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En quelques années, et en particulier depuis la pandémie, l’achat en ligne s’est inscrit profondément dans les habitudes des consommateurs. Conséquence, ce boom rebat les cartes pour les marques et les entrepreneurs, qui comprennent désormais l’importance (et l’urgence !) de se saisir de ce canal de vente.
Vous possédez déjà une boutique physique et vous souhaitez multiplier vos ventes ? Vous envisagez de vous lancer dans un nouveau business from scratch ? Dans tous les cas, vous avez tout intérêt à élaborer une solide stratégie e-commerce.
Mais entre la création du site, le marketing ou encore la logistique, votre to do list ne cesse de se rallonger.
Quel positionnement choisir ? Comment développer un site performant ? Quelles sont les techniques de vente e-commerce à privilégier ?
Retrouvez toutes les réponses à ces questions, et à bien d’autres encore, dans ces 10 étapes à suivre 👇.
Pour déployer efficacement votre stratégie digitale e-commerce, encore faut-il savoir quoi vendre ?
Que vous gériez déjà un point de vente ou que vous souhaitez tout simplement tenter l’expérience de la vente en ligne, interrogez-vous sur la nature même des produits ou services à proposer.
En d’autres termes, assurez-vous que votre offre présente des perspectives business intéressantes, en vous focalisant par exemple sur des secteurs encore peu développés via le e-commerce.
Autre manière de voir les choses : partez du besoin et non du produit. Qu’est-ce que les gens recherchent ? Quelles nécessités peinent-ils à satisfaire malgré la multiplication des sites de vente en ligne ?
Enfin, il est possible de vous positionner sur un marché pour lequel il existe déjà pas mal de concurrents. À vous de déterminer quel est votre « p’tit truc en plus », la proposition de valeur qui vous différencie.
💡 Astuce : on vous recommande de réaliser une étude de marché, afin d’estimer au mieux le potentiel de vente de vos produits et services.
La connaissance de votre clientèle cible est primordiale pour comprendre la manière dont vous allez vous adresser à elle.
Il convient donc d’identifier avec précision vos personas, ces consommateurs types dont les besoins seront comblés par vos produits ou services.
Pour distinguer précisément ces personas, intéressez-vous alors à leurs caractéristiques socio-démographiques et psychographiques, comme :
En parallèle, définissez leur comportement et leur parcours d’achat en ligne. De cette manière, vous comprenez la manière dont ils effectuent des recherches sur internet, et donc comment ils sont susceptibles de tomber sur votre marque.
In fine, en brossant le portrait de votre client idéal, vous savez si votre offre est adaptée et comment lui parler (quel ton, à quel moment et par le biais de quels canaux).
Vous savez désormais ce que vous allez vendre, et à qui. Il est temps de faire le lien entre ces deux composantes, en formalisant votre proposition de valeur. En d’autres termes, les arguments à mettre en avant pour inciter les consommateurs cibles à mettre la main au portefeuille.
Pour affiner votre stratégie e-commerce, demandez-vous alors quels sont leurs besoins, leurs peurs, leurs freins à l’achat, mais aussi de quelle manière communiquer avec eux à travers tous les points de contact (site internet, réseaux sociaux, newsletters, etc.).
Vous devez également opter pour un positionnement clair et différenciant, afin de tirer votre épingle du jeu face à la concurrence.
S’agit-il :
💡 Cette proposition de valeur, ainsi que toutes les informations relatives à votre segment de clients ou encore à vos concurrents, constituent des éléments clés de votre business plan.
Maintenant, entrons dans le concret : quelle est la meilleure solution e-commerce pour votre site ?
Pour faire simple, vous avez le choix entre :
Notez que certains fournisseurs soutiennent également la gestion de plusieurs magasins en ligne à partir d’un seul site. Pratique si vous visez divers segments, ou différents pays.
💡 À savoir : bien sûr, il est possible d’opérer via des marketplaces, à l’image d’Amazon pour ne citer qu’elle. Si vous débutez, elles présentent l’avantage d’apporter rapidement de la visibilité à votre entreprise, et de vous décharger d’une partie de la gestion des transactions ainsi que du service après-vente. Toutefois, dès lors que vous avez affermi votre stratégie marketing et e-commerce, autant voler de vos propres ailes, afin de personnaliser davantage votre marque, mais aussi d’éviter de payer des commissions.
Dans tous les cas, il convient de garantir les performances techniques de votre site, et d’assurer le rendu le plus professionnel et fluide possible. Dans le cas contraire, vous risquez de ne pas inspirer confiance aux internautes… et de les faire fuir !
💡 Quelques bonnes pratiques à observer :
💡 Pour obtenir davantage de détails sur ces points, découvrez notre article complet sur comment créer un site e-commerce.
La logistique s’avère un élément clé pour votre site e-commerce. En effet, une bonne stratégie supply chain garantit :
💡Voici quelques conseils à suivre :
💡 À savoir : pourquoi ne pas envisager le dropshipping, rapide à mettre en place et qui vous épargne une gestion de stock fastidieuse ? Toutefois :
Cependant, elle peut être opportune en phase de démarrage, notamment pour tester un marché.
Stratégie e-commerce et stratégie e-marketing vont de pair pour commencer à attirer les premiers visiteurs sur votre site.
Pour y parvenir, vous disposez de plusieurs cartes, en particulier de l’inbound marketing qui vise à capter naturellement le client, en apportant des réponses concrètes à ses interrogations.
Pour vous faire connaître en phase de démarrage, on recommande l’usage de la publicité payante, dont l’obtention de résultats est plus rapide qu’avec le SEO.
En règle générale, les e-commerçants s’appuient sur deux canaux principaux :
Le SEO se révèle une stratégie payante et pérenne, et repose sur le marketing de contenu.
En créant des articles de blog, des Livres Blancs ou encore des vidéos, vous apportez des informations pertinentes aux internautes, en rapport aux problématiques qu’ils rencontrent, et les incitez subtilement à se rendre sur votre site afin qu’ils trouvent des solutions.
Le search engine optimization se fonde également sur le choix des bons mots-clés (volume de recherche, intention par rapport aux besoins de votre cible, concurrence, etc.), à partir desquels vous élaborez du contenu adapté et qualitatif.
💡 Si vous débutez en SEO et que vous ne savez pas par où commencer, découvrez notre article complet sur le référencement Google.
Exploitez les réseaux sociaux pour capter l’attention de l’audience visée, en jouant la carte de l’émotionnel, en créant une communauté autour de valeurs et passions communes.
Certains sont d’ailleurs particulièrement appropriés à la mise en valeur des produits e-commerce, comme Instagram (vous pouvez même insérer des liens renvoyant vers votre fiche produit).
Quoi qu’il en soit, une bonne stratégie sur les réseaux sociaux induit :
Le marketing e-commerce s’appuie également beaucoup sur les influenceurs. Youtubeurs, Tiktokeurs, blogueurs… une personnalité qui inspire le segment de population visé et qui met en avant vos produits booste à coup sûr votre notoriété. N’oubliez pas qu’il s’agit de leaders d’opinion, en lesquels nombre de consommateurs ont confiance.
💡 Dans tous les cas, le choix des bons canaux marketing se base sur différents critères :
Enfin, n’oubliez pas que nous sommes à l’ère du multicanal. Autrement dit, multipliez les opportunités de satisfaire vos clients en intensifiant votre présence en ligne. D’ailleurs, il est beaucoup plus simple d’opérer via des logiciels spécialisés, à l’image de Salesforce Marketing Cloud.
Grâce à cette plateforme de marketing digital, vous pilotez à partir d’une même interface toutes vos actions (SEM, SEO, SEA, réseaux sociaux, emailing, etc.). Elle permet également de créer des parcours clients et des expériences personnalisés, afin de toucher les bons prospects et clients au bon moment, et sur le canal approprié. Toutes vos opérations sont automatisées, et vous gagnez un temps précieux pour vous concentrer davantage sur votre stratégie e-commerce. Le tout à l’aide d’un outil simple d’utilisation, parfaitement adapté aux besoins des TPE et PME.
Même lorsque vos visiteurs se rendent sur votre site, vous devez coûte que coûte maintenir le lien avec eux et essayer d’atténuer au maximum les barrières du digital.
En effet, grâce à l’humanisation de la relation client, vous augmentez vos chances de convertir, un peu de la même manière que vous le feriez dans un point de vente physique.
Pourquoi, par exemple, ne pas intégrer à votre site un LiveChat pour qu’un conseiller accompagne en direct l’internaute dans sa réflexion d’achat ? Autre bonne pratique : la FAQ dynamique, permettant au consommateur de trouver des réponses à ses questions en toute autonomie.
Une fois que vos clients potentiels se rendent sur votre site, il vous faut les inciter à passer à l’action, voire à acheter plus que ce qu’ils avaient initialement prévu.
💡 Voici quelques recommandations à suivre :
Vous connaissez la musique, il est beaucoup plus rentable pour une entreprise de fidéliser un client plutôt que d’en conquérir un nouveau.
Et bonne nouvelle, vous disposez de nombreux leviers pour augmenter votre taux de fidélisation.
En e-commerce, une des pratiques courantes consiste à recourir à l’emailing, d’autant plus que vous avez obtenu au préalable le contact de vos clients.
Ce canal permet de :
De surcroît, l’emailing se révèle un levier peu coûteux, qui peut être rationalisé grâce au marketing automation. De quoi vous garantir un ROI intéressant !
Tout au long de votre stratégie, il vous faut veiller à aller dans la bonne direction, par le suivi de vos performances.
Comment ? En sélectionnant des KPIs puis en les examinant régulièrement afin d’identifier :
💡 Exemples de KPIs e-commerce :
Vous savez désormais quelles sont les différentes stratégies commerciales en ligne, comment créer un site adapté ou encore de quelle manière assurer une gestion de stock optimale.
Qu’il s’agisse d’une stratégie de lancement d’un site e-commerce ou de fidélisation de vos clients, on distingue de nombreux points qui requièrent toute votre attention. La vente en ligne nécessite de la rigueur niveau opérationnel, mais aussi la considération des besoins clients et de l’ADN de votre marque.
Heureusement, il existe de nombreux logiciels (marketing, gestion de stocks, CMS, etc.) qui automatisent une partie des actions, et vous aident à vous concentrer sur l’essentiel.
À vous de jouer !