Comment booster ses ventes grâce à la méthode SONCAS

Comment booster ses ventes grâce à la méthode SONCAS

SONCAS : 6 lettres qui font référence à une méthode commerciale reconnue pour booster ses ventes. Cette technique de vente s’appuie sur une typologie de profils de client : S pour Sécurité, O pour Orgueil, N pour Nouveauté, C pour Confort, A pour Argent et S pour Sympathie. L’objectif est de cerner les mobiles d’achat, c’est-à-dire les raisons qui poussent votre prospect à acheter votre produit ou votre service.

Vos équipes de vente ont ensuite la possibilité de stocker, analyser et utiliser des données ainsi recueillies grâce à un logiciel CRM. Centralisez vos leads et optimisez votre relation client pour maximiser vos ventes. 

Manipulez votre CRM en exploitant tous les bénéfices de la méthode SONCAS : on vous explique comment cette approche peut booster vos ventes.

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Définition de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une technique de vente visant à répondre aux besoins psychologiques et à lever les freins d’achat de vos futurs clients. Il s’agit donc d’une approche psychologique et non comportementale de la vente. Elle sert à structurer le la démarche commerciale, en s’adaptant au profil du prospect, pour vendre plus facilement.

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Chaque terme correspond à un type de profil client, activant chacun des leviers différents pour conclure une vente en répondant aux principales objections du client.

Sécurité

Le client recherche des garanties et le risque zéro. Il faut lui avancer des arguments lui garantissant que son achat est sûr. Rassurez vos clients avec des termes comme :

Garantie, fiable, pérenne, label, certification, preuve, etc.

Orgueil

Un prospect orgueilleux a besoin de se sentir privilégié, « au-dessus » et qu’il accède à des produits ou services que tout le monde ne peut pas s’offrir. Il fait attention à la marque de ce qu’il consomme et cherche à en tirer de la fierté.

Privilège, unique, standing, rare, notoriété

Nouveauté

La nouveauté est un vecteur commercial essentiel : il réveille l’envie de changement du client et pique sa curiosité. Vos prospects veulent se sentir précurseurs.

Mode, innovation, création, exclusivité, novateur

Confort

Le client recherche une facilité d’utilisation du produit ainsi qu’une utilisation optimale. Le confort peut être psychologique (prise en main rapide d’un logiciel, par exemple) ou physique (proximité géographique du vendeur).

Facile, guide, assistance, disponibilité, pratique

Argent

Les prospects ayant ce profil recherchent avant tout un bon rapport qualité/prix du produit ou service ; ils veulent faire une bonne affaire. Attention, l’argent peut être à la fois un frein (prix trop élevé) ou une motivation d’achat (offre intéressante, promotion).

Economie, compétitif, bonne affaire, soldes, rentable

Sympathie

La sympathie du vendeur peut être un facteur déterminant dans la vente. Une attitude ouverte, dynamique, à l’écoute rendent votre client plus enclin à s’intéresser à votre offre commerciale. Vous aurez donc plus de chances de conclure la vente.
La sympathie du client peut également être dirigée vers le produit ou service proposé :

« Est-ce que ce produit correspond à mes valeurs ? »
 Respecte-t-il les causes qui m’importent ? »

Quels sont les bénéfices de la méthode SONCAS ?

  • Chaque mot que vous employez est un levier supplémentaire pour convaincre votre client et conclure une vente. Choisissez-les avec précision pour les faire correspondre au profil de votre client.
  • En ciblant le profil de votre prospect, vous comprenez mieux ses motivations d’achat et vous pouvez adapter votre argumentation commerciale en conséquence.
  • Vous avez identifié le profil de votre client et déroulé les arguments correspondants lors de l’entretien commercial. Vous simplifiez le traitement des objections en les limitant, voire en les supprimant.
  • Vous évitez d’avoir un discours standardisé : le client se sent unique et sera convaincu plus aisément. Sinon, il risque de se sentir incompris et pas écouté.

CAP SONCAS pour plus de résultats

La méthode CAP SONCAS est simplement la combinaison de la méthode SONCAS avec la méthode CAP – Caractéristiques, Avantages, Preuves. L’avantage ? Deux fois plus de chances de convaincre votre prospect en lui démontrant que les caractéristiques du produit ou service répondent aux avantages qu’il attend dans ses motivations d’achat.

Avec la méthode CAP SONCAS, vous construisez à argumentaire de vente cohérent, pertinent et ciblé.

Allez plus loin en adoptant un logiciel CRM

La méthode SONCAS fait appel aux motivations psychologiques de vos prospects et permet de détecter leurs besoins. Pourquoi ne pas intégrer ces composantes psychologiques dans un logiciel CRM ? Vous pourrez ainsi les mesurer et booster vos ventes en les intégrant à vos argumentaires.

En important un maximum d’informations sur vos prospects dans votre CRM, vous pouvez cibler plus facilement les arguments à avancer lors d’un entretien commercial pour maximum vos chances de conclure la vente avec ce prospect.

Le prix peut-il être un frein à la vente ?
Le produit doit-il être le dernier sorti sur le marché ?
Quelles garanties attend mon prospect ?

Votre équipe de commerciaux affine ses connaissances clients et optimise le profiling de vos leads. Cela augmentera vos chances de conclure une vente. Avec un logiciel CRM, prenez en compte les souhaits individuels de vos clients pour lui fournir une expérience personnalisée et ciblée.

Quel logiciel CRM pour gérer ma relation client ?

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INES est le premier éditeur français qui s’est spécialisé dans les outils destinés aux PME. Avec INES CRM, vous profitez d’une gestion efficace de vos prospects et clients. Le tableau de bord personnalisable vous assure un suivi et des résultats optimisés, tandis que la segmentation de votre base de données et le scoring de vos leads vous permettent d’affiner votre relation client.

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Salesforce Sales Cloud est le leader mondial du logiciel CMS en ligne. De la gestion des campagnes marketing à la gestion des contacts (opportunités, leads), perfectionnez votre relation client et maximiser vos chances de conclure vos ventes. En bref, cette solution vous permet de maîtriser la pluralité des profils clients et vous offre en entière liberté grâce à l’application Salesforce1.

 

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Améliorez vos performances commerciales au quotidien

La méthode SONCAS est un outil précieux pour booster vos ventes. Apprenez à connaître chaque client par cœur pour adapter votre argumentaire commercial et maximiser vos chances de conclure vos ventes. Posez les bonnes questions : quelles sont les motivations de mon prospect pour changer de produit ? Quel produit utilise-t-il actuellement ? Quel usage en fait-il ? Sachez également pratiquer l’écoute active en notant et reformulant les dires de votre prospect.

En consignant toutes les informations clients ainsi récoltées dans votre logiciel CRM comme Blue Note Systems CRM, vous pouvez personnaliser votre relation client et faire la différence auprès de votre client. Vous avez la possibilité de scorer vos leads afin de prioriser vos cibles et optimiser votre productivité.

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