Vendre plus, et plus facilement, c’est possible grâce à la sales automation !

La sales automation, ou automatisation des ventes en français, permet d’automatiser certaines tâches chronophages ou fastidieuses aboutissant à une vente.

Séquence d’e-mails commerciaux, workflow d’attribution des leads aux commerciaux, rapports… La sales automation permet de faire gagner du temps aux équipes commerciales en automatisant le suivi. Ainsi, ils peuvent plus facilement se concentrer sur la prospection et la conclusion des transactions.

Mais comment mettre en place une stratégie efficace de sales automation ? Quels sont les outils ?

Découvrez notre guide complet, coécrit avec Victor Cabrera, fondateur et CEO de Technique de Vente Édition.

La sales automation, ou automatisation des ventes, consiste à automatiser certaines tâches inhérentes au tunnel de vente pour faire gagner du temps aux commerciaux.

Concrètement, il s’agit d’éviter à l’équipe commerciale d’avoir à réaliser certaines tâches chronophages au quotidien.

Résultat : les commerciaux peuvent se concentrer sur le processus de vente et augmenter ainsi leurs performances.

L’automatisation des ventes est possible à différentes étapes du cycle de vente.

Elle repose sur l’utilisation de logiciels :

• de marketing,
• de suivi des ventes,
• de gestion de la relation client (CRM).

Tous ont l’objectif de réduire les interventions humaines ou manuelles.

La sales automation s’occupe :

• de gérer les opportunités de ventes en classant les leads par ordre de priorité ;
• de gérer les prospects, les rendez-vous et les interactions avec eux ;
• d’évaluer les performances des activités commerciales en alertant les commerciaux lorsqu’il faut enclencher une action particulière.

Les tâches pouvant être automatisées vont de l’envoi d’emails à la priorisation des prospects, en passant par la collecte de données, l’attribution des contacts à une équipe ou un commercial particulier en fonction de son profil…

La sales automation apporte plusieurs avantages aux équipes commerciales.

• D’abord, elle leur permet d’être plus efficaces grâce à la rationalisation des tâches et au traitement automatique. Il suffit d’un clic pour déclencher une action et on peut même créer un déclenchement automatique en fonction du comportement du prospect (par exemple : envoyer un mail « panier abandonné » lorsque le client ne va pas au bout de son processus d’achat).
  
  
• Ensuite, le suivi des ventes est un outil pour comprendre les performances de l’équipe et identifier les améliorations possibles. Les informations des clients peuvent aussi être exploitées pour rendre l’expérience utilisateur plus agréable ou plus intuitive.
  
  
• Les outils de sales automation fournissent des conseils pour bien mener le processus de vente, en indiquant des actions possibles en fonction de l’avancée du prospect dans le pipeline de vente.

Il ne faut pas confondre la sales automation avec le marketing automation, même si les deux concepts sont proches et liés. Le marketing automation intervient plutôt au début du tunnel de vente, tandis que la sales automation se situe vers la fin.

Le marketing automation est lui aussi une automatisation, mais plutôt orientée sur les tâches marketing. En fonction du comportement de l’utilisateur, un processus marketing s’enclenche pour personnaliser l’expérience client.

Le marketing automation sert à fournir des leads qualifiés aux équipes commerciales qui se chargent ensuite de les faire progresser dans le tunnel de vente.

Grâce au marketing automation, les équipes commerciales accompagnent ainsi des prospects très qualifiés correspondant au profil de client idéal.

Le marketing automation fonctionne en trois étapes :

1. 🤝 La création d’une relation de confiance avec le client potentiel grâce à du contenu pertinent et de qualité.
   
   
2. 🛒 Une fois la relation créée, la présentation des produits de l’entreprise au prospect permet de provoquer un comportement : achat, demande de renseignement, contact…
   
   
3. 🤑 S’il porte ses fruits, le marketing obtient un lead qualifié qui est transféré vers le service commercial qui s’occupe de conclure la vente.

Les avantages du marketing automation sont nombreux et complémentaires à ceux de la sales automation.

• Obtention de profils de clients précis basés sur les comportements dans le tunnel de vente.
• Gain de temps grâce à l’automatisation des tâches.
• Adaptation des actions en fonction du comportement du prospect.
• Amélioration du ciblage pour les campagnes marketing, grâce à la connaissance fine des prospects et leads.

Concrètement, on peut utiliser l’automatisation des ventes pour de nombreuses tâches.

Selon un rapport McKinsey :

Parmi elles, on peut citer :

• La création de profils lorsque le prospect s’inscrit à une newsletter ou fait scanner une carte de fidélité.
  
  
• L’enregistrement de l’activité concernant le prospect : les emails envoyés, ses visites, ses appels… Ainsi, tout vendeur peut savoir instantanément où en est le prospect sans avoir à refaire avec lui l’historique de la relation client.
  
  
• La saisie automatisée des données rationalise la gestion des contacts et facilite la recherche multicritères.
  
  
• La sales automation peut aussi être utilisée en prospection en personnalisant des emails avec des variables.
  
  
• Le lead management grâce à des chatbots qui sélectionnent les clients et utilisent l’intelligence artificielle pour les faire avancer dans le tunnel de vente.
  
  
• L’automatisation d’alertes lorsque le commercial doit relancer le client en cas de non-réponse.

Mettre en place une stratégie de sales automation n’est pas très compliqué et l’utilisation d’un outil dédié facilite grandement son déploiement.

Voici 5 conseils pour réussir votre automatisation des ventes.

La sales automation sera d’autant plus efficace si vos leads ont été correctement qualifiés.

Pour cela, le marketing automation permet d’enrichir les données afin de les segmenter par la suite.

Le tunnel de vente doit être particulièrement travaillé pour que les commerciaux sachent précisément à quelle étape se situe le prospect.

Il doit pouvoir se mettre à jour directement et être lié au CRM.

La connaissance fine de vos leads apporte d’autres avantages, notamment de leur proposer une approche adaptée à leur comportement.

Sont-ils plus sensibles au fait de télécharger un ebook ou de recevoir une vidéo de démonstration ?

Définissez également les canaux grâce auxquels vous allez atteindre votre prospect : LinkedIn ? L’emailing ? La publicité ?

Pour ne pas perdre de temps dans les contacts avec les prospects, les templates sont des outils incontournables.

La plupart des logiciels de sales automation permettent de personnaliser les modèles avec des variables.

Utilisez aussi le copywriting pour rédiger des emails percutants et qui provoquent la vente.

Le lead scoring consiste à attribuer à chaque prospect une note correspondant à sa capacité à être converti dans un temps donné.

Plus le lead est « chaud », plus il doit être prioritaire dans l’envoi des messages.

Chaque action de sa part lui donne des points le faisant évoluer sur l’échelle de priorité du commercial à qui il est attribué. Ainsi, la probabilité de conclure la vente est plus grande.

La sales automation repose bien évidemment sur des outils informatiques, souvent associés à des intelligences artificielles et des algorithmes. Plusieurs outils sont indispensables.

Le logiciel CRM est incontournable pour gérer les données clients et structurer le tunnel de vente. Il permet de piloter à la fois la prospection et l’activité commerciale. Et parfois, il intègre des fonctionnalités de marketing et de sales automation.

On pense par exemple Sellsy, le CRM français à destination des TPE et PME. La plateforme vous fait gagner un temps précieux et favorise la collaboration au sein de l’équipe commerciale en centralisant l’historique de vos échanges clients. Parmi ses fonctionnalités clés, citons le tracking de lecture de documents commerciaux, la relance automatique des prospects et des devis, le suivi des performances. En somme, Sellsy garantit une gestion efficiente de votre cycle de vente en rationalisant au maximum vos processus.

La sales automation est le fait d’automatiser les ventes afin de décharger les équipes commerciales de tâches répétitives ou chronophages. Elles peuvent ainsi se concentrer sur la relation client et la conclusion des transactions.

La sales automation est différente du marketing automation qui se situe plus en amont du tunnel de vente.

L’automatisation des ventes utilise les leads qualifiés grâce au marketing. Pour mettre en place une stratégie de sales automation, un outil spécifique est quasiment indispensable.