Vendre en ligne : 5 étapes à ne pas manquer !

Vendre en ligne est une activité nécessitant à la fois des compétences commerciales, mais aussi en logistique, en marketing et en communication.

Mise en valeur des produits sur internet, gestion des commandes et des stocks, relation avec les clients, référencement du site web : les chantiers sont nombreux et il est nécessaire d’être bien préparé·e ou d’être accompagné·e pour mener à bien votre projet.

Pour ce faire, découvrez les bonnes pratiques en e-commerce, 5 étapes à suivre et quelques outils.

Sommaire :

• Pourquoi vendre en ligne ?
• Comment faire de la vente en ligne : les étapes
  • Étape no 1 : Faites une étude de marché
  • Étape no 2 : Créez votre site e-commerce
  • Étape no 3 : Créez vos fiches produits...
  • Étape no 4 : Faites-vous connaître
  • Étape no 5 : Optimisez votre gestion commerciale
• Un commerce en ligne, et en règle

Pourquoi vendre en ligne ?

Que vous ayez déjà un commerce avec pignon sur rue, ou que vous souhaitiez vous lancer exclusivement sur le Net, l’e-commerce présente de nombreux avantages comme une zone de chalandise étendue et de faibles coûts logistiques.

Les modes de consommation évoluent très rapidement et le secteur du e-commerce répond à un besoin, qui est amené à prendre toujours plus de poids économique dans les prochaines années.

Selon une étude de la Fevad, le chiffre d’affaires des ventes en ligne en France représente 9,1 % du commerce et a passé le cap du 100 milliards d’euros en 2019.
Cette tendance est confirmée dans le baromètre du cabinet Wavestone de la même année :

61 % des consommateurs effectuent au moins un achat en ligne par mois, une tendance en augmentation toutes générations comprises, même chez les seniors.

Il est donc essentiel de bien prendre en compte ces évolutions pour développer votre activité commerciale. D’ailleurs, pourquoi ne pas combiner les différents canaux de vente, physiques et web ?

Comment faire de la vente en ligne : les étapes

Étape n^o 1 : Faites une étude de marché

L’étude de marché est le fondement de votre projet. Elle vous guide dans la définition d’une stratégie, indispensable, et vous éclaire sur le marché que vous voulez pénétrer, avant de choisir les produits ou services que vous allez commercialiser.

Grâce aux informations récoltées, vous allez pouvoir dénicher ce qu’on appelle une opportunité commerciale.
Vous pouvez alors vous diriger vers une tendance forte, ou vers une niche.

Dans le premier cas, la concurrence est forte mais la demande bien présente. Dans le second, vous êtes peut-être unique mais le challenge est de taille : proposer quelque chose de différent, néanmoins peu recherché.

• Que proposent vos concurrents directs et indirects ?
• Quels sont les attentes et comportements d’achat de votre clientèle cible ?
• Quels sont les prix pratiqués, les services additionnels couramment proposés ?
• Quelles sont les contraintes fiscales, juridiques, écologiques à anticiper ?

Toutes ces questions vous aideront à définir une offre qualitative et cohérente pour vous démarquer.

☝À noter qu’une veille concurrentielle doit être maintenue tout au long de votre activité, pour suivre voire anticiper les tendances et vous améliorer en continu.

Étape n^o 2 : Créez votre site e-commerce

Vous avez défini votre offre. Vous avez aussi choisi un nom et un logo pour votre marque.
Prêt·e pour la suite ?

Il vous faut maintenant définir le cahier des charges de votre projet e-commerce.

Grâce à ce support mettant à plat tous vos besoins, vous pouvez déléguer la conception de votre site e-commerce à une agence web, qui s’occupera de la construction de votre e-boutique, de la charte graphique et de la réservation du nom de domaine.

Mais vous pouvez aussi gérer cette partie vous-même (si vous avez des talents de développeur·se), ou encore sélectionner un CMS clés en main.
Les plateformes e-commerce ne manquent pas : Oxatis, Shopify, Woocommerce, Prestashop, etc.

Quel que soit votre choix, accordez une importance toute particulière :

• au design du site, qui se doit d’être ergonomique pour offrir une expérience client agréable : de belles photos de vos produits donnent envie de cliquer et renvoient une image professionnelle ;
  les plateformes proposent des templates et des thèmes, parfois personnalisables ;
   
• au processus d’achat simplifié, avec des boutons « acheter » bien en évidence et la prévisualisation du panier par exemple ;
   
• au caractère rassurant de l’espace :
  • les tarifs sont clairs, notamment le coût de livraison, les réductions déduites immédiatement ou après validation du panier, etc. ;
  • le système de paiement est sécurisé et protège les données bancaires, pour cela n’hésitez pas à mettre en place le certificat SSL sur votre site marchand ;
  • les mentions légales sont accessibles ainsi que les CGU et CGV ;
  • le client peut entrer en contact avec vous facilement ;
  • les délais et les conditions de remboursement sont énoncés, pour rassurer et inciter à l’achat ;
     
• aux modes de paiement variés : PayPal, cartes bancaires, virement bancaire, etc., et à la gestion multidevises, pour satisfaire le plus de clients possible ;
   
• au tableau de bord analytique pour suivre votre activité et mieux appréhender votre parcours client ;
   
• à l’adaptation à tout support : le site est responsive pour une utilisation confortable sur mobile ou tablette.

exemple d’un site e-commerce réussi © Nespresso

Pour conforter ce dernier point, le m-commerce est en effet en vogue.
Le cabinet eMarketer annonce la domination du commerce mobile sur le secteur e-commerce autour de 2021, avec 54 % des ventes.

Rien de surprenant à ce que Google ait créé l’index Mobile First. Les sites e-commerce adaptés au visionnage sur mobile sont mieux référencés par le moteur de recherche. Un impact sur votre notoriété et donc sur vos ventes, non négligeable.

 

exemple de site responsive © Prestashop

En soignant ces différents éléments, vous allez maximiser vos chances d’inciter vos visiteurs à l’achat.

Étape n^o 3 : Créez vos fiches produits...

… et les catégories dans lesquelles elles sont rangées.

Vos fiches produits doivent être complètes, esthétiques et optimisées pour qu’elles soient bien indexées. Ce marketing de contenu vise à séduire vos prospects, leur offrir une navigation agréable, mais aussi à bien référencer vos différentes pages.

Mais vos fiches produits doivent surtout donner envie au consommateur de cliquer dessus, de les lire, puis d’acheter !

👍 À privilégier : la personnalisation du descriptif et des arguments de vente. Une fiche produit doit vendre des bénéfices plus que des caractéristiques.

Pourquoi ne pas essayer le storytelling ? Racontez une histoire à vos clients, jouez la carte émotion.

👎 À bannir : une présentation trop technique ou identique à la concurrence.

exemple de fiche produit avec storytelling © Bons baisers de Paname vu sur Creads

☝️ Si votre catalogue produits est conséquent et le circuit de distribution multicanal, une solution PIM (Product Information Management) peut s’avérer utile.

Elle permet de créer un référentiel de produits unique pour tous les canaux de distribution, mais aussi de personnaliser et différencier facilement vos contenus sur chacun d’entre eux, toujours dans une optique d’optimisation du référencement (Google n’aime pas le copier-coller).

💡 Un logiciel PIM permet aussi de croiser les références produits pour aider au cross-selling, la vente additionnelle de produits, de type « si vous avez aimé ceci, vous aimerez aussi cela ».

Bravo ! Vous vous êtes impliqué·e dans la création de vos fiches produits, que ce soit le contenu textuel comme visuel.
Mais pour plaire, il faut d’abord être vu·e ! Et communiquer.

Étape n^o 4 : Faites-vous connaître

Il y a plusieurs façons de faire la promotion de votre site et de votre activité commerciale.

Définissez une stratégie marketing digital cohérente avec votre cible et votre offre pour :

• générer un maximum de trafic dès le début,
• véhiculer une image qualitative et professionnelle.

La publicité

En premier lieu, il y a la publicité classique.

Pour cela, un incontournable de la promotion sur le web : les campagnes de référencement payant avec Adwords. Vous achetez des mot-clés stratégiques en rapport avec votre activité pour ressortir dans les annonces, en haut des pages de recherches Google.

exemple d’annonce sur Google en tapant « vendre en ligne »

Cet outil est idéal pour lancer votre activité en ligne, profiter pleinement de la saisonnalité de votre secteur d’activité, ou encore apporter du trafic additionnel lors d’une période de baisse d’activité.

☝ En complément de Google Adwords, pensez à la publicité sur Facebook, Facebook Ads. Si le premier se base sur les mots-clés, mais aussi les données démographiques et géographiques sélectionnées, le second s’intéresse de plus près aux centres d’intérêt et aux comportements de vos acheteurs potentiels.

Les visuels des annonces sont plus attractifs et même si ces dernières fonctionnent au coût par clic comme Adwords, elles sont plus abordables.

exemple d’une publicité sur Facebook associée à un coupon de réduction

D’autre part, si votre cible comprend les millenials, la publicité sur Instagram est une autre option : les visuels ont un rendu tout aussi soigné et l’audience y est très engagée. Effet viral garanti.

Le référencement naturel

C’est gratuit (sauf si vous passez par une agence bien sûr) et forcément plus technique, mais vous pouvez aussi optimiser votre référencement naturel (SEO pour search engine optimisation) :

• non seulement en structurant soigneusement votre site (pas de pages orphelines, une arborescence simple),
• en indexant correctement vos fiches produits, grâce à l’emploi de mot-clés pertinents dans vos présentations,
• mais aussi en échangeant des liens (backlinking) avec des partenaires pour augmenter votre popularité,
  • en vous enregistrant dans les annuaires professionnels,
  • et en créant votre page Google My Business ou Google Shopping, permettant aussi à vos clients de donner leur avis et à Google Maps de vous géolocaliser.

Les effets sont moins rapides qu’avec le référencement payant, mais bien plus durables.

L’inbound marketing

L’inbound marketing consiste, lui, à attirer subtilement vos acheteurs potentiels à vous, grâce à du contenu pertinent. Vous pouvez ensuite les faire entrer dans l’entonnoir de conversion pour les convertir en leads, puis en clients, grâce :

• à la participation à des forums de discussion spécialisés pour asseoir votre légitimité et démontrer votre expertise ;
• à la diffusion de vidéos sur YouTube (entre autres), présentant vos produits ou services à la manière de tutos ;
• à la publication d’articles sur votre blog ou sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest) ;
  ils vous permettront d’échanger plus intimement avec vos clients et de leur fournir du contenu utile (conseils, nouveautés, promotions) ;
• à l’envoi de campagnes emailings ciblées diffusant du contenu de qualité comme des livres blancs, des témoignages, des success-stories, etc. ;

Des logiciels d’email marketing et de marketing automation peuvent vous soutenir dans ces tâches. Ces fonctionnalités sont aussi présentes dans certaines plateformes e-commerce.

Le social commerce

Exploitez le pouvoir des réseaux sociaux, ils sont désormais incontournables dans toute stratégie de communication.

Nous avons abordé la publication de contenus et la publicité sur ces nouveaux médias, mais savez-vous que vous pouvez aussi vendre sur les réseaux sociaux ?

Comment vendre en ligne sur Facebook ? La plupart des plateformes e-commerce permettent une interconnexion avec les réseaux sociaux grâce à des plug-in (extensions) : vous pouvez envoyer votre catalogue sur Facebook qui crée une page boutique rattachée à votre compte.

exemple d’une boutique Facebook © La chambre des rêves

Depuis votre site marchand, vous donnez aussi la possibilité à vos clients de partager vos pages produits via les boutons réseaux sociaux.

exemple de partage vers les réseaux sociaux © La Redoute, vu sur Owl Marketing

Les marketplaces

Enfin, vous pouvez intégrer des places de marché, comme eBay ou Amazon, ou les comparateurs de prix, comme Cdiscount.

Votre catalogue est envoyé vers ces sites grâce à des logiciels de gestion de flux, qui vous permettent de tout gérer de manière automatisée.

Voir ces logiciels

Être présent·e sur une marketplace peut vous permettre :

• d’atteindre une clientèle plus large et plus variée,
• de gagner en visibilité,
• de faire découvrir vos tops produits,
• d’attirer de nouveaux clients sur votre propre site marchand,
• d’écouler votre vieux stock.

Attention néanmoins à rester fidèle à votre image de marque. Les géants de la marketplace ne sont pas toujours éco-responsables et renvoient parfois une image peu éthique.
Ils ont aussi tendance à privilégier leurs produits et certains partenaires. Heureusement, il existe des alternatives.

Voir ces logiciels

☝️Le saviez-vous ? Pour éviter les problèmes de stock, il y a la technique du dropshipping : vous vendez à un client un produit proposé sur votre site internet, mais sa commande est transmise directement à votre fournisseur, qui assure la livraison et la gestion des stocks.

Parmi les inconvénients : vous ne pouvez pas contrôler la qualité du produit en amont et n’avez pas la main sur les délais d’expédition.

Étape n^o 5 : Optimisez votre gestion commerciale

Nous en appelons désormais à vos talents de gestionnaire !

Bénéficiez d’une meilleure gestion de votre stock et de votre facturation en connectant votre site marchand à un logiciel de gestion commerciale (ERP).

Ainsi, vous assurez aussi la relation clients. Il ne s’agit pas uniquement de communiquer avec eux, mais de faire en sorte qu’ils soient satisfaits, livrés à temps, et qu’ils accèdent à leurs commandes et à leurs factures via un portail client.

Certaines plateformes e-commerce proposent un ERP intégré. Mais l’idéal reste d’avoir une solution dédiée à la gestion commerciale, surtout si vous avez d’autres sites de vente, et des boutiques physiques. Archipelia est un bon exemple d’ERP dédié au e-commerce, et intégrant des fonctionnalités de PIM (gestion des produits, catalogue tarifaire, etc.).

Quel que soit votre ERP, vous devrez le connecter à votre plateforme de vente, grâce à une passerelle, à l’image de la solution Atoo-Sync Gescom.

Elle permet à vos deux outils de synchroniser en temps réel toute votre activité. Que ce soit la gestion des stocks, du catalogue produits ou le suivi des commandes, des livraisons, des paiements... vous économisez un temps précieux !

Vos clients accèdent aussi, via leur portail, à leur facture en PDF ou en encore au statut de la livraison.

interface © Atoo-Sync GesCom

Enfin, une solution de gestion commerciale adaptée vous permet d’analyser les performances de votre boutique en ligne. Il est important de les suivre régulièrement afin de mesurer l’efficacité de votre site, en prenant en compte l’évolution :

• de votre taux de conversion,
• de votre trafic, sur chaque page,
• de votre panier moyen,
• et de la fidélité de vos clients.

Repérez vos points faibles et établissez un plan d’action pour les corriger et augmenter votre chiffre d’affaires.

Un commerce en ligne, et en règle

Pour finir, soyez transparent avec vos clients sur la collecte de leurs informations personnelles. Le RGPD régule désormais les pratiques commerciales sur internet, et les sanctions pleuvent.
Informez-vous sur le droit informatique, prenez le temps de lire le règlement général sur la protection des données et déclarez votre site à la CNIL.

Encore une fois, vous rassurerez le client en montrant que votre entreprise respecte les règles. Cela ne pourra qu’être bénéfique pour votre image et par conséquent, pour votre chiffre d’affaires.

Vous avez vos marques ? Prêt·e ? Vendez en ligne !