La marge commerciale : un indicateur de performance à calculer... et à surveiller !

La marge commerciale est un indicateur essentiel pour piloter son activité commerciale, et sa rentabilité.

Aussi, savoir comment la calculer, l’interpréter, l’utiliser et l’améliorer peut vous être d’une aide précieuse pour démarrer ou développer votre entreprise de manière pérenne.

Nous verrons également que des indicateurs comme le taux de marge, le taux de marque et le coefficient de marge peuvent s’avérer utiles pour affiner vos analyses et vous comparer à vos concurrents.

La marge commerciale est un indicateur de rentabilité qui calcule le profit généré pour les entreprises exerçant une activité commerciale, telle que l’achat-revente de biens, ou de matières premières ne nécessitant pas de transformation.

Elle aide à :

• estimer le bénéfice que peut générer un produit, une catégorie de produits, ou toute son activité,
• fixer ses prix pour optimiser sa marge,
• déterminer son seuil de rentabilité,
• et monter un business plan.

💡 En comptabilité, elle fait partie des soldes intermédiaires de gestion (sig), qui permettent d’évaluer l’activité d’une entreprise, et de comprendre comment sont composés ses bénéfices. D'ailleurs, un logiciel de comptabilité permet de les calculer automatiquement.

On peut calculer la marge commerciale de deux façons :

• de manière unitaire pour évaluer la rentabilité de chaque produit,
• ou au niveau global pour évaluer la rentabilité de son activité.

▷ Exemple

Vous exercez une activité commerciale d’achat-revente de téléphones portables, et vous souhaitez connaître la marge commerciale unitaire dégagée par un modèle en particulier :

• prix d’achat unitaire (HT) : 153,56 €

• prix de vente unitaire (HT) : 322,25 €

→ Calcul :

322,25 - 153,56 = 168, 69

→ Interprétation :

Chaque modèle vendu dégage une marge commerciale de 168,69 €.

��� Exemple :

Vous souhaitez maintenant connaître votre marge commerciale globale pour l’année dégagée par toutes vos ventes, sachant que :

• coûts d’achat annuels (HT) : 318 000 €
• chiffre d’affaires annuel (HT) : 532 000 €

→ Calcul :

532 000 - 318 000 = 214 000

→ Interprétation :

La marge commerciale globale annuelle dégagée par votre chiffre d’affaires est de 214 000 €.

Le taux de marge commerciale est un indicateur permettant de connaître la part de marge réalisée par rapport au prix d’achat d’un produit. Il permet donc de comparer la rentabilité de différents produits d’une gamme, ou de ses produits avec ceux du marché, de manière fiable.

En effet, il ne serait pas opportun de comparer deux marges en valeur absolue, car une marge plus élevée ne signifie pas forcément que la rentabilité est meilleure.

Il en existe deux types :

• le taux de marge brute calculé avec les montants TTC,
• et le taux de marge nette calculé avec les montants HT.

▷ Exemple :

Un commerçant achète un modèle de smartphone 100 € HT à son fournisseur, et le vend 239,20 € à ses clients, soit 200 € HT. Sa marge commerciale est donc de 100 € HT (200 - 100).

→ Calcul du taux de marge :

(100 / 100) x 100 = 100 %

→ Analyse :

Il réalise donc un bénéfice de 100 % par rapport au prix d’achat, soit le double.

Le taux de marque est un indicateur qui permet de connaître le pourcentage de marge généré par rapport au chiffre d’affaires (HT).

Tout comme le taux de marge, il permet une comparaison fiable de la rentabilité entre deux produits ou activités.

▷ Exemple :

Reprenons l’exemple précédent de notre vendeur de smartphones, qui achète l’un de ses produits 100 € HT à son fournisseur, et le vend 239,20 € à ses clients (soit 200 € HT). La marge commerciale est donc toujours de 100 € (200 - 100).

→ Calcul du taux de marque :

(100 / 200) x 100 = 50 %

→ Analyse :

Le vendeur réalise donc 50 % de marge sur le prix de vente, soit 100 € (200 x 0,5). Cela signifie également que 50 % du prix de vente sert à couvrir les charges de l’entreprise.

Aussi appelé coefficient multiplicateur, le coefficient de marge est une autre manière d’exprimer le taux de marge et la rentabilité :

• coefficient de 1 = marge nulle,
• coefficient de 2 = taux de marge de 100 %,
• coefficient de 1,5 = taux de marge de 50 %,
• coefficient inférieur à 1 = perte.

Il peut être également utilisé pour fixer un prix de vente. Par exemple, pour une marge souhaitée de 50 %, il suffira de multiplier le coût d’achat par 1,5 pour obtenir le prix de vente minimum.

▷ Exemple :

Un smartphone est acheté 100 €, et est revendu 150 €.

→ Calcul du coefficient de marge :

150 / 100 = 1,5.

La marge commerciale, le taux de marge, le taux de marque et le coefficient de marge sont des indicateurs de performance particulièrement utiles pour piloter son entreprise, et pour convaincre des investisseurs (notamment dans un business plan).

Ces indicateurs permettent de :

• s’assurer que les prix fixés permettent d’être rentable,
• calculer le prix d’achat idéal ou le prix de vente nécessaire pour atteindre un objectif de rentabilité précis,
• calculer le seuil de rentabilité,
• se situer par rapport à la concurrence en comparant le taux de marge avec ceux du marché,
• suivre la rentabilité de l’activité dans le temps,
• et de prendre des décisions éclairées.

Vous constatez, en utilisant le taux de marge, que votre marge commerciale est moins « bonne » que celle de vos concurrents, ou tout du moins inférieure ? Voici quelques conseils à considérer si vous souhaitez l’améliorer :

• Diminuez vos coûts d’achat, soit en achetant de plus grandes quantités pour profiter de remises, soit en négociant avec votre fournisseur, ou même en trouvant un fournisseur pratiquant de meilleurs prix.
• Augmentez vos prix en vous alignant à vos concurrents grâce à une veille tarifaire. Vous pouvez jouer avec l’élasticité du prix, mais attention à ne pas atteindre un prix que vos clients ne sont pas prêts à payer.
• Analysez la rentabilité de chaque produit grâce au taux de marge, afin de repérer ceux qui sont moins rentables, et ceux qui le sont plus. Vous pourrez ainsi prendre des décisions et mettre les efforts sur les activités les plus profitables.
• Améliorez votre gestion des stocks, car elle peut être très coûteuse si elle n’est pas optimale. N’hésitez pas à utiliser un logiciel de gestion de stock pour vous y aider.

Et vous ? Des astuces pour piloter et améliorer votre marge commerciale ?