Livre blanc : la Sales Intelligence révolutionne la vente B to B

La Sales intelligence par Sparklane : livre blanc

La génération de prospects, vecteur de développement crucial des entreprises, bénéficie aujourd’hui de l’apport de technologies novatrices qui améliorent considérablement l’efficacité commerciale. Si le commercial d’hier a vécu sans internet, les vendeurs d’aujourd’hui disposent de logiciels pour automatiser leur prospection : la technologie collecte, croise et analyse les données issues d’innombrables sources d’informations sur le web. L’ère de l’exploitation commerciale du Big Data ne fait que commencer. De la lead generation menée avec clairvoyance au predictive lead scoring, il n’y a qu’un pas. Sparklane, premier acteur du domaine en France, l’a déjà franchi, et nous explique comment la Sales Intelligence transforme les ventes en B to B dans son livre blanc. Découvrez quelques extraits avant de le télécharger.
 

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Un vrai potentiel pour la génération de prospects

Big Data et performance de vente en B to B

Le Big Data s’inscrit dans la révolution digitale que connaît notre époque depuis la fin des années 1990. Avec la numérisation et l’essor de l’Internet, les volumes de données créés chaque jour sont devenus considérables. Aujourd’hui leur exploitation est permise par des technologies de pointe, fondées sur des algorithmes novateurs qui permettent le traitement simultané et croisé de ces énormes volumes de données de natures très diverses. Appliquées au marketing digital, ces nouvelles technologies d’exploitation des Big Data permettent une analyse fine et ciblée des informations issues du web et des réseaux sociaux.

Google, Amazon et Facebook ont créé des applications qui s’appuient sur le Big Data. Une connaissance du client plus approfondie favorise en effet un accroissement des ventes. La précision des informations sur les prospects et les clients apportées par ces technologies participe à l’augmentation notable du panier moyen des entreprises qui y ont recours.

Les entreprises qui ont intégré les Big Data ont vu leur CA augmenter de 13 %

L’intelligence commerciale, communément appelée Sales Intelligence, permet aujourd’hui de développer la croissance commerciale d’une entreprise dans le domaine du B to B, en exploitant le Big Data à des fins de prospection.

Dans ce livre blanc, Sparklane, éditeur de software pionnier en matière de Sales Intelligence, nous livre le secret : l’information étoffée et contextualisée, collectée et analysée par la Sales Intelligence, aide l’équipe commerciale dans sa prospection, et lui permet d’augmenter rapidement la qualité, ainsi que le nombre de ses leads B to B.

Les nouvelles opportunités d’affaires naissent grâce aux nouvelles approches de la connaissance du client ou de l’entreprise prospectés. Une meilleure identification permet une meilleure persuasion. Ceci optimise grandement le travail du commercial et développe le potentiel des ventes.

La Sales Intelligence métamorphose le commercial

Ce livre blanc lève aussi le voile sur la nouvelle réalité des processus de relation commerciale. Les acheteurs B to B anticipent désormais la prise d’informations : grâce au médias numériques, c’est devenu un réflexe naturel. Ils ont accès à énormément d’informations sur les fournisseurs et les solutions disponibles et ainsi, le processus de décision d’achat se fait désormais en grande partie avant même le premier contact avec un commercial. En conséquence, la relation entre l’acheteur et le vendeur est déséquilibrée au détriment de ce dernier : il est de moins en moins considéré comme une source de valeur ajoutée par l’acheteur. La Sales Intelligence permet de rééquilibrer ce rapport de force...

Sans révéler tous les détails sur les nouvelles techniques de vente, nous vous confions l’essentiel : en ayant accès à une parfaite connaissance de ses clients en temps réel, la force de vente s’adresse à eux au moment le plus opportun. En restituant des données hyper qualifiées, la Sales Intelligence transforme ainsi le vendeur en partenaire idéal pour l’acheteur, car tous deux rentrent en contact lorsque le timing est parfait, quand le besoin est clairement identifié et le contexte d’achat favorable.

Et l’expertise de la Sales Intelligence ne va pas s’arrêter en si bon chemin : les études prospectives tendent à montrer la collaboration de plus en plus étroite, dès aujourd’hui, entre stratégie marketing, ventes et service client. L’engagement dans cette voie est inévitable, au vu des résultats et de l’intégration compatible entre les différents types de logiciels existants (CRM, Marketing Automation, Sales Intelligence, etc.).

Prêt(e) à faire vibrer l’harmonie commerciale entre votre recherche de leads, le ciblage associé et votre CRM ? Dans son livre blanc, Sparklane vous fait découvrir :

  • l’intérêt de réaliser un hyperciblage multicritères en prenant en compte le contexte des prospects,
  • la démarche à effectuer en amont pour réussir son lead nurturing (mise sous couveuses de leads),
  • pourquoi coupler le processus de vente avec une solution d’automatisation totale ou partielle devient le système de vente le plus opérationnel.

La Sales Intelligence impose une nouvelle donne. Les entreprises, grandes ou petites, qui veulent rester dans le peloton de tête, ou à minima dans la course, ont tout intérêt à la considérer comme une alliée de taille face à la concurrence.

La Sales Intelligence au secours du CRM

CRM et connaissance client : peut mieux faire ?

Sparklane a mené une enquête auprès de 672 participants en juin 2016. Il en ressort que la plupart des entreprises sont en demande de plus de connaissance clients.

Deux points nous ont particulièrement interpellés :

  • pour 66,9 % des entreprises sondées, l’outil CRM ne suffit pas à améliorer la connaissance client,
  • 77,4 % des entreprises souhaitent disposer d’une solution de lead scoring prédictive.

Connaissance client : la Sales Intelligence au secours du CRM

La Sales Intelligence apporte le lead scoring prédictif

Ce que les Big Data rapportent aux entreprises

Les entreprises qui utilisent le Big Data en tirent profit, c’est une réalité concrète. Nous avons relevé deux chiffres révélateurs :

+ 13 % de CA
- 16 % de réduction des coûts

Source : Etude BARC “Usages et pratiques des Big Data", 2015 (Europe).

Si contacter les leads pertinents, qualifiés grâce aux signaux d’affaires qu’ils émettent, apparaît comme une évidence, quelques chiffres alarmants sur les solutions CRM font prendre conscience de l’apport complémentaire et nécessaire de la Sales Intelligence :

  • 70 % des données récoltées par l’entreprise ne seraient pas mises à profit dans son CRM.
  • 76 % des enregistrements sont impactés par une mauvaise saisie.

La qualité et la précision de l’information sont donc essentiels à une prospection réussie. En se connectant aux CRM, les outils de Sales Intelligence permettent d’assurer une complétude et une exactitude des informations fournies. Le CRM peut ensuite jouer pleinement son rôle auprès du commercial.

Le développement de la lead generation prédictive

Qu’est-ce que le lead scoring prédictif ?

Attribuer un score à un lead permet de définir si le prospect est plutôt chaud ou froid. L’aspect prédictif du lead scoring permet d’identifier, en amont d’une démarche commerciale, les entreprises susceptibles de devenir clientes en fonction des signaux d’affaires qu’elles émettent via leurs communications (site web, presse, réseaux sociaux, etc.). Il permet au commercial B2B de définir une cible mûre pour un acte d’achat.

Le lead scoring prédictif permet de scorer les entreprises d’un marché cible en fonction de leur potentiel d’achat, évalué via le croisement de tout un ensemble de critères de segmentation croisés avec les signaux d’affaires captés sur le web. Cette technologie permet d’optimiser le ciblage des entreprises prospects. En effet, le Big Data et les techniques prédictives donnent accès à des informations riches, en temps réel, émises par l’entreprise et permettent de générer pour le commercial des listes de prospection ciblées et renseignées.

La technologie aide et accompagne la prise de décision du gestionnaire ou du manager, et définit ainsi les futurs clients :

  • elle fait de la veille et définit le périmètre de marché,
  • elle récolte les informations sur chaque entreprise,
  • elle analyse le contexte pour évaluer s’il est propice à l’achat,
  • elle classe les entreprises en identifiant les leads entreprises les plus chauds,
  • elle met à disposition du commercial toutes les informations nécessaires pour prendre contact.

Selon Sirius Decision, 90% des utilisateurs déclarent le scoring prédictif plus efficace que l’approche traditionnelle.

Source : Sirius Decision, “Predictive Lead Scoring Study”, 2014.

Comment mieux cibler vos prospects tout au long de l’entonnoir des ventes ? Comment mettre en place une stratégie de la performance fondée sur les signaux d’affaires ?

A la lecture de ce livre blanc, vous allez découvrir comment la Sales Intelligence vous guide vers les leads les plus chauds, au moyen d’un lead scoring prédictif infaillible. Des bénéfices supplémentaires s’ajoutent alors pour l’utilisateur: un gain de temps considérable et une réduction des coûts appréciable.

De la perspicacité des signaux d’affaires

Toujours dans le cadre de la prospection commerciale, l’enquête menée par Sparklane place l’évaluation du potentiel d’achat de l’entreprise en 2eme position, juste derrière l’identification des contacts. Par ordre décroissant, suivent ensuite :

  • les informations sur le secteur d’activité,
  • les entreprises similaires à la cible,
  • l’organigramme interne de l’entreprise,
  • les données financières de l’entreprise.

Les signaux d'affaires détectés par la Sales Intelligence

Sur quels types de sources d’information vous appuyer pour votre prospection commerciale ? Quels événements d’entreprises peuvent générer des opportunités ? Il existe une mine de renseignements et d’indicateurs à exploiter pour toute vente complexe en B2B : Sparklane nous dresse une liste incontournable à consulter d’urgence dans le livre blanc.

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La technologie numérique va-t-elle prendre les commandes ?

Si Sparklane n’apporte pas d’avis tranché sur la question, l’éditeur de solutions de sales et marketing intelligence dresse le constat suivant : le commercial traditionnel, ou « à l’ancienne » n’a plus d’avenir. Chaque typologie d’entreprise est concernée : la Data prédomine ! Il s’agit pour les PME, les entreprises de taille intermédiaire, et les grands comptes, de savoir l’exploiter de manière opérationnelle au moyen de la Sales Intelligence.

Ne nous méprenons pas. Si la Sales Intelligence, le marketing automation et l’analyse prédictive sont des outils incontournables pour gérer et résoudre nombre de problèmes commerciaux, ils ne peuvent remplacer la décision humaine, la relation commerciale, ni l’acte de vente en lui-même. L’objectif de ce livre blanc est de mettre en lumière les atouts des solutions qui rendent la vente B to B et la performance commerciale plus efficaces.

Et, pour vous éclairer, la plateforme Sparklane a enrichi son livre blanc d’éléments fondamentaux…

Les interviews d’experts pour se mettre à jour

Dans ce livre blanc, des témoignages de grande valeur viennent appuyer les faits, les arguments, et confirment les chiffres de l’enquête. En voici un court aperçu.

Marc Chemin, Global Insights & Data Consulting Leader chez Capgemini Consulting, dresse un état des lieux de la Sales Intelligence et nous fait part de ce qui se profile à l’horizon : où en sommes-nous quant à l’adoption de la Sales Intelligence ? Comment va-t-elle évoluer ? Les secteurs d’activité sont-ils tous égaux face à cette révolution technologique ?

Dans une seconde interview, nous pouvons découvrir le fonctionnement d’un service cognitif, et ce que celui-ci peut apporter aux ventes B2B. Thierry Lelievre, directeur des ventes chez Watson Group (IBM), aborde le sujet de l’intelligence artificielle et son avenir pour la vente, mais aussi comment utiliser l’intelligence artificielle dans la Sale Intelligence. La question de l’automatisation totale des ventes en B to B est également abordée.

Enfin, à qui est destinée la Sales Intelligence ? Michael R. Levy, expert en Sales Intelligence, répond à la question. Consultant principal dans le cabinet de conseil GZ Consulting aux États-Unis, il décrit la Sales Intelligence et son champ d’application spécifique au secteur B to B dans une interview très complète et instructive.

Une multitude de sources référentes citées

En complément de son enquête, Sparklane vient argumenter et restituer des chiffres issus d’études mondiales, dont de nombreuses références à l’industrie du B to B. Pour illustrer cette volonté de rigueur dans le traitement de l’information, citons-en quelques-unes :

  • Etude IDC pour SAP : “Using Big Data + Analytics to drive business transformation", 2015,
  • Rapport Gartner : “Big Data Industry Insights", 2015,
  • Etude IDG Enterprise : “Big Data and Analytics Survey", 2015,
  • Etude BARC : “Usages et pratiques des Big Data : Tirer bénéfice de la valeur des données", 2015,
  • Etude Radius : “B2B Demand Generation & Predictive Marketing", 2016.

Comment rendre la vente B to B plus efficace grâce à la Sales Intelligence ?
Toutes les réponses et guidelines sont à portée de clic : téléchargez le livre blanc de Sparklane !

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