Définition de l'Inbound Marketing

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Le marketing entrant, ou inbound marketing, est le moteur qui fait avancer votre marketing digital à la vitesse instantanée de la fibre optique. Quelle définition pour l’inbound marketing ? Quel est le principe ? Quelle approche pour votre entreprise ? Attachez votre ceinture, nous vous connectons à l’internet marketing, celui où votre investissement génère de la conversion et de la performance.

Quel est le concept inbound marketing ?

Qu’est-ce que l’inbound marketing ? L'inbound marketing, c'est la mise en pratique d'un marketing entrant permissif et performant : vous ne cherchez plus vos clients au moyen d'actions de promotions intrusives, ils sont attirés par vos contenus et viennent donc plus naturellement à vous. Comment s’articule l’inbound marketing ? Comment générer des contacts qualifiés, des clients ? Comment les accompagner pas à pas afin de faire mûrir leur décision d'achat ? Comment transformer un internaute en promoteur de votre activité ?

Appvizer vous présente le processus inbound marketing qui se caractérise par l'entonnoir de conversion, en 4 étapes-réponses. Voici en images les 4 moments clés pour optimiser votre web marketing :
 

Les 4 étapes clés de l'inbound marketing

Étape 1 : attirer grâce à votre Content Marketing

Vous générez du trafic qualifié sur votre site internet en intéressant les internautes grâce à des contenus de qualité, comme des conseils, astuces, qui apportent des solutions aux problèmes que votre public rencontre. Les internautes trouvent facilement votre site web dans les moteurs de recherche comme Google, car vous avez optimisé le référencement naturel de votre site ou de votre blog : vos contenus sont optimisés SEO (Search Engine Optimization, optimisation pour les moteurs de recherche). Ils vous trouvent également via les réseaux sociaux.

Nous constatons un principe inverse à la publicité : en développant ainsi votre marketing par vos contenus (Content Marketing), vous ne dérangez pas votre cible de communication car vous n’interrompez pas son programme de manière parfois trop mercantile et inopportune (comme la publicité TV), mais vous la faites venir à vous de façon bien plus naturelle.
 

Étape 2 : convertir et générer des leads qualifiés

Les visiteurs sont là, sur votre site internet : c’est le moment de tisser une relation et de récolter des informations sur eux. Il s’agit pour vous d’identifier les contacts « chauds », « froids », et les moins intéressés, afin de les transformer en prospects qualifiés. C’est ce qu’on appelle un lead

Incitez vos visiteurs à renseigner leurs profils au moyen de call to actions (des appels à l'action), sur un formulaire d’inscription à une newsletter par exemple. Mettez en place des landing pages dédiées (pages d'atterissages) à des sujets particuliers : chaque page web consacrée à une thématique précise optimise vos résultats en terme de collecte de données. Ces données sont d’ailleurs bien précieuses pour recontacter les personnes intéressées, ainsi ciblées.

Étape 3 : conclure des ventes avec le lead nurturing

Prêt à transformer vos prospects en clients ? Des prospects se sont abonnés à votre newsletter : vous avez récolté des données qualifiées. Vous êtes donc préparé à recontacter ces prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.

C’est ce qu’on appelle le lead nurturing : vous accompagnez votre prospect par des contenus, voire des rendez-vous plus commerciaux, qui font mûrir sa décision jusqu’à l’acte d’achat. La qualification et la segmentation sont essentielles : vous devez vous adapter à la thématique recherchée, à la maturité de votre prospect, donc agir au moment opportun.
 

Étape 4 : fidéliser le client, en faire votre ambassadeur.

Un client qui revient et dit du bien de vous, cela vaut de l’or ! La satisfaction et la relation client s’entretiennent au quotidien : un client fidèle souhaite de vous que vos propositions continuent, aussi bien en terme de contenus qui le nourrissent, que de proposition commerciales adaptées.

Faites-en sorte qu’il n’ait qu’une chose à dire autour de lui : du bien de vous ! On parle alors de promoteur de votre entreprise, ou encore d’ambassadeur de marque.

Le vocabulaire de l'inbound : un langage spécifique au marketing digital

L'inbound marketing est une discipline qui vient des Etats-unis. Vous croiserez beaucoup de termes anglais dans le jargon professionnel. Nous vous avons listés ci-dessous les principaux termes utilisés, et leurs significations afin que vous vous sentiez plus à l'aise avec l'inbound marketing.

Persona

En bon web marketeur, vous utilisez désormais le terme persona pour définir votre profil de clientèle idéal , ainsi que vos différents profils de clientèle (segmenter pour mieux vendre, toujours). On parle aussi de « buyer persona ». L'intérêt majeur est de se représenter un (ou plusieurs) personnage humain, pour mieux se mettre dans sa peau : imaginer les problèmes qu'il rencontre, ses préoccupations, afin de mieux y répondre. La pratique a démontré, y compris dans le domaine de l'e commerce, que cette démarche est très efficace.
 

Le Marketing de contenu

Appelé content marketing, le marketing de contenu implique la mise en place d'une stratégie éditoriale. Vous attirez vos prospects par des contenus de qualité. Vous développez votre marketing PAR vos contenus en variant les formats pour capter l'intérêt et fidéliser votre audience : articles de blog, infographie, livre blanc, guide pédagogique, sont autant d'occasions pour distiller vos conseils, démontrer votre expertise, et répondre aux problèmes que vos clients potentiels rencontrent.
 

Le référencement naturel

Un contenu de qualité est aussi optimisé pour le web, c'est à dire optimisé pour être trouvé facilement sur le web. Vos clients tapent une requête, une expression clé, dans un moteur de recherche comme Google : vous devez apparaître dans les premiers résultats qui s'affichent afin d'être trouvé facilement par vos clients potentiels, et attirer des visiteurs sur votre site internet. C'est ainsi que fonctionne le référencement naturel, nommé SEO, Search Engine Optimisation en anglais.
 

Le social media

Vous avez déjà rencontré ces termes : social media, médias sociaux, réseaux sociaux. Afin de vous connecter au consommateur, votre entreprise se aussi doit d'être présente sur au moins un réseau social professionnel tel que Linkedin, ou d'autres réseaux sociaux tels que Twitter ou encore Facebook, pour ne citer que les plus connus. L'objectif est d'identifier et d'acquérir l'audience présente sur ces plateformes, de favoriser l'engagement de votre communauté, et de diriger des contacts qualifiés sur votre site internet.
 

Le marketing automation

L'automatisation marketing, comme son nom l'indique, rend automatique un grand nombre d'actions marketing, vous fait gagner un temps précieux, et améliore la productivité de votre équipe marketing. Les possibilités des outils, analytiques notamment, vous permettent de segmenter de manière intelligente vos cibles de communication – personnas - donc de stimuler plus efficacement vos prospects.

On parle ainsi de lead nurturing ou « mise en couveuse » de profils de prospects : selon un score ("scoring") établi en fonction des visites, du type de visite sur tel contenu, contenu téléchargé (etc.), votre équipe marketing va continuer à accompagner votre prospect dans sa réflexion, ou directement transmettre le contact à votre service commercial.
 

La génération de leads

Le lead generation (en anglais) se traduit par l'intérêt que vous manifeste un lecteur : demande d'information, formulaire en ligne rempli, abonnement newsletter, … Couplez content marketing et marketing automation pour accompagner l'internaute à chaque étape de l'entonnoir de conversion de l'inbound marketing. On parle aussi parfois de "tunnel de conversion".

Plusieurs outils deviennent indispensables et doivent être compatibles, s'imbriquer intelligemment entre eux dans le but d'affiner toutes les questions d'analyse du comportement du prospect, de data (données), … L'objectif est d'affûter votre stratégie marketing pour améliorer votre taux de transformation. Afin d'élargir votre champ de vision, nous vous listons ci-dessous quelques solutions qui vous aident dans votre relation client.

Pour choisir votre logiciel emailing pro :

  • GetResponse
  • SendinBlue
  • Message Business

Pour choisir votre logiciel CRM ( Customer Relationship Management, Gestion de la Relation Client ) :

  • Team Leader
  • TigerPro CRM
  • Sellsy

Pour choisir votre logiciel de génération de leads :

  • Datananas
  • Webikeo
  • Sparklane

 

L'outbound marketing

C'est par ce terme que sont désignées les actions traditionnelles ou classiques, de communication et marketing. On pense évidemment à toutes les formes que peut prendre la publicité, mais aussi toutes les actions dites « push » (« pousser »), où l'entreprise va à la rencontre de ses prospects en lui adressant sa proposition commerciale, comme dans un mailing classique de marketing direct par exemple.
 

 
Sur le web, vous avez déjà rencontré ces publicités : bannières publicitaires, adwords ou google adwords, liens sponsorisés, etc. Quelle est la différence entre l’inbound et l’outbound marketing ? La grosse différence est la suivante : avec l'inbound marketing vous entretenez une démarche plus permissive puisque votre action est « pull » (tirer »).
 

Vous possédez désormais les clés pour ouvrir les portes de la génération de leads qualifiés à votre entreprise.

Vous avez identifié le processus inbound marketing, appréhendé le vocabulaire associé, et vous avez des pistes sérieuses pour choisir les logiciels pertinents afin de mettre en place votre marketing automation.

Gardez bien en tête les 4 étapes de l'entonnoir de conversion pour mieux vous guider :

  • étape 1 : attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web avec votre contenu
  • étape 2 : convertir vos visiteurs en prospects & récolter des informations
  • étape 3 : conclure et accompagner vos prospects jusqu'à la décision d’achat
  • étape 4 : fidéliser vos clients et les encourager à s’engager à vos côtés

N'oubliez pas que ce principe fonctionne aussi bien en BtoC qu'en BtoB. Certaines entreprises font appel à une agence digitale ou à une agence spécialisée en inbound marketing. D'autres préfèrent intégrer les compétences en interne.

Nous vous laissons prendre du recul afin d'établir vos choix en fonction de vos besoins et de vos objectifs. Une autre particularité de l'inbound marketing : cette discipline est adaptée à toutes les tailles d'entreprise. Définissez le vôtre : rendez-vous avec vos leads !

 

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