TPE et PME : le guide complet de la digitalisation de vos ventes

La théorie du « monde d’après », où les règles du jeu évoluent, s’est largement vérifiée dans la vente en BtoB. En effet, la crise sanitaire a donné un réel coup d’accélérateur à la transition numérique avec les protocoles de distanciation sociale qui se sont imposés. Elle est ainsi venue bousculer le quotidien des TPE et des PME, qui ont dû s’adapter rapidement. Et sûrement pour le meilleur : nouvelles opportunités de vente, élimination des silos… les sociétés profitent des retombées positives de ce paradigme favorable à leur croissance. Du côté des clients, le contact commercial et l’accès aux informations se sont quant à eux grandement facilités grâce au digital.

Quelques chiffres clés pour mieux comprendre la tendance :

• 51 % des Français envisagent désormais la possibilité d’acheter sans jamais rencontrer un commercial en face à face, contre 43 % avant la pandémie.
• 61 % des acheteurs estiment que le télétravail a facilité leurs décisions d’achat.
• 50 % des acheteurs acceptent un achat entièrement digitalisé, et donc sans rencontre physique.
• 77 % des commerciaux estiment que les outils digitaux d’aide à la vente sont cruciaux pour obtenir des contrats.*

Au-delà de ces données, force est de constater que la transition digitale n’est pas seulement une réponse aux circonstances : elle épouse des tendances de long terme. Le potentiel de la digitalisation des ventes en BtoB reste donc à être exploité pour chaque structure…

Oubliez l’image du commercial qui sillonne les routes de France au volant de sa voiture de fonction, toquant de porte-à-porte, en espérant trouver des clients ! Le commercial 2.0 est bien plus que ça. Il est un véritable chef d’orchestre capable :

• de construire son pipeline de vente,
• de travailler son portefeuille,
• et de développer ses comptes-clés grâce aux nouveaux outils digitaux.

Moins présentes sur le terrain, les équipes commerciales doivent donc trouver d’autres moyens d’avoir une relation humaine avec leurs clients. Pour cela, elles ont besoin de sources fiables de données clients pour mieux les comprendre, les cibler et les engager.

Rassurez-vous : la digitalisation n’est pas antinomique avec une relation commerciale à dimension humaine, qui repose sur une connaissance mutuelle approfondie entre le commercial et son acheteur.

Regardons ensemble les trois avantages principaux de la digitalisation du processus commercial.

La réussite du travail commercial se base sur quatre piliers : cibler, remporter, démarcher, et bâtir.

• Remporter un maximum de contacts via les différents canaux et sources comme un formulaire de contact sur un site web.
  
  
• Cibler les bons prospects, ce qui permet d’adapter l’approche de vente via une campagne mailing personnalisée par exemple.
  
  
• Démarcher les prospects au bon moment.
  
  
• Bâtir une meilleure relation client grâce à un suivi optimisé et personnalisé.

Ces quatre piliers contribuent à la mise en œuvre d’un pipeline commercial : un précieux outil qui vous aide à suivre de nombreux potentiels acheteurs dans toutes les étapes du processus d’achat.

Il offre une représentation visuelle de tous vos prospects (un peu comme des cartes que l’on déplace petit à petit à chaque étape franchie du processus, du premier contact à la concrétisation, ou la perte de la vente). Ainsi, vous n’avancez plus à l’aveugle et vous avez une idée précise d’où vous en êtes avec chaque vente ou opportunité, avec fiabilité. D’ailleurs, grâce au pipeline commercial digitalisé, vous pourrez ajuster vos stratégies de vente facilement grâce aux indicateurs qui signaleront comment se porte votre activité.

Il faut également garder à l’esprit que 40 %* des commerciaux abandonnent dès la 1re relance. Or 80 %* des ventes B2B seraient conclues après les 5 relances qui suivent le 1er contact avec un prospect. De plus, l’étude LinkedIn State of Sales 2021 montrait que 77 % des commerciaux déclarent avoir perdu au moins une opportunité au cours de l’année écoulée parce qu’un prospect a changé de poste.

Opter pour une stratégie de vente digitalisée, via un pipeline commercial, peut limiter la perte d’opportunités grâce à :

• une vision d’ensemble,
• des données centralisées,
• un processus automatisé.

Enregistrement des clients, relances par e-mail, création d’événements, transmission de PDF… Chacune de ces tâches est un rouage essentiel pour faire fonctionner à fond la machine commerciale. Et même si ce ne sont pas les plus complexes, elles peuvent parfois être chronophage : du temps perdu pour se concentrer sur d’autres tâches plus impactantes pour la croissance de l’entreprise.

La relation avec votre client bénéficiera également des bienfaits de l’automatisation !

En digitalisant votre processus commercial, vous serez en mesure d’automatiser chacune de ces tâches à faible valeur ajoutée via cette équation de la réussite commerciale :

💡 Quelques idées pour automatiser efficacement vos tâches :

• Le scoring des prospects selon leur comportement en ligne et leurs interactions avec vous.
• Un support client avec un portail de self-service pour ne pas submerger vos équipes supports.
• La relance des prospects et envois des devis et des factures.
• La facturation récurrente et le rappel automatique en cas de non-paiement.

Sans un processus digitalisé et centralisé, les équipes d’une même société peuvent avoir du mal à communiquer. Ce manquement coûte généralement cher à la réussite d’une société : les équipes commerciales, marketing et administratives sont le fer de lance de la croissance !

Ainsi, l’alignement entre les équipes contribue à supprimer les silos organisationnels qui empêchent une bonne communication entre les services. Le but est que les équipes établissent une relation solide fondée sur des objectifs communs et une stratégie unifiée pour les atteindre.

Les bénéfices d’un alignement des équipes grâce à la digitalisation des ventes :

• Elles ont accès facilement et rapidement aux informations grâce à la centralisation des données.
• Elles développent une meilleure connaissance des allocations des différents budgets.
• Elles bénéficient d’une meilleure vue sur la segmentation des clients ou marchés, et créent du contenu en conséquence.
• Elles ont une meilleure organisation, une meilleure synergie avec des objectifs communs.

Le CRM ou gestion de la relation client (Customer Relationship Management) est une stratégie de gestion des relations commerciales qui se met généralement en place via un système digitalisé, comme un logiciel ou une application. Il vise ainsi à optimiser les relations pour obtenir de nouveaux clients et les fidéliser.

Les entreprises ayant adopté une solution CRM le savent :

Néanmoins, selon une étude Capterra, seulement 27 % des PME-ETI sont équipées d’un CRM en France en 2019. Pourtant, cet outil se prend facilement en main et s’adresse autant aux TPE qu’aux PME et start-ups. Par la suite, elles peuvent même élargir l’usage de leur CRM en intégrant des solutions de facturation et de comptabilité pour un pilotage optimal de leur entreprise.

Nous venons de vous parler d’alignement des équipes : c’est bel et bien là que reposent les avantages du CRM pour booster la productivité de votre structure.

• Pour les commerciaux, le CRM aide à organiser leur prospection grâce à une vue pipeline intuitive : l’ensemble des opportunités de business sont répertoriées et classées dans le CRM.
  
  
• Pour l’équipe marketing, le CRM est également un outil de précision et d’efficacité. Elle peut analyser toutes les données clients et prospects, afin de mieux orienter sa stratégie.
  
  
• Pour le service administratif : c’est un gain de temps sur des tâches redondantes et chronophages… relance de factures, suivi de trésorerie, et plus encore.
  
  
• Et pour la direction, le CRM peut contribuer à prendre des décisions grâce à un tableau de bord complet avec un pilotage à 360° de l’activité, un système de reporting, et un suivi en temps réel.

S’il est tentant d’opter pour des tableaux Excel partagés, ces derniers comportent très rapidement des limites.

C’est pourquoi nous préconisons d’implémenter un CRM assez rapidement dans votre entreprise, car ce dernier nécessite de réaliser des ajustements organisationnels internes et l’adoption de nouveaux réflexes et de nouvelles habitudes. Inutile d’attendre que l’équipe atteigne les 20, 50 ou 100 collaborateurs pour le mettre en place. Il peut être un allié de votre productivité à chaque instant.

Toutes les entreprises intègrent désormais le changement et la transformation comme un principe de base de leur stratégie. Dans un écosystème au futur incertain, où des tendances naissent et meurent tous les ans, et où les codes et les comportements du grand public influencent ceux du B2B, il est indispensable d’accélérer la digitalisation des entreprises.

Cette responsabilité est commune et elle ne concerne d’ailleurs pas que les DSI. Les commerciaux et les professionnels du marketing et les directions ont aussi un rôle à jouer pour aplanir les silos, gagner en autonomie et utiliser les bons outils afin de travailler de manière plus efficiente.

*LinkedIn State of Sales 2021