Comment vendre en ligne ? Tout ce qu'il faut savoir !

par Nathalie Pouillard. Article mis à jour le 11 décembre 2020, publié initialement en novembre 2019
Tout ce qu’il faut savoir pour vendre en ligne !

Plus que jamais, vendre en ligne comporte plein d’avantages, mais c’est une activitĂ© nĂ©cessitant des connaissances Ă  la fois commerciales, administratives, logistiques et marketing.

Mise en valeur des produits sur internet, gestion des commandes et des stocks, relation avec les clients, rĂ©fĂ©rencement du site web : les chantiers sont nombreux et il est nĂ©cessaire d’ĂȘtre bien prĂ©paré·e ou d’ĂȘtre accompagné·e pour mener Ă  bien votre projet.

Suivez notre guide complet et nos conseils pour dĂ©velopper votre activitĂ© commerciale sur internet !

Avant de vendre sur internet

Intéressez-vous à la réglementation

Que dit la loi sur la vente en ligne ? 

Pour ce qui est du produit, sans surprise, il doit ĂȘtre licite, et si sa consommation ou son utilisation est encadrĂ©e, comme l’alcool, il faudra bien entendu acquĂ©rir les licences nĂ©cessaires.

En ce qui concerne l’exercice de vente lui-mĂȘme, rĂ©fĂ©rez-vous au site service-public.fr pour dĂ©couvrir la rĂ©glementation, qui est la mĂȘme que pour la vente Ă  distance ou par correspondance, notamment :

  • les obligations dĂ©claratives (protection des consommateurs, TVA, CNIL), 
  • les mentions obligatoires Ă  chaque Ă©tape de la vente, 
  • les conditions de paiement et de livraison,
  • les rĂšgles quant Ă  la prospection, etc.

☝ Pour ĂȘtre tranquille d’esprit, aidez-vous d’un avocat pour rĂ©diger les conditions gĂ©nĂ©rales de vente (CGV) et les mentions lĂ©gales Ă  mettre en Ă©vidence sur votre site.

Choisissez votre statut

La crĂ©ation d’une entreprise est obligatoire dĂšs la premiĂšre vente et est indispensable pour dĂ©velopper un rĂ©seau de fournisseurs, faire des factures, etc.

Si vous n’ĂȘtes pas encore un professionnel de la vente et que vous avez une autre activitĂ© salariĂ©e, vous pouvez crĂ©er un statut de microentrepreneur, intĂ©ressant pour tester votre projet de vente en ligne

En effet, vous ne payez d’impĂŽts que si vous vendez au-delĂ  d’un certain seuil et ĂȘtes exemptĂ© de TVA au lancement de votre activitĂ©, entre autres avantages.

Mais si, dans votre business plan, vous prĂ©voyez de :

  • dĂ©passer rapidement le plafond de chiffre d’affaires de la micro-entreprise (176 200 â‚Ź HT pour l’achat/vente de marchandises, cf. « lire aussi Â» ci-dessus) ;
  • vous associer avec des partenaires ; 

→ optez plutît pour l’EURL ou la SARL.

☝ Une fois de plus, n’hĂ©sitez pas Ă  vous faire accompagner, un expert-comptable est un conseiller prĂ©cieux, mĂȘme lors de la crĂ©ation d’une entreprise.

Faites une étude de marché

Il ne suffit pas de vouloir se lancer dans le e-commerce, encore faut-il savoir quoi vendre, quel(s) produit(s) et/ou services, et Ă  quelle cible ?

Ces questions peuvent vous aider Ă  amorcer la rĂ©flexion : 

  • Avez-vous une passion que vous saurez vendre aux autres ? 
  • Une idĂ©e qui rĂ©ponde Ă  une tendance, une forte demande du marchĂ© ?
    ▷ La concurrence sera importante mais la clientĂšle aussi.
  • Un produit de niche qui ne demande qu’à rencontrer ses acheteurs ? 
    ▷ La concurrence et la cible seront moindres.

Passez ensuite Ă  l’étude de marchĂ© : 

  • non seulement elle vous Ă©claire sur le marchĂ© que vous voulez pĂ©nĂ©trer, avant de valider les produits ou services que vous allez commercialiser ;
  • mais elle vous aide aussi Ă  dĂ©finir votre stratĂ©gie de vente en ligne.

GrĂące aux informations rĂ©coltĂ©es, vous allez pouvoir repĂ©rer ce qu’on appelle une opportunitĂ© commerciale et dĂ©finir une offre qualitative et cohĂ©rente pour vous dĂ©marquer :

  • Que proposent vos concurrents directs et indirects ?
  • Quels sont les attentes et comportements d’achat de votre clientĂšle cible ?
  • Quels sont les prix pratiquĂ©s, les services additionnels couramment proposĂ©s ?
  • Quelles sont les contraintes fiscales, juridiques, Ă©cologiques Ă  anticiper ?

Définissez votre stratégie de vente en ligne

Déterminez vos objectifs commerciaux, notamment en définissant la marge commerciale espérée.

Cela vous permettra notamment de nĂ©gocier avec vos fournisseurs sur la base d’élĂ©ments chiffrĂ©s et clairs pour vous.

Vous avez prĂ©cĂ©demment rĂ©pondu aux questions :

  • quoi vendre ?
  • Ă  qui vendre ?
  • face Ă  quels concurrents ?

Vous allez maintenant vous intĂ©resser au comment ? Quels canaux vous allez privilĂ©gier ? Site e-commerce, marketplace, Facebook ?

Les canaux pour vendre en ligne

Le site e-commerce

Avant de le créer et de choisir une plateforme ou un CMS, définissez le cahier des charges de votre projet e-commerce.

GrĂące Ă  ce support mettant Ă  plat tous vos besoins, vous pouvez dĂ©lĂ©guer la conception de votre site e-commerce Ă  une agence web, qui s’occupera de la construction de votre e-boutique, de la charte graphique et de la rĂ©servation du nom de domaine.

Mais vous pouvez aussi gĂ©rer cette partie vous-mĂȘme (si vous avez des talents de dĂ©veloppeur·se), ou encore sĂ©lectionner un CMS clĂ©s en main.

Les plateformes e-commerce ne manquent pas : Shopify, Woocommerce, Prestashop, etc.

☝ Connaissez-vous la plateforme New-Oxatis ? 100 % française, elle propose plus de 650 fonctionnalitĂ©s et applications pour crĂ©er et personnaliser votre boutique en ligne, mais aussi un accompagnement dans le rĂ©fĂ©rencement de votre site, pour que votre offre soit bien visible sur le web !

Quel que soit votre choix, accordez une importance toute particuliĂšre :

  • au design du site, qui doit offrir une expĂ©rience client agrĂ©able et renvoyer une image professionnelle ;

  • au processus d’achat simplifiĂ©, avec des boutons « acheter Â» bien en Ă©vidence et la prĂ©visualisation du panier par exemple ;

  • Ă  la transparence de vos informations :
    • les tarifs sont clairs, notamment le coĂ»t de livraison, les rĂ©ductions dĂ©duites immĂ©diatement ou aprĂšs validation du panier, etc. ;
    • le systĂšme de paiement est sĂ©curisĂ© et protĂšge les donnĂ©es bancaires, pour cela n’hĂ©sitez pas Ă  mettre en place le certificat SSL sur votre site marchand ;
    • les mentions lĂ©gales sont accessibles ainsi que les CGU et CGV ;
    • le client peut entrer en contact avec vous facilement ;
    • les dĂ©lais et les conditions de remboursement sont Ă©noncĂ©s, pour rassurer et inciter Ă  l’achat ; 

  • aux modes de paiement variĂ©s : PayPal, cartes bancaires, virement bancaire, etc., et Ă  la gestion multidevises, pour satisfaire le plus de clients possible ;

  • aux modes de livraison : envoi par la Poste, en point relais, ou click and collect ? ;

  • Ă  l’adaptation Ă  tout support : le site est responsive pour une utilisation confortable sur mobile ou tablette. Le mobile commerce ou m-commerce est dĂ©sormais incontournable.
Vendre en ligne : exemple de site ecommerce responsive

Prestashop

La marketplace

Pour vendre en ligne sans créer de site, vous pouvez intégrer des places de marché, comme eBay ou Amazon, ou les comparateurs de prix, comme Cdiscount.

Votre catalogue est envoyĂ© vers ces sites grĂące Ă  des logiciels de gestion de flux, qui vous permettent de tout gĂ©rer de maniĂšre automatisĂ©e. 

En complĂ©ment d’un site e-commerce, ĂȘtre prĂ©sent·e sur une marketplace peut vous permettre :

  • d’atteindre une clientĂšle plus large et plus variĂ©e,
  • de gagner en visibilitĂ©,
  • de faire dĂ©couvrir vos tops produits,
  • d’attirer de nouveaux clients sur votre propre site marchand,
  • d’écouler votre vieux stock.

Attention néanmoins à rester fidÚle à votre image de marque. Les géants de la marketplace ne sont pas toujours éco-responsables et renvoient parfois une image peu éthique.

Ils ont aussi tendance à privilégier leurs produits et certains partenaires. Heureusement, il existe des alternatives à Amazon.

Les réseaux sociaux (social commerce)

Savez-vous que vous pouvez aussi vendre sur les rĂ©seaux sociaux ? Comment vendre en ligne sur Facebook ? 

Activez une boutique sur votre page en allant dans ParamĂštres ▷ Modifier la Page ▷ Ajouter un onglet ▷ Boutique, puis :

  • crĂ©ez des fiches produits et des collections ;
  • organisez vos stocks ;
  • mettez en avant certains produits dans un espace de prĂ©sentation.

Vous pouvez aussi :

  • communiquer avec vos clients Ă  partir de votre page ;
  • collecter des statistiques (vues, clics, messages reçus sur un produit en particulier), etc. 

👍 Si vous avez un site en ligne et souhaitez vendre sur Facebook en complĂ©ment, la plupart des plateformes e-commerce permettent une connexion avec les rĂ©seaux sociaux grĂące Ă  des plug-in (extensions) : votre catalogue est envoyĂ© sur Facebook, crĂ©ant automatiquement une page boutique rattachĂ©e Ă  votre compte.

Vendre en ligne : exemple de e-boutique sur facebook

La chambre des rĂȘves

[Bonus] Nos conseils, de la fiche produit Ă  la communication

Comment faire vos fiches produits ?

Vos fiches produits doivent ĂȘtre complĂštes, esthĂ©tiques et optimisĂ©es (avec des mots clĂ©s) pour qu’elles soient bien indexĂ©es sur Google. 

Ce marketing de contenu vise à séduire vos prospects, leur offrir une navigation agréable, mais aussi à bien référencer vos différentes pages.

Mais vos fiches produits doivent surtout donner envie au consommateur de cliquer dessus, de les lire, puis d’acheter !

👍 À privilĂ©gier : la personnalisation du descriptif et des arguments de vente. Une fiche produit doit vendre des bĂ©nĂ©fices plus que des caractĂ©ristiques.

Pourquoi ne pas essayer le storytelling ? Racontez une histoire Ă  vos clients, jouez la carte Ă©motion.

👎 À bannir : une prĂ©sentation trop technique ou identique Ă  la concurrence.

Vendre en ligne : exemple de fiche produit

Bons baisers de Paname vu sur Creads

Comment gĂ©rer un catalogue produits ?

Si votre catalogue produits est consĂ©quent et le circuit de distribution multicanal, une solution PIM (Product Information Management) peut s’avĂ©rer utile.

Elle permet de crĂ©er un rĂ©fĂ©rentiel de produits unique pour tous les canaux de distribution, mais aussi de personnaliser et diffĂ©rencier facilement vos contenus sur chacun d’entre eux, toujours dans une optique d’optimisation du rĂ©fĂ©rencement (Google n’aime pas le copier-coller).

💡 Un logiciel PIM permet aussi de croiser les rĂ©fĂ©rences produits pour aider au cross-selling, la vente additionnelle de produits, de type « si vous avez aimĂ© ceci, vous aimerez aussi cela Â».

Comment faire la promotion de votre boutique en ligne ?

Il y a plusieurs façons de faire la promotion de votre site et de votre activité commerciale.

DĂ©finissez une stratĂ©gie marketing digital cohĂ©rente avec votre cible et votre offre pour :

  • gĂ©nĂ©rer un maximum de trafic dĂšs le dĂ©but,
  • vĂ©hiculer une image qualitative et professionnelle.

La publicité

En premier lieu, il y a la publicitĂ© classique. Pour cela, un incontournable de la promotion sur le web : les campagnes de rĂ©fĂ©rencement payant (SEA) avec Adwords

Vous achetez des mot-clés stratégiques en rapport avec votre activité pour ressortir dans les annonces, en haut des pages de recherches Google.

Vendre en ligne : campagne Google Adwords

Cet outil est idĂ©al pour lancer votre activitĂ© en ligne, profiter pleinement de la saisonnalitĂ© de votre secteur d’activitĂ©, ou encore apporter du trafic additionnel lors d’une pĂ©riode de baisse d’activitĂ©.

☝ En complĂ©ment de Google Adwords, pensez Ă  la publicitĂ© sur Facebook, Facebook Ads. Si le premier se base sur les mots-clĂ©s, mais aussi les donnĂ©es dĂ©mographiques et gĂ©ographiques sĂ©lectionnĂ©es, le second s’intĂ©resse de plus prĂšs aux centres d’intĂ©rĂȘt et aux comportements de vos acheteurs potentiels.

Les visuels des annonces sont plus attractifs et mĂȘme si ces derniĂšres fonctionnent au coĂ»t par clic comme Adwords, elles sont plus abordables.

Vendre en ligne : campagne Facebook Ads

D’autre part, si votre cible comprend les millenials, la publicitĂ© sur Instagram est une autre option : les visuels ont un rendu tout aussi soignĂ© et l’audience y est trĂšs engagĂ©e. Effet viral garanti.

Le référencement naturel

C’est gratuit (sauf si vous passez par une agence bien sĂ»r) et forcĂ©ment plus technique, mais vous pouvez aussi optimiser votre rĂ©fĂ©rencement naturel (SEO pour search engine optimisation) :

  • non seulement en structurant soigneusement votre site (pas de pages orphelines, une arborescence simple) ;
  • en indexant correctement vos fiches produits, grĂące Ă  l’emploi de mot-clĂ©s pertinents dans vos prĂ©sentations ;
  • mais aussi en Ă©changeant des liens (backlinking) avec des partenaires pour augmenter votre popularitĂ©,
    • en vous enregistrant dans les annuaires professionnels,
    • et en crĂ©ant votre page Google My Business ou Google Shopping, permettant aussi Ă  vos clients de donner leur avis et Ă  Google Maps de vous gĂ©olocaliser.

Les effets sont moins rapides qu’avec le rĂ©fĂ©rencement payant, mais bien plus durables.

L’inbound marketing

L’inbound marketing consiste, lui, Ă  attirer subtilement vos acheteurs potentiels Ă  vous, grĂące Ă  du contenu pertinent et attractif. 

D’oĂč l’importance de soigner vos landing pages, ces pages sur lesquelles atterrissent vos prospects quand ils cliquent sur un bouton « demande de contact Â» ou sur une publicitĂ©.

Vous pouvez aussi :

  • participer Ă  des forums de discussion spĂ©cialisĂ©s pour asseoir votre lĂ©gitimitĂ© et dĂ©montrer votre expertise ;
  • diffuser des vidĂ©os sur YouTube (entre autres), prĂ©sentant vos produits ou services Ă  la maniĂšre de tutos ;
  • publier des articles sur votre blog ou sur les rĂ©seaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest) ;
    ils vous permettront d’échanger plus intimement avec vos clients et de leur fournir du contenu utile (conseils, nouveautĂ©s, promotions) ;
  • envoyer des campagnes emailings ciblĂ©es diffusant du contenu de qualitĂ© comme des livres blancs, des tĂ©moignages, des success-stories, etc.  

Des logiciels d’email marketing et de marketing automation peuvent vous soutenir dans ces tĂąches. Ces fonctionnalitĂ©s sont aussi prĂ©sentes dans certaines plateformes e-commerce. 

☝ Avez-vous pensĂ© Ă  solliciter des influenceurs pour (faire) parler de vos produits sur leurs blogs ou Instagram ? On appelle cela le marketing d’influence.

Comment vendre sans stock ?

Vous pouvez vendre sans avoir de stock Ă  gĂ©rer grĂące Ă  la technique du dropshipping : la commande d’un produit proposĂ© sur votre site est transmise directement Ă  votre fournisseur, qui assure la livraison et la gestion des stocks.

Parmi les inconvĂ©nients : vous ne pouvez pas contrĂŽler la qualitĂ© du produit en amont et n’avez pas la main sur les dĂ©lais d’expĂ©dition. 

Enfin, comment assurer la gestion commerciale ?

Facilitez-vous la vie en connectant votre site marchand Ă  un logiciel de gestion commerciale (ERP). Vous pourrez ainsi gĂ©rer les stocks, mais aussi votre relation clients. Car il ne suffit pas de communiquer avec eux, il faut aussi faire en sorte qu’ils soient satisfaits, livrĂ©s Ă  temps, et qu’ils accĂšdent Ă  leurs commandes et Ă  leurs factures via un portail client.

Archipelia est un bon exemple d’ERP dĂ©diĂ© au e-commerce, intĂ©grant par ailleurs des fonctionnalitĂ©s de PIM (gestion des produits, catalogue tarifaire, etc.).

Quel que soit votre ERP, vous devrez le connecter à votre plateforme de vente grñce à une passerelle, à l’instar de la solution Atoo-Sync Gescom.

Elle permet Ă  vos deux outils de synchroniser en temps rĂ©el toute votre activitĂ©. Que ce soit la gestion des stocks, du catalogue produits ou le suivi des commandes, des livraisons, des paiements... vous Ă©conomisez un temps prĂ©cieux !

Vos clients accĂšdent aussi, via leur portail, Ă  leur facture en PDF ou en encore au statut de la livraison.

Enfin, une solution de gestion commerciale adaptĂ©e vous permet d’analyser les performances de votre boutique en ligne. Il est important de les suivre rĂ©guliĂšrement afin de mesurer l’efficacitĂ© de votre site, en prenant en compte l’évolution :

  • de votre taux de conversion,
  • de votre trafic, sur chaque page,
  • de votre panier moyen,
  • et de la fidĂ©litĂ© de vos clients.

RepĂ©rez ainsi vos points faibles et Ă©tablissez un plan d’action pour les corriger et augmenter votre chiffre d’affaires !