4 étapes indispensables pour réussir sa stratégie e-commerce BtoB en 2021

Par Rita Hassani Idrissi
Le 19/07/2021
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150 milliards d’euros. C’est le chiffre d’affaires réalisé par les entreprises françaises en 2020 à travers les sites e-commerce BtoB d’après la Fevad. Ce chiffre impressionnant démontre à quel point le digital s’est réellement installé au cœur des stratégies des entreprises.

En effet, selon McKinsey, 96 % des entreprises BtoB prévoient d’augmenter leurs investissements sur les canaux de vente digitaux d’ici fin 2021. Le e-commerce BtoB semble donc présenter des perspectives très prometteuses. Surtout dans un monde ou la mutation numérique des entreprises est au cœur des préoccupations.

Zoom sur ce marché en constante évolution qui ne représente plus un simple canal de vente, mais une véritable stratégie de performance.

Les chiffres clés du e-commerce BtoB en 2021

Le e-commerce BtoB, appelée également e-commerce b2b, enregistre une évolution constante, que ce soit en matière de chiffre d’affaires, d’habitudes de consommation ou de canaux de vente. Voici les chiffres les plus pertinents du e-commerce en 2021 :

  • L’e-commerce BtoB est un marché qui présente un canal de vente de plus en plus utilisé par les entreprises. En effet, selon Hervé Gonay, expert du B to B et fondateur de GetQuanty, 70 % du parcours du prospect BtoB s’effectue en ligne.
  • 89 % des recherches B2B utilisent Internet pendant le processus de recherche B2B (Source : Google)
  • 46 % des acheteurs B2B quittent le site Web d’un fournisseur en raison d’un manque de message clair (Source : Komarketing)
  • 74 % des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches en ligne avant d’effectuer des achats hors ligne (Source : Forrester)
  • Sur les trois dernières années, la croissance du CA de l’e-commerce B to B est en moyenne de 15 % par an (BDM)

Le e-commerce semble donc être un marché florissant qui présente de belles opportunités pour votre entreprise. Si vous n’avez toujours pas songé à développer vos canaux de ventes dans le digital, voici les étapes indispensables pour une stratégie e-commerce optimale :

Étape 1 : Définir votre buyer persona

Le buyer persona est un outil qui vous permet d’identifier votre cible. Il constitue un profil type de clientèle généralement matérialisée et représentée par une personne fictive. Le persona est utilisé pour accompagner les entreprises dans leur ciblage et l’élaboration d’une offre toujours plus adaptée.

Malgré le fait qu’un buyer persona soit créé au sein des deux marchés, il ne répond pas aux mêmes caractéristiques.

💡Les variables les plus pertinentes que l’on vous conseille pour définir votre buyer persona BtoB :

  • le secteur d’activité de l’entreprise
  • son effectif
  • la tranche de CA réalisée
  • le degré de maturité du prospect
  • ses enjeux et contraintes
  • ses objectifs
  • sa présence digitale et ses habitudes d’achat en e-commerce BtoB

👉 Définir et identifier ces variables vous permettront de proposer une offre adaptée à vos clients et ainsi favoriser leur satisfaction et leur fidélisation.

Étape 2 : Créer un site E-commerce BtoB

La première étape d’une stratégie digitale en BtoB est la création d’un site e-commerce. Cette étape est cruciale puisqu’elle va permettre à vos clients de :

  • découvrir votre offre,
  • connaître votre entreprise,
  • et de potentiellement procéder à l’achat.

Un site e-commerce BtoB peut vous offrir plusieurs avantages :

Un gain de temps considérable

Le contact et la prise de commandes sont automatisés par le biais de catalogues en lignes. De ce fait, vous gagnez du temps, et laissez vos équipes se concentrer sur la négociation et le suivi de la vente.

Cela augmente la productivité des équipes sur le long terme. De plus, le client a accès à l’information 24 h/24 et 7 j/7. L’achat peut se faire à tout moment de la journée sans que vous soyez présent et hors des horaires de travail de vos salariés.

💡 Si vous avez également une boutique physique, avoir une approche phygitale est un atout pour votre croissance.

Des modes de livraison adaptés

Vous pouvez adapter vos modes et frais de livraisons aux tailles et/ou caractéristiques de votre client et ainsi favoriser au mieux son expérience utilisateur.

  • 👉 Par exemple, si votre acheteur se trouve à l’étranger, le site va automatiquement lui proposer un mode de livraison à l’international avec toutes les informations nécessaires. Ces frais dépendent également du type de bien/service acheté.
  • 👉  L’acheteur peut également faire ses recherches par Internet et se fournir en magasin ; c’est ce qu’on appelle le web to store.

Un suivi constant de l’utilisateur

Lorsque le client choisit ses produits, le site lui donne la possibilité de valider son panier ou pas. Ainsi, le processus de commande est fondé sur une communication et un suivi complet.

L’acheteur est notifié par email à chacune des étapes de son processus d’achat. Il est informé en temps réel de son statut actuel et de son évolution. Il peut également avoir accès à tous ses documents et les transférer sur l’ERP de son entreprise s’il le souhaite.

Connexion à votre ERP

En connectant votre site à votre ERP, vous pouvez avoir accès à toutes les informations nécessaires à votre activité beaucoup plus rapidement et intuitivement. Les prises de commandes en ligne vous permettent ainsi, de gérer vos stocks en temps réel.

Étape 3 : Structurer et enrichir son offre produit

Il est très important de structurer et de bien présenter son offre produit afin d’assurer aux acheteurs de votre site une expérience utilisateur et un processus de commande complet.

👉 À savoir : La qualification d’une offre produit est faite par le biais :

  • d’un écosystème applicatif nourri généralement par un ERP, comme vu précédemment,
  • et d’une PIM (Gestion de l’information Produit) en français qui est destiné à optimiser toutes les informations marketing, commerciales et techniques de vos catalogues produits).

Une offre structurée et optimale devraient comprendre :

Un catalogue sur mesure

Une fois que le client s’est identifié, il commence son parcours de recherche. Il sera donc entraîné à visualiser des catalogues de produits ou de services qui auront préalablement été sélectionnés par votre entreprise en fonction de sa recherche et de ses caractéristiques.

Le catalogue doit être le plus personnalisé et adapté possible afin de présenter au client les offres les plus pertinentes

Avantage : Cela lui évite de rester trop longtemps sur le site sans trouver de produit/service qui corresponde à sa demande et ainsi affaiblir ses chances de rester sur votre site.

Un comparatif produits

Afin de que votre offre soit la plus complète et pertinente possible, vous pouvez proposer à l’utilisateur de comparer les différents produits/services.

✅  Avantage : Cela lui évite de faire la comparaison lui-même et potentiellement d’y inclure d’autres concurrents. Le but étant de l’accompagner au maximum afin d’accélérer sa décision d’achat.

Des prix adaptés

La gestion des prix spécifiques est essentielle pour la bonne structure d’un produit en ligne. Les prix ainsi que les solutions de paiement que vous affichez sur votre site doivent être adaptés et différents en fonction des sociétés clientes qui se connectent.

👉 Exemple : Si votre client est une Startup, votre site peut lui proposer automatiquement des modalités de paiement en plusieurs fois afin de lui faciliter le financement et d’encourager sa décision d’achat.

Des fiches produits optimales

Il est très important que votre fiche produit soit bien rédigée, et optimisée pour les moteurs de recherches. Vous devez donner envie à l’utilisateur d’acheter le produit/service sans pour autant être trop insistant ou invasif.

Étape 4 : Faire la promotion et l’animation de sa plateforme

Si vous venez de vous lancer dans le e-commerce ou souhaitez simplement améliorer votre plateforme, voici quelques conseils :

Renforcer son animation graphique

Votre site doit être efficace et performant certes, mais il ne faut pas pour autant délaisser le visuel et le graphisme. Il est important d’avoir une page d’accueil claire, professionnelle et inspirant confiance. La plateforme doit donner envie à son utilisateur de la parcourir.

💡 Conseil : Privilégiez les couleurs claires, épurées et simples. Le client ne doit pas avoir du mal à lire les symboles et descriptions. De plus, les couleurs sombres ont tendance à fatiguer les yeux.

Newsletters

Vous pouvez utiliser des newsletters pour communiquer sur l’ouverture de votre site et sur toutes les autres informations utiles à votre activité. Comme le lancement d’un nouveau produit, une promotion exclusive etc.

💡 Conseil : Lors de la création de vos contenus, essayez d’y insérer des « Call to action » ou « Appel à l’action » en français. Cela va vous permettre de récolter les adresses mail, des informations relatives à la société de vos clients, et ainsi de mieux cibler les messages envoyés

👉 Exemple : Vous avez un site e-commerce de mise à disposition de camions de livraisons pour les entreprises. Vous avez écrit un article sur « Comment permettre aux transporteurs d’augmenter leur rentabilité » Vous pouvez proposez au fil de votre article, un livre blanc à télécharger pour y insérer plus de détails et présenter la satisfacation d’un de vos collaborateurs.

Le client qui aura cliqué, arrivera sur une page ou ses informations seront demandées afin de poursuivre le téléchargement.

Contenus et optimisation SEO

Afin d’augmenter votre statut d’expert et donner plus de crédibilité à votre entreprise, vous pouvez créer tous types de contenus visant votre cible et votre secteur d’activité.

👉 Exemple : vous avez un site e-commerce où vous vendez des chaussures made in France, créez des infographies pour montrer la répartition des coûts qui entrent dans la fabrication et expliquer vos prix, créez des livres blancs avec des guides d’entretien des chaussures, etc

Achat d’espace digital

Vous pouvez également acheter de l’espace numérique afin de promouvoir votre site et/ou produits. Cela peut s’agir de Display, de SEA (référencement payant), bannières digitales… Les publicités sur Internet sont généralement abordables et ciblent bien votre clientèle.

E-commerce BtoB : des perspectives internationales

Les entreprises, comme les consommateurs, ont donc de nouvelles habitudes d’achats. Le premier réflexe d’un client BtoB suite à l’identification de son besoin est de parcourir les moteurs de recherche avant la prise de contact qu’elle soit physique ou virtuelle. Ainsi, le e-commerce profitent aux deux parties :

Avantages Intérêt
👨🏽‍💻Clients professionnels
  • Ouverture à l’international
    • Choix de produits plus large

Cela leur permet de :
  • commander des produits/services sans avoir à se déplacer
  • avoir accès à des entreprises étrangères
🏢Entreprises
  • Toucher de nouveaux clients qui étaient hors de portée de leurs canaux de vente physique.
Cela leur permet de :
  • toucher une cible plus large
  • augmenter le volume de leurs ventes
  • améliorer son positionnement

Le développement de vos canaux de ventes dans le digital peut donc vous permettre de considérablement améliorer votre stratégie de performance. Il peut même présenter de nouvelles potentielles opportunités à l’international.

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