Quels leviers d’acquisition de trafic actionner pour votre site e-commerce ?

par Olivier Clémence, le 18/12/2020
Quels leviers d’acquisition de trafic actionner pour votre site e-commerce ?

Vous souhaitez attirer davantage de visiteurs sur votre site mais vous ne savez pas comment vous y prendre ?

Vous voulez trouver la stratégie efficace pour votre entreprise et les solutions adaptées à votre budget ?

Voici ce que vous devez savoir sur les différents leviers d’acquisition de trafic.

L’acquisition de trafic est essentielle : pourquoi ?

Sans acquisition de trafic, seuls vos clients actuels seront en contact avec votre e-boutique. Vous ne recueillerez pas suffisamment d’information pour optimiser votre offre et ainsi fidéliser vos clients, augmenter votre taux de conversion ou attirer de nouveaux prospects.

Sans acquisition de trafic, vos ventes stagneront voire déclineront — même vos clients les plus fidèles ne suffiront pas à vous rendre rentable. Vous ne pourrez pas augmenter votre chiffre d’affaires et recueillir le budget nécessaire pour étendre votre notoriété.

Ces constats établis, voyons ensemble comment agir !

1er levier : le référencement naturel

Pour aller plus loin, téléchargez le livre blanc :

Téléchargez le livre blanc « les 3 étapes pour être premier sur Google grâce au SEO »

SEO et SEA… quelle différence ?

Le référencement naturel ou SEO (« search engine optimization »), « gratuit » (hormis le temps à y consacrer et l’éventuelle délégation d’une partie du travail à un prestataire), se différencie du référencement payant ou SEA (« search engine advertising »). Les deux peuvent se combiner.

Le SEA est responsable des résultats qui apparaissent en haut des pages de recherche Google, avec la mention « annonce » (ou dans la section « Google shopping »). Ces actions publicitaires payantes et rapides consistent en des « campagnes Adwords » (la régie publicitaire de Google) initiées par les sites pour apparaître dans les premiers résultats d’une recherche et donc être plus visibles.

Cet avantage certain représente un coût conséquent — attention donc à la rentabilité.

Apparaissent ensuite les sites référencés grâce au SEO, action gratuite mais dont les bénéfices se constatent au bout de plusieurs mois.

Les avantages du SEO

Il faut voir le SEO comme un investissement sur le long terme car réussir à positionner correctement votre site en référencement gratuit dans les résultats de recherche Google assurera un trafic certain, en continu, et de nouveaux visiteurs chaque jour.

Vous pourrez ainsi prédire votre chiffre d’affaires et planifier vos investissements.

En résumé, le SEO a des résultats moins immédiats que le SEA mais aussi moins aléatoires et plus pérens.

Le fonctionnement de Google pour le référencement naturel

Google ne dévoile évidemment pas l’intégralité de son fonctionnement mais quelques enseignements clés vous permettront d’optimiser le référencement de votre site et surtout de bannir certaines pratiques qui vous vaudront les foudres de Google.

Google fonctionne avec un robot (ou GoogleBot) qui analyse en permanence de nouvelles pages pour les enregistrer (les indexer). Il s’appuie sur des centaines de paramètres pour juger où votre site devra se situer. Les deux critères principaux ? La pertinence et la popularité.

Pour être pertinent votre site doit répondre efficacement aux questions des internautes lors de leurs recherches. La popularité consiste à obtenir des liens qualifiés vers votre site.

Si vous n’avez pas le budget pour confier le SEO à un prestataire, vous pouvez suivre une formation SEO moins coûteuse qui vous permettra de gérer votre référencement naturel en interne.

Deuxième levier : les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui une stratégie de communication incontournable mais aussi un levier important pour drainer du trafic qualifié.

Les réseaux sociaux : un outil indispensable pour la notoriété de votre marque

Les acheteurs des sites e-commerce aiment se renseigner en amont via les réseaux sociaux pour vérifier si la marque correspond à leurs attentes et désirs, lire des avis, vérifier sa notoriété… Un petit nombre d’abonnés ne sera pas rassurant. Au contraire, une communauté importante laissera entendre que votre marque l’est aussi. 🙂

Surtout, les personnes abonnées à une marque via ses réseaux sont plus fidèles à celle-ci. En voyant régulièrement vos posts, puis en les likant et les commentant, votre marque sera de plus en plus présente dans leur esprit et elles penseront plus spontanément à vous pour leurs achats.

Sans mentionner le cercle vertueux de l’algorithme Facebook ou Instagram : plus vous montrerez d’engagement pour les posts d’une marque (en les visionnant, likant, commentant, sauvegardant ou partageant), plus celle-ci apparaîtra dans votre « feed » (le flux de posts que vous voyez en ouvrant Instagram ou Facebook) et celui des autres fans de la marque car Facebook jugera ce contenu pertinent.

Les réseaux sociaux : un outil « gratuit » mais chronophage

Aujourd’hui, il est difficile de concevoir qu’une marque ne soit pas présente sur les réseaux sociaux. Mais vous y engager signifie accepter d’y consacrer un minimum de temps pour construire et animer votre communauté.

Vos fans et followers attendront que vous leur fournissiez un contenu attrayant (bien que les communautés soient plus tolérantes envers les petites marques), interagissiez avec eux, répondiez à leurs questions… Bref, comme votre site, vos réseaux doivent participer à résoudre les problèmes de vos clients.

Il est donc inutile d’ouvrir vos réseaux sans être sûr que vous pourrez suivre les règles du jeu. Si un fan de votre marque constate que vos réseaux sont inactifs, il sera déçu, vous perdrez en crédibilité. La sentence sera encore plus terrible s’il note que vous ne répondez pas aux commentaires de clients mécontents.

Mais rassurez-vous, jusqu’à quelques centaines d’abonnés, vous pourrez gérer vous-même vos réseaux en les surveillant matin et soir. Au-delà, vous pouvez faire appel à un Community Manager.

Les réseaux sociaux ne doivent pas être une fin en soi

Attention toutefois à ne pas « maintenir » vos fans uniquement sur vos réseaux. Incitez-les à visiter votre site (vous pouvez mettre des liens dans vos posts Facebook, dans votre bio Instagram – et dans vos stories au-delà de 10 000 abonnés) et à s’inscrire à votre newsletter pour construire une précieuse base de données.

Le moyen le plus direct de drainer du trafic depuis vos réseaux vers votre site est de faire des posts sponsorisés et de lancer des campagnes publicitaires. Là aussi, les règles sont nombreuses.

Troisième levier : la publicité

Les coûts de la publicité

Si la publicité suscite presque immédiatement du trafic, elle a un coût important qui nécessite de bien penser sa campagne.

👉 Si votre campagne est rentable, vous aurez encore plus de trésorerie à réinjecter en publicité pour augmenter davantage vos ventes.

👉 Si elle n’est pas rentable, elle vous fera perdre de la trésorerie, pouvant mettre en péril votre entreprise

Comment optimiser une publicité ?

Pour être efficace et inciter à la conversion, une campagne doit être attrayante et diffusée auprès d’une cible suffisamment importante. Sinon, vous investissez à perte.

Les utilisateurs des réseaux étant de plus en plus exposés aux messages publicitaires, il faut redoubler d’inventivité pour capter leur attention. La publicité d’un contenu non qualitatif ne fonctionnera pas et l’investissement sera inutile.

Par ailleurs, les publicités sont soumises à un système d’enchères de plus en plus cher pour être exposées auprès de vos cibles, rendant les investissements faibles contre-productifs. La concurrence est rude et les places chères !

Quatrième levier : les influenceurs

Avant de bénéficier de sa propre notoriété, votre marque peut s’appuyer sur la légitimité d’acteurs tiers, en particulier des influenceurs — instagrameurs ou youtubeurs notamment.

Conquérir une communauté déjà fidèle, en phase avec vos valeurs

Bien qu’elles ne soient pas aussi dupes qu’avant, les personnes qui suivent un influenceur lui prêtent une fidélité et une crédibilité. S’il parle positivement de votre marque, c’est toute son image qu’il engage, incitant ses fans à prêter un regard moins méfiant à la promesse de vos produits. Vous bénéficierez alors d’une légitimité que vous mettriez plus de temps à bâtir vous-même.

Inciter au trafic vers votre site via les influenceurs

Vous pouvez organiser un concours avec un influenceur pour inciter ses followers à vous suivre également. Vos réseaux seront ainsi une première porte vers votre site.

Vous pouvez aussi initier un partenariat avec un influenceur en faisant bénéficier sa communauté d’une réduction qui rendra la visite vers votre site plus tentante. La découverte « fortuite » de vos produits, s’ils sont convaincants, pourrait fidéliser ces nouveaux clients.

« Choisir » vos influenceurs

S’il est important de cibler des influenceurs en phase avec vos valeurs, le choix final dépendra souvent de votre porte-monnaie.

Plus un influenceur est connu (et donc sa communauté large), plus la négociation est chère. Vous risquez de ne pas l’intéresser si votre budget ou votre notoriété est trop faible.

Miser sur des influenceurs plus modestes voire des « micro » influenceurs suscitera certes moins de visibilité pour votre marque mais potentiellement plus d’engagement car les influenceurs aux petites communautés ont souvent des fans très fidèles et engagés.

Les deals avec les influenceurs qui construisent encore leurs communautés peuvent aussi être gratuits. 😉


Référencement naturel, réseaux sociaux, publicité, influenceurs : à vous de choisir le(s) levier(s) adapté(s) à votre site, à votre budget mais aussi à ce à quoi vous avez envie de dédier temps et efforts. 🙂 

À propos de l’auteur :

Olivier Clémence accompagne les e-commerçants dans leur développement et leur croissance depuis 2006.

Il a créé la méthode P², une formation SEO proposée sur son site Réussir mon e-commerce, centrée sur les besoins clients et qui permet aux e-commerçants d’atteindre les premières positions sur Google.

Article invité. Les contributeurs experts sont des auteurs indépendants de la rédaction d’Appvizer. Leurs propos et positions leur sont personnels.