Vendre plus, et plus facilement, c’est possible grâce à la sales automation !
La sales automation, ou automatisation des ventes en français, permet d’automatiser certaines tâches chronophages ou fastidieuses aboutissant à une vente.
Séquence d’e-mails commerciaux, workflow d’attribution des leads aux commerciaux, rapports… La sales automation permet de faire gagner du temps aux équipes commerciales en automatisant le suivi. Ainsi, ils peuvent plus facilement se concentrer sur la prospection et la conclusion des transactions.
Mais comment mettre en place une stratégie efficace de sales automation ? Quels sont les outils ?
Découvrez notre guide complet, coécrit avec Victor Cabrera, fondateur et CEO de Technique de Vente Édition.
Qu’est-ce que la sales automation ?
Définition de la sales automation
La sales automation, ou automatisation des ventes, consiste à automatiser certaines tâches inhérentes au tunnel de vente pour faire gagner du temps aux commerciaux.
Concrètement, il s’agit d’éviter à l’équipe commerciale d’avoir à réaliser certaines tâches chronophages au quotidien.
Résultat : les commerciaux peuvent se concentrer sur le processus de vente et augmenter ainsi leurs performances.
Quel est le but de l'automation ?
Le but de l’automatisation des ventes ? Dégager un gain de temps réel pour les équipes de vente, en supprimant les tâches manuelles à faible valeur ajoutée. Chaque prise de contact, chaque appel, chaque consultation devient plus rapide. Une opportunité ? Elle est mieux exploitée. De manière pertinente et efficace. Grâce à des fonctionnalités ciblées (suivi de workflow, génération de messages automatiques, attribution des leads), la plateforme anticipe les besoins et automatise les relances. Elle fait partie du processus !
👉 Et les résultats sont nombreux :
- moins d’oubli,
- plus d’activité commerciale ciblée,
- une analyse en continu du cycle de vente,
- une génération de leads plus qualifiés à chaque étape.
Une méthode claire, structurée, pour convertir plus efficacement et renforcer la force de vente là où ça compte. L’objectif est simple : transformer un processus désordonné en système intelligent, au service de votre stratégie commerciale.
Comment fonctionne l’automatisation des ventes ?
L’automatisation des ventes est possible à différentes étapes du cycle de vente.
Elle repose sur l’utilisation de logiciels :
- de marketing,
- de suivi des ventes,
- de gestion de la relation client (CRM).
Tous ont l’objectif de réduire les interventions humaines ou manuelles.
La sales automation s’occupe :
- de gérer les opportunités de ventes en classant les leads par ordre de priorité ;
- de gérer les prospects, les rendez-vous et les interactions avec eux ;
- d’évaluer les performances des activités commerciales en alertant les commerciaux lorsqu’il faut enclencher une action particulière.
Les tâches pouvant être automatisées vont de l’envoi d’emails à la priorisation des prospects, en passant par la collecte de données, l’attribution des contacts à une équipe ou un commercial particulier en fonction de son profil…
Quels sont les avantages de la sales automation ?
La sales automation apporte plusieurs avantages aux équipes commerciales.
- D’abord, elle leur permet d’être plus efficaces grâce à la rationalisation des tâches et au traitement automatique. Il suffit d’un clic pour déclencher une action et on peut même créer un déclenchement automatique en fonction du comportement du prospect (par exemple : envoyer un mail « panier abandonné » lorsque le client ne va pas au bout de son processus d’achat).
- Ensuite, le suivi des ventes est un outil pour comprendre les performances de l’équipe et identifier les améliorations possibles. Les informations des clients peuvent aussi être exploitées pour rendre l’expérience utilisateur plus agréable ou plus intuitive.
- Les outils de sales automation fournissent des conseils pour bien mener le processus de vente, en indiquant des actions possibles en fonction de l’avancée du prospect dans le pipeline de vente.
Le mot de l'expert
Les nouvelles tendances en matière de sales automation incluent l'intégration plus poussée de l'intelligence artificielle pour personnaliser l'interaction avec les clients et prévoir leurs besoins.
Nous voyons également l'utilisation accrue des chatbots pour gérer les questions fréquentes et qualifier les leads en amont d’un échange avec l’équipe commerciale.
Il y a également l'adoption de solutions d'analyse prédictive pour optimiser les stratégies de vente et raccourcir le cycle.
Bon nombre d’entreprises ont recours à des outils d'automatisation avancés pour une gestion plus fine du parcours client : on vise l’interaction commerciale sur mesure, sur le bon canal, au meilleur moment, pour déclencher l'achat. In fine, toutes ces tendances vont dans la même direction : elles visent à rendre les processus de vente plus efficaces, tout en offrant une expérience utilisateur personnalisée et engageante.
Quelles différences avec le marketing automation ?
Il ne faut pas confondre la sales automation avec le marketing automation, même si les deux concepts sont proches et liés. Le marketing automation intervient plutôt au début du tunnel de vente, tandis que la sales automation se situe vers la fin.
Définition du marketing automation
Le marketing automation est lui aussi une automatisation, mais plutôt orientée sur les tâches marketing. En fonction du comportement de l’utilisateur, un processus marketing s’enclenche pour personnaliser l’expérience client.
Le marketing automation sert à fournir des leads qualifiés aux équipes commerciales qui se chargent ensuite de les faire progresser dans le tunnel de vente.
Grâce au marketing automation, les équipes commerciales accompagnent ainsi des prospects très qualifiés correspondant au profil de client idéal.
Comment fonctionne le marketing automation ?
Le marketing automation fonctionne en trois étapes :
- 🤝 La création d’une relation de confiance avec le client potentiel grâce à du contenu pertinent et de qualité.
- 🛒 Une fois la relation créée, la présentation des produits de l’entreprise au prospect permet de provoquer un comportement : achat, demande de renseignement, contact…
- 🤑 S’il porte ses fruits, le marketing obtient un lead qualifié qui est transféré vers le service commercial qui s’occupe de conclure la vente.
Quels sont les avantages du marketing automation ?
Les avantages du marketing automation sont nombreux et complémentaires à ceux de la sales automation.
- Obtention de profils de clients précis basés sur les comportements dans le tunnel de vente.
- Gain de temps grâce à l’automatisation des tâches.
- Adaptation des actions en fonction du comportement du prospect.
- Amélioration du ciblage pour les campagnes marketing, grâce à la connaissance fine des prospects et leads.
Exemples de cas d’usage de la sales automation
Concrètement, on peut utiliser l’automatisation des ventes pour de nombreuses tâches.
Selon un rapport McKinsey :
Un tiers des activités commerciales est automatisable.
Parmi elles, on peut citer :
- La création de profils lorsque le prospect s’inscrit à une newsletter ou fait scanner une carte de fidélité.
- L’enregistrement de l’activité concernant le prospect : les emails envoyés, ses visites, ses appels… Ainsi, tout vendeur peut savoir instantanément où en est le prospect sans avoir à refaire avec lui l’historique de la relation client.
- La saisie automatisée des données rationalise la gestion des contacts et facilite la recherche multicritères.
- La sales automation peut aussi être utilisée en prospection en personnalisant des emails avec des variables.
- Le lead management grâce à des chatbots qui sélectionnent les clients et utilisent l’intelligence artificielle pour les faire avancer dans le tunnel de vente.
- L’automatisation d’alertes lorsque le commercial doit relancer le client en cas de non-réponse.
Le mot de l'expert
Voici 2 cas d’usage de sales automation intéressants.
Le 1er concerne l'optimisation de la gestion des inventaires en temps réel. En analysant les données de vente, les prévisions, la saisonnalité, etc., un système automatisé peut prédire les besoins en stock et ajuster automatiquement les commandes auprès des fournisseurs, réduisant ainsi les risques de rupture de stock ou de surstock pour optimiser la trésorerie.
2e exemple : l'utilisation de l'IA pour personnaliser les recommandations de produits en fonction des comportements d'achat précédents des clients, améliorant ainsi l'expérience d'achat et augmentant les chances de vente croisée. L’IA permet aujourd’hui un test & learn permanent pour l’optimisation des ventes.
Comment mettre en place la sales automation ? Nos 5 conseils
Mettre en place une stratégie de sales automation n’est pas très compliqué et l’utilisation d’un outil dédié facilite grandement son déploiement.
Voici 5 conseils pour réussir votre automatisation des ventes.
1. Qualifiez vos leads
La sales automation sera d’autant plus efficace si vos leads ont été correctement qualifiés.
Pour cela, le marketing automation permet d’enrichir les données afin de les segmenter par la suite.
2. Soignez votre pipeline commercial
Le tunnel de vente doit être particulièrement travaillé pour que les commerciaux sachent précisément à quelle étape se situe le prospect.
Il doit pouvoir se mettre à jour directement et être lié au CRM.
3. Travaillez votre approche
La connaissance fine de vos leads apporte d’autres avantages, notamment de leur proposer une approche adaptée à leur comportement.
Sont-ils plus sensibles au fait de télécharger un ebook ou de recevoir une vidéo de démonstration ?
Définissez également les canaux grâce auxquels vous allez atteindre votre prospect : LinkedIn ? L’emailing ? La publicité ?
4. Définissez des modèles de prospection
Pour ne pas perdre de temps dans les contacts avec les prospects, les templates sont des outils incontournables.
La plupart des logiciels de sales automation permettent de personnaliser les modèles avec des variables.
Utilisez aussi le copywriting pour rédiger des emails percutants et qui provoquent la vente.
5. Utilisez le lead scoring
Le lead scoring consiste à attribuer à chaque prospect une note correspondant à sa capacité à être converti dans un temps donné.
Plus le lead est « chaud », plus il doit être prioritaire dans l’envoi des messages.
Chaque action de sa part lui donne des points le faisant évoluer sur l’échelle de priorité du commercial à qui il est attribué. Ainsi, la probabilité de conclure la vente est plus grande.
Le mot de l'expert
Pour éviter de se perdre dans les méandres de possibilités de la sales automation, mon conseil serait de commencer par une évaluation minutieuse des besoins spécifiques de votre entreprise, afin de définir clairement vos objectifs. Il est crucial de choisir des outils adaptés à votre processus de vente et de les intégrer de manière fluide dans votre système existant.
Ensuite, une formation approfondie de votre équipe est également essentielle pour assurer l'adoption et l'utilisation efficace des nouvelles technologies.
Enfin, mesurez régulièrement les performances pour ajuster et optimiser votre stratégie d’automatisation. Une fois ce premier pas franchi, vous pourrez alors benchmarker les meilleures pratiques de votre secteur, puis du marché au niveau global, pour tenter de l’implémenter avec succès à votre périmètre. Mais cela vient dans un deuxième temps à mon sens.
Quels outils pour faire de la sales automation ?
Les types d'outils à disposition des équipes commerciales
Impossible d'automatiser une activité commerciale sans s'appuyer sur les bons outils de sales automation. Pas un seul. Plusieurs. Et surtout, bien choisis. Les équipes commerciales utilisent en général trois types d'outils complémentaires :
-
un logiciel CRM : pour gérer automatiquement les données, organiser le pipeline et suivre chaque prospect.
-
des plateformes d’emailing : pour créer des séquences, planifier l’envoi de mails automatiques et surveiller les taux de réponse.
-
des solutions de marketing automation : capables d’analyser directement les comportements, d’ajuster chaque campagne et d'améliorer la conversion.
🎯 Le but ? Réduire les tâches manuelles, optimiser le processus de vente de votre entreprise et concentrer les efforts là où ils sont nécessaires. Et avec le bon logiciel, chaque action devient plus rapide. Et plus rentable.
3 exemples d'outils
Automatiser les tâches commerciales ne s’improvise pas. Il faut choisir les bons outils techniques, adaptés à votre processus de vente, à vos objectifs et à la maturité de votre équipe de vente.
Sellsy
On pense par exemple Sellsy, le CRM français à destination des TPE et PME. La plateforme vous fait gagner un temps précieux et favorise la collaboration au sein de l’équipe commerciale en centralisant l’historique de vos échanges clients. Parmi ses fonctionnalités clés, citons le tracking de lecture de documents commerciaux, la relance automatique des prospects et des devis, le suivi des performances.
En somme, Sellsy garantit une gestion efficiente de votre cycle de vente en rationalisant au maximum vos processus.
Sellsy
HubSpot
HubSpot, c’est un outil CRM tout-en-un pour booster votre activité commerciale. Gestion des leads, de la base de données, optimisation des interactions client. Vous créez des séquences de mails, programmez la mise en place d'envoi automatique, suivez les réponses. Le tout avec des tableaux de bord clairs et une vraie logique de cycle de vente. L’équipe commerciale peut automatiser les tâches, gagner du temps, mieux qualifier chaque prospect.
Bonus : la version gratuite est déjà puissante. Mais dès qu’on passe pro, les fonctionnalités se déploient : scoring, attribution, relance, analyse des performances. C’est une solution qu’on installe vite. Et qu’on garde. Parce que ça marche.
HubSpot CRM
Brevo
Avec Brevo, l’automatisation de la force de vente devient simple, rapide et performante. Un vrai levier. Ici aussi, vous pouvez :
- programmer de la prospection automatisée,
- suivre les nouveaux résultats,
- ajuster l’approche.
Les données sont là, accessibles. Les tâches s’enchaînent sans friction. Premier message, bon canal, bon timing. Les campagnes marketing deviennent personnalisées, les relances automatisées, la conversion plus naturelle. On peut même mesurer l’engagement ou tester plusieurs canaux. Et côté service marketing, l’expérience client s’améliore : moins de temps perdu, plus d’efficacité, meilleure dynamique.
Une solution bien pensée, simple à mettre en place, qu’on peut connecter à son CRM ou à un système de gestion.
Brevo (ex Sendinblue)
Critères de choix
Choisir un outil de sales automation, ce n’est pas cliquer sur le premier venu. Vous devez :
- tester les fonctionnalités,
- comparer les taux de conversion selon l'outil,
- vérifier la personnalisation,
- l’intelligence artificielle intégrée,
- la visibilité des données,
- les rapports générés,
- la simplicité de mise en œuvre.
Votre entreprise est unique : pensez taille, secteur, nombre de commerciaux, nature des prospects, objectifs quotidiens.
Un bon outil propose des signaux clairs, une interface fluide, un bon niveau de personnalisation. Il doit s’adapter à vous en grande partie ! S'adapter à votre parcours, soutenir votre stratégie commerciale, intégrer vos réseaux sociaux, et améliorer la gestion de la relation.
☝️ Pensez aussi budget. Certains outils facturent à l’utilisateur, d’autres à la fonction. D’où l’intérêt de consulter une évaluation moyenne, voire de demander une démo avant de signer. Le plus important ? Que l’outil vous aide à réduire le temps passé, à générer des leads et à piloter chaque étape du processus avec précision. Sinon, à quoi bon ?
Tableau comparatif des logiciels
Quel outil choisir ? Pour le savoir, comparez ce qui compte : fonctionnalités, modèle de tarification, niveau d’automatisation, intégrations disponibles, support, facilité de prise en main. Dans notre tableau comparatif, on a listé les outils de marketing les plus utilisés.
|
Logiciel |
Automatisation |
Version gratuite |
Points forts |
Limites |
Idéal pour |
|---|---|---|---|---|---|
|
Sellsy |
Avancée (CRM + relances) |
Non |
|
|
TPE-PME cherchant à structurer leur force de vente |
|
Hubspot |
Complète (CRM + sales tools) |
Oui |
|
Version pro vite indispensable pour un usage avancé |
Équipes en croissance qui veulent piloter la vente avec précision |
|
Brevo |
Standard (marketing orienté) |
Oui |
|
Moins complet côté pilotage commercial (pipeline, scoring...) |
Petites structures axées prospection et relation client simple |
Certains offrent une version gratuite, d’autres des essais limités. On note la mise à jour régulière, la présence d’un service commercial, et la possibilité de gérer tout ou partie du cycle de vente. Vous trouverez aussi des infos sur la prise de contact, la compatibilité LinkedIn, la gestion des boîtes de réception, la relation client. Bref, tout ce qu’il faut pour prendre une décision stratégique.
Ce qu’il faut retenir sur la sales automation
La sales automation est le fait d’automatiser les ventes afin de décharger les équipes commerciales de tâches répétitives ou chronophages. Elles peuvent ainsi se concentrer sur la relation client et la conclusion des transactions.
La sales automation est différente du marketing automation qui se situe plus en amont du tunnel de vente.
L’automatisation des ventes utilise les leads qualifiés grâce au marketing. Pour mettre en place une stratégie de sales automation, un outil spécifique est quasiment indispensable.
Actuellement Editorial Manager, Jennifer Montérémal a rejoint la team Appvizer en 2019. Depuis, elle met au service de l’entreprise son expertise en rédaction web, en copywriting ainsi qu’en optimisation SEO, avec en ligne de mire la satisfaction de ses lecteurs 😀 !
Médiéviste de formation, Jennifer a quelque peu délaissé les châteaux forts et autres manuscrits pour se découvrir une passion pour le marketing de contenu. Elle a retiré de ses études les compétences attendues d’une bonne copywriter : compréhension et analyse du sujet, restitution de l’information, avec une vraie maîtrise de la plume (sans systématiquement recourir à une certaine IA 🤫).
Une anecdote sur Jennifer ? Elle s’est distinguée chez Appvizer par ses aptitudes en karaoké et sa connaissance sans limites des nanars musicaux 🎤.