs. En tant que recruteur, c’est à vous de mener l’entretien.

Les commerciaux sont généralement habitués aux entretiens et ont des capacités d’adaptabilité en fonction de leur interlocuteur. Lors de l’entretien, sortez-les de leur zone de confort. Posez des questions pour pouvoir évaluer leurs performances.

Posez leurs diverses questions pour mieux les connaître :

• Quelles sont selon vous les qualités premières d’un commercial ?
• Quels étaient vos taux d’accomplissement d’objectifs au sein de la dernière entreprise pour laquelle vous avez travaillé ?
• Racontez-moi un rendez-vous avec un client qui ne s’est pas passé comme prévu et comment vous avez fait pour résoudre la situation, etc.

Testez les capacités du candidat pour déterminer s’il ferait un bon commercial au sein de votre structure. Mettez-vous à la place d’un de vos clients sur votre secteur d’activité et testez les fondamentaux à la vente du candidat.

L’argumentaire commercial du candidat mis en comparaison avec les commerciaux déjà présents dans votre entreprise vous permettra de jauger les capacités de ce dernier.

Une fois que vous avez fait tout ce chemin, vous avez désormais le candidat idéal à recruter. Cependant, un recrutement ne finit pas à la signature d’un contrat, mais à la fin du processus d’intégration du commercial.

Après avoir recruté le commercial idéal pour votre entreprise, il est indispensable de ne pas négliger son intégration pour qu’il soit opérationnel le plus vite possible.

Quelques jours avant l’arrivée du salarié, informez en amont les salariés de l’entreprise et tout particulièrement l’équipe au sein de laquelle le commercial va travailler. Il faut faire en sorte que le commercial ressente qu’il est attendu.

Cela passe par la préparation de tous les éléments qui vont être utilisés par le commercial pour mener à bien ses missions (ordinateur, téléphone, badge, identifiant et accès aux logiciels utilisés par l’entreprise, etc.).

Dès le jour d’arrivée du commercial, l’accueil doit se faire avec le manager. Il est important de faire une visite des locaux de l’entreprise, avec une présentation des services et des collaborateurs. Votre nouveau commercial pourra alors se repérer plus facilement.

Faire le suivi de performances d’un commercial venant d’arriver dans l’entreprise commence avec l’établissement de son programme de la première semaine. Cela l’aide à savoir dans quelle direction aller.

Durant cette première semaine, dès que le commercial aura commencé à trouver ses marques, fixez-lui des objectifs. Vous pourrez alors mesurer ses capacités et déterminer s’il convient à votre structure.

Comme vous venez de le voir, recruter un commercial est une suite d’étapes bien définies. Cela nécessite du temps et de l’organisation. Suivez ces étapes vous permettra de recruter le commercial idéal et réduire le taux de turn-over.