Signaux d'achat : comment détecter des opportunités commerciales ?

Par Elodie Moulières
Mis à jour le 22 août 2018, publié initialement en août 2017
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Aujourd’hui, si les clients potentiels sont nombreux, les professionnels ont encore des difficultés pour percevoir les signaux d’achat qualifiés qui mènent à la conclusion d’une vente. La prospection à froid ayant perdu en efficacité face à des prospects beaucoup moins réceptifs, les entreprises usent de techniques de plus en plus sophistiquées pour rationaliser leur prospection, grâce notamment aux logiciels de génération de leads ou aux solutions de veille personnalisée.

Ces outils sont d’excellents moyens pour reconnaître les signaux d’achat. La négociation commerciale est alors plus pertinente et amène plus souvent à la conclusion d’une vente. Voici nos conseils pour détecter ces opportunités commerciales.

Enjeux de la prospection : comment optimiser le processus de vente ?

Percevoir les opportunités d’une vente chez ses prospects : se poser les bonnes questions

Les signaux d’achat, appelés également signaux d’affaire, sont les éléments d’information pertinents qui vous permettent de détecter chez un prospect une opportunité d’achat ou de besoin, autrement dit de déceler si un acheteur potentiel est suffisamment mûr pour recevoir votre offre commerciale.

La nature de ces signaux varie selon le domaine d’activité des entreprises susceptibles de vous intéresser et l’offre que vous proposez. Pour ne pas louper une occasion de vendre, vous devez restez attentif à certains signaux d’achat relativement forts. Il s’agit d’observer leurs comportements pour pouvoir identifier leurs besoins et donc repérer les clients en quête de solutions.

La prospection, pôle majeur du processus de vente

Une des grandes préoccupations d’une entreprise es de développer son portefeuille clients en concluant un maximum de ventes, et de fidéliser sa clientèle. La partie commerciale et le capital investi sur le marché sont à surveiller de près.

D’autre part, en BtoB, comme en BtoC d’ailleurs, les prospects ne sont plus sensibles au démarchage spontané, aux questions toutes faites et aux discours impersonnels des commerciaux. Les techniques commerciales agressives ont marqué négativement leur esprit : les anciennes méthodes de prospection sont bien dépassées.

Aujourd’hui, pour ne pas perdre de temps et éviter d’être rejeté, voire blacklisté par des prospects qui ne seraient pas (encore) prêts à acheter, il convient de se focaliser et de concentrer ses efforts sur ceux qui se trouvent dans un contexte propice à l'achat grâce au suivi des signaux d’achat.

Il est donc devenu essentiel d’automatiser votre processus de prospection, de la veille marché à la collecte et au traitement d’informations pertinentes, pour cibler plus précisément les personnes à démarcher.

Comment détecter automatiquement les prospects à fort potentiel ? Quelle est la bonne information sur laquelle s’appuyer pour déclencher l’achat? Comment être plus réactif et plus pertinent dans votre démarche de prospection commerciale BtoB, et ainsi augmenter vos taux de transformation ? 

Découvrez les meilleures pratiques pour réussir votre prospection :

Prospecter efficacement en 2017

Quels signaux d'achat surveiller pour conclure davantage de ventes ?

Les directions générales, marketing et commerciales se posent la même question : comment prospecter efficacement et facilement, afin de se concentrer sur les activités liées à leur cœur de métier ? Pour réussir votre négociation commerciale, vous devez savoir transformer les prospects en véritables clients.

Selon votre activité, pour un taux de conversion optimal, vous devez vous concentrer sur ces signaux d’achat :

  • Événements : participation à des salons, conférences ou forums ;
  • Recrutement : publication d’offres d’emplois, nouvelles embauches ;
  • Nominations, départs : changement de poste ou d’entreprise ;
  • Actualités des entreprises : internationalisation, augmentation de la valeur des actions en bourse, lancement d’un nouveau produit, levée de fonds...

La détection d’opportunité de projet ne s’improvise pas et nécessite les bons outils. Vous pouvez vous munir d’une solution de veille personnalisée de génération de leads.

Le logiciel de génération de leads, pour améliorer votre technique de prospection et de vente

Ce type de dispositif, qui vous accompagne dans votre démarche marketing, vous permet de créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés, d’alimenter votre force commerciale et donc de la rendre plus performante.

La bonne personne, le bon message au bon moment : une affaire de timing

La détection de projet ou d’achat, est synonyme d'opportunités de vente, et peut être réalisée via des techniques de génération de leads. Elle est rendue automatique grâce à des dispositifs de veille automatisés ou de prospection prédictive. Des outils de sales intelligence, telle que la solution Nomination, sont capables de percevoir et d’analyser les signaux d’achat pertinents pour en déduire :

  • auprès de quelles entreprises intervenir : celles qui ont un réel besoin
  • quand : les moments clés où il est le plus intéressant de prospecter
  • auprès de quelles personnes s’adresser : les plus susceptibles d’être réceptives à votre discours et sur qui repose la décision

Adoptez un marketing ciblé, éthique et surtout performant

C’est votre capacité à passer vos appels ou à envoyer vos emails au bon moment et à montrer à vos prospects que vous connaissez et comprenez leur contexte, qui va vous permettre d’augmenter considérablement vos chances de conclure une vente.

En prospection téléphonique, toucher la bonne personne avec le bon message, au bon moment, c’est apporter la réponse au problème de votre client potentiel et lui devenir indispensable.

Pour vos campagnes emailing, l’objectif est d’optimiser vos envois. Mieux cibler vos interlocuteurs est primordial : il ne s’agit pas d’envoyer un message pour polluer la messagerie de personnes qui ne seront pas intéressées par votre offre. Vous devez mieux cibler vos destinataires afin d’avoir un meilleur taux de délivrabilité.

Touchez la personne, identifiez ses besoins

La stratégie à adopter est d’orienter votre réflexion marketing davantage sur le plan humain que sur le plan strictement professionnel. N’oubliez pas qu’avant de vous adresser à des chefs d’entreprise ou managers vous vous adressez à des humains !

Parmi les outils de sales performance, certains permettent un ciblage plus pointu. C’est le cas notamment de Nomination, centré davantage sur les profils des personnes que sur les entreprises. Grâce à la biographie détaillée et aux coordonnées directes de plus de 230 000 décideurs, vous pouvez plus facilement adapter votre discours. En outre, ces informations sont mises à jour et enrichies régulièrement par une équipe dédiée.

Vous l’aurez compris, l’objectif de ces dispositifs est de vous trouver de nouvelles façons plus naturelles et plus pertinentes de cibler avec précision vos prospects pour ne rater aucune opportunité, c’est ensuite à vous d’utiliser ces données au mieux.

Reconnaître les signaux d’achat pour transformer vos leads en relations durables

S’appuyer sur des données actualisées présentant les signaux de vente pertinents pour démarcher efficacement est le meilleur moyen de rationaliser sa prospection et d’accélérer son processus de vente.

Vous avez l’avantage d’avoir accès aux meilleures opportunités commerciales, grâce à une vraie bibliothèque de données traduites en informations fiables et utilisables. En conclusion, l’idée est de faciliter et rendre plus performante votre prospection, développer un véritable partenariat avec votre futur client et fidéliser votre clientèle.

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