Suivez votre activité commerciale à la loupe grâce aux KPIs de vente

Pour atteindre ses objectifs, une entreprise doit inéluctablement suivre ses leads et ses opportunités.

Lorsqu’une action commerciale est mise en place pour développer les ventes, il est impératif de mesurer le ROI (retour sur investissement) afin de statuer sur son efficacité. Pour ce faire, il est primordial de sélectionner les indicateurs clés de performance.

Voici les KPIs de vente que nous vous conseillons pour suivre l’activité commerciale de votre entreprise.

KPI est l’acronyme de Key Performance Indicator. En français, vous pouvez le traduire par Indicateur Clé de Performance.

En matière de ventes, ces indicateurs mesurent la performance et l’efficacité des actions commerciales mises en œuvre pour atteindre les objectifs définis en amont.

Un KPI est à même de mesurer la performance globale d’une organisation, que ce soit au niveau d’une équipe ou d’un individu.

Quant aux KPIs spécifiques utilisés pour les ventes, ces derniers se basent exclusivement sur des chiffres. Ils permettent aux dirigeants de déceler les points faibles des équipes afin de mettre en place des actions correctrices, ou a contrario de se rassurer quant à l’atteinte des objectifs fixés.

Une fois les bons indicateurs de performance commerciale sélectionnés, sachant qu’ils doivent être mesurables, réalisables et délimités dans le temps, vous pouvez réfléchir à des processus d’amélioration.

L’analyse des KPIs pour une équipe de commerciaux n’est pas une fin en soi. Certes, il est fondamental de savoir si ces derniers atteindront leurs quotas, mais le plus important repose sur l’élaboration de stratégies gagnantes pour booster davantage les performances de l’entreprise.

Pour vous aider dans votre quête de performance, nous avons identifié 4 types d’indicateurs clés.

Les KPIs quantitatifs sont fondamentaux pour suivre l’évolution de votre productivité commerciale.

Sur la base de données chiffrées réelles, vous pouvez analyser la performance de vos commerciaux mensuellement ou annuellement.

👉 Voici une liste de KPIs quantitatifs à surveiller pour évaluer la performance commerciale de votre entreprise :

• le nombre d’appels de prospects effectués,
• les générations de leads qualifiés,
• le nombre d’entretiens de prospection effectués,
• le nombre de ventes signées,
• la durée du cycle de vente,
• les ventes en cours,
• le nombre de ventes perdues,
• les nouveaux clients gagnés,
• le panier moyen des ventes,
• le chiffre d’affaires réalisé sur une période donnée.

Une analyse des performances ne peut pas être fondée uniquement sur des résultats quantitatifs. Parfois, il arrive que votre force de vente dépense beaucoup d’énergie pour des résultats minimes.

C’est la raison pour laquelle il s’avère important d’étudier également les questions d’efficacité commerciale et de fidélisation client.

👉 Voici une liste de KPIs qualitatifs sur lesquels vous appuyer :

• la qualification du fichier de prospects,
• les causes réelles de non-signature des ventes,
• le nombre de rendez-vous réalisés seul, ou a contrario, avec un membre de l’équipe d’encadrement,
• l’indice de satisfaction client,
• le nombre de réclamations et de demandes de remboursement,
• les objections des prospects et les réponses pertinentes.

Pour aller plus loin dans votre stratégie de performance, à l’appui des KPIs qualitatifs et quantitatifs, vous pouvez affiner votre analyse avec les taux suivants :

• le taux de prise de rendez-vous : le nombre de rendez-vous commerciaux programmés à partir du nombre d’appels passés à des prospects. Cet indicateur sert à déceler vos bons commerciaux, c’est-à-dire ceux qui transforment un contact prospect en rendez-vous de présentation ;
  
  
• le taux de conversion ou de transformation : il s’obtient en divisant le nombre de ventes réalisées à partir d’un rendez-vous prospect. Ce ratio met en évidence le savoir-faire et les talents de persuasion de vos commerciaux ;
  
  
• le taux de rétention client : cette donnée indique la proportion de clients qui commandent d’une année sur l’autre. Le taux de rétention client permet de mesurer la fidélisation de vos clients ;
  
  
• le taux d’attrition : vous obtenez le pourcentage de clients n’ayant pas commandé sur une période donnée. En clair, il s’agit des clients que l’entreprise est en train de perdre et qu’il faut recontacter rapidement ;
  
  
• le taux de réveil client : ce chiffre correspond au pourcentage de clients ayant passé une commande après une année sans achat.

Les indicateurs de prospection vous permettent de motiver vos commerciaux et de continuer à améliorer vos résultats.

👉 On retrouve notamment les KPIs de prospection suivants :

• le taux d’appels clients émis : il sert à calibrer le nombre d’appels passés par un commercial par rapport à sa cible totale ;
  
  
• les statistiques emailing : elles sont utilisées pour mesurer le taux d’ouverture et le taux de réponse d’un mail. Si les résultats sont peu probants, alors les contenus devront être retravaillés ;
  
  
• le temps passé pour l’aboutissement d’une vente ;
  
  
• le coût d’acquisition client (CAC) : cet indicateur représente le montant engagé par une entreprise pour conquérir un nouveau client ;
  
  
• le coût d’acquisition d’un lead (CAL ou CPL) : il s’agit du rapport entre les dépenses marketing engagées et le nombre de leads générés. Une campagne de prospection peut s’avérer coûteuse, il est donc crucial de connaître le coût d’acquisition d’un lead afin d’améliorer le ROI de vos campagnes.

Il existe des outils capables de mesurer la performance commerciale de vos équipes, et ce, en y intégrant directement les KPIs appropriés et en permettant d’élaborer des tableaux de bord commerciaux et autres rapports personnalisés. On pense en particulier :

Aux solutions de Business Intelligence

👉 Exemple :

MyReport est un logiciel de Business Intelligence à destination des PME s’adressant entre autres aux équipes commerciales. Il est capable de se connecter à de nombreuses sources, comme votre CRM, pour collecter vos données. Une fois ces dernières centralisées dans l’outil, vous éditez en quelques clics des tableaux de bord visuels et interactifs, afin de suivre en temps réel les KPIs de vente de votre choix. Toute l’opération est réalisée très simplement, même si vous n’êtes pas expert en gestion de la data.

Aux solutions CRM :

👉 Exemple : 

Sellsy est un CRM français complet qui accompagne les TPE et les PME dans la gestion de leur cycle de vente. En centralisant l’ensemble des échanges client et des activités commerciales, il vous offre une totale visibilité sur vos performances et vos opportunités. Grâce à Sellsy, vous générez également des reportings et des tableaux de bord personnalisés pour analyser les KPIs de vente de votre choix, et ainsi optimiser vos processus.

Il n’y a pas de secret ! Pour booster la performance commerciale de votre entreprise, vous avez intérêt à suivre des KPIs de vente adaptés à votre activité. Grâce à l’analyse de ces derniers, vous mesurerez plus facilement la performance de votre société et vous accélérerez ainsi la mise en œuvre de stratégies gagnantes.

En utilisant un outil de gestion commerciale ou d’entreprise, votre business se développera plus rapidement et de manière durable.

C’est à vous de jouer ! Il ne vous reste plus qu’à choisir les KPIs vente indispensables pour la croissance votre entreprise et à les intégrer dans le logiciel CRM qui répondra totalement à vos besoins.