Comment vendre en ligne ? Tout ce qu'il faut savoir !

Plus que jamais, vendre en ligne comporte plein d’avantages, mais c’est une activité nécessitant des connaissances à la fois commerciales, administratives, logistiques et marketing.

Mise en valeur des produits sur internet, gestion des commandes et des stocks, relation avec les clients, référencement du site web : les chantiers sont nombreux et il est nécessaire d’être bien préparé·e ou d’être accompagné·e pour mener à bien votre projet.

Suivez notre guide complet et nos conseils pour développer votre activité commerciale sur internet !

Que dit la loi sur la vente en ligne ? 

Pour ce qui est du produit, sans surprise, il doit être licite, et si sa consommation ou son utilisation est encadrée, comme l’alcool, il faudra bien entendu acquérir les licences nécessaires.

En ce qui concerne l’exercice de vente lui-même, référez-vous au site service-public.fr pour découvrir la réglementation, qui est la même que pour la vente à distance ou par correspondance, notamment :

• les obligations déclaratives (protection des consommateurs, TVA, CNIL), 
• les mentions obligatoires à chaque étape de la vente, 
• les conditions de paiement et de livraison,
• les règles quant à la prospection, etc.

☝️ Pour être tranquille d’esprit, aidez-vous d’un avocat pour rédiger les conditions générales de vente (CGV) et les mentions légales à mettre en évidence sur votre site.

La création d’une entreprise est obligatoire dès la première vente et est indispensable pour développer un réseau de fournisseurs, faire des factures, etc.

Si vous n’êtes pas encore un professionnel de la vente et que vous avez une autre activité salariée, vous pouvez créer un statut de microentrepreneur, intéressant pour tester votre projet de vente en ligne. 

En effet, vous ne payez d’impôts que si vous vendez au-delà d’un certain seuil et êtes exempté de TVA au lancement de votre activité, entre autres avantages.

Mais si, dans votre business plan, vous prévoyez de :

• dépasser rapidement le plafond de chiffre d’affaires de la micro-entreprise (176 200 € HT pour l’achat/vente de marchandises, cf. « lire aussi » ci-dessus) ;
• vous associer avec des partenaires ; 

→ optez plutôt pour l’EURL ou la SARL.

☝️ Une fois de plus, n’hésitez pas à vous faire accompagner, un expert-comptable est un conseiller précieux, même lors de la création d’une entreprise.

Il ne suffit pas de vouloir se lancer dans le e-commerce, encore faut-il savoir quoi vendre, quel(s) produit(s) et/ou services, et à quelle cible ?

Ces questions peuvent vous aider à amorcer la réflexion : 

• Avez-vous une passion que vous saurez vendre aux autres ? 
• Une idée qui réponde à une tendance, une forte demande du marché ?
  ▷ La concurrence sera importante mais la clientèle aussi.
• Un produit de niche qui ne demande qu’à rencontrer ses acheteurs ? 
  ▷ La concurrence et la cible seront moindres.
  

Passez ensuite à l’étude de marché : 

• non seulement elle vous éclaire sur le marché que vous voulez pénétrer, avant de valider les produits ou services que vous allez commercialiser ;
• mais elle vous aide aussi à définir votre stratégie de vente en ligne.

Grâce aux informations récoltées, vous allez pouvoir repérer ce qu’on appelle une opportunité commerciale et définir une offre qualitative et cohérente pour vous démarquer :

• Que proposent vos concurrents directs et indirects ?
• Quels sont les attentes et comportements d’achat de votre clientèle cible ?
• Quels sont les prix pratiqués, les services additionnels couramment proposés ?
• Quelles sont les contraintes fiscales, juridiques, écologiques à anticiper ?

Déterminez vos objectifs commerciaux, notamment en définissant la marge commerciale espérée.

Cela vous permettra notamment de négocier avec vos fournisseurs sur la base d’éléments chiffrés et clairs pour vous.

Vous avez précédemment répondu aux questions :

• quoi vendre ?
• à qui vendre ?
• face à quels concurrents ?

Vous allez maintenant vous intéresser au comment ? Quels canaux vous allez privilégier ? Site e-commerce, marketplace, Facebook ?

Avant de le créer et de choisir une plateforme ou un CMS, définissez le cahier des charges de votre projet e-commerce.

Grâce à ce support mettant à plat tous vos besoins, vous pouvez déléguer la conception de votre site e-commerce à une agence web, qui s’occupera de la construction de votre e-boutique, de la charte graphique et de la réservation du nom de domaine.

Mais vous pouvez aussi gérer cette partie vous-même (si vous avez des talents de développeur·se), ou encore sélectionner un CMS clés en main.

Les plateformes e-commerce ne manquent pas : Shopify, Woocommerce, Prestashop, etc.

☝️ Connaissez-vous la plateforme New-Oxatis ? 100 % française, elle propose plus de 650 fonctionnalités et applications pour créer et personnaliser votre boutique en ligne, mais aussi un accompagnement dans le référencement de votre site, pour que votre offre soit bien visible sur le web !

Quel que soit votre choix, accordez une importance toute particulière :

• au design du site, qui doit offrir une expérience client agréable et renvoyer une image professionnelle ;
  
  
• au processus d’achat simplifié, avec des boutons « acheter » bien en évidence et la prévisualisation du panier par exemple ;
  
  
• à la transparence de vos informations :
• les tarifs sont clairs, notamment le coût de livraison, les réductions déduites immédiatement ou après validation du panier, etc. ;
• le système de paiement est sécurisé et protège les données bancaires, pour cela n’hésitez pas à mettre en place le certificat SSL sur votre site marchand ;
• les mentions légales sont accessibles ainsi que les CGU et CGV ;
• le client peut entrer en contact avec vous facilement ;
• les délais et les conditions de remboursement sont énoncés, pour rassurer et inciter à l’achat ; 
  
  
• aux modes de paiement variés : PayPal, cartes bancaires, virement bancaire, etc., et à la gestion multidevises, pour satisfaire le plus de clients possible ;
  
  
• aux modes de livraison : envoi par la Poste, en point relais, ou click and collect ? ;
  
  
• à l’adaptation à tout support : le site est responsive pour une utilisation confortable sur mobile ou tablette. Le mobile commerce ou m-commerce est désormais incontournable.

Pour vendre en ligne sans créer de site, vous pouvez intégrer des places de marché, comme eBay ou Amazon, ou les comparateurs de prix, comme Cdiscount.

Votre catalogue est envoyé vers ces sites grâce à des logiciels de gestion de flux, qui vous permettent de tout gérer de manière automatisée. 

En complément d’un site e-commerce, être présent·e sur une marketplace peut vous permettre :

• d’atteindre une clientèle plus large et plus variée,
• de gagner en visibilité,
• de faire découvrir vos tops produits,
• d’attirer de nouveaux clients sur votre propre site marchand,
• d’écouler votre vieux stock.

Attention néanmoins à rester fidèle à votre image de marque. Les géants de la marketplace ne sont pas toujours éco-responsables et renvoient parfois une image peu éthique.

Ils ont aussi tendance à privilégier leurs produits et certains partenaires. Heureusement, il existe des alternatives à Amazon.

Savez-vous que vous pouvez aussi vendre sur les réseaux sociaux ? Comment vendre en ligne sur Facebook ? 

Activez une boutique sur votre page en allant dans Paramètres ▷ Modifier la Page ▷ Ajouter un onglet ▷ Boutique, puis :

• créez des fiches produits et des collections ;
• organisez vos stocks ;
• mettez en avant certains produits dans un espace de présentation.

Vous pouvez aussi :

• communiquer avec vos clients à partir de votre page ;
• collecter des statistiques (vues, clics, messages reçus sur un produit en particulier), etc. 

👍 Si vous avez un site en ligne et souhaitez vendre sur Facebook en complément, la plupart des plateformes e-commerce permettent une connexion avec les réseaux sociaux grâce à des plug-in (extensions) : votre catalogue est envoyé sur Facebook, créant automatiquement une page boutique rattachée à votre compte.

Vos fiches produits doivent être complètes, esthétiques et optimisées (avec des mots clés) pour qu’elles soient bien indexées sur Google. 

Ce marketing de contenu vise à séduire vos prospects, leur offrir une navigation agréable, mais aussi à bien référencer vos différentes pages.

Mais vos fiches produits doivent surtout donner envie au consommateur de cliquer dessus, de les lire, puis d’acheter !

👍 À privilégier : la personnalisation du descriptif et des arguments de vente. Une fiche produit doit vendre des bénéfices plus que des caractéristiques.

Pourquoi ne pas essayer le storytelling ? Racontez une histoire à vos clients, jouez la carte émotion.

👎 À bannir : une présentation trop technique ou identique à la concurrence.

Si votre catalogue produits est conséquent et le circuit de distribution multicanal, une solution PIM (Product Information Management) peut s’avérer utile.

Elle permet de créer un référentiel de produits unique pour tous les canaux de distribution, mais aussi de personnaliser et différencier facilement vos contenus sur chacun d’entre eux, toujours dans une optique d’optimisation du référencement (Google n’aime pas le copier-coller).

💡 Un logiciel PIM permet aussi de croiser les références produits pour aider au cross-selling, la vente additionnelle de produits, de type « si vous avez aimé ceci, vous aimerez aussi cela ».

Il y a plusieurs façons de faire la promotion de votre site et de votre activité commerciale.

Définissez une stratégie marketing digital cohérente avec votre cible et votre offre pour :

• générer un maximum de trafic dès le début,
• véhiculer une image qualitative et professionnelle.

En premier lieu, il y a la publicité classique. Pour cela, un incontournable de la promotion sur le web : les campagnes de référencement payant (SEA) avec Adwords. 

Vous achetez des mot-clés stratégiques en rapport avec votre activité pour ressortir dans les annonces, en haut des pages de recherches Google.

Cet outil est idéal pour lancer votre activité en ligne, profiter pleinement de la saisonnalité de votre secteur d’activité, ou encore apporter du trafic additionnel lors d’une période de baisse d’activité.

☝ En complément de Google Adwords, pensez à la publicité sur Facebook, Facebook Ads. Si le premier se base sur les mots-clés, mais aussi les données démographiques et géographiques sélectionnées, le second s’intéresse de plus près aux centres d’intérêt et aux comportements de vos acheteurs potentiels.

Les visuels des annonces sont plus attractifs et même si ces dernières fonctionnent au coût par clic comme Adwords, elles sont plus abordables.

D’autre part, si votre cible comprend les millenials, la publicité sur Instagram est une autre option : les visuels ont un rendu tout aussi soigné et l’audience y est très engagée. Effet viral garanti.

C’est gratuit (sauf si vous passez par une agence bien sûr) et forcément plus technique, mais vous pouvez aussi optimiser votre référencement naturel (SEO pour search engine optimisation) :

• non seulement en structurant soigneusement votre site (pas de pages orphelines, une arborescence simple) ;
• en indexant correctement vos fiches produits, grâce à l’emploi de mot-clés pertinents dans vos présentations ;
• mais aussi en échangeant des liens (backlinking) avec des partenaires pour augmenter votre popularité,
  • en vous enregistrant dans les annuaires professionnels,
  • et en créant votre page Google My Business ou Google Shopping, permettant aussi à vos clients de donner leur avis et à Google Maps de vous géolocaliser.

Les effets sont moins rapides qu’avec le référencement payant, mais bien plus durables.

L’inbound marketing consiste, lui, à attirer subtilement vos acheteurs potentiels à vous, grâce à du contenu pertinent et attractif. 

D’où l’importance de soigner vos landing pages, ces pages sur lesquelles atterrissent vos prospects quand ils cliquent sur un bouton « demande de contact » ou sur une publicité.

Vous pouvez aussi :

• participer à des forums de discussion spécialisés pour asseoir votre légitimité et démontrer votre expertise ;
• diffuser des vidéos sur YouTube (entre autres), présentant vos produits ou services à la manière de tutos ;
• publier des articles sur votre blog ou sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest) ;
  ils vous permettront d’échanger plus intimement avec vos clients et de leur fournir du contenu utile (conseils, nouveautés, promotions) ;
• envoyer des campagnes emailings ciblées diffusant du contenu de qualité comme des livres blancs, des témoignages, des success-stories, etc.  

Des logiciels d’email marketing et de marketing automation peuvent vous soutenir dans ces tâches. Ces fonctionnalités sont aussi présentes dans certaines plateformes e-commerce. 

☝️ Avez-vous pensé à solliciter des influenceurs pour (faire) parler de vos produits sur leurs blogs ou Instagram ? On appelle cela le marketing d’influence.

Vous pouvez vendre sans avoir de stock à gérer grâce à la technique du dropshipping : la commande d’un produit proposé sur votre site est transmise directement à votre fournisseur, qui assure la livraison et la gestion des stocks.

Parmi les inconvénients : vous ne pouvez pas contrôler la qualité du produit en amont et n’avez pas la main sur les délais d’expédition. 

Facilitez-vous la vie en connectant votre site marchand à un logiciel de gestion commerciale (ERP). Vous pourrez ainsi gérer les stocks, mais aussi votre relation clients. Car il ne suffit pas de communiquer avec eux, il faut aussi faire en sorte qu’ils soient satisfaits, livrés à temps, et qu’ils accèdent à leurs commandes et à leurs factures via un portail client.

Archipelia est un bon exemple d’ERP dédié au e-commerce, intégrant par ailleurs des fonctionnalités de PIM (gestion des produits, catalogue tarifaire, etc.).

Quel que soit votre ERP, vous devrez le connecter à votre plateforme de vente grâce à une passerelle, à l’instar de la solution Atoo-Sync Gescom.

Elle permet à vos deux outils de synchroniser en temps réel toute votre activité. Que ce soit la gestion des stocks, du catalogue produits ou le suivi des commandes, des livraisons, des paiements... vous économisez un temps précieux !

Vos clients accèdent aussi, via leur portail, à leur facture en PDF ou en encore au statut de la livraison.

Enfin, une solution de gestion commerciale adaptée vous permet d’analyser les performances de votre boutique en ligne. Il est important de les suivre régulièrement afin de mesurer l’efficacité de votre site, en prenant en compte l’évolution :

• de votre taux de conversion,
• de votre trafic, sur chaque page,
• de votre panier moyen,
• et de la fidélité de vos clients.

Repérez ainsi vos points faibles et établissez un plan d’action pour les corriger et augmenter votre chiffre d’affaires !