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Développement commercial : 7 exemples de stratégies à fort impact

Par Samantha MurLe 11/01/2022

Si vous voulez que votre activité prospère, il n’y a pas de secret : le développement commercial est indispensable pour maintenir votre beau navire à flot.

Oui, mais c’est aussi plus que ça, vous avez des envies de grands larges : faire croître votre chiffre d’affaires, gonfler à bloc votre croissance, mettre les voiles sur de nouveaux marchés, conquérir une clientèle plus large, etc. Bref, vous visez loin !

Mais d’abord, qu’est-ce qu’on entend exactement par développement commercial ? Qui est concerné dans l’entreprise ?

Sans chercher une marche à suivre type ou une recette magique, commencez par vous inspirer de stratégies gagnantes, des idées que vous pourrez mettre en application dans votre propre business.

Car pour développer ses ventes, il n’existe pas une seule manière de faire, cela dépend du contexte qui vous est propre, de vos objectifs, du marché dans lequel vous évoluez…

Toujours plus haut, toujours plus loin, toujours plus fort ? Pari tenu ! Voyons comment vous pourriez mettre ce plan à exécution. ⚡️

D’abord, qu’est-ce que le développement commercial ?

Définition du développement commercial

First things first. Commençons par la base, pour comprendre exactement ce qu’on entend par développement commercial, voyons sa définition.

Cette notion englobe plusieurs facettes d’un processus, qui vise à assurer une croissance stable et durable des ventes de l’entreprise. Un développement commercial efficace est indispensable pour maintenir les activités de votre entreprise, quelle qu’elle soit.

C’est un ensemble de stratégies, de méthodologies et d’outils utilisés pour générer des ventes de façon régulière et pérenne qui regroupent tout à la fois :

Parmi d’autres éléments, vous imaginez donc bien que le champ est vaste !

💡 Les objectifs du développement commercial vont se traduire par la mise en œuvre d’un plan d’action commercial (PAC), qui offre à l’équipe commerciale une vision sur les moyen et long termes, et permet à l’entreprise d’être viable.

L’alignement avec le marketing

Le processus commercial ne peut prospérer que s’il est soutenu par une solide stratégie marketing. La construction d’un plan marketing va assurer la génération de leads qualifiés sur lesquels les commerciaux vont pouvoir s’appuyer pour conclure des affaires.

Si la prospection fait bien sûr partie du développement commercial, il a été prouvé que :

les entreprises ont 70 % plus de chances de voir croître leur chiffre d’affaires dans le temps, si leurs équipes commerciales et leurs équipes marketing travaillent efficacement main dans la main.

➡️ ️ Pour aller dans le sens du développement commercial de l’entreprise, le marketing, la communication et les ventes doivent donc œuvrer ensemble pour bâtir une offre cohérente, faire connaître votre marque et affirmer votre proposition de valeur auprès de vos cibles. À bon entendeur !

Qui est le chargé de développement commercial ?

Les personnes chargées du développement commercial occupent différents rôles selon la taille des entreprises et l’organisation de leurs services. Le processus étant large, il regroupe plusieurs métiers et combine parfois de la vente et du marketing.

Les professionnels du développement peuvent avoir les titres suivants :

  • Responsable du développement, Sales development representative, Business development representative,
  • Commercial, Business developer,
  • Chargé de compte, Account manager, Customer success executive,
  • Directeur commercial, Directeur du développement, Head of sales.

Les objectifs poursuivis par la·le professionnel·le de développement contribuent à augmenter la croissance globale de l’entreprise, en lançant des actions, par exemple lancer un nouveau produit ou se développer sur tel ou tel marché prioritaire.

Si le directeur commercial donne la vision et la direction à prendre, le chargé de développement décline la stratégie en coordination avec différents services de l’entreprise. Il peut être amené à structurer et animer une équipe de commerciaux pour la poursuite des actions commerciales.

Ces actions peuvent consister, par exemple, à étendre la prospection à de nouvelles cibles ou à décrocher de nouveaux contrats auprès de clients existants.

À quoi sert une stratégie de développement commercial ?

La stratégie de développement commercial va servir à lister toutes les actions commerciales à mener pour :

  • démarrer une activité,
  • inscrire son développement dans la durée,
  • s’installer sur son marché cible,
  • s’affirmer face à ses concurrents, etc.

Une fois votre cible (ou client idéal) déterminée, cette stratégie se décline généralement en quatre axes majeurs :

  • votre offre : les produits et services, ce que vous vendez à votre client idéal,
  • votre modèle de pricing : à quel prix vous voulez les vendre,
  • le positionnement de l’entreprise : quelle place prendre sur le marché,
  • la stratégie de promotion et le plan de communication : pour toucher vos acheteurs.

La stratégie peut bien viser la lune (et on vous souhaite d’avoir de hautes ambitions ! 🤩) ; néanmoins, elle doit rester concrète et réaliste.

Cela veut dire l’assortir d’objectifs SMART, ainsi que d’indicateurs de performance commerciaux (KPI). Elle se déploie sur plusieurs années et reste un cap pour réaliser les actions et éclairer les prises de décision.

💡 L’étude de marché est un outil très utile pour la mettre sur les bons rails, en vous offrant une connaissance approfondie du marché sur lequel vous aspirez à vous lancer ou à évoluer.

7 exemples de stratégies gagnantes de développement commercial

Exemple n° 1 : maîtriser son offre unique

Vous avez une offre qui fonctionne relativement bien. Pourquoi ne pas garder cette offre, et la parfaire plutôt que de diversifier votre catalogue ? Cette démarche peut se révéler gagnante si vous concentrez vos efforts pour la maîtriser parfaitement.

💡 Pour cela, mettez à contribution votre équipe de développement de produit : ensemble, concevez exactement le produit ou le service rêvé par vos clients. Vous augmentez la valeur ajoutée de votre offre par rapport à la concurrence ! Et votre équipe commerciale pourra être plus efficace si elle se concentre sur un processus de vente unique et bien ficelé.

Exemple n° 2 : viser des marchés de niche

Face à une concurrence rude, sur un marché aux multiples acteurs déjà en place, une stratégie efficace peut être de s’adresser à un segment très spécifique. Vos actions commerciales, de prospection, de content marketing, etc. se concentrent sur les problématiques que rencontre cette cible de niche en particulier, et votre solution est taillée pour y répondre.

💡 Pour cela, choisissez un segment stratégique pour vous plutôt que d’aborder l’ensemble du marché. Votre proposition de valeur est d’autant plus pertinente aux yeux de votre cible que vous maîtriserez votre spécialité. Petit point de vigilance tout de même : pensez à bien vérifier la viabilité de votre niche avant de vous lancer !

Exemple n° 3 : mettre le focus sur l’innovation

Mettre sur pied une véritable stratégie d’innovation peut être un levier d’expansion de votre business. Vous faites le choix de la démarcation : créer un avantage concurrentiel pour créer de la valeur tout affirmant la culture d’innovation de votre marque.

Vous avez le choix entre plusieurs types d’innovations :

  • incrémentale, qui concerne l’ajout de fonctionnalités nouvelles à votre produit ou service ;
  • de l’expérience client, qui vise à envisager une démarche novatrice pour enchanter l’expérience client ;
  • adjacente, qui consiste à doter votre produit ou service d’une fonctionnalité existant déjà sur un autre marché ;
  • marketing, qui va se concentrer sur une approche innovante pour promouvoir votre offre.

💡 Pour éviter de se planter dans la création d’une innovation, l’étude de marché sera encore une fois votre alliée !

Exemple n° 4 : miser sur les grands comptes

Un potentiel important de croissance peut se trouver du côté des grandes entreprises, en contribuant à réaliser une grande partie du chiffre d’affaires. Parmi les avantages : se concentrer sur un nombre moindre de clients, mais à haute valeur ajoutée. Oui, car les budgets des grandes organisations leur permettent d’accéder à des solutions plus onéreuses.

💡 Pour cela, vous pouvez mettre en œuvre pour cela une stratégie d’Account based marketing afin de démarcher et de prendre soin de vos grands comptes, tout en formulant une offre au plus près de leurs besoins. Si vous voulez aller vite, ce n’est peut-être pas pour vous : les processus décisionnels et d’achat sont relativement longs.

Exemple n° 5 : opter pour le freemium

Le modèle freemium est une stratégie qu’on retrouve couramment utilisée par les acteurs du SaaS. C’est l’idée de proposer un service gratuit à une large cible pour attirer de nombreux utilisateurs, et espérer vendre plus tard une version plus complète et payante à un certain nombre d’entre eux.

L’objectif fixé est de convaincre les clients freemium de payer pour accéder à des avantages, comme une meilleure expérience utilisateur, des fonctionnalités plus performantes, un support client personnalisé, etc. qui correspondent parfaitement à leurs attentes.

💡 Une stratégie qui peut se révéler très efficace et générer un ROI intéressant lorsque les coûts sont maîtrisés et les utilisateurs n’ont pas de secrets pour vous.

Exemple n° 6 : offrir plus de valeur à ses clients existants

Dans certains cas, votre base de données client est suffisamment riche pour pouvoir en tirer les bonnes informations. Cherchez à sonder leurs besoins pour encore plus les ravir par votre offre. Si vous les écoutez, cherchez à connaître exactement les problématiques qu’ils rencontrent, ils peuvent être le fil directeur de votre stratégie commerciale.

💡 Une fois que vous avez détecté un besoin fort, créez une solution en complémentarité de votre offre existante, afin de générer le maximum de revenus sur vos comptes actuels.

Exemple n° 7 : nouer des partenariats stratégiques

Il peut s’avérer judicieux de nouer des relations avec d’autres entreprises pour former des synergies intéressantes. Par exemple, en vous permettant d’arriver sur un marché avec la même cible à atteindre, sur laquelle vous maximisez l’impact de vos efforts conjoints. Ou en vous permettant de mener des actions pour conquérir de nouveaux marchés. Ou encore en développant de nouveaux points forts. Un véritable cercle vertueux peut se mettre en place !

💡 Le choix des organisations avec lesquelles s’associer sera déterminant, pensez également à l’image de marque que vous allez véhiculer à travers chaque partenariat.

Outils de développement commercial : à vous la performance !

Si ces exemples vous ont inspiré·e, vous êtes sans doute déterminé·e à passer à l’action. Vous voulez faire un cadeau à votre équipe commerciale ? Alors, pourquoi ne pas leur offrir les moyens de gonfler à bloc leur productivité, leur efficacité… et leur motivation en même temps !

Vous nous voyez venir ? 😏 Il existe de nombreux outils capables de vous aider à mettre en mouvement votre stratégie de développement commercial. Nous pensons par exemple aux logiciels :

  • de Customer Relationship Management (CRM) : pour la gestion de toutes vos interactions avec vos clients et prospects sur une interface unique, la centralisation de leurs données et des fonctionnalités d’automatisation des tâches commerciales ;
  • de Sales Automation : pour automatiser le pipeline de vente, et renforcer l’efficacité des forces de ventes en mettant tous les indispensables à leur disposition pour accélérer votre développement commercial ;
  • de Génération de leads : pour renforcer votre prospection commerciale et vos campagnes marketing, et multiplier vos opportunités commerciales.

On vous a sélectionné deux outils particulièrement performants qui valent le coup de s’y intéresser de plus près. Voyez par vous-même :

Pipedrive, l’allié de votre scalabilité

Un logiciel CRM conçu pour augmenter vos ventes et scaler avec vous ? C’est précisément la promesse de Pipedrive : très simple à utiliser, il vous propose une panoplie d’outils pour accélérer votre développement commercial, et voir loin et grand !

Vous bénéficiez d’un ensemble de fonctionnalités orientées ventes, comme le suivi efficace de votre pipeline grâce à une vue optimisée, l’automatisation de vos workflows, ses nombreuses intégrations ou encore des outils puissants de génération de leads. En bonus, l’outil est flexible et modulable pour accompagner votre croissance.

N’hésitez pas à le tester, il est gratuit pendant 14 jours ! 🤩

Webmecanik Pipeline, l’efficacité avec simplicité

Que diriez-vous d’un CRM aussi performant que facile à prendre en main ? C’est exactement ce que propose Webmecanik avec son logiciel Webmecanik Pipeline. Redoutablement efficaces, ses fonctionnalités complètes vous permettent de gérer vos clients, vos prospects et vos ventes.

Ce n’est pas tout ! Pour les équipes ambitieuses, Webmecanik Pipeline se connecte à Webmecanik automation pour vous faire gagner en efficience dans votre développement commercial : vous boostez la performance de vos actions de marketing, propulsez vos campagnes et générez plus de leads qualifiés.

Et avec tout cela, il est français et complètement gratuit. Il fallait le dire plus tôt ! 😉

👉 Et si vous voulez en savoir plus, découvrez d’autres outils d’aide à la vente dans notre article dédié.

On résume !

Finalement, il y a peut-être autant de stratégies de développement commercial que d’entreprises ? Gardez à l’esprit que la meilleure stratégie, c’est celle qui vous permet d’atteindre la meilleure rentabilité possible sur une période donnée avec vos ressources actuelles et potentielles. Alors, testez, ajustez et trouvez la vôtre !

Bien sûr, les outils ne se substituent pas à une bonne stratégie, mais ils vous aident grandement à la concrétiser… et même à évaluer et à suivre la progression de votre plan d’action grâce à des tableaux de bord inclus. Alors, une fois votre team bien équipée, n’hésitez pas à fixer des objectifs ambitieux pour gravir vos prochains sommets ! 🚀

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