Passer de start-up à scale-up sans se planter : challenge accepté ?

Par Axelle Drack
Le 24/03/2022
how-to backgroundPasser de start-up à scale-up sans se planter : challenge accepté ?

Vous avez fait le plus dur (enfin presque) : donné vie à une idée et lancé une start-up qui tourne bien.

La suite ? C’est à vous de l’écrire, car après ce stade :

  • soit l’entreprise disparaît,
  • soit elle se fait racheter,
  • soit elle devient une scale-up.

Et si vous êtes ici, c’est que vous comptez bien développer votre entreprise et la faire passer au niveau supérieur ! Vous êtes au bon endroit, car on ne devient pas scale-up par accident, mais en étant bien préparé, et c’est tout le sujet de cet article.

Nous avons eu la chance d’interviewer Gilles Bertaux, CEO de Livestorm, sur ce sujet passionnant qu’est de scaler son entreprise. Il est déjà passé par là, et vu le succès que connaît sa scale-up, inutile de vous dire que plein de bons conseils se cachent dans cet article 🤫.

À vos marques, prêts ? Scalez ! 🚀

C’est quoi une scale-up, exactement ?

Une scale-up, c’est une start-up qui a réussi à prouver la solidité de son offre et de son business model, et a achevé une phase de croissance forte pour changer d’échelle. Elle est montée en charge pour accélérer sa croissance de façon fulgurante.

On peut la reconnaître à différents critères :

  • au moins 10 salariés,
  • une croissance annuelle de 20 %/an minimum,
  • a dépassé le million d’ARR.

☝️ Votre entreprise a-t-elle le potentiel d’une start-up scalable ? Car non, tous les business model ne sont pas forcément compatibles avec cette ambition. Votre activité doit avoir la capacité intrinsèque de fonctionner avec pratiquement les mêmes ressources pour 100 clients ou 1000. Elle pourra ainsi multiplier facilement son chiffre d’affaires en maintenant une belle rentabilité. Vos revenus doivent donc dépendre le moins possible de charges variables.

Enclencher le mode scale-up : c’est quand, le bon moment ?

La question du timing quand il s’agit de scaler est touchy, car les start-up qui se plantent sont bien souvent celles qui brûlent les étapes en se lançant prématurément.

74 % des échecs s’expliquent par un scaling prématuré

start-up Genom

Revenons rapidement sur les différentes étapes du cycle de vie d’une start-up, pour identifier plus facilement où vous vous situez.

étapes startup© flythenest

Phase 1 : la découverte

Mode go to market activé ! Vous lancez votre MVP (minimum viable product) et le testez sur le marché pour voir s’il rencontre sa cible en proposant une solution à son problème. C’est une phase où le produit évolue souvent pour être affiné et se rapprocher de plus en plus du fameux product/market fit, ou adéquation entre le produit et son marché.

Phase 2 : la validation

Le match entre le produit et le marché commence à se faire (vos clients vous adorent 😍), on a un début de preuve que ça peut marcher et vous commencez à maîtriser les choses ! Cependant, vous n’êtes pas encore suffisamment armés pour supporter une montée en charge. C’est à partir de là qu’il va falloir commencer à vous donner les moyens de vos ambitions.

Phase 3 : l’efficience

Vous allez commencer à doucement accélérer les choses, en mettant un peu de cash dans la machine d’une part, et en optimisant vos activités d’autre part. Il s’agit maintenant de penser « entreprise » (et non plus start-up) et de commencer à bâtir ses fondations avant d’accélérer sérieusement la croissance. Cela passe par différents éléments :

  • anticiper les ressources nécessaires à recruter,
  • lever des fonds,
  • optimiser vos processus,
  • tester la montée en charge des systèmes informatiques,
  • choisir ses KPI, etc.

Phase 4 : l’expansion (scale), on y est !

C’est là que les choses s’accélèrent vraiment. Vos fondations sont en béton, il n’y a plus qu’à faire bon usage des fonds levés pour alimenter la machine et passer au niveau supérieur ! Restez quand même dans une démarche d’amélioration constante, et suivez bien les conseils qui vont suivre pour maximiser vos chances de réussite.

💡Chaque phase a son importance et même s’il peut être tentant de brûler les étapes (emportés par la fougue du moment), mieux vaut garder la tête froide. Oui on sait, ce n’est pas toujours facile avec toutes ces sollicitations, mais n’oubliez pas que c’est l’erreur la plus courante que de vouloir se précipiter.

Prenez bien le temps de vous stabiliser à chaque phase et de prendre du recul pour comprendre où votre entreprise se situe dans son évolution.

Le mot de l'expert

La phase de découverte, c’est là où on apprend à tout connaître. La 2ème, c’est créer le moteur avec bases solides. La 3ème, c’est mettre de l’essence dans le moteur. C’est là qu’on commence à devenir une scale-up, quand on est plus dans la découverte de ce qu’on fait, mais dans la recherche de traction de croissance agressive en ouvrant de nouveaux marchés.

Gilles Bertaux

Gilles Bertaux, CEO de Livestorm

🤔 Comment savoir si les voyants sont au vert pour amorcer sa phase d’expansion ?

Quelques indices pour comprendre que c’est le bon moment de scaler :

  • ✅ votre chiffre d’affaires mensuel fait 5 chiffres,
  • ✅ vous avez des flux de trésorerie positifs et êtes en mesure de l’analyser pour anticiper les besoins futurs,
  • ✅ votre produit a rencontré THE cible sur son marché (preuve du product market fit),
  • ✅ vous avez une équipe solide et engagée.

Comment passer de start-up à scale-up ? 8 précieux conseils

#1 - Avoir une vision et de l’ambition

On ne devient pas une scale-up par accident. Tout commence par l’ambition du fondateur ou la fondatrice de mener son entreprise vers les sommets.

En tant que dirigeant·e, c’est vous qui portez cette vision de l’arrivée et devez construire avec vos équipes petit à petit comment y aller, palier par palier. Mais ce n’est pas une obligation d’avoir cette vision-là dès le départ, elle peut se construire progressivement.

Le mot de l'expert

Devenir une scale-up comme on est aujourd’hui n’était pas du tout un objectif au début. On a commencé à se lancer, on a fait notre première campagne de financement aux alentours de 30 clients, puis nous sommes restés 2 ans avec ce cash. On voulait rester le plus longtemps possible sans lever de fonds le temps de stabiliser. Puis on a vu qu’il y a avait quand même un beau potentiel, de l’accélération, donc là la question s’est posée et on s’est dit « OK, on grossit et on se donne les moyens d’aller chercher plus loin ».

Gilles Bertaux

Gilles Bertaux, CEO de Livestorm

#2 - Faire une ou plusieurs levées de fonds

Vous le savez, il est important d’avoir les moyens de ses ambitions. Et sans investissement, il est difficile d’avoir les ressources nécessaires pour se structurer et pour que le décollage de votre start-up vers la planète scale ait bien lieu !

Pour ce faire, les levées de fonds sont monnaie courante dans le milieu, un véritable levier de croissance. Et pour preuve, elles ont triplé en France depuis ces cinq dernières années.

Quelques conseils :

  • ✅ assurez-vous que votre business plan est solide,
  • ✅ identifiez de potentiels investisseurs ayant les fonds suffisants et pourront faire profiter votre entreprise de leur réseau et de leur expertise,
  • ✅ démontrez avec des indicateurs votre rentabilité et votre potentiel de croissance exponentielle.

P.S. Passer par une levée de fonds n’est pas une obligation ; vous pouvez aussi faire le choix du bootstrapping comme le géant Zoho !

Le mot de l'expert

La série A sert à construire une équipe produit et marketing qui va servir de fondation à l’acquisition. On voit ensuite si on peut doubler dans un très court laps de temps le million d’ARR, généralement en 12 à 24 mois. Ensuite arrive la série B dans une phase où on connait le client, le produit, et on commence à avoir une grosse légitimité sur le marché. Les fondations sont solides et on sait que si on met de l’argent, c’est comme mettre de l’essence dans une voiture, ça va tourner tout seul.

Gilles Bertaux

Gilles Bertaux, CEO de Livestorm

#3 - Structurer et automatiser ses processus

Sans automatisation, pas de scalabilité ! C’est une condition essentielle pour s’assurer que votre organisation peut supporter la forte montée en charge qui s’annonce.

C’est un peu ingrat, mais vous devez absolument prendre le temps de vous pencher sur les processus déjà en place pour voir ce que vous devez :

  • garder (parce que ça marche !),
  • revoir totalement car ils ne sont pas efficaces,
  • améliorer rapidement pour gagner en efficacité (quick win).

Dans un second temps, essayez d’identifier les activités qui ne tournent pas encore avec des processus, et gagneraient à le faire.

Mettre en place et peaufiner ces processus est une très bonne chose, mais c’est encore plus intéressant de les automatiser. L’automatisation fait partie intégrante de nombreux outils qui aident les entreprises à gagner du temps et de l’énergie, particulièrement sur les tâches à faible valeur ajoutée.

Quelques exemples de processus qui peuvent être automatisés :

  • la récupération de vos factures et de votre comptabilité,
  • la gestion de la paie,
  • le routage des demandes clients vers les personnes les plus qualifiées pour y répondre,
  • le déploiement de vos livrables informatiques.


💡 Plus vos processus seront automatisés, plus la montée en charge sera facilement supportée, et la rentabilité maximisée.

#4 - Préserver ses valeurs

Les valeurs et la culture de votre entreprise sont ses atouts les plus précieux.

Elles sont une condition sine qua non à votre scalabilité. Elles vont servir de catalyseur à votre hypercroissance… pourvu que vous ne les perdiez pas de vue en cours de route ! Pas toujours évident quand on grandit, surtout quand on atteint le cap critique des 60 personnes.

Elles font partie des principes fondateurs de la culture d’une entreprise, et si votre entreprise en est là où elle en est aujourd’hui, c’est très probablement grâce à elles. Votre why, autrement dit la raison d’être de votre boîte, c’est à la fois ce qui permet :

  • l’engagement de tous les collaborateurs autour d’une motivation profonde,
  • de toucher vos clients (et futurs clients) en vous rendant unique,
  • de vous conférer une certaine cohérence indispensable pour donner confiance aux investisseurs.

Comment alors diffuser et faire vivre ces valeurs quand on grandit très vite ?

Pour Gilles Bertaux, il y a 3 piliers essentiels pour gérer et préserver les valeurs au sein de l’entreprise :

  • Être très explicite sur ce que vous recherchez, et être assez exigeant sur les profils sans faire de concessions pour recruter des talents qui incarnent pleinement vos valeurs sur le long terme.
  • Automatiser au maximum l’onboarding des nouvelles recrues pour que l’équipe se concentre sur le discours, l’accompagnement et la transmission des valeurs, et pas sur l’administratif. L’expérience doit être la plus fluide possible. Il faudra formaliser un maximum les informations, les process et les connaissances pour favoriser le self service, particulièrement intéressant en fonctionnement télétravail.
  • Déterminer un manager pour 5 personnes environ permet de bien structurer les équipes tout en gardant cette dimension humaine et en faisant perdurer les valeurs.

Le mot de l’expert

Chez Livestorm, on n’avait pas de valeurs écrites sur les murs au départ. On s’y est mis assez tard de façon assez organique. Les 50 premiers recrutements, on les a faits avec mes associés, donc on savait de manière latente et inconsciente ce qu’on cherchait chez les candidats. Le moment où il a fallu déléguer, c’est là où on a ressenti ce besoin de mettre des mots là-dessus, on a juste exprimé ça de façon synthétique, qu’est-ce qu’on aime chez les gens qui sont présents, ce qu’on recherchait chez les candidats, etc.

Gilles Bertaux

Gilles Bertaux, CEO de Livestorm

#5 - S’entourer de mentors

Être entouré·e de mentors, ça vaut de l’or (et on ne dit pas ça juste parce que ça rime).

Il est vrai que quand on est pris dans la croissance de son entreprise, on est souvent très focalisé·e sur son business, et parfois un peu seul·e à prendre des décisions importantes pour son entreprise (tel est le fardeau des CEO).

Dites-vous bien que d’autres personnes sont passées par là avant vous, et que profiter de leur expérience peut vous permettre d’éviter de faire les erreurs qu’ils ont faites, et d’avoir un regard extérieur et expérimenté sur la situation.

Vos mentors vont constituer un véritable soutien, et vous aider à affiner votre stratégie et à prendre des décisions réfléchies. Comment choisir vos mentors ?

Le mot de l'expert

J’ai eu des appels réguliers avec mes mentors qui m’ont beaucoup aidé, surtout au départ pour consolider la vision de la boite et pour préparer sa structuration. Pour tout ce qui est marketing, acquisition et produit, on s’est aussi beaucoup inspirés de role models, de boîtes qu’on idéalisait et où on sentait qu’il y avait des choses très smart à reprendre. On a fait un mix de ces bonnes pratiques pour les appliquer chez nous.

Gilles Bertaux

Gilles Bertaux, CEO de Livestorm

#6 - Structurer ses équipes

Dans une start-up, la polyvalence et la débrouille sont souvent de mise dans les débuts de son entreprise. Mais pour espérer devenir une scale-up, mieux vaut commencer à structurer votre équipe dès qu’elles commencent à grossir.

Pour bien comprendre de quoi il s’agit, l’entreprise Partoo a partagé ses organigrammes à 10 employés et à 150. On comprend rapidement ce que signifie structurer son équipe :

structurer équipe scaleup© Partoo

Voici quelques lignes directrices à suivre :

  • Spécialisez les équipes par métier en évitant trop de polyvalence (oui, on sait, vous étiez habitué).
  • Définissez finement l’encadrement de chaque collaborateur par des managers intermédiaires selon le nombre de personnes pour plus d’efficacité.
  • Embauchez un·e DG. Il s’agit d’une étape délicate pour un·e chef·fe d’entreprise, mais c’est pourtant un indispensable pour réussir son scale. Le but est que cette personne reprenne vos missions opérationnelles pour que vous puissiez pleinement être leader dans le stratégique.
  • Déléguez le recrutement. Vos équipes vont fortement grandir pendant les prochains mois, avec beaucoup de recrutements à la clé. Il n’est donc pas démesuré d’embaucher un profil RH pour gérer toute cette partie, mais également la gestion du personnel qui commence à être chronophage.

Le mot de l'expert

Pendant la phase de scale, il y a des effets de bord sur les équipes. On ne gère pas une entreprise de 100 collaborateurs comme une entreprise de 10. Cela va déjà de pair avec la création de nouveaux services comme une fonction support, une équipe légale, financière, etc. pour supporter les efforts. Il y a aussi beaucoup de choses qui changent, avec plus de process et d’outils, mais aussi d’obligations légales supplémentaires à respecter.

Gilles Bertaux

Gilles Bertaux, CEO de Livestorm

#7 - Penser résultats

Vous avez travaillé dur sur votre produit ou votre service en vous assurant qu’il réponde à un problème, bichonné chaque fonctionnalité pour qu’elle soit la plus innovante possible ! Et tout ceci a fonctionné, sinon votre entreprise ne serait déjà plus là.

Mais pour passer au niveau supérieur, vous allez devoir switcher votre mode de pensée, et passer d’une vision « produit » à une vision « rentabilité ». Ce qu’on entend par là ?

Ne prenez plus aucune décision sans penser résultat. Chaque action ou dépense doit être ROIste :

  • soit en diminuant vos coûts d’acquisition,
  • soit en améliorant vos taux de conversion,
  • soit en étant vecteur de croissance.

💡Par exemple, une évolution de votre produit qui permet à vos clients de réaliser des achats supplémentaires en toute autonomie sur votre plateforme vaut la peine d’être développée pour le potentiel de croissance qu’elle va amener.

#8 - L’ultime conseil de l’expert : oser sortir du bois

Le dernier secret de Gilles Bertaux pour maximiser ses chances de devenir une scale-up ? Sortir du bois !

« Ne pas hésiter à être un peu plus agressif, pas forcément sur le produit, mais plutôt sur le storytelling et le fait de se mettre en avant comme les Américains. C’est finalement assez sain quand on démarre de paraître plus gros qu’on ne l’est encore. L’idée n’est pas de mentir bien sûr, mais ça permet de rassurer les premiers clients et de se mettre dans une sorte de prophétie autoréalisatrice, et d’aider les équipes à mieux se projeter. Avec le recul, c’est une bonne pratique de la start-up nation à reprendre. Il ne faut pas avoir peur de sortir du bois ! »

Objectif lune : l’évolution de la scale-up à la licorne ?

licorne© Ines Pimentel

Surnommées ainsi en raison de leur rareté, les licornes sont des scale-up non cotées en bourse, qui ont atteint ou dépassé 1 milliard de valorisation. Au moment où nous rédigeons ces lignes, elles sont 26 en France.

C’est peut-être le plus grand rêve que vous ayez pour votre entreprise, devenir un jour une licorne ? Vous avez raison et bien compris la leçon : pour réussir, il faut une sacrée dose d’ambition.

Mais ceci est encore une autre étape ! En attendant, gardez le cap sur votre objectif de scaler votre entreprise, vous avez maintenant toutes les clés pour réussir. Bonne chance !

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