Stratégie des agences d’intérim : seulement 4 leviers à activer pour défier vos concurrents

Par Axelle Drack
Le 19/10/2021
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En tant qu’agence ou réseau, avez-vous pris le temps de définir une stratégie d’intérim ?

Vos entreprises utilisatrices sont des clients précieux. Et on le sait, avec plus de 6 000 agences d’intérim sur le territoire, la concurrence est rude et vos clients peuvent décider à tout moment d’aller voir chez vos concurrents s’ils ne sont pas pleinement satisfaits par vos services.

Pour éviter que cela se produise, il est plus que nécessaire de répondre à leur plus grand besoin : les meilleurs profils candidats, le plus rapidement possible. Oui, mais il ne faut pas non plus oublier les intérimaires, qu’il faut également séduire pour s’assurer un vivier quantitatif et qualitatif.

Et pour ce faire, définir une stratégie d’intérim sera votre meilleur atout. Nous avons identifié pour vous 4 leviers à travailler pour être au top sur le marché. Vous verrez qu’inclure l’intérim digital à votre stratégie est désormais un indispensable pour se hisser au-dessus de la concurrence... mais pas que !

Levier n° 1 : la prospection au cœur de la stratégie

Étape n° 1 : définissez vos objectifs

C’est le premier pas de toute stratégie. Définir un objectif est essentiel, car pour déterminer comment aller quelque part, il faut d’abord connaître sa destination.

Mais savez-vous :

  • combien de candidats intérimaires vous avez besoin de recruter ?
  • sur quelle période ?
  • quel est le chiffre d’affaires visé ? Pour l’atteindre, combien de contrats faut-il signer ?

💡 Conseil : en déterminant le chiffre d’affaires à atteindre, vous déduisez la quantité de ventes à effectuer pour y parvenir. À partir de là, calculez le nombre d’entreprises prospect à démarcher en fonction de votre taux de transformation moyen.

Quelles que soient vos ambitions, déterminez des objectifs SMART, c’est-à-dire précis, mesurables et atteignables, afin de définir les actions et méthodes pertinentes à mettre en place pour atteindre vos clients idéaux.

Étape n° 2 : identifiez vos cibles

En parlant de vos clients idéaux, savez-vous qui ils sont ? En tant qu’agence ou réseau d’agences d’intérim, vous devez principalement jouer sur les deux versants de votre relation tripartite :

  • les entreprises utilisatrices à qui vendre vos services,
  • et les candidats que vous devez recruter pour elles.

Au mieux vous connaîtrez ces cibles, plus il vous sera facile de les toucher, de les convaincre, et de les transformer en clients.

Nous vous recommandons de vous prêter à l’exercice de construction de persona marketing pour recueillir un maximum d’informations. Vous pouvez vous baser sur le profil de vos meilleures relations client par exemple.

Voici les informations qui peuvent être intéressantes à recueillir :

  • le secteur d’activité,
  • le canal le plus fréquenté pour une recherche d’emploi ou de candidat (réseaux sociaux, salons, petites annonces, presse),
  • le mode de communication préféré (téléphone, email, réseaux sociaux),
  • les créneaux horaires de disponibilité,
  • les potentiels freins à la prise de décision, etc.

💡 Conseil : analyser le parcours client vous permettra de répondre à bon nombre de ces questions. Cela vous amènera d’ailleurs peut-être à mixer différentes approches, qu’elles soient classiques (prospection téléphonique, terrain, salon, etc.) ou digitales (réseaux sociaux, mailing, etc.).

Étape n° 3 : élaborez un plan d’action

Maintenant que vous connaissez vos cibles dans les moindres recoins, vous allez y voir un peu plus clair sur votre plan d’action à mettre en place pour les toucher en plein cœur.

Listez les différents canaux et les actions associées que vous allez utiliser, par exemple :

  • outbound marketing → social selling, campagne emailing, bannières publicitaires, social ads ;
  • inbound marketing → marketing de contenu, référencement naturel, réseaux sociaux ;
  • prospection téléphonique → fichier de prospection qualifié, prise de rendez-vous, relance téléphonique ;
  • prospection terrain → démarchage aux sièges des entreprises, participation aux salons sur l’intérim, etc.

Puis en fonction du temps que vous vous donnez pour atteindre vos objectifs, définissez un rétroplanning en conséquence.

Étape n° 4 : convaincre (argumentaire, contenu, etc.)

Connaître vos cibles vous donne toutes les chances de mieux les convaincre de travailler avec votre agence d’intérim.

En revanche, on ne s’adresse pas à des cibles différentes de la même manière. Aussi, il faut savoir :

  • choisir les bons arguments à mettre en avant, ceux auxquels chaque cible sera sensible ;
  • adapter le ton, plus ou moins formel en fonction des préférences des personae ;
  • proposer l’offre de service la plus adéquate et susceptible de convertir le prospect en client ;
  • personnaliser le contenu pour rendre votre message plus impactant, notamment dans la prospection par email.

Cette étape 4 est essentielle, car il s’agit de démontrer à vos prospects que vous comprenez leurs problématiques et leurs enjeux, et que votre offre y apporte des solutions.

💡 Conseil : pour gagner en efficacité dans cet exercice, pratiquez l’écoute active et préparez-vous en amont, notamment pour contrer les éventuelles objections.

Étape n° 5 : mesurez vos campagnes

Mesurer et suivre les performances de vos campagnes de prospection permet concrètement de voir si la stratégie adoptée est la bonne, s’il faut l’ajuster ou carrément en changer. Si tel est le cas, il vaut mieux savoir le plus rapidement possible afin de rectifier le tir.

Cette analyse vous permettra de mettre le doigt sur ce qui a besoin d’être changé. Grâce au bon choix d’indicateurs (KPI), vous saurez exactement à quelle étape il faut opérer des changements. Par exemple :

  • un taux de décrochage bas aux premiers appels téléphoniques peuvent témoigner d’un créneau horaire peu pertinent,
  • un taux d’ouverture des emails,
  • un mauvais taux de conversion des prospects en client nous indique que l’argumentaire ou l’offre ne sont pas les plus convaincants.

Notre article pour construire son tableau de bord commercial en choisissant les bons KPI vous sera d’une aide précieuse pour réaliser le vôtre.

💡 Conseil : pour gagner du temps vous pouvez tester en simultané différents éléments pour voir ceux qui convertissent le mieux : c’est ce qu’on appelle l’A/B testing, très utilisé pour les actions de marketing digital. Par exemple, on peut décliner différents paramètres d’un email et voir ce qui a le mieux marché (intitulé de l’objet, heure d’envoi, contenu, etc.).

Levier n° 2 : la visibilité de votre agence ou votre réseau

Pas toujours évident de se faire remarquer parmi les nombreux acteurs du marché de l’intérim, n’est-ce pas ?

Quand on est un petit acteur, cette fameuse visibilité devient cruciale. Vous savez pertinemment au fond de vous que votre expertise et vos services sont à la hauteur, il va justement falloir en prendre (de la hauteur) pour vous rendre visible !

Mais comment faire ? Voici différents moyens d’accroître la visibilité de votre agence d’intérim :

  • travailler votre référencement naturel, principalement via la rédaction d’articles sur des problématiques que rencontrent vos cibles, mais également en optimisant les pages de votre site web ;
  • investir dans la publicité en ligne, le plus classique étant l’achat de mots-clés sur Google ads, pour apparaître tout en haut des pages de recherche ;
  • soigner votre référencement local (Google my business pour faire connaître vos agences auprès de vos cibles situées à proximité) ;
  • communiquer sur les réseaux sociaux, où vos clients et candidats sont très présents soit pour rechercher un emploi, soit pour récolter de l’information sur le secteur ;
  • participer à des salons professionnels spécialisés.

💡 Conseil : une fois que vous aurez développé votre visibilité, assurez-vous de surveiller également votre e-réputation. Voici comment :

  • via la publication de contenus experts qui vous conféreront de la légitimité,
  • en répondant aux avis et questions laissées sur le web en toute transparence,
  • en publiant des témoignages clients positifs en guise de preuve de la satisfaction vis-à-vis de vos services.

Levier n° 3 : la fidélisation des intérimaires et des entreprises utilisatrices

Connaissez-vous l’adage selon lequel recruter un nouveau client coûte 3 à 6 fois plus cher que de fidéliser un client existant ? Eh oui, c’est souvent beaucoup de temps et d’énergie à déployer pour les trouver et les convaincre, alors que soigner sa relation client est également plus simple.

De plus, vous n’avez pas envie que les clients et intérimaires si durement gagnés s’enfuient chez vos concurrents (ça non !).

➡️  Comment fidéliser vos entreprises utilisatrices :

  • leur offrir des recrutements rapides et pertinents,
  • proposer des services complémentaires (administratif, etc.),
  • afficher des tarifs plus attractifs que la concurrence,
  • être disponible 7/7 j et 24/24 h,
  • entretenir la relation en rencontrant les entreprises régulièrement pour collecter et mieux anticiper leurs besoins, rappeler que vous êtes là pour les aider,
  • assurer un suivi rapproché sur le long terme pour s’assurer que les profils intégrés correspondent aux attentes.

➡️  Comment fidéliser vos intérimaires et réduire le turnover :

  • leur trouver des missions intéressantes et en phase avec leurs envies,
  • proposer des sessions de formation pour maximiser leur employabilité,
  • offrir une protection sociale et des avantages salariaux,
  • offrir une expérience client digitale pour interagir en toute autonomie,
  • partager du contenu à forte valeur ajoutée sur les réseaux sociaux,
  • récolter régulièrement des avis d’expérience pour s’améliorer.

Levier n° 4 : l’intégration du digital dans votre stratégie d’intérim

En 2021, il est devenu indispensable pour les agences d’intérim de se digitaliser. On peut même dire que le digital permet aux petits acteurs de tirer leur épingle du jeu face aux mastodontes que l’on retrouve dans le haut du classement des agences d’intérim.

L’usage d’une plateforme digitale spécialisée permet d’être plus réactif face aux besoins des entreprises clientes et des candidats. La satisfaction client gagne en qualité.

Si vous n’êtes pas encore convaincus, sachez que d’ici à 2025, 75 % des actifs seront des millenials (INSEE). Alors si vous souhaitez ne pas passer à côté des trois quarts des candidats, il est obligatoire de se digitaliser.

Cela vous permet d’agir à deux niveaux :

  • Les processus de recrutement peuvent être automatisés. Les candidats répondent aux annonces en toute autonomie, et, si leur profil est pertinent par rapport à l’offre d’emploi, le matching avec l’entreprise se fait automatiquement. Ils pourront ensuite signer le contrat à distance, rapidement, et en toute sécurité grâce à la signature électronique.

  • Des fonctionnalités qui analysent toutes les données candidats pour sélectionner les profils les plus pertinents, et ce, quels que soient l’heure et le jour.

Ce qui vous confère de nombreux atouts :

  • une rapidité d’exécution de vos missions pour une meilleure satisfaction client ;
  • un gain de temps à consacrer à des missions à plus forte valeur ajoutée (entretenir les relations, faire des relances, travailler le levier de formation, conseiller ses clients) ;
  • une qualité de service augmentée avec plus de pertinence dans la sélection des candidats ;
  • une offre en continu de vos services, qui s’étend au-delà des horaires d’ouverture limités de votre agence.

Pour digitaliser votre agence ou groupe d’intérim, nous vous conseillons de vous baser sur un outil tout-en-un. Troops fait partie de ces plateformes spécialement conçues pour épauler les agences d’intérim dans leur quotidien souvent lourd en formalités administratives. Son objectif est de vous faire gagner du temps afin que vous puissiez exceller dans votre métier et développer votre réseau d’agences. Voici quelques-unes de ses fonctionnalités qui pourraient devenir indispensables :

  • la numérisation des flux d’information clients et candidats,
  • l’automatisation de certains des processus,
  • la fluidification des échanges qui améliorent la relation tripartite,
  • un accompagnement personnalisé pour construire une stratégie digitale pour les agences,
  • le matching intelligent des candidats et des missions,
  • la génération automatique des contrats avec signature électronique sécurisée.

En vous équipant d’un outil adapté, tel qu’une plateforme d’intérim, vous pourrez passer au niveau supérieur de la digitalisation en toute fluidité et optimiser au maximum votre stratégie d’intérim.

Une bonne nouvelle pour votre business, vos candidats et vos clients !

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