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Comment faire de la prospection commerciale efficacement ? Grâce à une bonne dose de technique, mais aussi au moyen d’outils adaptés.
En ce sens, un tableau de prospection constitue une aide précieuse pour les forces de vente, puisqu’il aide à effectuer un suivi minutieux de leurs actions, pour leur assurer de ne louper aucune information… mais surtout aucune opportunité d’acquérir un nouveau client !
Mais quels sont les enjeux de ce dispositif ? Comment se construit-il et quelles informations convient-il d’y faire figurer ? Découvrez tous les petits secrets du tableau de prospection, avec en prime un modèle gratuit à télécharger et un livre blanc co-rédigé avec Kestio, spécialiste dans l'accompagnement en prospection des entreprises.
Le guide ultime pour réussir sa prospection en 2023, par Kestio
Télécharger gratuitementUn tableau de prospection se définit comme un outil servant à piloter vos activités commerciales. Il permet notamment de suivre à la loupe vos opérations de prospection, dans l’objectif :
En somme, grâce à lui, vous êtes en mesure de mener plus intelligemment votre prospection (qu’il s’agisse de prospection téléphonique, de prospection terrain, etc.), de savoir précisément où vous en êtes avec tel ou tel client potentiel. Pratique si vous êtes amené·e à traiter un nombre important de contacts !
☝️ Attention à ne pas confondre tableau de prospection et tableau de bord commercial. En effet, ce dernier soutient plutôt l’analyse de vos performances globales (et non uniquement la prospection), par l’étude de divers indicateurs :
Comme une image vaut 1 000 mots, voici un exemple de tableau de prospection commerciale afin de mieux saisir à quoi il ressemble :
Le tableau de prospection revêt donc plusieurs intérêts pour les équipes commerciales. Il permet notamment :
Tableau de prospection gratuit à télécharger
Pour vous accompagner dans vos premiers pas, voici un modèle de tableau de prospection Excel gratuit à télécharger.
Il ne vous reste plus qu’à l’adapter à vos besoins et à le compléter avec vos propres informations.
Cet outil contribue à surveiller l’atteinte de vos objectifs de prospection. Et comme chaque entreprise est différente, votre tableau de prospection sera tout aussi unique.
C’est pourquoi vous devez en premier lieu vous interroger sur votre stratégie. Par exemple :
À titre d’illustration, dans le premier cas, votre tableau de prospection servira alors à transformer un maximum de contacts en clients. Dans le second, vous vous focaliserez davantage sur ceux qui généreront le plus de valeur.
Un tableau de prospection repose sur un système :
Une fois vos objectifs identifiés, il convient donc d’arbitrer sur le contenu souhaité.
Toutefois, on retrouve en règle générale les éléments suivants :
Il s’agit de regrouper toutes les données sur votre prospect, ses informations professionnelles (relatives à son entreprise et à son secteur d’activité) comme personnelles (l’identité de la personne avec qui vous échangez) :
💡 Ne négligez pas cette zone de commentaires ! Elle permet d’indiquer librement toute donnée susceptible d’influencer la relation commerciale avec le prospect. Il est question, par exemple, de préciser ses préférences lorsque vous le solliciterez (le canal, les horaires, etc.), mais aussi un trait de caractère à prendre en compte lors de vos échanges.
Il existe différentes sources pour identifier des prospects, comme :
💡 Il n’existe pas de bonne ou de mauvaise source. Chacune est susceptible de se révéler fructueuse en fonction de la nature de votre activité, des caractéristiques de vos clients potentiels. D’où l’intérêt d’indiquer ces éléments dans votre tableau de prospection, afin d’analyser par la suite ce qui fonctionne le mieux.
Quel intérêt de mettre en place un système de notation, ou scoring ?
Grâce à ce procédé, vous êtes capable de déceler en un coup d’œil les prospects à plus fort potentiel au regard de vos objectifs, ceux sur lesquels concentrer vos efforts commerciaux.
Par exemple, pourquoi ne pas attribuer une note plus importante aux contacts susceptibles de générer le plus de chiffre d’affaires en une seule vente ?
Indiquer le statut du prospect ou client permet de voir sa progression, de connaître son état, afin de déterminer plus rapidement les actions commerciales à effectuer à son égard.
On identifie communément plusieurs statuts :
Vous l’aurez compris, l’objectif est de modifier l’état de vos contacts au fur et à mesure de l’évolution de leur intérêt pour votre entreprise.
Votre tableau de prospection commerciale doit à la fois :
Enfin, on retrouve notre bonne vieille zone de commentaires, toujours bienvenue pour consigner toute donnée clé sur vos opérations.
Plus vous aurez d’informations, plus vous augmenterez vos chances de réussir vos ventes !
Ça y est, vous avez élaboré votre tableau de prospection commerciale. Il ne vous reste plus qu’à l’alimenter grâce aux données récoltées via les différentes sources exploitées.
N’oubliez pas ensuite de le remplir soigneusement, et surtout de le faire évoluer au fil de votre relation avec le prospect :
Et si vous souhaitez en savoir davantage sur les meilleures pratiques en matière de prospection, ne cherchez pas plus loin que le livre blanc de Kestio, spécialiste de la prospection. Ce guide complet vous fournira toutes les informations dont vous avez besoin pour créer des tableaux de prospection performants et augmenter vos chances de réussite dans vos actions de vente ! À la clé :
des chiffres révélateurs sur les tendances de la prospection en 2023, et bien plus encore !
Le guide ultime pour réussir sa prospection en 2023, par Kestio
Télécharger gratuitementUn tableau de prospection commerciale peut tout à fait être réalisé à l’aide d’Excel, à l’exemple du modèle fourni dans cet article. Le tableur, disponible dans la plupart des entreprises, s’avère parfait pour débuter.
Cependant, en particulier si vous composez avec un nombre important de contacts, il présente vite des limites :
Face aux contraintes d’Excel, de nombreuses entreprises se tournent vers les logiciels CRM, en particulier ceux orientés prospection (certains étant, par exemple, davantage tournés vers le marketing).
Grâce à ces solutions :
🛠️ Citons par exemple le logiciel Sellsy Prospection & Ventes, qui centralise toutes les informations et interactions sur vos prospects. Grâce à sa vue pipeline dynamique et ergonomique, vous identifiez en un coup d’œil vos opportunités et les actions à effectuer. Enfin, ses fonctionnalités de tracking et de scoring vous permettent de contacter vos clients potentiels au meilleur moment. De quoi gagner du temps, augmenter votre efficacité et mieux collaborer sur vos activités de prospection.
Comment mettre en place un suivi de prospection efficace ? Vous l’aurez compris, au moyen d’un tableau complet et bien construit.
Mais pour parvenir à un tel résultat, veillez à faire preuve de la plus grande rigueur et à n’oublier aucun élément :
Et bien sûr, afin que votre tableau reste pertinent et reflète toujours la réalité, vous êtes tenu de le mettre régulièrement à jour. D’où l’intérêt de vous tourner vers des logiciels de gestion de la relation client plutôt que d’opérer via Excel.
Grâce aux CRM, vous gagnerez en productivité, et donc du temps pour vous concentrer sur l’essentiel : le relationnel avec votre prospect !
Le guide ultime pour réussir sa prospection en 2023, par Kestio
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