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Les trois bonnes pratiques du commercial moderne

Par Sophie PanotLe 01/09/2022

Vous êtes commercial depuis plusieurs années et souhaitez mettre à jour vos techniques de vente pour plus de résultats ? Il est donc temps de mettre en place trois bonnes pratiques pour booster votre stratégie commerciale… Et de gagner plus de contrats !

  1. Mettre en place une stratégie orientée objectifs
  2. Adapter ses tactiques commerciales
  3. Se donner les moyens de ses ambitions

1. Mettre en place une stratégie orientée objectifs

Pas de stratégie = pas de résultat. Vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour suivre et atteindre vos objectifs. L’organisation est la clé, car Rome ne s’est pas construite en un jour et les objectifs (souvent hauts !) qui vous sont demandés prendront du temps à être atteints, en particulier si vous répétez des actions qui n’apportent finalement que très peu de résultats.

Mettre en place une stratégie orientée objectifs vous permettra un gain de temps et d’efficacité. Vous n’aurez plus peur de ne pas être productif puisque vous tenez un suivi des objectifs et des actions à mener.

a) Fixer ses objectifs SMART

La célèbre méthode SMART — créée en 1954 — a depuis fait ses preuves. Utilisée en gestion de projet, elle permet de fixer des objectifs précis et mesurables. L’acronyme SMART permet de définir précisément ses objectifs. Il correspond aux indicateurs suivants :

  • S : Spécifique, votre objectif doit être clair, légitime et attribué à une personne spécifique.

  • M : Mesurable, vous devez pouvoir le quantifier ou le qualifier. Par exemple, je dois vendre 10 pommes Golden Lady avant vendredi.

  • A : Atteignable, il est contreproductif de se fixer des objectifs trop ambitieux. Plus votre objectif est atteignable, plus vous pourrez mettre en place les actions nécessaires pour l’atteindre. Si dès la définition de l’objectif, vous n’êtes pas serein quant à la possibilité de l’atteindre, il faut d’emblée vous repositionner et oublier l’ego qui vous ferait mettre la barre très (trop ?) haut. Votre équipe doit également souscrire à l’objectif et aller dans votre sens en croyant sincèrement qu’il pourra être atteint.

  • R : Réaliste : Avez-vous vraiment les moyens pour atteindre ces objectifs ? Votre équipe (ou vous) avez-vous la formation adéquate ? Il est important de faire l’état des lieux de vos ressources pour savoir si votre but est réalisable et réaliste dans le temps qui vous est imparti.

  • T : Temps : Un objectif sans deadline n’est rien d’autre qu’une bonne idée. La temporalité est maîtresse et vous permet de tenir un cadre. La date butoir ou la période nécessaire pour accomplir la tâche doivent être précises. Si un objectif est « urgent » il faut comprendre ce que cela signifie : doit-il être atteint pour demain ou pour mardi prochain ? Plus vous êtes précis, plus vos chances de réussir augmentent !

b) Définir ses cibles

Vendre une solution ou un produit, équivaut à connaître votre prospect mieux que lui-même. Anticiper ses besoins est le secret pour briser ses barrières et ses doutes. Si vous avez une excellente connaissance de votre persona, vous savez quel sera son besoin et pouvez placer votre produit, car vous aurez d’ores et déjà un coup d’avance. Alors, comment faire ?

Établir une fiche de vos différentes cibles et voir à quel moment il sera évident pour lui de posséder votre produit. Vous devez connaître a minima :

  • Son titre
  • Son entourage personnel et professionnel (Est-il parent ou en couple, travaille-t-il en tant que salarié ou indépendant ?)
  • Son lieu de travail
  • Son budget
  • Les solutions ou produits qu’il possède déjà et qu’il aime
  • Ses motivations d’achat (Plutôt argent, sécurité, nouveauté…)
  • Son mode de communication (Utilise-t-il les réseaux sociaux ou seulement les emails ?)
  • Ses valeurs et ses objectifs personnels et professionnels à court terme

Attention, les besoins des prospects changent, leur connaissance sur le marché et sur vos concurrents aussi. Si vous savez quelles sont les ressources que consultent votre prospect, il sera plus simple d’y apparaître et de rester top of mind (toujours dans son esprit) pour lui.

c) Analyser sa concurrence

Pour être un expert de votre secteur, il est bon d’avoir une connaissance globale des acteurs de celui-ci, c’est-à-dire, votre concurrence. Une veille hebdomadaire est nécessaire pour savoir si vous êtes encore dans la course et à quelle position. Vous pouvez également vous démarquer grâce à des gestes commerciaux légèrement en deçà du marché si vous souhaitez absolument convertir.

N’oubliez pas, vos concurrents chassent vos prospects autant que vous. Votre but est donc de faire la différence en montrant au prospect que vous savez déjà ce qu’on lui propose et pour quelle raison il est plus judicieux de vous faire confiance.

Évidemment, personne n’aime entendre une entreprise descendre ses concurrents. Le prospect cherche surtout son intérêt et votre job est de vous adapter le plus possible à son besoin. Si votre service ou produit ne correspond pas à 80 % aux besoins de votre prospect, il est peut-être préférable de changer de prospect ou d’adapter votre offre ou produit.

d) Déterminer ses KPI à suivre

Votre stratégie commerciale est donc désormais orientée vers vos objectifs et la poursuite de ces derniers se mesure grâce à des indicateurs précis, appelés KPI (Key Performance Indicator).

Voici quelques exemples de KPI divers et variés que vous pourrez suivre :

  • Le panier moyen de votre prospect par rapport à l’année passée
  • Le nombre d’appels que vous passez par rapport à la semaine dernière
  • Le nombre de fiches clients mises à jour chaque mois
  • Le nombre de nouveaux prospects ce trimestre

Votre seul indicateur ne peut pas se limiter à : « Combien de ventes de plus ai-je fait depuis l’année passée ? »

Plus vos KPI sont précis et ancrés dans un système de vente, plus il sera aisé d’atteindre vos objectifs.

La clé est toujours de se concentrer sur les actions à mener plutôt que sur le résultat final.

2. Adapter ses tactiques commerciales

Devenir un commercial moderne demande aussi d’ajuster ses tactiques, voire d’en explorer de nouvelles. Tester de nouvelles méthodes, garder un lien avec ses prospects et développer des accroches pertinentes sont des éléments essentiels pour se (re)challenger !

a) Personnaliser son discours en fonction de son interlocuteur (CAP/ SONCAS)

Connaissez-vous la méthode CAP/SONCAS ? Oui, encore des acronymes mais ils sont simples à comprendre et faciles à retenir. Cette fois, ils ne concernent pas votre stratégie mais s’appesantissent sur votre produit/service aka le nerf de la guerre. Elle est indispensable à mettre en place avant de bâtir tout argumentaire commercial.

Plus récente que la méthode SMART, la méthode SONCAS a bientôt 30 ans et fonctionne main dans la main avec l’acronyme CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves). Une ligne par caractéristique du SONCAS et trois colonnes pour le CAP. Vous aurez ainsi un tableau visuel, utilisable par toute l’équipe commerciale. (découvrez notre tableau et template à la fin de notre article)*

  1. S : Le prospect a besoin de Sécurité
  2. O : Orgueil
  3. N : Nouveauté
  4. C : Confort
  5. A : Argent
  6. S : Sympathie

Chaque prospect correspond à un ou plusieurs profils types et requiert dans ce cas des informations spécifiques pour se laisser convaincre à acheter votre produit.

S : Le prospect a besoin de Sécurité

S : Sécurité, votre prospect est d’un naturel un peu inquiet et souhaite mettre ses deniers dans un produit fiable et qui tient sur la durée. C’est un investisseur qui aime connaître en détail les caractéristiques des produits qu’il achète. Il attend des preuves et des garanties. Il sera plus enclin à acheter si d’autres utilisateurs ont fait part de leur enthousiasme lorsqu’ils ont acquis votre produit. Le prospect qui a besoin de Sécurité lit avec attention les avis sur Internet par exemple.

Comment vendre à ce type de prospect ? Plus vous croyez vous-même à 100 % que votre produit est fiable et utile, plus il sera facile de le vendre. Il est malin de lui proposer des garanties et assurances également.

O : Le prospect a besoin d’être valorisé (Orgueil)

O : Orgueil, votre produit ou service doit nourrir l’ego de votre prospect. Il doit le rassurer. Votre prospect doit se dire qu’avec votre solution, il sera plus organisé et réussira à atteindre plus facilement ses objectifs par exemple. Finalement, ce que vous lui proposez doit le faire rayonner d’une façon ou d’une autre aux yeux d’autrui.

Comment vendre à ce type de prospect ? Lui montrer que la vie des consommateurs s’est améliorée depuis qu’ils ont acquis votre produit. Par exemple : « Depuis que ma cliente porte ce rouge à lèvres, sa maman et sa meilleure amie ont voulu le même, car il est très hydratant. Elle a lancé une mode ! »

N : Le prospect a besoin de Nouveauté

N : Nouveauté, la nouveauté et l’innovation ont toujours été d’énormes atouts qui poussent à l’achat. Une nouvelle tendance, une mode qui vient de naître, le changement de saison, une mise à jour sur un produit déjà aimé… Certains consommateurs recherchent le nec plus ultra de la nouveauté et souhaitent être les premiers de leur cercle à avoir acquis un objet. Il souhaite agrémenter son quotidien donc assurez-vous de toujours créer de nouvelles versions des produits que vous vendez.

Comment vendre à ce type de prospect ? Lui proposer une nouveauté en exclusivité. Par exemple : « Nous venons de recevoir le nouveau sorbet saveur lavande ce matin. Vous voulez le tester ? C’est une exclusivité dans la région. »

C : Le prospect a besoin de Confort

C : Confort, ce prospect est pressé et cherche à se simplifier la vie. Il recherche des produits pratiques, des solutions rapides et une expérience utilisateur optimale. Il est exigeant et manque de temps. Votre solution doit être confortable et nécessiter un minimum d’effort de compréhension.

Comment vendre à ce type de prospect ? Proposer une grande disponibilité s’il a des questions et surtout lui apporter une solution à un problème. Vous pouvez tourner une vidéo explicative de votre produit si vous vendez un produit électroménager par exemple. Si vous vendez une crème ou un vêtement, ils doivent être agréables à porter et lui amener du confort et du plaisir dans sa vie.

Par exemple « nous pouvons vous livrer votre cuisine et vous la monter pour que vous n’ayez rien à faire ».

A : Le prospect a besoin d’être rassuré niveau prix (Argent)

A : Argent, ce prospect est soit dans une démarche d’économies, soit dans une démarche d’investissement. Il recherche le juste prix et c’est son critère premier. Il va comparer les prix entre vous et vos concurrents et essayer de négocier.

Comment vendre à ce type de prospect ? Vous avez besoin d’un argumentaire solide pour justifier vos marges à ce prospect. À vous de décider si vous êtes enclin à négocier, savoir ce que vaut votre produit et quel est le prix le plus bas auquel vous souhaitez lui vendre. Vous devez fixer des limites claires et nettes pour paraître crédible durant la négociation. Déterminez le prix le plus haut et le plus bas. Soyez prêts à argumenter pour éviter de brader votre produit (et lui enlever de sa valeur) ou de perdre la vente, car vous n’avez pas voulu être souple. Évidemment, votre prix doit être cohérent avec les autres prix sur le marché, donc il est bon de s’informer en amont des pratiques de votre concurrence. Votre argumentaire concernant le coût de votre produit doit être le plus infaillible possible.

Par exemple « Certes ce téléphone coûte cher, mais vous pouvez le revendre à très bon prix, même après 1 ou 2 ans d’utilisation ».

S : Le prospect a besoin de tisser un lien avec vous (Sympathie)

S : Sympathie, avant d’être des futurs clients, vos prospects sont avant tout des êtres humains ! Certains passent à l’achat par affection pour le commercial. Ils sont sollicités à longueur de journée, et parfois, ce qui fait la différence c’est bien la relation que vous entretenez avec eux… Si ce prospect vous préfère aux autres commerciaux, vous avez déjà une longueur d’avance sur la concurrence.

Comment vendre à ce type de prospect ? Bien connaître la cible ! Ce qu’il aime, ce qu’il traverse en ce moment, ses expériences passées et ses envies futures. Un peu d’humour, de la sincérité, des échanges agréables et sincères, des petites attentions mais surtout de l’écoute sont indispensables pour accrocher avec ce prospect-là. Bien souvent, c’est ce qui fait pencher la balance en votre faveur comparé aux autres commerciaux de votre entreprise ou ceux de votre secteur.

Les méthodes SONCAS/CAP fonctionnent pour une grande majorité des services ou produits que vous vendez. À la fin de cet article, découvrez notre template pour vous aider à vendre. Nous avons pris l’exemple d’un rouge à lèvres dans ce tableau.*

Exemple de méthode CAP/SONCAS © Webmecanik PipelineExemple de méthode CAP/SONCAS © Webmecanik Pipeline

Template tableau CAP/SONCAS :

Exemple de tableau CAP/SONCAS © Webmecanik PipelineExemple de tableau CAP/SONCAS © Webmecanik Pipeline

    b) Appeler ses clients et prospects régulièrement pour garder un lien fort

    L’authenticité est la qualité première recherchée par vos prospects. Il faut savoir aimer les autres pour être un bon vendeur. Souvent, une méfiance s’installe lorsqu’un futur client est démarché pour la première fois. Votre objectif est de la dissiper au plus vite pour rapidement bâtir une relation de confiance, qui pourra, espérons-le, déboucher sur une conversion. Comment procéder ? Grâce à trois éléments :

    • une excellente connaissance du prospect que vous abordez (ses envies, ses besoins, ses peurs, son budget)

    • un argumentaire solide et adapté

    • une stratégie step-by-step où tous les futurs échanges sont détaillés. Chaque pas que vous faites auprès de lui doit avoir un mini-objectif. Par exemple, prendre des nouvelles, annoncer une nouveauté produit, fêter quelque chose, l’inviter à un événement… Plus votre relation sera personnelle avec lui, plus vous aurez de chances d’établir une bonne relation voire de le convertir à court ou moyen terme.

    c) Les accroches à connaître

    « Il est plus facile de vendre une aspirine qu’une vitamine ». Cette vieille idée reçue dans le monde de la vente reste vraie et permet de rendre pertinente son accroche. Elle explique très clairement que si vous n’apportez pas de solution à une vraie douleur, vos prospects n’ont aucune raison de vous faire confiance et d’acheter votre solution.

    Vos accroches doivent absolument être pensées sur mesure pour votre prospect, et l’argumentaire qui en découle aussi. Les personnes souhaitent qu’on s’intéresse à elles. Votre produit doit être dans leur intérêt, elles vous consacreront du temps qu’à cette seule condition. Les accroches à connaître doivent répondre à trois besoins :

    • La preuve que votre produit fonctionne :

    Par exemple : « Mon logiciel a permis d’augmenter les ventes de mon client X (votre concurrent) de 25 % le mois dernier. »

    • La connaissance du prospect : votre produit est fait pour lui :

    Par exemple : « Vous m’avez confié vouloir augmenter par 3 les ventes de votre nouveau logiciel l’année prochaine maintenant que vous avez recruté une équipe et lancer la version 2. Je vous assure un suivi régulier ensemble pour ajuster vos actions et se donner les moyens. Notre outil de suivi des performances vous indiquera d’ailleurs en temps réel si vous êtes dans la bonne voie.

    • La solution à un problème : votre prospect a besoin de votre produit pour aller mieux :

    Par exemple : « Vous avez déclaré sur vos réseaux sociaux que l’outil que vous utilisez connaît beaucoup de bugs en ce moment. Notre outil a reçu 5 étoiles pour l’expérience utilisateur et je me suis dit que ça pourrait vous faire gagner du temps d’y jeter un œil ! Si vous avez envie, je peux vous offrir un essai gratuit. Quelle est votre adresse email ? »

    3. Se donner les moyens de ses ambitions en s’équipant d’un logiciel

    Bravo, suite à la lecture de cet article, votre argumentaire est maintenant excellent, vous connaissez vos prospects sur le bout des doigts, votre stratégie est imparable et vos KPI sont également adaptés… Désolé, mais le travail n’est pas fini ! Il vous faut maintenant un outil qui soutient tous vos efforts. Vous ne pouvez pas avoir tous les meubles de votre appartement sans l’appartement ! Idem ici. Vous avez besoin d’un logiciel fonctionnel, sécurisé et facile à utiliser pour contenir toutes ces informations et vous permettre de progresser vers la réussite de vos objectifs.

    a) Un outil fonctionnel

    L’équipement du commercial doit être favorable à sa réussite. Votre logiciel a vocation à vous emmener plus loin et représenter un véritable atout dans votre travail.

    À l’ère du digital, un simple calendrier ou bloc-notes ne suffit plus à suivre précisément ses démarches commerciales. Un outil trop complexe non plus, il risquerait de vous faire perdre votre temps.

    Votre logiciel de Gestion de Relation Clients (GRC ou CRM en anglais) doit être un allié. Fonctionnel, il vous permet de rassembler vos contacts, vos opportunités et vos rendez-vous au même endroit. De nombreux CRM permettent cela mais un outil fonctionnel ne suffit pas. Vous contenez des données sensibles en récoltant les coordonnées de vos prospects. Votre outil doit également être sécurisé.

    Pour choisir votre logiciel, il est important de définir l’usage actuel que vous avez et l’usage idéal que vous désirez demain. Autrement dit, écrivez un cahier des charges. Il n’est pas forcément utile de faire des dizaines de pages ultra détaillées mais posez-vous la question des usages et de votre écosystème technique et digital (calendrier à synchroniser ? logiciel de marketing automation à synchroniser ?).

    b) Un outil sécurisé

    Le respect de la RGPD en France est une obligation légale qui nous protège tous. Nos données pourraient être vendues à des fins malhonnêtes, ou en tant que commercial, vous pourriez mettre en danger vos prospects en utilisant un outil de GRC (ou CRM) peu fiable. Utiliser un outil français ou européen est bien plus rassurant car il est soumis aux mêmes règles que vous. Vous serez ainsi rassuré et de mettre toutes les chances de votre côté pour éviter une potentielle fuite de données qui pourraient vous incomber puisque vous aurez choisi un outil qui héberge vos data à l’étranger.

    c) Un outil facile à utiliser

    Enfin, vous êtes le seul utilisateur de ce logiciel et il contient ce que vous avez de plus précieux professionnellement. Il doit être facile pour vous à utiliser car c’est sur ce logiciel que vous passerez plus de temps. Webmecanik Pipeline a été conçu avec les contraintes et valeurs suivantes : la simplicité de mise en place avec un CRM opérationnel en quelques clics, avec une version gratuite disponible à vie et, bonus, contrairement à de nombreux logiciels étrangers, Webmecanik a fait le choix de placer le RGPD au centre des préoccupations.

    Webmecanik Pipeline prend toute sa place dans un environnement de travail connecté et son interface intuitive permet la gestion des opportunités et contacts en toute simplicité et de façon ludique. Testez-le et dites-nous ce que vous en pensez !

    Sophie Panot, Chief Revenue Officer est addict à l’aventure Webmecanik depuis son premier jour,
    Sophie y partage toute son énergie aux services commerciaux, marketing et produit.
    Grâce à son côté travaillomane (trop ?) développé, Webmecanik c’est :

    • +30 % de CA chaque année
    • Une équipe marketing/sales de 0 à 12 personnes aujourd’hui.

    Investie dans le bien-être de ses équipes et la dynamique générale de l’entreprise, ne soyez pas
    surpris de les retrouver en montagne à 2 500 m, sur un wakeboard ou dans un bobsleigh ! Est-ce
    que son prix LinkedIn « meilleure sales manager France » lui revient de droit ? Certainement.
    Son nouveau challenge -> propulser le CRM Webmecanik Pipeline haut en Europe !

    Sophie Panot, Directrice commerciale et marketing @Webmecanik

    Sophie Panot, Chief Revenue Officer

    Article invité. Appvizer accueille ponctuellement des experts. Indépendants de la rédaction d'Appvizer, ils partagent leurs expériences et opinions personnelles. Les propos mentionnés dans cet article sont ceux de l'auteur et ne reflètent pas le point de vue d'Appvizer.
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